消费者行为学名词解释简答题目
消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案
消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。
P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。
P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。
P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。
P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。
这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。
P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。
P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。
（简称JND）。
P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。
K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。
P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。
P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学
（一）名词解释1.消费者行为：就是指人们为满足需要和欲望而寻找.选择.购买.使用.评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
2.性格：是人对现实的稳固态度和习惯化的行为方式。
3.投射技术：是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发消费者潜意识中的感情和态度。
4.差别感觉阀限：能觉察出两个刺激的最小差别量成为差别感觉阀限或最小可觉差。
5.知觉：知觉就是个体选择.组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
6.注意：注意是心理活动对一定对象的指向和集中。
7.动机：是对所有引起.支配和维持生理和心理活动过程的概括。
8.内驱力：驱力是一种内部的状态，它是对动物的生理需要做出的反应。
9.情绪情感：是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。
10.理智感：理智感是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。
11.学习：学习是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改变的历史。
12.遗忘：我们识记过的事物，并不是始终都能回忆或再认。
不能再认的回忆或错误的再认和回忆，就是遗忘。
13.态度：态度一词最早指身体姿势或身体位置，意指一个人的物理准备状态。
后来，态度演变为专指心理状态的术语特指对一个特定客体的反应准备。
14.登门槛技巧：这是常见的一种推销术，愿意是推销员只要把脚踏进人家的大门，就能成功的实现推销的目的。
现在泛指在提出较大要求前，现提出较小的要求，通过使别人接受较小的要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受性。
15.吃闭门羹技巧：是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小的要求的接受程度增加的现象。
16.个性：个性是在个人适应环境的过程中所表现出来的系统的,独特的反应方式。
它是由个人在其遗传,环境,成熟,学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。
17.投射测验：是一种对行为的无意识和对隐藏的内容尤为敏感的工具，它允许甚至鼓励被试者回答广泛，千差万别，能在测试者对测试目的的最少察觉的情况下引出他们非同寻常的，内容丰富的反应资料。
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
消费者行为学简答名词解释
简答题：1、卢因行为模式：[P20]人类的行为是个人与环境相互作用的产物。
人类的行为方式、指向和强度，主要受两大类因素的影响和制约，即个人内在因素和外部环境因素。
其中，个人内在因素包括生理和心理两类基本因素，而外部环境因素又包括自然环境和社会环境两类因素。
2、少年儿童消费者群的心理与行为特征：[P179]儿童消费者群的心理与行为特征：1＞从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要2＞从模仿型消费发展为带有个性特点的消费3＞消费特点从不稳泄发展为比较稳定总乙儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。
少年消费者群的心理与行为特征：1＞有成人感，独立性增强2＞购买的倾向性确定，购买行为趋向稳定3＞受影响的范用逐渐扩大针对少年儿童群体的营销策略：刺激其购买动机，满足他们的心理和物质需求，枳极培养、激发和引导他们的消费欲望3、老年消费者群的心理与行为特征：【P183】1＞消费刃惯稳左，品牌忠诚度髙2＞选购商品注重实用3＞需求结构侧重健康保健4＞抱有补偿性消费动机针对老年群体的营销策略：企业不但要提供老年人所需要的方便、舒适、有益健康的消费品, 还要提供良好的服务，同时要考虑老年人娱乐休闲方而的要求，提供适合老年人特点的健身娱乐用品和休闲方式。
4、消费者购买决策含义及其过程：【P144】含义：购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特泄目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决泄等一系列活动。
