县城项目操盘密码(20210309231521)
县城房地产项目营销策划及开盘策划
县城房地产项目营销策划及开盘策划标题：县城房地产项目营销策划及开盘策划引言概述：随着城市化进程的不断推进，县城的房地产市场也逐渐活跃起来。
在县城开发房地产项目需要精心策划，尤其是在营销和开盘方面需要有针对性的策略。
本文将从县城房地产项目的营销策划和开盘策划两个方面进行详细探讨。
一、县城房地产项目营销策划1.1 确定目标市场：在县城开发房地产项目时，首先需要确定目标市场，包括目标客户群体、购房需求等。
1.2 制定营销策略：根据目标市场的需求和特点，制定相应的营销策略，包括定价策略、促销策略、渠道策略等。
1.3 建立品牌形象：在县城房地产市场中，品牌形象至关重要。
通过品牌宣传、形象塑造等方式，提升项目在目标市场的知名度和美誉度。
二、县城房地产项目开盘策划2.1 确定开盘时间：开盘时间的选择对项目销售具有重要影响。
需要考虑当地经济环境、季节特点等因素。
2.2 策划开盘活动：开盘活动是吸引客户、提升项目知名度的重要手段。
可以组织开盘仪式、优惠活动、媒体宣传等。
2.3 提前准备工作：在开盘前需要做好各项准备工作，包括销售人员培训、销售物料准备、售楼处布置等。
三、县城房地产项目营销策略优化3.1 不断调整策略：县城房地产市场具有一定的不确定性，需要根据市场反馈及时调整营销策略。
3.2 利用互联网营销：随着互联网的普及，可以通过建立官方网站、社交媒体宣传等方式进行线上营销。
3.3 加强客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户进行沟通，提高客户忠诚度和复购率。
四、县城房地产项目开盘活动策划4.1 设计吸引眼球的活动：开盘活动需要有独特的设计和亮点，吸引客户参与。
4.2 与当地资源合作：可以与当地商家、机构合作举办开盘活动，吸引更多人群参与。
4.3 定期评估活动效果：开盘活动结束后需要及时评估效果，总结经验教训，为下一次活动做准备。
五、县城房地产项目销售管理及售后服务5.1 建立销售团队：县城房地产项目需要专业的销售团队，进行销售管理和客户服务。
房地产操盘方案
房地产操盘方案概述：本文将介绍一种常见的房地产操盘方案，着重于该方案的实施步骤、优点和风险控制等方面。
该方案通过精确的市场分析和有效的投资策略，能够帮助操盘方在房地产市场中实现最大利润。
引言：房地产市场作为一个巨大的经济领域，在全球范围内都具有重要的地位。
而在这个市场中，操盘方案是一种非常常见的投资方式。
本文将介绍一种房地产操盘方案，以帮助操盘方在这个竞争激烈的市场中获取最大利润。
一、市场分析与预测在制定房地产操盘方案之前，首先需要进行全面的市场分析与预测。
操盘方应该研究房地产市场的发展趋势、供需关系、政策法规等因素，从而准确预测未来市场走势。
1.1 市场调研通过对市场的实地调研和数据收集，操盘方可以了解当地的房地产市场情况，包括消费者需求、房价水平、竞争对手情况等。
这些调查结果将有助于后续的决策制定。
1.2 市场预测基于所收集到的数据，操盘方需要运用市场分析工具和经验，对未来的市场走势进行预测。
预测可以帮助操盘方制定更加准确的投资策略和买卖决策。
二、投资策略的制定在市场分析的基础上，操盘方需要制定相应的投资策略。
投资策略应考虑到市场风险、投资回报率、投资周期等因素，以确保最大限度地实现利润。
2.1 风险分析与控制操盘方应该充分评估项目的风险，并制定相应的控制措施。
这包括对市场波动、政策变化和竞争的风险等方面进行评估，并采取相应的风险措施来降低风险。
2.2 投资回报率分析操盘方需要计算和评估每个投资项目的预期回报率。
通过分析投资回报率，可以判断项目的可行性，并决定是否进行投资。
三、项目实施与管理确定投资策略后，操盘方需要开始实施并管理各项具体投资项目。
3.1 项目选址与购置操盘方需要根据市场需求和投资策略，选择合适的项目地点，并进行购置。
同时，购置过程中需要注意价格谈判和合同签订等细节。
3.2 改善与装修在购置房地产项目后，操盘方需要进行改善和装修，使其符合市场需求，并提高项目的价值。
3.3 销售与营销一旦项目改善和装修完成，操盘方需要制定销售和营销策略，并通过各种渠道推广房产项目，以吸引潜在的买家或租户。
卓昱南苑与北苑车位、车库与商业销售方案
卓昱南苑、北苑商业与车位销售建议及营销方案项目分析一、卓昱南苑、北苑住宅均已交房入住, 通过物业了解, 入住率均不高, 南苑目前入住率不足30%, 北苑交房时间稍长, 入住率在60%左右。
临街商业没有销售, 出租率也不高, 由于项目前面广场离道路较远, 通达性不高, 商业氛围较差, 不利于商业的出租和出售, 建议可实行先租后售的销售方式, 通过合理规划招商, 盘活项目社区商业, 达到后期出售物业的目的。
二、卓昱南苑、北苑由于入住交房不久、入住率不高的问题, 对车位销售带来很大困难, 南苑车位成交价在12~13万之间, 车库价格大体在22~23万, 相比同地段、同类型的物业价格较高, 对住户购买车位或车库带来抗性, 北苑车位主要由机械车位组成, 价格在6~8万不等, 车位价格17万, 价格较高, 但数量少, 车库剩余个别。
南苑销售车位50多个, 车库销售10多个, 北苑车位销售20多个。
