《商品销售课程教材》PPT课件
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商品货品培训ppt
（打折分类：自然打折 主动打折） ▲ 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
11
盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
销售、利润
产
品
生
命
周
期
曲
成
线
开 发 期
引 进 期
成 长 期
熟 期
销售曲线
利润曲线
衰
时间
退
期
5
销售管理相关概念：
售馨率： 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是 否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月 之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产 品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越 高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员 可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
毛利率=（销售平均折扣-进货折扣）/销售平均折扣 =（87%-43.5%）/87% = 50%
11
盈亏平衡点
在了解了基本的概念以后，我们再引入盈亏平衡点的概念，使大家可以更 深入的了解折扣控制，销售毛利与投资回报中环环相扣的紧密联系。
产品销售培训教材
产品定位
根据目标市场的需求和竞争态势，为产品制定一个清晰、独特且具 有吸引力的定位。
产品定价策略与技巧
成本导向定价
根据产品的生产成本、运输成本和 营销成本来确定产品的基本价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来制定本 企业产品的价格。
需求导向定价
根据客户对产品的需求程度和购买 能力来确定产品的价格。
团队成员的培训与发展
定期培训
定期组织内部培训，提高销售人员的专业技能和知识水平。
外部培训
鼓励销售人员参加行业会Βιβλιοθήκη 、研讨会等外部培训活动，拓展视野。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，设定晋升通道，提高工作积极性。
跨部门轮岗培训
安排销售人员在不同部门轮岗，了解公司业务和产品线，提高综合业务能力。
THANKS
谈判技巧
准备充分
在谈判前，销售人员需要充分 了解市场、竞争对手、客户需 求等信息，制定谈判策略和方
案。
灵活应变
在谈判中，销售人员需要灵活 应对各种突发情况，如客户需 求变化、竞争对手的策略调整
等，及时调整谈判策略。
达成共识
在谈判的最后阶段，销售人员 需要与客户达成共识，确保双 方都满意，从而达成合作协议
定期跟进
在拜访后的一段时间内，定期与客户保持联系， 了解其使用产品的情况和反馈，及时解决问题。
产品演示与介绍
演示准备
熟悉公司的产品特点和优势，准备好演示材料和工具。
产品演示
向客户展示产品的特点和优势，通过实际操作和讲解，让客户更 好地理解产品的价值。
解决疑虑
针对客户在使用产品过程中的疑虑和问题，提供专业的解答和建 议。
。
客户关系管理技巧
根据目标市场的需求和竞争态势，为产品制定一个清晰、独特且具 有吸引力的定位。
产品定价策略与技巧
成本导向定价
根据产品的生产成本、运输成本和 营销成本来确定产品的基本价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格来制定本 企业产品的价格。
需求导向定价
根据客户对产品的需求程度和购买 能力来确定产品的价格。
团队成员的培训与发展
定期培训
定期组织内部培训，提高销售人员的专业技能和知识水平。
外部培训
鼓励销售人员参加行业会Βιβλιοθήκη 、研讨会等外部培训活动，拓展视野。
职业发展规划
为销售人员提供职业发展规划，设定晋升通道，提高工作积极性。
跨部门轮岗培训
安排销售人员在不同部门轮岗，了解公司业务和产品线，提高综合业务能力。
THANKS
谈判技巧
准备充分
在谈判前，销售人员需要充分 了解市场、竞争对手、客户需 求等信息，制定谈判策略和方
案。
灵活应变
在谈判中，销售人员需要灵活 应对各种突发情况，如客户需 求变化、竞争对手的策略调整
等，及时调整谈判策略。
达成共识
在谈判的最后阶段，销售人员 需要与客户达成共识，确保双 方都满意，从而达成合作协议
定期跟进
在拜访后的一段时间内，定期与客户保持联系， 了解其使用产品的情况和反馈，及时解决问题。
产品演示与介绍
演示准备
熟悉公司的产品特点和优势，准备好演示材料和工具。
产品演示
向客户展示产品的特点和优势，通过实际操作和讲解，让客户更 好地理解产品的价值。
解决疑虑
针对客户在使用产品过程中的疑虑和问题，提供专业的解答和建 议。
。
客户关系管理技巧
《商品销售分析》PPT课件
• B类商品占销售收入的15%，这类商品所占总品种比 例40%，大都为配合辅助商品，其中有些具有未来性 的商品，应给予足够重视。
• C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些 商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品， 该淘汰的商品应及时淘汰。
销 100 售 额 95 百 分 比 80
最大存量 库 存 量 补货点
安全存量
紧急补货 点
紧急补货 所需时间
正常补货 补货周期 所需时间
时间
• 例如：某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5 天，紧急补货时间为3天
• 安全存量=20×3=60个 • 最高存量=20×（7＋5）＋60=300个 • 补货点=20×5＋60=160个 • 补货量=300个－160＋20×5=240个 • 紧急补货点=60个 • 紧急补货量=300－60＋20×3=300个
二.商品库存，补货管理