过程：认知需求一一收集信息一一比较选择一一择优决左一一购后评价5、全球营销策略的考虑因素：【P211】1＞就文化层而而言，某一地域的消费者是同质的还是异质的2＞在某种特泄文化下，某一产品能满足何种需要3＞目标消费群体的购买力如何4＞与本产品的购买和使用有关的价值观是什么5＞对产品有哪些政治法律限制6＞应采取何种方式传播产品信息7＞在该国销售该产品是否会引起伦理或道徳上的问题6、消费者态度含义及其构成要素：【P95】含义：由于消费者通常以某类可供消费的产品或服务为具体接触对象•其态度即为消费者在 购买过程中对商品和服务等表现出的心理反应倾向。
消费者行为学试题及答案[1]
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消费者行为学试题及答案[1]一、名词解释1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。
3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。
六、简答题1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。
2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。
4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。
5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。
七、案例分析题1、参考答案要点：（1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。
（2）提出可行建议并予以说明既可得满分。
2、参考答案要点：（1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。
（2分）（2）气质四种类型及特点：胆汁质—抑制能力较差。
易于冲动，热情直爽，不够灵活。
精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。
活泼好动，富于生气，灵活性强。
乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力；粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。
消费者行为学习题
一、名词解释1.客户是指通过购买产品或服务满足其某种需求的个人或组织。
2.关系3.客户关系管理（CRM) 是企业通过运用适合的技术以及合理的人力资源，洞察客户的行为及其价值，迅速有效地回应客户需求，以便与客户建立满意与忠诚的长期合作关系，提高客户终身价值（LCV）的过程。
指通过采用信息技术，使企业的市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化，实现客户资源有效利用的一套应用软件系统，其核心思想是“以客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。
4.客户服务5.营销智能二、选择题1.现实客户主要包括（）。
A. 目标客户B.购买客户C.重复购买客户D.忠诚客户2.VIP客户和主要客户总数总计占总客户数量的比例大约为（ A ）。
A. 5%B. 10%C.15%D. 20%3.公利客户主要有（ D ）。
公利客户是代表公众利益,公利客户的典型例子是政府、行业协会、媒体。
A.零售商B.批发商C.代理商D.政府4.关系的维度主要有（）。
A. 特征B. 长度C. 行为D. 感情5.（D）是客户关系管理发展的推动力。
A.收集客户需求信息(原动力）B.买卖双方地位的变化（拉动力)C.相关人员业务需求(牵引力）D.现代信息技术三、判断题1.客户和消费者是同一概念，两者的含义可以不加区分。
（）2.老客户是指经常与企业发生交易的客户，尽管这些客户还与其他企业发生交易，但与本企业的交易数量相对较高。
（N ）老客户，指与企业有较长时间的交易，对企业的产品和服务有较深了解，但同时还与其他企业有一定交易往来的客户。
3.任何关系都有一个生命周期，即关系建立、关系发展、关系维持到关系破裂与结束。
（）4.客户服务就是售后服务。
（）5.信息系统、IT技术是CRM成功的关键。
（Y ）四、简答题1.如何正确地理解“客户”这一概念?2.如何对客户进行分类？3.什么是客户关系?主要包括哪些类型?4.客户关系管理的快速发展，主要是得益于哪些因素的驱动?1．收集客户需求信息是CRM发展的原动力客户需求是一切营销管理工作的出发点和落脚点，因此，客户需求信息就成为客户关系管理最为原始的动力。
消费者行为学考试复习题
消费者行为学题型：名词解释；简答题；论述题第一章1.什么是消费者行为，消费者行为的特点？消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。
2.研究消费者行为的意义？（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4）提供关于消费者行为的知识和信息第二章1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别？答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。
主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。
（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。
（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。
2.简答消费者的购买决策过程？答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为3.试述影响外部信息收集量的因素？答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。
第三章1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义？答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。
人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
消费者行为学 复习资料