车位销售处于初期阶段, 根据目前入住率的提高, 车位销售急待提上日程, 随着小区的逐渐成熟, 车位尽快销售将成为迫切解决的问题。
三、车位数量及总货值南苑住户及商业客户统计南苑北苑住宅730 350写字楼260 270合计990 620南苑、北苑车位与住户配比四、以上可以看出, 南苑、北苑车位配比情况, 车位比大约1:3, 可以看出, 车位还有很大销售空间, 如何解决销售不利因素是销售的关键。
五、卓昱南苑、北苑车位销售存在的问题分析1、卓昱南苑、北苑为拆迁项目, 客户大多为拆迁户, 经济实力不强, 多数住户没有车, 对车位暂时没有购买需求。
2、小区物业管理跟不上, 对停车管理不严格, 部分车辆乱停乱放。
3、周边有较多含大量地面免费停车区域的便道和广场, 分流本项目地下停车位置业需求。
4、小区及商业楼入住率均较低, 购买需求量较少。
三、车位及车库价格较之周边同类型楼盘项目价格偏高, 不利于客户购买。
四、社区外部的道路及商业广场、银行门口有免费停车位, 业主可将车随便停放。
房地产项目破局操盘思考2023
资源梳理
说服公司定价格：基于市场及竞品调整价格、基于客户盘点规范报价、 基于未来预期及政策拉伸折扣长短
自身分析：结合产品属性与已售房源落位，全面调整价格逻辑，楼栋拆分片区设置独立系数
精细化管理
全案场各维度监控直接竞品数据（销售端、策划端、渠道端、物业端）周度更新竞品货源结构、日度更新竞品来访及成交，杜绝愚钝感、发现流速问题立刻整改、调整策略、汇报不隔夜。
精细化管理
通过竞品成交监控与花语堂产品流速之间的关系，直接制定调整策略，全年制定各类调整策略38个，极大的从策略上及势能上震慑对手，政策高效、通达执行。
精细化管理
明确要求在每个区域、配合客户参观心理感受，获取哪些客户信息，做到项目价值点最高效率灌输与客户接收。
Faint
描述
要求完成互动区域
F购买实力
客户的财务实力及预算如何？能否接受价格？有何困难？资金计划？
11-洽谈区
A权利
客户能否做主？购房决策人是谁？都来了没有？
1-6
I兴趣
客户对项目的地段、品质、户型、品牌、质量、工期能否认同？如何评价？有没有朋友买过本项目或听过本项目？客户对哪些竟品表示兴趣？去看了没有？兴趣如何？客户了解最近市场及行情吗？
项目名称/业态：中海天钻（高层、叠拼）施工在售
总套数/面积段：1539套，高层：103-224㎡，叠拼200㎡，对标产品185-224高层及叠拼，占比44%
项目名称/业态：星河湾 高层
总套数/面积段：4900套，高层：150-1000㎡，
现房+准现房，6号院对标户型占比71%
项目名称/业态：融创太原府 高层为主 停工在售
县城操盘十点经验
县城操盘十点经验1.县城由于普遍还处于价格低洼区，楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万，单位面积的盈利差价也有限，因此在营销费用上尽量能省则省，应该在成本控制上做足工夫。
2.楼盘设计和施工上，不需要请太过于名牌的设计师和施工单位，应以实效、节俭为原则。
在县城，世界著名的设计师，估计没几个人知道，也想不到会好在那里，国内较好的设计单位即可，但施工单位不能太差，县里人讲实效，如果楼盘施工管理、质量太差，则后患无穷——尤其县城人相对大城市会处理事情会更冲动、更显野蛮，如果房子出现问题没有得到很好的解决的话，更容易引起小范围的围攻、打砸事件。
3.注意县城小农意识对购房习惯的影响。
比如房子风水、买房喜欢挑好日子，因此在拿地、房子营造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯，另外开盘的日期也应该有所选择。
4.推广渠道以底成本、具有实效的渠道为主。
围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单（包括DM邮寄、夹报）等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。
另外县城的公交车、环保袋效果也不错。
而报广和电视广告则不宜多做。
因为县级城市读报的很少，而看电视的一般都比较喜欢看省的电视。
当然，在电视上做广告对高端项目的形象竖立还是很有好处的。
5.应该以圈层营销及定向营销为主。
通过举办大、小型活动，邀请县城具有楼房购买能力（公务员、企业事业单位员工领导、教师、私营企业主等）的人员参加活动，形成某个圈层的良性互动；另外对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播，通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页，连续进行市场撬动，可以达成较好的销售。
在县城里面，搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众，普遍人气都很旺。
至于怎么能从人群中抓取成交客户，就要靠不同的活动营销方法去筛选了。
6.宣传诉求上，应更直露。
比如几重环保标志、几项最新科技、买楼盘送什么……而在吸引他们前来的广告上，也可活动优惠、活动赠送等上进行直接诉求。
