国际商务谈判理论教材.pptx
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International Business Negotiation
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判
Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiating
第一章 国际商务谈判概述
• 1．1 Concepts and principles of negotiation
• As the stakes in some of these negotiations are not so high, people need not have to get preplans for the process and the outcome. There are other cases like international business negotiations in which the stakes are too high to be ignored, people have to be more cautious.
Characteristics of business negotiation
• Some of the characteristics of business negotiation include:
• ① Negotiation is at the heart of every transaction and, for the most part, it comes down to the interaction between two sides with a common goal (profits) but divergent methods.
• In negotiations, both parties should know: • a. why they negotiate • b. who they negotiate with • c. what they negotiate about • d. where they negotiate • e. when they negotiate • f. how they negotiate
国际商务谈判理论概述课件
观察现实社会， 我们平时不以游戏相称的十 分重要的活动， 如经济活动中，也都与一般 游戏一样，是在一定规则之下， 各参加方的 决策较量, 这就是博弈现象。 其应用非常广泛。
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
2. 合作博弈
合作博弈是指交易双方都能从合作行 为中得到效益。
其合作性的结果的出现需要谈判双方 拥有充分的交流和信息。
一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就 难以实现一个有利于每个当事人的合 作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困 境”。
一. 博弈论与谈判
㈠. 以博弈论解析谈判 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序
㈠. 以博弈论解析谈判
1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈---囚徒困境
1. 博弈论的起源
博弈论译自英文game theory, 其中game一词的 基本含义是游戏。
这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足 轻重的作用。
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大 小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资 历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元
1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多
3. 非合作博弈---囚徒困境
“囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判 双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当 事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体 是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:
不坦白
3. “囚徒困境法则”解释
国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
国际商务谈判培训课件(PPT 50张)
六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
第章国际商务谈判ppt课件
➢ 在国际贸易中，合同是绝大多数国家进行法律仲裁 的依据，在形式上没有特别的限制，从事进出口贸 易的买卖双方，可以采用正式的合同，也可以采用 协议书、确认书和备忘录等形式。
商业文化与谈判风格
➢ 8.2.1 文化因素的影响 ➢ 8.2.2 商业文化差异与国际商务
谈判 ➢ 8.2.3 各国的谈判风格
商业文化与谈判风格
国际商务谈判的特点与要求 --国际商务中的国际惯例
影响力较大，已为大多数国家的银行、进出 口商接受和运用的国际惯例有以下几种：
➢ 1）《1932年华沙—牛津规则》（WarsawOxford Rules 1932）是国际法协会专门为解释 CIF合同而制定的。
➢ 2）《1941年美国对外贸易定义修订本》 （Revised American Foreign Trade Definitions 1941）是由美国几个商业团体制定的。
➢ 5 ） 《 合 约 保 函 统 一 规 则 》 （ 国 际 商 会 第 325 号 出 版 物 ） （Uniform Rules for Contract Guarantee）是国际商务间 各国银行和贸易商处理国际付款保理或保付代理业务的依据。
国际商务谈判的特点与要求
--国际商务中的国际惯例➢2．国际公约国际商务谈判的特点与要求
--国际商务谈判的程序
➢ 国际商务谈判的基本程序一般有准备、开局、正式 谈判和签约四个阶段。
➢ 1．准备阶段:国际商务谈判前的准备，就是要明确 谈判目标，提前设定利益目标。
➢ 2．开局阶段:主要是指谈判双方见面后，在讨论具 体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及 就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
--文化因素的影响
➢ 文化是一个民族建立在自己的信仰、价值和规范体 系之上的一种生活方式和观念。
商业文化与谈判风格
➢ 8.2.1 文化因素的影响 ➢ 8.2.2 商业文化差异与国际商务
谈判 ➢ 8.2.3 各国的谈判风格
商业文化与谈判风格
国际商务谈判的特点与要求 --国际商务中的国际惯例
影响力较大，已为大多数国家的银行、进出 口商接受和运用的国际惯例有以下几种：
➢ 1）《1932年华沙—牛津规则》（WarsawOxford Rules 1932）是国际法协会专门为解释 CIF合同而制定的。
➢ 2）《1941年美国对外贸易定义修订本》 （Revised American Foreign Trade Definitions 1941）是由美国几个商业团体制定的。
➢ 5 ） 《 合 约 保 函 统 一 规 则 》 （ 国 际 商 会 第 325 号 出 版 物 ） （Uniform Rules for Contract Guarantee）是国际商务间 各国银行和贸易商处理国际付款保理或保付代理业务的依据。
国际商务谈判的特点与要求
--国际商务中的国际惯例➢2．国际公约国际商务谈判的特点与要求
--国际商务谈判的程序
➢ 国际商务谈判的基本程序一般有准备、开局、正式 谈判和签约四个阶段。
➢ 1．准备阶段:国际商务谈判前的准备，就是要明确 谈判目标，提前设定利益目标。
➢ 2．开局阶段:主要是指谈判双方见面后，在讨论具 体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及 就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
--文化因素的影响
➢ 文化是一个民族建立在自己的信仰、价值和规范体 系之上的一种生活方式和观念。
《国际商务谈判导论》课件
灵活应对
在谈判中要灵活应对各种情况，根据实际情况调整自己的 策略和立场。同时要善于捕捉对方的弱点，利用信息不对 称等优势，争取最有利的谈判结果。
运用说服技巧
01
有效沟通
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或模糊
的语言。同时要注意倾听对方的反馈，确保理解对方的意思。
02
提供有力证据
灵活应对变化
在国际商务谈判中，要灵活应对各种变化和 挑战，具备快速适应和解决问题的能力。
培养国际视野与跨文化能力
了解不同文化背景
在国际商务谈判中，了解对方的文化背景、价值观和商业习惯至关重要，有助于更好地沟 通和理解对方的需求和期望。
培养跨文化沟通能力