消费者行为学一、名词解释题1、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品，服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉冬季的驱使下，消费者选择商品价格为第一考虑。
3、消费者满意：是购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：是指个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。
5、知觉风险：是指消费者在购买过程中消费前因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
二．判断题1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学学科为基础。
（错）2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。
（错）3、本能是一切思想和行为的基本源泉与动力（Y ）4、动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力（Y ）5、人的记忆系统包括短时记忆、长时记忆、感觉记录。
(对)6、把”every good boy does fine”编码为”E,G,B,D,F”五个字母是精细性编码(错)7、复制是指学习者对榜样行为的简单复制，而观察学习则是从他人的行为及其后果中获取信息，它可能包含模仿，也可能不包含模仿。
（Y ）8、新产品被消费者接受的过程一般先进入刺激辨别阶段，然后进入刺激泛发阶段（N）9、认知观点和行为主义观点属于学习理论的基本观点的是（Y ）10、情感总是指向一定的事物，没有任何对象的情感是不存在的。
( Y )11、.认知理论把认知理解为情感处理的中心概念，主要解释对情感表现的知觉。
( N )12、给人以产品或品牌本身固有的形象，以便明显区别于其他产品或品牌是商品个性化可能性特点。
（√）13、个性的社会定义是认为个性应属于个体自身，是一种客观的存在或内在的结构。
最新消费者行为学整理资料
最新消费者行为学整理资料消费者行为学一．名词解释1.消费者：是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。
消费者分为：狭义消费者和广义消费者。
狭义的消费者：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭；广义的消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。
2.自我意识：是一个人对自己的认识和评价，包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理过程的认识与评价。
3.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。
4.惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。
5.个性：指人的整个心理面貌，是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。
6.记忆：是过去经验在人脑中的反映。
（凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习过的动作，都可以以映像的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆）7.需要：是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内心状态，直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。
8.本能：是人生来具有特定的，预先程序化的行为倾向。
9.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
10.社会阶层*：指按照一定标准，把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程和现象，是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
11.强化：增强某个反应发生概率的一种程序。
12.观察学习：也称替代学习，是指学习者通过观察他人（榜样）所表现出的行为及其后果而进行的学习。
二、简答题1、消费者行为及其特点？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及很多决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的多样性与复杂性2、影响注意的刺激物包括哪些？A.刺激物本身（1）大小与强度（2）色彩与运动（3）位置与隔离（4）对比与刺激物新颖性（5）格式与信息量B.消费者个体因素（1）需要与动机（2）态度（3）适应性水平C.情境因素3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义？营销人员应该确定出这些角色，因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。
消费者行为学复习
消费者行为学一、名词解释1、消费者行为：是感知、认识、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
2、感觉：人的感受器对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应3、知觉：是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
4、个性：指决定和折射个体如何对环境做出反应的内在心理特征5、品牌个性：是品牌形象的一部分，是指产品或品牌特征的传播以及在此基础上的消费者对这些特性的感知6、动机：是指引起核维持个体活动并是指朝一定目标和方向进行的心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。
7、态度：人们对于所处环境的某些方面的动机、情感、知觉和认识过程的持久的体系，是人们对于所处环境的某些方面的想法、感觉或行动倾向。