商品库存、补货的有关名词定义：
• 1）、月销量：指商品平均每月的销量 • 2）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高
库存量。 • 3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 • 4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 • 5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于
0
A、B、C分析座标图
60
100
20
60
商 品 项 目 百 分 比 100
第二种方法：商品周转率分析法
商品销售金额 • 商品周转率=
平均库存金额 • 不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为
畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不 但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对〖商品 别〗，〖商品群〗，进行分析。重点分析周转率较高的前 500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低 的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。
• C类商品占销售收入的5%，占总品种比例40%。这些 商品大都属于滞销商品，其中有部分为应淘汰商品， 该淘汰的商品应及时淘汰。
销 100 售 额 95 百 分 比 80
最大存量 库 存 量 补货点
安全存量
紧急补货 点
紧急补货 所需时间
正常补货 补货周期 所需时间
时间
• 例如：某商品的日均销量为20个/日，补货周期为7天，正常补货所需时间为5 天，紧急补货时间为3天
• 安全存量=20×3=60个 • 最高存量=20×（7＋5）＋60=300个 • 补货点=20×5＋60=160个 • 补货量=300个－160＋20×5=240个 • 紧急补货点=60个 • 紧急补货量=300－60＋20×3=300个
二.商品库存，补货管理
商品库存、补货的有关名词定义：
• 1）、月销量：指商品平均每月的销量 • 2）、最高存量：既能保证销售又能加快商品周转的最高
库存量。 • 3）安全存量：为了保证销售而不致于断货的最底库存量。 • 4）补货周期：前后两次补货间隔的时间（天数）。 • 5）补货点：当商品的可销量到了某存量水平时，（大于
0
A、B、C分析座标图
60
100
20
60
商 品 项 目 百 分 比 100
第二种方法：商品周转率分析法
商品销售金额 • 商品周转率=
平均库存金额 • 不同商品有不同的周转率，周转率高表示销售速度快，为
畅销商品；周转率低，表示销售速度慢，为滞销商品。不 但对单个商品可以进行周转率分析，同样可以对〖商品 别〗，〖商品群〗，进行分析。重点分析周转率较高的前 500位商品，这些商品为畅销商品，以及分析周转率很低 的最后100位商品，这些商品为滞销商品，并应逐渐淘汰。
商品货品培训PPT课件
=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
9
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其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
由以上的公式可以看出，存销比过大，直接就降低了货品的资金周转率 和投资回报率，因此对库销比的控制是一个相当重要的货品管理手段。
14
14
库存质量
☆ 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
12
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
是一个检测店面库存量是否合理的货品指标；比率高 说明库存量过大，销售额较低；比率低说明库存过小 ，销售额高，需要增加货品，货品人员可以根据这个 比值来调整各店面之间的货量；
店铺货品进销存基本概念
1
进销存概述
合理指导订货
直接影响
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
9
9
其他相关指标(2)
销售坪效，人效
• 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是 作为评估卖场实力的一个重要标准 ；
• 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献；
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
由以上的公式可以看出，存销比过大，直接就降低了货品的资金周转率 和投资回报率，因此对库销比的控制是一个相当重要的货品管理手段。
14
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库存质量
☆ 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
12
12
库存管理相关概念
• 存销比的概念：月末库存金额 / 当月实际销售金额 • 准确的计算应为：每天库存金额累加 / 全月天数 = 平
均库存 • 平均库存/实际销售金额 = 存销比 • 存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。
是一个检测店面库存量是否合理的货品指标；比率高 说明库存量过大，销售额较低；比率低说明库存过小 ，销售额高，需要增加货品，货品人员可以根据这个 比值来调整各店面之间的货量；
店铺货品进销存基本概念
1
进销存概述
合理指导订货
直接影响
店铺要做好销售需掌握四部曲 ：
做好 销售预测
了解 到货状况
把握 库存总量/结构
搞好 补货/促销/陈列
2
2
什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度?