县城的人们、尤其老一辈的人（虽然可能都是三四岁的儿女买房，但这些老人常常是家里买房最后的敲定者）对这些实惠和时髦的环保、科技比较追崇。
【内部资料-碧桂园集团】管理数字密码 精解
来源
3
7前3后
4
集团字【2014】122号
8
成就双享 “234”原则
2准：买地准、定位准； 3好：成本控制好、利润总额好、品质口碑好 4快：开发快、去化快、回笼快、周转快 4个月开盘 集团字【2014】439号
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同心共享456 5个月资金为正 6个月资金周转出去，一年内周转两次 成就共享4568 争取3个月开放，4个月开盘，5个月资金回笼，6个月达到资金平衡，8个月资 金再利用。 第一步，防控无合同施工风险。一要：早签合同；二要：做好备案；三要： 注意撤场。 第二步，防控合同无效风险。四要：妥善保管文件；五要：中标日期在前； 六要：造价工期一致；七要：结算方式一致 第三步：防控预期付款风险。八要：防进度款逾期；九要：按照约定付款； 十要：加强结算款，质保金管控。 第四步：防控工期索赔风险。十一要：在施工过程中提索赔；十二要：及时 严控风险7步28 固定逾期证据；十三要：不轻易放弃索赔权；十四要：放弃索赔须施工方对 等放弃；十五要：及时回复索赔函件；十六要：顺延工期明确具体。 要法 第五步：防控质量索赔风险。十七要：及时提出；十八要：正式通知；十九 要：留足证据；二十要：有付款证据。 第六步：防控停工撤场风险。二十一要：签订撤场协议；二十二要：约定违 约责任；二十三要：防范清场风险。 第七步：防控竣工结算风险。二十四要：按时接收回复；二十五要：及时上 报总部；二十六要：正式发函保存；二十七：提交索赔材料；二十八法：妥 处法律文书。 三级管理。总部是重大决策的平台、服务支撑的后台。过程检查的中心；区 域是总部职能的前伸、创造市场的中心、对接政府的平台，作为管理中心， 负责所辖所有项目资源的配置与整合；项目是完成任务的中心，人才培养的 三级管控123管 主题和企业形象的窗口，项目管理部作为项目实施主题，负责项目现场进度 理 、质量、成本、安全的管理。 “123”管理模式：运营中心每月对区域考核排名；工程管理中心、财务资金 中心与成本管理中心每季度对区域考核排名。 抢临设，保畅通
房地产县区项目操盘技巧
房地产县区操盘技巧做县城项目,确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来,我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。
了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥,记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。
给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍,比如你具备了无可比拟的地段优势,地块规模也行,开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道,尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。
我详细说说推广方式吧销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单,这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发.在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土,俗不可耐,其实随着县城人外出务工的人越来越多,眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力,二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最最最有效的了。
哦,对了还有工地包装，也很重要,有什么呢？围墙，围墙就别做什么喷绘了,不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪,就是白墙，用色块区分开,喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗?别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅!户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象,由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息,比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的,既然效果一样，就尽量不要重复做,毕竟要注意广告费嘛。
翟明彦——鑫贵名苑——阶段性推盘策划案
鑫 贵 名 苑
阶段性推盘策划案
2012年11月 河南.郸城
目标客户需要什么样的产品？
