比亚迪营销策略分析

二、营销环境分析

（一）企业形象升级

1、目标市场定位

比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。

进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。

比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。

在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。

2．企业的目标市场策略

(1)目标市场选择的依据

①比亚迪汽车销售目前状况

比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。

2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。

2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。

..

2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增涨70.7%，实现销售收入超过80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。

2009年12月，比亚迪提前完成了制定的40万辆的汽车销售目标，2009年在上半年全国轿车销

量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。

在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车展就透露出2010年新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标，100%的增长，比亚迪永远不缺乏胆量和野心。

销售情况比亚迪

1 07-10

销售(万辆)9080706050销售(万辆)4030201002010200720082009

②比亚迪股份有限公司主要财务状况

比亚迪近几年来，财务状况一直稳步上升。从下面的表格与图表中呈现的重要财务指

年由于受全球金融危机的影响，毛利率、净利润08年至10年，尽管标可以得知，从现07但比亚迪股份公司的营业额、净利润与毛利还一直处于稳定上升状率与每股收益都下降了，年度的额度。个月的营业额、净利润与毛利已经高于整个09态，而且10年前9

：比亚迪重要财务指标表

2 1

9个月2008 2007 前年份 20102009

26360580 营业额（千元）21211213 12938917 26788253

5523357 毛利（千元） 2738183 4247687 5218836

21 21 %毛利率（）20 19

2554033 1021249 1611711 1117334 净利润（千元）9.7 9 8 4 %净利润率（）11

15

79

每股收益（元）．055

0．．0．

..

3000000025000002000000营业额（千元毛利（千元1500000净利润（千元1000000500000

35302520净利润率（%）毛利率（%）1510502009前9个月200820062007

每股收益（元）1.210.8每股收益（元）0.60.40.202009前9个月200820062007

目标市场选择的策略(2)

够性价比策略①

比亚迪在进入汽车行业之前依靠低成本战略发展成为全球领先的二次充电电池制造商，及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍电池、手机用锂电池、手IT比亚迪依旧用其独特的因此在进入汽车行业后，机按键在全球的市场份额均已达到第一位。比亚迪的车型与合资品牌相比生产方式和较强的成本控制能力将汽车制造的成本降至最低，拥有很强的价格优势。但比亚迪同时也是一个崇尚技术的企业，比亚迪的车型品质也很高。因此比亚迪推向市场的车型具有很高的性价比优势。

依靠新能源车型提高品牌的知名度和美誉度②这是全球第一辆不依靠专业充电站F3DM比亚迪双模电动车上市。月2008年1215日，辆，但比亚迪宣称的全球领先200F3DM的双模电动车。虽然直到目前为止，的销量还不足这极大地提高了比亚迪品牌的知名度和美的技术无疑为比亚迪带来了足够的关注度和光环，誉度。

..

③一步到位的价格策略

比亚迪的车型一般采取的是一部到位的定价策略，也就是说比亚迪在车型上市时就将价格定得很有竞争力，在以后一般不会出现大幅降价的现象。这样做的好处是，车在上市时就可以因较高的性价比吸引消费者的关注，同时又给消费者传递了比亚迪的车保值这样一个信息。

④渠道策略

目前，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。

⑤分网销售缓解经销商压力提高销售网络形象

比亚迪从2008年引入分网销售的渠道模式，到目前比亚迪已建成A1、A2、A3网络。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续的G6等车型；当然各网络之间也可以互为二级代理经销对方的产品。按照规划，比亚迪还将建立一个A4网络，主要销售以后上市的I3、I6等车型。比亚迪的分销渠道较好地缓解了新车上市给经销商带来的压力，同时经销商也可以用更多精力来销售所代理的车型，这也保证了比亚迪各新旧车型都能取得好的销量。在完善的渠道布局下，比亚迪十月销量达到了4.6万辆，其中F3更是30008辆的销量获得了月销的冠军。同时，比亚迪在后续网络的建立中提高了进入门槛：初始资