8、消费者决策：消费者在可供选择的若干种购买方案中选定一种合理方案的过程。
9、顾客满意：一个人通过对一个产品的卡感知效果与他人的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
10、顾客忠诚：在消费者满意的基础上，使消费者对某品牌或企业发展作出长期承诺的意识和行为的结合。
11、参照群体：是个体在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体。
12、文化：是人类社会由野蛮到文明所得的成绩，表现为科学、艺术、宗教、道德、法律、风俗、习惯等方面13、社会文化的特点：民族性、习得性、发展性、稳定性、交流性14、新产品：任何一个层次的创新和变革，使产品有了新的结构、新的功能、新的品种或增加了新的服务，从而给消费者带来新的效用和利益。
二、问答题第一章导论1、影响消费者行为的因素有哪些？个人因素：年龄，性别，健康状况、心理特征，心理因素，行为因素外部因素：外部实际和所有物质和社会要素的总和消费者行为受个人因素和外部环境的影响和制约，两者互相联系、互相作用，共同构成了影响消费者行为的体系2、消费者生活方式研究方法：AIO方法（活动，兴趣，意见），V AIS生活方式分类系统，地理人口统计分析和价值量表3、V ALS生活方式分类系统将人归类为：实现者；自满者；相信者；成就者；奋斗者；经验者；制造者；挣扎者第二章感知与学习4、吸引消费者注意的营销策略有哪些？①通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意②通过明确消费目标，培养间接兴趣来维持消费者的有意注意③消费者自觉排除外边干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定集中的重要条件5、请阐述感觉记忆、短期记忆、长期记忆三者之间的关系感觉记忆维持一般不超过2秒钟，其中一部分信息收到注意或模式识别二进入短期记忆系统，如果信息极为强烈，也会一次性进入长期记忆系统。
消费者行为学
消费者⾏为学⼀、名词解释1、消费者⾏为：是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取的各种⾏动，包括先于且决定这些⾏动的决策过程。
2、消费者满意：购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到⾜够回报的认知状态。
3、按序排除规则：消费者先将各种产品属性按重要程度排序，并为每⼀属性规定⼀个删除点或删除值。
然后，在最重要的属性上检查各品牌是否能够通过删除点，不能通过者则被排除。
如果有⼀个以上的品牌通过第⼀道删除关⼝，则再考虑第⼆重要属性，检查哪些品牌在这⼀属性上能够通过删除点。
如此继续下去，直⾄剩下最后⼀个品牌为⽌。
4、编纂式规则：这⼀规则类似于编纂词典时所采⽤的词条排序法，即消费者现将产品的各个属性按重要程度排序，然后在最重要的属性上对各个品牌进⾏⽐较，在该属性上得分最⾼的品牌将成为备选品牌。
如果得分最⾼的品牌不⽌⼀个，则在第⼆重要的属性上进⾏⽐较。
若在该属性上仍分不出⾼低，则⽐较第三重要的属性。
如此继续下去，直⾄找到最后剩下的那个品牌。
5、消费者需要：是指消费者⽣理和⼼理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从⽽想获得他们的状态。
6、知觉：是⼈脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加⼯和解释的过程。
7、注意：认知的平衡状态是⼀种理想的或令⼈满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产⽣⼼理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。
8、学习：是指⼈在⽣活过程中，因经验⽽产⽣的⾏为或⾏为潜能的⽐较持久的变化。
9、认知平衡理论：认知的平衡状态是⼀种理想的或令⼈满意的状态，如果认知上出现了不平衡，就会产⽣⼼理上的紧张，焦虑和不舒适，不愉快。
10、认知失调理论：任何⼈都有许多认知因素，如关于⾃我，⾃⼰的⾏为以及环境⽅⾯的信念、看法等。
当两个认知因素处于相互冲突和不协调时，消费者就会不由⾃主的驱使⾃⼰去减少这种⽭盾和冲突，⼒求恢复和保持认知因素之间的相对平衡和⼀致。
11、消费者⾃我概念：是个体对⾃⾝⼀切的知觉、了解和感受的总和。
消费者行为学
名词解释题1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。
它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
6、外部信息搜集：是指消费者从外部来源，如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。
7、求名动机：是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
8、服从是指在受到他人或规范的压力时，个体发生符合他人命令或规范要求的行为9、内部信息搜集：是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
10、求实动机：是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
11、学习强度：是指习得行为或反应不被遗忘、能够持续的程度。
判断并改错题1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。
2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。
3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。
4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。
5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。
简答题1、产生知觉风险的原因有哪些？消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高2、学习的作用是什么？答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。