上面我们已经分析过本案即将推出的二期产品，通过资料我们发 现，本案的住宅产品，面积都比较大，与我们的刚性需求客户有着一 定的差距，如何来扭转这个局面呢？
顾客需求 所售产品
面积 面积为139、141平米，户型均较大，与目标
客户的产品须有存在很大的差异。——可利 用高额优惠政策降低总价差距。
↓
合适的产品 更加能坚定 刚需客户的 购房冲动， 面积太大， 会增加刚需 的购房压力 ，从而影响 销售。
↓
作为刚需客 户，基本是 购买之后留 以自主，因 此较快的工 程进度，可 以提升刚需 的购买信心 。
蓄客策略——之认筹主题
所以，通过我们的仔细斟酌与研究，建议本项目二期的认筹活 动定位以“优惠”、“抢购”为主题。
Description of the contents
认筹活动时间：2012年11月28日（暂定）----至认筹活动结束/开盘。 享有条件：仅限认筹期间成功认筹的客户，凭认筹单和本人有效身份证件在开盘认购时 方可参加 “百元住宅”，抢购活动 。 活动解析：开盘当日凭认筹单和有效身份证件成功认购的客户，即可享受所购住宅其 中三平米每平米为一百元（￥：100.00）的购房优惠价格。
长途汽车站、县城各街道、 辖区各乡镇及街道
在确定目标客户的条件下，只有准确的媒体宣传渠道，才能 让潜在客户扑捉到本项目信息，进而产生关注，带动销售。
投前、投后项目管理
2. 住宅：以市场和客户需求为导向，充分借鉴优秀地产企业，特别是项目当地龙头企业及周边的产品，结合 文旅项目定位，进行住宅产品定位和方案设计；
3. 合理平衡产品成本与品质两者间的关系，对客户关注敏感度高的工程（如园林景观、建筑外立面、门窗、 五金等），适当提升展示效果，选用优质品牌，提高产品的溢价和受卖点。对客户关注敏感度低的工程， 在确保安全的前提下，严格控制设计指标（如钢筋、混凝土含量等），降低低效资产建设规模。
二、投后合作（非操盘）项目管理
非操盘共享利润项目 ⑦ 项目现金流计划、项目年度资金预算； ⑧ 项目每期销售备案价和销售定价； ⑨ 项目融资计划及融资重要事项； ⑩ 项目公司组织架构、薪酬体系、管理制度等； ⑪ 双方合作协议约定和《公司法》规定的其他事项。
完毕，感谢聆听！
投后项目管理
投后项目管理指自项目摘地起至项目竣工交付、竣工决算、项目公司清算阶段所开展的项目管理工作。
一、投后自营（自操盘）项目管理
管理原则
管理模式 项目公司组织架构 规划设计管理 销售和回款 成本管理 前期开发管理 计划运营管理 工程管理 财务管理 综合管理
1. 以项目现金流为核心，利润为根本，围绕项目销售和回款展开各项管理工作，重点做好产品定位设计、融 资，确保项目经营零风险；
投前项目管理
一、投前自营（自操盘）项目管理 9、集团策划规划中心组织编制和审核项目修建性规划、展示区方案、建筑施工图和其他专项等设计， 并组织召开设计评审会； 10、集团文旅运营中心负责完成项目前期运营规划方案，为修建性规划提供条件； 11、集团运营管理中心负责组织相关部门或第三方完成产品市调、定位等，为修建性规划提供条件； 12、集团运营管理中心负责牵头组建项目公司和派员。 13、项目公司成立后，集团各管理中心负责的上述工作移交项目公司负责。
杨玉鹏：浅谈县级城市综合体的招商运营
杨玉鹏：浅谈县级城市综合体的招商运营杨玉鹏：刚才听了梁总和张总的讲演，我受益匪浅。
下面我有针对性地对县级城市综合体招商运营给大家分享一下我的经验教训，随着国民经济的快速发展，城市的扩张以及城市品质的提升，原有的县级城市商业设施已经远远不能满足21世纪人们购物、休闲娱乐的需求，县级城市综合体由此应运而生。
我是觉得县级商业地产三年五年之前谈商业地产几乎是不可能的，但是现在是可以谈，可以建，我觉得时机已经到了。
下面就以我自己做的一个曲阜国贸中心为例，和大家谈一下县级城市综合体的招商运营，可以说曲阜国贸中心这个项目从拿地到整个的策划，整个设计、招商、运营，我是从头到现在一直是负责，原来我是房管局局长，开发公司是我的下属公司，做项目酸甜苦辣，我感觉也是比较深的。
我把这个招商运营很具体的我就不说了，我比较简单地归纳了几个方面，第一个是一个关键，一个关键就像刚才梁总最后谈到的团队，我觉得最关键的是团队，一个精英团队，这是做好县级商业地产最主要的一个方面，可以说没有精英团队，你就不要做这个商业地产。
我特别感谢朱老师，因为我这个商业地产做了一多半的时候，银座已经开业的时候，加入了朱老师的团队，学到了很多东西，所以我觉得精英团队非常重要。
但是我这个项目开始的时候就缺一个精英团队，到现在这个精英团队特别有战斗力的班子也没有很好的建起来，因为在县级城市，人才和北京和上海一线城市差距非常大。
一个好的班子是各项事业成功的关键，不管做什么事业，只要有一个好的班子，精英团队，都能做成功，反之是不能想象的。
第二是两个重点，刚才梁总和张总都讲到了业态、品牌，国贸中心一共是五万多平米，百货占40%，餐饮占30%，娱乐是占25%左右，银行、其他占5%左右，这是整个业态的布局。
这个是我们整个楼的外立面，地下一、二层的局部是银座百货，它叫银座商城，整个地下一大概有一万平米，加上地上一、二层五千平米，这是银座商城他用的地方。
苏宁电器用了一层、二层和银座基本是并排的，用了两三千平米，这是整个地下一、二层的布局。