《产品销售课》PPT课件
消极的人不去试图寻找解决问题的办法,而是使问题扩大 化。他们给人一种悲伤,哀叹,不时还可能传递一些流言蜚 语。
小小一根火柴也可以使黑暗有了一缕光亮，小小蜜蜂可 以产生出最甜蜜的果实。 我们就是我们自己。
消极的想法产生消极的情绪，长期累计后,会使我们的身 体组织出现病灶！阳光的心态产生积极的力量，会使我 们健康！
6
（三）如何销售优能赋活
8、善待自己的好处：个人形象、舍得的好处、身份、高贵的体 现、赞美
9、你看我们老板最近有什么变化？ 10、自己看书，引起客人兴趣、借书——还书、问感受 11、你知道明星名媛是如何保持头发头皮的健康吗？老板的朋友
给引荐了一位头皮专家。 12、经多方考察在洗护方面澳宝是龙头，产品有保障
29
命运流程图
播种一种思维 收获一种行动
播种一种行动 收获一种习惯
播种一种习惯 收获一种性格
播种一种性格 收获一种命运
30
31
32
2021/8/30
美佳娜发师，我是一个受人尊敬的美发师。
▪ 我是别人的榜样，我举手投足都是一种风范。 ▪ 我热爱学习，我珍惜时间，我每天都有进步。 ▪ 热爱我的工作。 ▪ 我为自己感到骄傲。 ▪ 我快乐的面对一切，明天一定会更好。
12
阳光是世界上最光明、最美好的东西，它能驱走黑 暗和潮湿，温暖我们的身心。 心态对我们的思维、言行都有导向和支配作用。 人与人之间细微的心态差异，就会产生成功和1失3 败 的巨大差异！
15
阳光心态是…..
决定...
犹豫不决的人常常处于疑惑、焦虑和痛苦之中， 优柔寡断还可能加剧问题、担忧的严重性。 学会得失中只有放弃才能拥有的道理。 知晓自己的优劣: 两利相权择其重,两弊相衡择其轻。 不要在情绪中做出决定。如愤怒、兴奋、激动等
小小一根火柴也可以使黑暗有了一缕光亮，小小蜜蜂可 以产生出最甜蜜的果实。 我们就是我们自己。
消极的想法产生消极的情绪，长期累计后,会使我们的身 体组织出现病灶！阳光的心态产生积极的力量，会使我 们健康！
6
（三）如何销售优能赋活
8、善待自己的好处：个人形象、舍得的好处、身份、高贵的体 现、赞美
9、你看我们老板最近有什么变化？ 10、自己看书，引起客人兴趣、借书——还书、问感受 11、你知道明星名媛是如何保持头发头皮的健康吗？老板的朋友
给引荐了一位头皮专家。 12、经多方考察在洗护方面澳宝是龙头，产品有保障
29
命运流程图
播种一种思维 收获一种行动
播种一种行动 收获一种习惯
播种一种习惯 收获一种性格
播种一种性格 收获一种命运
30
31
32
2021/8/30
美佳娜发师，我是一个受人尊敬的美发师。
▪ 我是别人的榜样，我举手投足都是一种风范。 ▪ 我热爱学习，我珍惜时间，我每天都有进步。 ▪ 热爱我的工作。 ▪ 我为自己感到骄傲。 ▪ 我快乐的面对一切，明天一定会更好。
12
阳光是世界上最光明、最美好的东西，它能驱走黑 暗和潮湿，温暖我们的身心。 心态对我们的思维、言行都有导向和支配作用。 人与人之间细微的心态差异，就会产生成功和1失3 败 的巨大差异！
15
阳光心态是…..
决定...