消费行为学复习题答案
消费行为学复习题答案一、名词解释1.气质: 指个体心理活动的典型的、稳定的特征，是与生俱来的心理特点，决定着心理活动的速度、强度和指向性。
2.性格: 在现代心理学中，性格指个人对现实的稳定态度以及与此相适应的习惯化的行为方式。
如公而忘私，勤劳，勇敢与自私，懒惰，懦弱。
3.需要: 指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态或未受满足的主观感受状况。
4.动机:指引起和维持个体行为并使之朝向一定目标和方向进行的内在动力。
5.消费者态度：指消费者在购买和使用过程中对商品或服务等表现出的心理反应倾向。
6.消费者群体：指由某些具有共同消费特征的消费者组成的群体。
7.从众行为：指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识7.从众行为：指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。
8.消费流行：指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。
9.社会阶层：由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对恒定的群体。
10.逆反心理：就是作用于个体的同类刺激超过了其所能接受的程度而产生的一种相反的心理体验；是个体有意脱离习惯的思维轨道而进行反向思维的心理倾向。
11.自我概念：指个人对自己的能力，气质和性格等个性特征的感知、态度及自我评价。
12.消费习俗：指一个地区或一个民族的约定俗成的消费习惯。
13.注意：指在消费活动中，消费者把感知力，记忆力，思考力等集中在某个特定的消费对象上的心理活动现象。
14.感觉阈限：指能引起某种感觉的持续了一定时间的刺激量。
二、简答1、消费者心理活动过程的认识过程答：消费者通过大脑对外部信息加以接受、整理、加工和储存，从而形上一页下一页。
消费者行为学简答
1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2.消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3.知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5.从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋于与大多数人相一致的现象6.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1.消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法。
第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。
第二种看法认为，态度是情感和认知的统一。
第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2.消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要 P1203.知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4.生活方式：它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5.社会阶层：是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6.意见领袖：有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖1.简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买 2.研究消费者怎样购买 3.研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟）基本框架：1.消费者决策过程：问题认识，信息收集，评价与选择，购买，购后行为 2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素：消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式 3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2.简述消费者的信息处理过程答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。
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第1章消费者行为学概述
一、基本概念
1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法
二、问题解答
1．消费者行为学的研究对象是什么？
2．什么是消费者行为？
3．消费者行为的主要特点有哪些？
4．消费心理与消费行为之间是何关系？
5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？
6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：
1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？
2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？
第2章消费者需要与购买动机
一、基本概念
1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法
二、问题解答
1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？
3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？
5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？