踩盘表格模板
公开发售时间工程进度Leabharlann 价格的变动销售阶段
内部认购期
开盘期
高峰期
尾盘
变动时间
起价
最高价
均价
团体折扣
折扣变化
一次性
首三成
首二成
其它
备注：
楼盘调查表——广告
广告及促销活动
时间
媒体
广告（版面、主题、信息）
促销活动、措施
工程进度
周边环境配套
周边紧邻干道
周边价值景观
周边建筑及影响
周边公交配套
生活配套
学校
商场
菜市
医院
自身环境配套
会所
游泳池
体育设施
小区环境
学校
商店
其它
楼盘现场包装
装修套餐
户内装修
厨卫装修
通讯网络
智能设施
新材料新技术
饮水系统
停车场设施
楼盘现场包装
售楼处
售楼员
服装、素质
宣传资料
样板房
导视系统
销售过程跟踪资料
内部认购时间
项目名称
位置
调查时间
调查人
复核人
楼盘电话
项
目
基
本
资
料
均价
容积率
入伙日
占地面积
实用率
总户数
建筑面积
绿化率
发展商
承建商
代理商
建筑设计
环境设计
物管公司
项目楼盘资料
是否分期开发
项目总体规模
本期开发规模
物业类型
户型创新点
户
型
资
料
户型
面积
套数
00-PMBOK第六版_中文版(带完整目录)
目录
第一部分 项目管理知识体系指南(PMBOK® 指南) 1. 引论............................................................................................................................................ 1
2. 项目运行环境......................................................................................................................... 37 2.1 概述................................................................................................................................. 37 2.2 事业环境因素................................................................................................................ 38 2.2.1 组织内部的事业环境因素............................................................................... 38 2.2.2 组织外部的事业环境因素............................................................................... 39
房地产烂尾项目操盘实战报告
经过市场及产品仔细分析，重新定位为“罗湖半山森林独栋别墅生活区”；
提炼项目核心优势：罗湖 独栋别墅、赠送大面积花园和优美自然景观—— “原生树，原生墅”；
重新包装项目，提高档次、品质感； 针对客户的特点，推广上的“窄众”策略，小范围高密度投放。
——烂尾楼操盘实战
科苑学里
占地面积21423平米 建筑面积62900平米 共536户 2002年初主体工程完工后，由于产权原因闲臵两年有余；
产品改造——充分发挥项目自身的优势（可塑性大，具有改造的空间）
——烂尾楼操盘实战
丽湾酒店
深惠路与新生路交汇处 占地：3026.3㎡、建面:25080㎡、共19层 五星标准，香港丽嘉国际酒店管理公司管理 销售方式：均价1.1万/㎡,首期5成，免费入住24 天/年，8％回报率 2003年烂尾楼，04年7月拿到预售，重新包装以 产权式酒店推出，现已营业。
——烂尾楼操盘实战
丹枫白露项目运作关键
面积定位过大——B栋69㎡一房一厅、A栋92㎡二房一厅 销售业绩不佳——接手前只售了36套，除抵工程款外16套，只销售了5% 市场价格无法提升，当时市场接受的畅销公寓户型在39㎡的一房。 虽然面积增大但市场价格并不成比例增加，同等价格下市场不接受，必须进行二次定位。
二次定位——产权式酒店公寓，70年产权、18万永不供楼、每月4天的免费使用权 投资保障体系建立—— 完整产权，产权的完整性，不能把一个房间分割成多份产权进行销售 多种租约保障——客户有选择是否租给你的自由（0年不租、5年、15年）三种选择。 全程服务——赎回机制，无力供楼可由发展商全款赎回，扣除相关手续费及发展商替供 楼费用 多种经营收益保证——商业配套的前期经营收入可以补足前几年的回报不足的问题。 双口岸物业——升值的保障 价格策略——统一价格，一口价，抽房号 后期投入与经营—— 经营保障装修档次决定不能低。保证品质 引入好的品牌酒店管理公司，第三方经营
伟星321工作法
伟星321工作法
今年以来，针对房地产市场的调控措施不断出台，力度、密度空前。
继一线城市限购、限价后，二三线城市限购令即将落地。
房地产调控政策的不断加强使地产市场面临巨大政策风险。
