第四章--商品陈列篇

第五章--商品陈列篇

1.门店布局篇

1.1客户购买行为

1.2店面空间管理

1.3店面动线布置

1.4黄金通道设置

2.设备设施篇

2.1常用货架简介(加入地笼\燃油宝\重点商品展示架、木头仓板)

2.2常用货架基本商品搭配

3.规范陈列篇

3.1两图一表介绍

3.2门店布局图制作

3.3商品陈列表制作

3.4商品摆位图制作

4.陈列基础篇

4.1 陈列基本原则

4.2 品类管理的运用

5.陈列提升篇

5.1堆码陈列比对

5.2岛柜陈列比对

5.3端架陈列比对

5.4收银台陈列比对

5.5展示柜陈列比对

5.6自助餐台陈列比对

5.7库房陈列比对

5.8氛围布置比对

什么是陈列？

将合适的商品摆放在合适的位置产生最好的销售。

门店布局篇

便利店的布局是指依据顾客购买行为，把便利店的空间有效地分配给所经营的各种商品和服务的过程。他是一切陈列的源头。

一、客户购买行为

•顾客购买决策的分类

➢长期购买决策（计划型消费）：对于功能复杂，售价较高的商品而言，在形成购买决策之前，顾客会花大量的时间进行调查评估，实际进店购买的过程中，意向明确的顾客很难受店内环境和陈列措施的左右，通常是直奔该类商品的售卖区或诉求便利店员的帮助。

✧在加油站便利店的商品中，计划型消费的商品主要为汽车用品。

➢短期购买决策（冲动型消费）：相对于功能单一，价格较低的商品而言，顾客的购买决策大多在现场发生，并且很容易受到店内促销、陈列措施的影响。即便这类商品的购买决策在进店前已经形成，也会由于进店后一时冲动而发生改变。

✧在加油站便利店的商品中，冲动型消费的商品多为饮料、食品、新品、促销品等。

➢习惯性购买决策（忠诚型消费）：与计划型消费类似，品牌忠诚的顾客，在商品选购的过程中也难受外界因素影响，顾客会在偏好的不同品牌中、或者同种品牌不同小类的商品中做决策。

✧在加油站便利店的商品中，忠诚型消费的商品多为香烟、杂志类的消费品。

➢便利/急需型购买决策（便利型消费）：顾客由于发生紧急情况或出门忘带某种物品，而急需寻求相应的商品。例如卡车司机忘带牙刷牙膏，顾客不小心受伤需要创可贴。这类购买决策通常是是突发性的、临时性的，与便利店业务的方便诉求紧密相关。

✧在加油站便利店的商品中，便利型消费的商品多为纸巾、旅行套装、雨伞、油桶等便利型消费品。

二、店面空间管理

•按便利店功能区域划分

针对不同类型的消费者行为和便利店不同区域的热度，易捷便利店划分为计划购买区、一般购买区、冲动购买区、收银台服务区和休闲区5类功能区域。另外，不是所有的门店都包含上述区域，由于便利店的地理位置、营业面积等要素的不同，便利店功能区域的划分也会有不同。

➢计划购买区（目标购买区）

主要放置顾客计划型消费商品，如饮料、食用油、奶制品、汽车用品、润滑油等。

➢一般购买区（零售区）

主要放置顾客正常购买的商品：食品、百货等。

➢冲动购买区

主要放置顾客冲动型消费的商品，在便利店里面主要有：糖果、零食、冰淇淋、促销商品等。冲动购买区是顾客频繁穿行的区域，加油站的泵岛区域属于冲动购买区。

➢收银台服务区

由便利店员向顾客提供收银、开发票、口头促销等服务的区域，可放置口香糖，糖果，计生用品等小包装商品，以及促销海报等宣传品，也可陈列香烟，酒等贵重商品。

➢休闲区

提供快餐、冲饮等服务，顾客可在用餐区停留休息或自助用餐。

按便利店区域的客流量划分

便利店布局中，收银台和展示柜通常是店内顾客流量最多区域，它们的位置布局决定了店内顾客流向。根据顾客购物流向，便利店分为三个区域：热点区域、中性区域、冷点区域。

图错误!文档中没有指定样式的文字。-1便利店布局原理图

➢热点区域。指顾客进入便利店后容易看到和必须经过的区域，应尽量陈列容易刺激顾客购买欲或需特别引起顾客注意的产品，如小食品、糖果、口香糖、饮料、雪糕和各类促销产品等。

➢中性区域。指顾客容易看到但并非必须经过的区域，应尽量陈列一些食品、饮料、日常用品等，如饼干、礼品、补品、调味品、酒、咖啡等。

➢冷点区域。指顾客既不容易看到也不必须经过的区域，应陈列顾客因需要会主动去寻找的产品。如：机油、汽车用品、百货等。

•店内区域的转换

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三、店面动线布置

顾客动线：顾客在店内走动的路线。

•主通道（黄金通道）

从门到收款台的位置是便利店的黄金通道，便利店营业面积小，顾客停留时间极短，要保证顾客浏览全便利店，就要使黄金通道尽量变长，便于顾客找到所需商品，仔细挑选，营造一种宽松、舒适的购物环境。

通过便利店开门位置右移，把门与收款台之间的距离拉长，延长“黄金通道”的长度。黄金通道宽度为120-150厘米，黄金通道两侧要陈列畅销、自主和高毛利商品。沿通道左边可设置橱窗柜，右边设置促销堆头或商品货架，黄金通道的终点则是便利店的收银服务区。

图4-8黄金通道效果图

图4-9黄金通道示意图

副通道

便利店副通道在设计时，通常货架与货架之间的通路为90厘米，收款台与货架，冰箱、餐台与货架之间的通路为120厘米。

图错误!文档中没有指定样式的文字。-10通道宽度图

•“金三角”区域

大部分放展示柜的商品属于计划购买，顾客必须在收银台付钱，这是店铺内顾客流最高的区域，所以门、展示柜、收银台三个点位置，构成了一个“金三角区域”，它决定了店内顾客流向。因为计划购买通常在冲动型购买之前，所以大部分顾客会直接去展示柜，然后到收银台，经过摆放在从前门到展示柜的通道两旁的商品，及展示柜到收款台两旁的商品。

•黄金通道设置与陈列

黄金通道商品设置图

设备设施篇

一、常用陈列道具简介(加入地笼\燃油宝\重点商品展示架、木头仓板)

•905型中岛柜（08款/10款）

•650行中岛柜（08款/10款）