掌握跨文化沟通技巧，包括语言和非语言沟通，以及如何处理文化冲突和误解。
和价值观，促进跨文化交流与合作。
可持续发展
03
越来越多的企业开始将可持续发展纳入国际商务谈判中，关注
环境保护、社会责任和经济可持续性。
提高谈判能力的途径
学习和实践
通过阅读相关书籍、参加培训课程和实践经 验，不断提升自己的谈判理论知识和实践技 巧。
建立良好的人际关系
建立信任和良好的人际关系是国际商务谈判成功的 关键，需要具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
为了支持自己的观点和诉求，需要提供可靠、相关的证据和数据。这些
证据可以包括市场研究、财务报告、用户反馈等，以增强说服力。
03
情感引导
在谈判中运用情感引导技巧，激发对方的共鸣和情感认同。通过讲述故
事、展示同理心等方式，让对方更容易接受自己的观点和诉求。
应对僵局与冲突
坦诚沟通
在遇到僵局或冲突时，要坦诚地表达自己的观点和需求，同时倾听 对方的意见。通过深入沟通，寻找解决问题的途径。
在谈判中要灵活应对各种情况，根据实际情况调整自己的 策略和立场。同时要善于捕捉对方的弱点，利用信息不对 称等优势，争取最有利的谈判结果。
运用说服技巧
01
有效沟通
运用清晰、简洁的语言表达自己的观点和诉求，避免使用攻击性或模糊
的语言。同时要注意倾听对方的反馈，确保理解对方的意思。
02
提供有力证据
灵活应对变化
在国际商务谈判中，要灵活应对各种变化和 挑战，具备快速适应和解决问题的能力。
培养国际视野与跨文化能力
了解不同文化背景
在国际商务谈判中，了解对方的文化背景、价值观和商业习惯至关重要，有助于更好地沟 通和理解对方的需求和期望。
培养跨文化沟通能力
掌握跨文化沟通技巧，包括语言和非语言沟通，以及如何处理文化冲突和误解。
和价值观，促进跨文化交流与合作。
可持续发展
03
越来越多的企业开始将可持续发展纳入国际商务谈判中，关注
环境保护、社会责任和经济可持续性。
提高谈判能力的途径
学习和实践
通过阅读相关书籍、参加培训课程和实践经 验，不断提升自己的谈判理论知识和实践技 巧。
建立良好的人际关系
建立信任和良好的人际关系是国际商务谈判成功的 关键，需要具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
为了支持自己的观点和诉求，需要提供可靠、相关的证据和数据。这些
证据可以包括市场研究、财务报告、用户反馈等，以增强说服力。
03
情感引导
在谈判中运用情感引导技巧，激发对方的共鸣和情感认同。通过讲述故
事、展示同理心等方式，让对方更容易接受自己的观点和诉求。
应对僵局与冲突
坦诚沟通
在遇到僵局或冲突时，要坦诚地表达自己的观点和需求，同时倾听 对方的意见。通过深入沟通，寻找解决问题的途径。
国际商务谈判概述(PPT96页).pptx
西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量 有得有失有进有退 有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目 的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自 目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元 底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时 可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期， 可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发 现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也 以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现 后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈 判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于 以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足 另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。 随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座 钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些 旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个 价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准 备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了， 那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最 终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：
第四讲 国际商务谈判ppt课件
思考？
你从最后的谈判结果中学到了什么？ 你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的谈 判有帮助吗？ 有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈判 有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些知 识在多大程度上有助于你的谈判？ 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你认 为什么原因使他能坚持自己的报价？
（二）国际商务谈判的特殊性 1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活 动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样
六、谈判结构 1.外部结构
介绍谈判组成员 安排谈判日程 进行实质性谈判 对谈判进行总结
2.内部结构
• • • • • • 确定利益与议题 设计和提出方案 引入评价方案的标准 估计各自的保留点和底线 寻求达成协议的替代方案 达成最终协议
损害及违约赔偿谈判
四、国际商务谈判PRAM模式
P——Plan（制定计划）； R——Relationship（建立关系）； A——Agreement（签订协议）； M——Maintenance（协议履行与关系维持）
五、国际商务谈判特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
A．啊……对不起，我说错了，我的汉语真糟糕，我的意思 是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过10万打的话，可以给5% 的回扣。 A ．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们订 6 万打 已经不少了。 B ．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点折扣， 255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
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“黑箱”理论与谈判
一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问 题。
白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数 及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构 关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析 谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。
了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。
3、房产交易的谈判------------
谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。
4、中美WTO世纪谈判------
相互尊重对方需要是成功的关键。
8
(三)谈判双方依赖的四种关系
1.完全独立关系； 2.相互依赖型； 3.程度不同的依赖关系； 4.单方依赖。
国际商务谈判理论
1
国际商务谈判的相关理论
黑箱理论 需要理论
3
“黑箱”理论与谈判
20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由 美国科学家诺伯特·维纳创立的。 在控制论中，通常把所 不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域 称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分 可察黑箱称为“灰箱”。