而随着持续的通货膨胀使央行不断收紧银根，金融收紧使房企融资遭遇瓶颈，资金压力非常大。
当前严峻的市场形势对我们公司今后的的经营发展来说，是个艰巨的考验也是天赐的机遇。
只要我们的企业在市场的考验中生存下来，迎接我们的将是一个新的春天。
为在当前的市场中求得生存，我们必须坚持公司年初制定的发展战略，完善公司管理制度，加强人才建设，突破管理瓶颈。
而具体该怎么做，在当前如此严峻的形势下大家都比较迷茫。
集团领导经过深入反思和探讨，创造了一种全新的工作方法——“321”工作法，以此作为我们企业挑战当前考验的法宝。
这件法宝是和泓十年发展经验凝练的结品，虽然初具胚形，但还需我们企业全体员工在学习运用中不断体悟、发现、补充它的功用，使之进一步成长、完善。
学习和运用“321”工作法将是我们今后工作的重中之重。
集合和泓全休员工的智慧，相信“321”工作法将形成一套完备的理论体系和健全的管理制度，在实际工作中指导我们实现管理的系统化、数字化，使每个项日得以利用集体智慧科学决策，精细管理，从而实现项目的收益最大化、成本最小化。
浅谈山地项目操盘思路——以雨林澜山项目为例
浅谈山地项目操盘思路——以雨林澜山项目为例发布时间：2023-03-07T08:12:23.802Z 来源：《建筑创作》2022年10月20期作者：何声[导读] 雨林澜山项目，位于云南省，西双版纳自治州，州府景洪市，曼弄枫新区，西双版纳旅游度假区二期景帕航路10号。
何声云南保利恒泰实业有限公司一、项目背景雨林澜山项目，位于云南省，西双版纳自治州，州府景洪市，曼弄枫新区，西双版纳旅游度假区二期景帕航路10号。
地处山间，背山面水，场地北部是浪沧江和流沙河的交汇口，与世纪金源高尔夫隔流沙河遥遥相望，整体场地最大高差100米，地质条件佳，风景秀丽。
黎明大桥通车后，主城区、告庄、曼弄枫片区，形成稳固的三角形，三地联通，交通便捷，地区发展潜力大。
附图一：项目区位本项目一期~四期整体收购。
目前仅四期未建设。
立项货量为四期整体（未建）+原二期商业部分（已建设）。
附图二：开发分期雨林澜山项目良好的区位，具备穿越周期，向好发展的潜力；但是如何解读山地，依山就势，研发出真正“从地里生长出的产品”，才是平衡土地溢价、偿还外债，实现项目盈亏平衡，保障健康现金流的核心。
附图三：现状地形二、设计条件初始条件，规划难点列表如下：三、操盘思路操盘思路，“三点一线”，拆解如下：1.【可售货值】——破局点，做满1.5容积率雨林澜山整体容积率1.5，由于已建设的一期到三期，均为别墅产品，容积率低于1，摊到秘境的容积率指标实为2.42。
但是原开发商2019年过规方案秘境容积率仅为2.28。
2.42与2.28容积率，计容面积差距41016.51㎡。
如何弥补，北坡先天日照缺陷，做满容积率，将极大的提升总货值，此为项目的“破局点”。
2.【售价端】——机会点，提升产品力溢价版纳现有市场库存量，足以销售7年，大开发商客户9成以上是外地客，项目扎堆，产品同质化严重。
如何利用土地性质、规划条件、地形地势，组合出弥补市场空白的产品，将成为项目的“机会点”。
县城商墅销售方案
一、项目背景随着城市化进程的加快，县城地区经济不断发展，居民生活水平逐步提高，对高品质住宅的需求日益增长。
商墅作为一种集商业、居住、休闲于一体的高端物业，具有极高的市场潜力。
本销售方案旨在针对县城地区，推出一套具有市场竞争力的商墅产品，满足客户多元化需求。
二、市场分析1. 目标客户群体（1）县城地区成功人士、企业家；（2）县城地区有投资需求的投资者；（3）县城地区改善居住环境的家庭。
2. 市场竞争分析（1）竞争对手：周边县城地区类似商墅项目；（2）竞争产品：周边商业、住宅项目；（3）竞争策略：差异化定位、优质产品、优质服务。
三、产品定位1. 产品特点（1）高端定位：商墅产品定位高端，满足客户对品质生活的追求；（2）功能齐全：集商业、居住、休闲于一体，满足客户多元化需求；（3）环境优美：周边环境优美，享有优质自然资源。
2. 价格策略（1）根据市场调研，制定合理的价格区间；（2）采用分阶段定价策略，初期以优惠价格吸引客户，后期逐步提高价格；（3）提供多种付款方式，满足不同客户需求。
四、销售策略1. 营销推广（1）线上推广：利用微信公众号、抖音、快手等平台进行宣传；（2）线下推广：举办新品发布会、看房团活动，邀请知名媒体进行报道；（3）广告投放：在县城地区主要媒体进行广告投放。
2. 销售渠道（1）直销：设立销售中心，提供一对一服务；（2）代理销售：与县城地区房地产中介机构合作，拓宽销售渠道；（3）网络销售：建立官方网站，提供在线咨询、预约看房等服务。
3. 优惠政策（1）团购优惠：组织团购活动，给予客户价格优惠；（2）分期付款：提供分期付款方式，减轻客户资金压力；（3）赠送装修：赠送部分装修材料或装修费用。
五、售后服务1. 售后服务团队：设立专业的售后服务团队，负责客户咨询、售后问题处理等工作；2. 售后服务内容：包括物业维护、装修指导、家具安装等；3. 售后服务承诺：保证客户满意度，为客户提供优质的服务。
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县城项11操盘密码
最近也操作了具城项11,就把兹近一些白己在操盘中的一些细节及想法总结一下.
