番茄汁饮料市场分析

番茄汁饮料市场分析

近来在有些地方看到印有熊出没卡通形象240ml装的铁罐番茄汁饮料，受到很多人的热捧，特别是小朋友的热爱。其上还有“西部农场”的字样。这正是西部农场番茄汁所推出的新产品——熊出没番茄汁。作为一款果蔬饮料产品，它是凭借怎样的市场营销，取得同行竞品所没有的成就的？

主要可以归纳为一下几点：

1、明确的市场定位：西部农场番茄汁饮料，目前根据包装区分共有三个系列，分别是熊大活力队长、熊二营养队长以及光头强能力队长；分别对应着番茄原味、番茄+柠檬味以及番茄+甜橙味。

从口味上的多重选择，很明显地能看出来的是，这款饮料面向的不仅仅是成人果蔬饮料市场，更多的是以小孩子为主的儿童果蔬饮料市场；目前成人饮料已经是日趋饱和，很难在这样饱和的市场条件下，重新开拓一个能被大众所接受的产品。相对而言，儿童市场任然具有分常大的开发空间，西部农场番茄在一开始就将目标定位在小朋友的身上，专心做儿童市场。

2、合理利用名人效应：在包装上，西部农场番茄汁以熊出没卡通形象做代言人物，充分地抓住了小孩子对卡通动漫热爱的心理。

采用时下国内最热门、最受小孩喜爱的卡通动漫形象做代言，让小朋友们能够对其有良好的第一印象，进而产生购买的欲望。

在包装设计和代言人物选择上，这款产品无疑是成功的，成功的

选择带来的市场利润是巨大的；虽然目前它还未在国内大部分地区上架，但是在几个上架的地区，已经受到很多小朋友的欢迎。

3、成熟的经销渠道：渠道，是产品通向消费者的桥梁。国内绝大多数企业都采取经销制和委托代理制的销售方式。这类销售方式的优点是，销售成本相比直营要低许多，销售终端网络的建立也比直营来得快。但这类销售方式的弱点也是显而易见的，主要体现在终端网络不为自己所掌控；企业一旦做出某些策略调整，市场反应比较慢；经销商一旦翻脸，企业在当地的市场行为有可能前功尽弃。

虽然如此，经销制和委托代理制在一段时期内，仍将是国内大多数企业所采用的销售方式，这是市场的特性所决定的。既然营销是靠网络吃饭的。那么，网络的多与少、网络质量的优与劣，就将直接影响到产品销量的多与少、市场占有率的高与低。高质量、高效率的营销网络体系，是任何一个企业都梦寐以求的。

西部农场是新疆呼图壁天呈番茄制品有限公司的旗下品牌，新疆天呈公司，作为一家具有丰厚实力的公司，拥有着许多成熟并且高效的市场渠道；有了这些渠道，西部农场将以最快最有效的方式进入小人的视线范围内，得到产品最大程度的输出。

4、合理的价格定位：产品的价格，在市场营销上一直是个敏感点。

国内许多企业在给产品定价时，只注重眼前的利益而很少去作战略性考虑，使得一些产品的价格伸缩性很大，被消费者视为价格“注水”。一旦产品销售受阻或销量上不去时，降价似乎就成了他们

的惟一选择。这样做不仅自己很被动，有时连经销商也不叫好，而且也使前期购买的消费者，产生一种上当受骗的感觉，从而使品牌美誉度受到损害。

因此，稳定的价格有时就是稳定的市场保证。除非万不得已，不要轻易降价。而西部农场番茄汁在对产品价格作分析时，在注重产品价格的稳定性和连续性的前提下，对产品的价格政策实施之中所产生出来的这样与那样的反应，做出分析和判断。它包括与同类竞品的价格对比，价格实施中的扣率政策，以及经销商、代理商和终端消费者对价格的反馈。这其中，与同类竞品之间的价格对比分析，尤为重要。

可以预见，西部农场番茄汁饮料，将会在不久的将来迅速抢占儿童果蔬饮料部分相当的市场。