————著名谈判大师杰德勒. 要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提 问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现 他们的需要。
15
(一) 通过“听”了解对方
在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和 途径就是听。
从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听 别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感 兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。
在 认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语 做出反应，以便获得较好的倾听的效果。
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(一) 通过“听”了解对方
1.克服“听”的障碍 试验表明，人们在倾听时，能够记住的部分不到50%，其中
1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。 判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己
会有威胁性。 2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清
或补充. 如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有 全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的 密切合作。 3、强调式发问：强调己方的立场和观点. 如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？” 4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方 法。 如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新信息并显示发问 者对对方答复的重视。
最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问 题，谈判活动也是如此。
需要理论与谈判？
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: （1）满足对方逻辑上的需求 （2）情感上的需求 （3）满足对方想赢的需求
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条 腿的板凳，缺一不可。
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(一) 通过“听”了解对方
（1）清楚自己的倾听习惯：存在哪些不好的习惯 （2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光 （3）注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼
神和轻轻点头首肯的动作 （4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么
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●倾听的技巧——“六要”
➢ 要专心致志、集中精力：耐力和修养 ➢ 要通过记笔记来集中精力 ➢ 要有鉴别地倾听：抓住主要意思 ➢ 要克服先入为主地倾听做法 ➢ 要创造良好的谈判环境 ➢ 要认真阅读和分析所表述的内容
的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往 是有效倾听的障碍。 精力分散障碍:测试表明，谈判者通常能够全神贯注的时间 只占15%左右。
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(一) 通过“听”了解对方
2.带有偏见的听 （1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较 浓厚。 （2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。 （3）佯装倾听，会给对方造成错觉,影响沟通。 （4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。 （5）环境干扰：谈判地点噪音等等。
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三 发现对方需要
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如何发现对方需要?
“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师 的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利 的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对 方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一 个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上 的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那， 从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与 色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分 的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”
关系不同，各方地位和谈判方法不同
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二 国际商务谈判的“需要理论”
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(一)国际商务谈判的“需要理论”
国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动 着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、 抵制或改变对方对需要的评价标准。
了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能
对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用
的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。
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(二)国际商务谈判的三个层次
1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。多为政治性，涉及国家利益
需要的两个层次：组织和个人的需要
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(三)国际商务谈判中不同适用方法
谈判者顺从对方的需要。 谈判者使对方服从其自身的需要。 谈判者同时服从对方和自己的需要。 谈判者违背自己的需要。 谈判者损害对方的需要。 谈判者同时损害对方和自己的需要。
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(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.求知的需要 探索和了解的动机和尝试 7.审美的需要
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(二)需要与谈判的关系
1、孙刘联合与----
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倾听的技巧——“五不要”
不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 不要使自己陷入争论：如实表达自己的不同意见，不能
对对方的话充耳不闻 不要急于做出判断而耽误倾听 不要回避难以应付的问题：不要王顾左右而言他 不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场
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(二)通过 “问”了解对方
1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句. 如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定明确，但有时问题