1、项口前期产品定位及规划设计：首先丿应该对当地客户的居住习惯进行分析，不能照搬一、二线城市的操盘经验而先入为上的去进行规划设计。
产品应该是适度超前，例如我们第一个项日只是引入凸窗概念（80CM）、人进深阳台（2.2米）上要门型定位为：80—125平米，事实证明这一血积区间的户型还是很受欢迎的。
特别当你开盘时，已经高出半地平均售价500元/平米时，相对同样的使用尺度，较低的总价还是比较容易接受的。
现在正在做规划的第一•个项II，就将步入式凸窗、入户花园（可改餐厅或房间）、内嵌式衣柜等设计理念融入规划设计中。
特别是在90平米占70%的这一硬性规苗,面对扎堆的90平米户型，同质化将会越來越严垂，这时必须从产品入手，形成貝有并开化产品。
以产品说话将会使销售更为轻松。
貝城许等客门对于厨房、上卧、客厅的尺度、朝向、风水的要求特别严偸就需要操盘手从每个细节出发，多方权衡以做到户型、朝向、杲观上的均好性。
而口在设计上尽帰避免每套房之间户型、朝向、歸观上悬殊过大，以免对尾盘销优带来不利。
兵城客户由于长久以来所熟悉的都是一梯一•户南北通透的多层项日，如果对于高层项日在规划役计阶段就需要更为谨慎，尽讯选择朝向上较好控制的T字熨或板楼作为上要建筑形态。
在外立血材质的选择IJR据我对县城项II 了解,选择瓷砖会更为保险一些，并且让客门感觉实用、高档。
由于县城客户对于管理费根木没有什么概念，涂料在入住厉期的维护上的缺陷将会影响购买。
牛然选择一些高档涂料（带1'1洁功能）亦可，但县城当地这些好的材质很难买的到。
例如在一一•线城市很普通的彩色透水砖、彩铝，到了具城根木就没有见过。
2、销售准备期、导入期
县城很筝发展商对于营销还是很漠视的，楼书可以没仃、户型单张可以没何、效果图可以没仃、模型可以没仃、置业顾问可以川厉嫂代替、样板龙那根本就是奢望。
这些销售资料及悄代的辅助丁口•对于楼花阶段的销代其实是非常关键及必要的。
我还是那旬老话：细节决定成败，销代队伍的搭建及培训也必然是销伟这个执行环节非常必要的基础.轴别'气项11均价高于市场半均售价及客户心理预期价格时，就需要通过销售人员将项11的所有核心卖点全部予以展不，进而影响客户进行购买。
角楼处布買不像一二线城市那么费神|，需耍讲究一个调训，到这里只需要将展示区、谈判区、交款区合理布局，色彩上能够烘托热销气须就可以了。
销代文件准备的同时我们应该注总到兵城客户对丁•合同的约束力都没佇什么概念，并且每个客户好像部可以与县里的领导粘点亲、带点故。
我们需要在认购书中详细注明逾期缴纳疔期款的所仃严巫后果。
或则肓接取消定金收取的模式，定房TI接缴纳肖期款。
签订买卖合同时强烈建议先由客八签订按揭合同厉再签订买卖合同，这样M以尽快取得银行按揭款并对按揭客户提前进行贷款审杳，以避免签订完买卖合同，银行又不放款的尴尬。
买卖合同屮双方约定条款的制定也丝竜不能马虎，特别是什对血积、入伙、退房、停车场、架空层、会所所有权等细节需要仔细斟酌。
县城小有小的好处，造势阶段你只要多立儿块立柱、丁地in板、灯杆旗、车身广告这些一做, 基本上地球人都知道了。
虽说整个具城开个车•个小时仃定能兜完一圈，但别以为只要项II 在城区，至于在具城东、南、西、北那个方位对于楼盘而育影响就不人了。
冋答是：No。
'“I地居民对于居住的区域上的要求还绘很高的，隔了一个牌楼，地人就会说那是下乡了、那里都绘I••來的农民买的等等，让我感觉特别的搞笑，木来就绘一个乡下地方讲究还那么篡。
写了一下午了，明天再写吧。
3、销信期
营销在此阶段我认为上要是将产品的各方Ihl的核心优势适时、多角度、分阶段展示给每个置业者；将前期策划中的产品定位中一个个细节按步骤予以执行；（现任做行销策划往往是局限在比较狭窄的范川里，与施丁、园林都不能很好的进行衔接，以致于策划总图很难真正的贯彻到产品上。
）针对市场状况及时对营销方案进行相应的開整。
操作县城县城还要关对每次的招拍挂进行强烈的关注，适时将地价与我们的售价挂钩。
销您控制其实就是七两肥肉带看三两瘦肉买，而且这肉还要买好了,还不能让客户说你不地道。