7．购买动机的作用是什么？
8．常见的消费者具体购买动机有哪些？
9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉
一、基本概念
1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应
二、问题解答
1．引起无意注意的原因有哪些？
2．引起和保持有意注意的方法有哪些？
3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？
7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？
8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？
三、案例分析
《红叶超市的购物环境》
讨论题：
1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？
2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？
第4章消费者的记忆、想象与思维
一、基本概念
1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维
二、问题解答
1．简述记忆的心理过程。
2．试述艾宾浩斯遗忘曲线及其对营销活动的启示。
3．想象对市场营销活动有何影响？
4．举例说明消费者的思维特性对其购买行为的影响。
第5章消费者的情绪、情感与意志
一、基本概念
1．情绪2．情感3．道德感4．审美感
二、问题解答
1．消费者情绪的表现形式有哪些？
2．发泄不良情绪的适当途径有哪些？
3．在购买活动中影响消费者情绪变化的因素有哪些？
4．试述消费者的意志心理过程及其基本特征。
第6章消费者的个性、自我概念与生活方式
一、基本概念
1．个性2．性格3．能力4．自我概念5．AIO分析法二、问题解答
1．消费者的气质类型对消费行为有何影响？
2．性格的基本特征有哪些？
3．试述典型的消费性格。
4．消费者在购买活动中经常运用的能力有哪些？
5．从购买行为来看，消费者的购买能力可以分为哪几种类型？
6．简述影响消费者自我概念形成的因素。
三、案例分析
《我的地盘听我的》
讨论题：
1．结合本文谈谈当前大学生生活方式方面有何特点。
2．假如你的目标市场是年轻人或者是大学生，你将如何制定营销策略？
第7章消费者的学习心理与行为变化
一、基本概念
1．学习2．强化
二、问题解答
1．试述消费者学习的作用。
2．什么是观察学习？怎样利用该理论刺激消费者的反应？
3．怎样从正面强化消费者的行为？
4．举例说明刺激泛化对营销活动的作用。
第8章消费者的态度形成与改变
一、基本概念
1．态度2．态度测量法
二、问题解答
1．简述消费者态度的基本功能。
2．消费者态度形成的一般特点有哪些？
3．试述影响消费者态度改变的因素。
4．改变消费者态度的营销策略主要有哪些？
讨论题：
1．简短地概括可口可乐调查部门的错误在哪里？
2．企业如何把握品牌重新定位？积极的品牌态度如何影响消费者行为？
第9章经济文化因素与消费者行为
一、基本概念
1．个人可支配收入2．恩格尔定律3．流行文化4．亚文化群二、问题解答
1．在研究消费者收入时，常使用哪些指标？
2．相对收入变化会对消费者产生哪些心理影响？
3．在查阅相关资料的基础上，分析当前我国消费者的储蓄目的及对消费的影响。
4．文化有哪些特征？为什么在文化适应中要贯彻因地制宜的原则？
5．受传统文化的影响，我国的消费者行为具有哪些不同于西方的特点？
6．大学生可否算做一个亚文化群？为什么？
讨论题：
1．在中国，消费者从麦当劳餐厅那里得到了什么文化内涵？它对消费者行为有什么影响？2．麦当劳公司在实施全球化和标准化营销战略的同时，针对中国的实际情况对营销战略进行了哪些调整？
第10章社会群体因素与消费者行为
一、基本概念
1．社会群体2．非正式群体3．参照群体4．社会阶层5．群体压力6．从众
二、问题解答
1．与消费者行为密切相关的社会群体有哪些？
2．举例说明参照群体对消费者行为的影响。
3．决定参照群体影响强度的因素有哪些？
4．举例说明“名人效应”和“普通人效应”。
5．试述不同社会阶层的消费者购买行为的差异。
6．为什么会存在从众现象？影响从众行为的因素有哪些？
讨论题：
1．结合本文并查找相关资料，谈谈当前我国中产阶层有何特点？
2．针对我国当前中产阶层消费物质化特征，企业应该如何制定目标市场战略和策略？
第11章家庭环境因素与消费者行为
一、基本概念
1．核心家庭
二、问题解答
1．家庭对消费者行为的影响表现在哪些方面？
2．按其在决策过程中所起的作用不同，家庭购买角色有哪几种？
3．试述家庭购买决策方式及其影响因素。
4．试述独生子女在家庭购买决策中的作用。
讨论题：
1．结合本案例谈谈当前家庭购买决策发生了哪些变化？
2．结合本案例分析营销人员在制定家庭营销策略时应该注意哪些问题？
第12章情境、商店环境因素与消费者行为
一、基本概念
1．消费者情境2．贝克五要素说3．商店知觉图4．零售引力法则
二、问题解答
1．商店招牌设计应掌握哪些原则？
2．商店橱窗展示对消费者的心理功能有哪些？
3．针对消费者心理，应该怎样进行商店内部的色彩调配？试举例说明。
4．在考虑购物场所的音响设计时，应注意哪些问题？
5．什么是商品陈列的“三易”原则？
三、案例分析
《别关灯！》
讨论题：
1．结合本文谈谈商店外部和内部环境对消费者购买行为的影响。
2．你认为店头灯光和店内灯光有何作用？
第13章营销组合因素与消费者行为
一、基本概念
1．产品环境2．尾数定价3．价格意识
二、问题解答
1．试述罗杰斯的新产品购买者类型理论。
2．消费者的价格心理主要有哪些表现？
3．常用的心理定价策略有哪些？
4．采用招徕定价策略时要注意什么问题？
5．依据价格意识心理，试分析消费者对价格变动的反应。
6．举例说明不同的消费心理对终端销售点选择的影响。
7．在顾客不同购买阶段，应该分别确立什么样的促销具体目标？
第14章消费者购买行为模式与购买决策
一、基本概念
1．科特勒的刺激反应模式2．顾客满意3．顾客让渡价值4．时间成本5．顾客忠诚
二、问题解答
1．简述习惯建立理论。
2．消费者在进行购买决策时，主要考虑哪些内容？
3．试述消费者购买决策过程。
4．企业如何提高顾客满意？
5．顾客忠诚对企业有何意义？
6．衡量顾客忠诚度的标准是什么？
7．影响顾客忠诚的因素有哪些？
8．试述提高顾客忠诚的策略。