犹豫不决的人常常处于疑惑、焦虑和痛苦之中， 优柔寡断还可能加剧问题、担忧的严重性。 学会得失中只有放弃才能拥有的道理。 知晓自己的优劣: 两利相权择其重,两弊相衡择其轻。 不要在情绪中做出决定。如愤怒、兴奋、激动等
销售产品知识PPT课件
23
Section III---Big STIC
STIC---销售拜访技巧
24
开场白
开场白重要吗？ 当你踏进客户的办公室时，你觉得他在想什么？
你是谁？你是来干什么的？ 为什么我要听你的？
25
开场白
• 设定语气和口吻 • 设定清楚的，双方共有的期望 • 表现出你有条有理的 • 表示你的关注于利用客户的宝贵时间 • 开始与客户沟通 • 树立良好的第一印象
例如：“我很高兴你提到了这一点，我了解你有这样的顾虑，这是很有道理的，我 了解你的感受。”
46
利用L-A-C 处理反对意见(2)
• 步骤三：问一个化反对意见为目标的问题 重述但不重复他的反对意见，并且将他变成一个问题的形式，这样做的目的是为了 帮助你们两个人去澄清、了解、解说这个反对意见。这也同时让销售人员把反对意 见的动力转换一个方向，变成共同的目标，能用产品的某个好处来处理它。
当客户觉得在被聆听时, 感觉是很舒服的.
Listening---怎样显示你在倾听?
• 注意听出想法和感觉 * 字面的 * 口头表达的语气和方式 * 身体语言
• 不要打断或催促别人说话 • 随时注意顾客的反应，看看他是否还想要说些什么,或欲言又止 • 听听看，在语言背后的潜台词 • 把你听到的组织起来
Listening---倾听
根据McGraw Hill的研究表明：
大多数人听的效率仅有50% 48小时后，仅能记助25%的内容
采购人员评价出销售人员的最大弱点：
销售人员不聆听 他们说的太多
客户才不管你懂多少，除非他们知道你对他们有多在乎。
16
STIC Course------基本销售技巧
买
6
如何了解客户的需求？
Section III---Big STIC
STIC---销售拜访技巧
24
开场白
开场白重要吗？ 当你踏进客户的办公室时，你觉得他在想什么？
你是谁？你是来干什么的？ 为什么我要听你的？
25
开场白
• 设定语气和口吻 • 设定清楚的，双方共有的期望 • 表现出你有条有理的 • 表示你的关注于利用客户的宝贵时间 • 开始与客户沟通 • 树立良好的第一印象
例如：“我很高兴你提到了这一点，我了解你有这样的顾虑，这是很有道理的，我 了解你的感受。”
46
利用L-A-C 处理反对意见(2)
• 步骤三：问一个化反对意见为目标的问题 重述但不重复他的反对意见，并且将他变成一个问题的形式，这样做的目的是为了 帮助你们两个人去澄清、了解、解说这个反对意见。这也同时让销售人员把反对意 见的动力转换一个方向，变成共同的目标，能用产品的某个好处来处理它。
当客户觉得在被聆听时, 感觉是很舒服的.
Listening---怎样显示你在倾听?
• 注意听出想法和感觉 * 字面的 * 口头表达的语气和方式 * 身体语言
• 不要打断或催促别人说话 • 随时注意顾客的反应，看看他是否还想要说些什么,或欲言又止 • 听听看，在语言背后的潜台词 • 把你听到的组织起来
Listening---倾听
根据McGraw Hill的研究表明：
大多数人听的效率仅有50% 48小时后，仅能记助25%的内容
采购人员评价出销售人员的最大弱点：
销售人员不聆听 他们说的太多
客户才不管你懂多少，除非他们知道你对他们有多在乎。
16
STIC Course------基本销售技巧
买
6
如何了解客户的需求？
《产品销售》课件
《产品销售》PPT课件
课件介绍
本课件将介绍关于产品销售的重要性、基本原则、销售技巧与策略、销售流 程与销售漏斗，以及提升销售业绩的方法。最后进行结论与总结。
销售的重要性
通过销售，企业能够实现利润 增长、市场份额扩大，并与客 户建立长期稳固的关系。
销售的基本原则
了解客户需求、建立信任、提 供卓越的产品与服务是成功的销售基本原则。
结论与总结
良好的销售能力和策略对于企业的发展至关重要，持续提升销售技巧和关注客户需求，有助 于取得更好的销售业绩。
销售技巧与策略