耍不留久了到晚上可就成臭肉了。
销售控制难就难在你要保证热销态势还不能把好的房源给全卖了。
其实每个楼盘的销伟周期和每个时期经济发展的周期是相同的，肯定仃热销期、持续期、哀退期。
我们只要把握好每个控制节点，适当的在举办一些活动以聚集人气，应该问题不人。
在具城由于没有什么报媒，宣传丄要以车身广告、立朴、II彳板、灯杆旗、DM为丄。
费用即低广肖的实效还长。
宣传基训应该浅入浅出，不去搞吐华而不实的东两。
如：''经得起亲手丈量，才称得上明门买房"以诉求高实川率及准现楼销售。
DM派发上要是以当地邮政的名址库屮挑取副科级以上进行邮寄。
在县城上要商业百货设置长期展示厅，配备销何人员、模型，并对咨询者派发单-张°车少我们丄要以下乡路线为上，毕竞进城农民是我们不可忽视的一个群体。
由于受当地置业者知识水平的限制，很多新的理念，可能会水十不服。
可以与当地房管部门针对買业者开展置业知识培训，将一些新的理念、好的住宅的标准、购房注惫事项等知识进行培训,借以宣传本楼盘,并提升肖地置业者只看价格不看楼盘本质的片面的置业观。
当然做上述丁作的前提必须是我们的楼盘需要有独一无二的核心竞争力，台则很容易引起负血影响。
2800元/平米的销您均价俨然成为具城第-髙价楼盘，山场面对突升的房价还是竹•定的观望期；同时也必然成为臭它楼盘所比对的对象：这时我们需要在价格制定屮考虑到这部分因素，在保证预期均价的前提下，拉人好的房源与井的房源之间的弄价，以促使置业者对并的房源进行购买，消化完•栋质再推下-•栋。
同时由于控盘较严，销何人员的來访成交率在短时间里肯定下降。
这时如來没仔定心理承受能力的销售人员，销曾士气片定就会受到定的堀响.平时销售团队的建设与培养这是就可以发挥其功能了。
在具城做营销你会发现很多当地的风俗和忌讳，看房时带风水先生，这是非常普遍的现彖。
如果当初销售人员培训时没付针对风水问题请些风水先生进行实地讲解及准备一些血对风水先僅的应对描施，这时销儕丁作将卄常的被动。
项II在做规划设计时基本上在每栋的布局方由1除了控制栋距、景观之外其次需要考虑的是风水因索，这些细节丁作将对后期的营销带來很人的帮助。
在貝城做项LI，如果是筝层问题不人。
如果遇见了高层项I」，可能很多外地的操盘乎会有一定的顾虑,会考虑“1地置业斤对高层这一建筑形态的需求抗性。
如果是具城第一个高层项目更需要谨慎加谨慎了。
多空与高层最人的区别不外乎儿点：高空后期维护费用较人：物业管理费用较高；对电梯、发电机房等些辅助设施依赖程度较高；实用率较低等。
高层后期的维护费用基木上可以通过木体维修基金予以解决。
物业管理费可能就是比中最为头痛的问题。
它可是一把双刃剑，定高了，对销住门定会造成很人的影响。
定低了，那些花花草草谁去管呀，并且直业者他也不信呀，特别是管理费这一概念对住惯了私宅、集资房的置业者而言，他们几乎等同于垃圾费，根木就没仃管理费这一僦念，也不淸楚管理费的组成内轻。
这时需要我们销傅人员在11常的销售过程屮，不断地淤输物业管理对于将來物业保值、增值的重要也并把物业管理费的定价权丢给业丄，在将来入伙以厉，我们制定出一个物业管理岗位丁资标准，由人部分业上按照白己的需要去聘请一定人数物业管理人员，加上T资并计入水耗电耗片，再行制定出管理费标准，这样就町以避免管理费定价的难題，又能使物业管理费更加透明。
电梯、发电机这些设施完全可以提供一些知名度较高的知名品牌，并举例该县城所属市某某楼盘（必须是知名楼盘）就使用该品牌等等。
高层使丿IJ率偷偷血积很轻松就可以做到100%以上的实用率了。
在具城操盘想和一二线城市一样赚取七、八T•一平米的卅介那根木就是不可能完成的任务。
而且县城项日地价也是节节飙升,超过200力元/亩取得土地也不是什么稀罕事,为了实现项日利润的扳人化，除了做好成木控制之外，最为巫耍的一点就是学会捂盘，特别是牛处于房地产价格•月一价的今天，V会捂盘将会钦心很等的总外收M。
以上売木人对于县城项II操盘的一些想法，望各位看官在读完厉仃些帮助。