有效的沟通、目标设定、销售 演示和解决客户疑虑等技巧和 策略能够使销售过程更加成功。
销售流程与销售漏斗
销售流程包括客户开发、销售洽谈、签订合同和跟进服务等阶段，销售漏斗则表示不同阶段 的销售情况。
提升销售业绩的方法
通过设定明确的目标、持续学习与发展、建立良好的客户关系和拓展市场等方法，可以提升 销售业绩。
课件介绍
本课件将介绍关于产品销售的重要性、基本原则、销售技巧与策略、销售流 程与销售漏斗，以及提升销售业绩的方法。最后进行结论与总结。
销售的重要性
通过销售，企业能够实现利润 增长、市场份额扩大，并与客 户建立长期稳固的关系。
销售的基本原则
了解客户需求、建立信任、提 供卓越的产品与服务是成功的销售基本原则。
结论与总结
良好的销售能力和策略对于企业的发展至关重要，持续提升销售技巧和关注客户需求，有助 于取得更好的销售业绩。
销售技巧与策略
有效的沟通、目标设定、销售 演示和解决客户疑虑等技巧和 策略能够使销售过程更加成功。
销售流程与销售漏斗
销售流程包括客户开发、销售洽谈、签订合同和跟进服务等阶段，销售漏斗则表示不同阶段 的销售情况。
提升销售业绩的方法
通过设定明确的目标、持续学习与发展、建立良好的客户关系和拓展市场等方法，可以提升 销售业绩。
主推商品销售培训PPT课件
利润状况（当周三星账面）
主推前
4.50%
主推后
5.40%
增长
0.90%
主推前 主推后 增长
D528主推培训资料.PPT
三星D528主推审批表.Βιβλιοθήκη OC三、主推工作中存在的问题
1、缺少主推信息的沟通 2、缺少对于主推商品的了解和市调 3、管理人员重视程度欠缺。
四、主推执行过程中的注意事项
1、主推机型选择的合理性 2、任务分解 3、激励机制 4、主推通知下发的及时性 5、产品知识了解和培训 6、销售技巧的培训
实现主推的主要执行途径
5、促销资源投入
A、赠品 B、店长促销券 C、店内人员安排 D、其他方式
实现主推的主要执行途径
6、专题分析与后期跟进
A、销售跟进 B、主推效果分析 C、改进措施
案 例1
——三星D528主推案例
三星D528主推案例
从市场份额占有情况来分析
12.00% 10.00%
8.00% 6.00% 4.00% 2.00% 0.00% -2.00% 主推前
实现主推的主要执行途径
1、店外宣传广告 2、店面陈列 3、店内导向 4、人员主推意识 5、促销资源投入 6、专题分析与后期跟进
实现主推的主要执行途径
1、店外宣传广告
A、媒体广告及新闻 B、DM宣传 C、布幔广告、气球拱门广告 D、路演及静态展示
实现主推的主要执行途径
媒体宣传
实现主推的主要执行途径
4.30% 9.50%
0.90% 4.90%
整体市场 苏宁体系
三星D528主推案例
活动前后品牌均价情况分析
2000 1500 1000
500 0
主推前 主推后 增长
商品推销能力13ppt
二、商品推销模拟现场演示学习成果展示活动安排
（二）步骤
首先由授课教师讲解模拟现场演示测评方法、步骤和要求，
然后授课教师进行商品推销模拟现场演示示范，在此基础上， 学生按教材提供的商品推销情景资料进行深入分析、模仿体验， 接着将全部学生分成若干个小组，安排1周时间，走向社会，运 用所学商品推销知识，选择学校所在城市某个企业的某种产品， 集思广益、群策群力广泛收集资料，展开深入研究分析，进行 商品推销模拟现场演示情景构思，形成商品推销模拟现场演示 脚本后，分角色反复演练，力争做到神态自然，语言流利，扮 演逼真，能恰到好处地在现场模拟演示商品推销过程，形成比 较好的现场模拟推销商品效果。
主讲 彭石普
主讲 陈复会
学习成果展示活动安排 学习成果展示成绩测评
学习目标 推销实践活动安排 模拟推销活动安排
学习目标
能力目标
能综合运用所学商品推销知识，走向社会，分组为某企业 的某 种产品进行推销实践，推销实践活动结束后，根据学生推销数 量和推销活动日记情况评定成绩或妥善选择某个企业的某种产 品作为现场推销模拟演示商品，科学设计演示情景、演示步骤 和方法并形成演示脚本，能创造良好的现场推销气氛，能神态 自然、恰到好处地在现场演示商品推销，然后根据学生推销模 拟现场演示效果和演示脚本撰写质量综合评定成绩。
这个看似不可能的订单是怎样被拿下的？（见教材） 学习成果展示成绩测评
所谓商品推销模拟现场演示学习成果展示测评就是指营销专业学生在无法为企业的产品进行推销实践情况下，为检查学生掌握商品推 销知识情况，评价学生商品推销能力，而在学校市场营销实训中心进行现场测验，学生模拟演示推销某种商品的全过程，然后根据学 生商品推销模拟现场演示效果和演示脚本撰写质量综合评定学生学习成果成绩的方法。 学习成果展示活动安排 二、最终形成的学习成果项目 一、商品推销实践学习成果展示活动安排 （四）商品推销模拟现场演示分析、模仿、体验 项目十三 商品推销学习成果展示
商品销售课程教材-PPT课件
举例：
刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。
推荐：您太爱您的女儿了，您一定是个好父亲。我向您推荐佳能600D这款 单反相机，他最大特点就是具有一个翻转屏的设计，能够270度灵活旋转，无论 俯拍仰拍自拍都非常的方便。
你刚说你女儿一岁半了，正在学走路，她一定是个聪明的小姑娘。您在拍她 学走路的时候要想拍摄效果出色，您就要蹲下和她大致相当的高度这个视角去拍， 时间长了您一定会腰酸背痛是吧。如果这时您用到您的600D去拍，只需要把机 位放低，屏幕上翻，就能达到同样的角度，拍出很好的效果。您来试试看，是不 是舒服多了，效果也依然出色，所以这款产品特别适合您。
接触
+
观察
+
切入
+
询问
演练要求：
销售人员：4个步骤均需涉及；其中询问环节中，导入性询问、探索性询 问至少各2个； 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。
演练情景设置：
3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
顾客行为
有购买某品类商 品需求
二、顾客比较商品阶段 2、销售人员动作 — 商品功能介绍
商品推荐
功能介绍
二、顾客比较商品阶段
① 推荐步骤
推荐自主产品、主推机型等； 根据顾客的需求进行商品推荐 ； 复述顾客的需求使用FABET 。
二、顾客比较商品阶段
② 介绍程序
F（Feature）： 特性、特色（结合询问得到的顾客需求，推荐对应需求的 A（Advantage）：特性、特色所具有的优点； B（Benefit）：给顾客带来的好处 、利益； E（Evidence）：用相关权威的数据加以说明（参数、证书等）； T（Try）：让顾客进行现场真机体验（“拿来拿去两三次”)
刚从和您聊天过程中，您说到想买一款单反相机来记录女儿成长的历程。
推荐：您太爱您的女儿了，您一定是个好父亲。我向您推荐佳能600D这款 单反相机，他最大特点就是具有一个翻转屏的设计，能够270度灵活旋转，无论 俯拍仰拍自拍都非常的方便。
你刚说你女儿一岁半了，正在学走路，她一定是个聪明的小姑娘。您在拍她 学走路的时候要想拍摄效果出色，您就要蹲下和她大致相当的高度这个视角去拍， 时间长了您一定会腰酸背痛是吧。如果这时您用到您的600D去拍，只需要把机 位放低，屏幕上翻，就能达到同样的角度，拍出很好的效果。您来试试看，是不 是舒服多了，效果也依然出色，所以这款产品特别适合您。
接触
+
观察
+
切入
+
询问
演练要求：
销售人员：4个步骤均需涉及；其中询问环节中，导入性询问、探索性询 问至少各2个； 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。
演练情景设置：
3C 品类：经常出差的商务人士 传统品类：新装修的3口之家
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
顾客行为
有购买某品类商 品需求
二、顾客比较商品阶段 2、销售人员动作 — 商品功能介绍
商品推荐
功能介绍
二、顾客比较商品阶段
① 推荐步骤
推荐自主产品、主推机型等； 根据顾客的需求进行商品推荐 ； 复述顾客的需求使用FABET 。
二、顾客比较商品阶段
② 介绍程序
F（Feature）： 特性、特色（结合询问得到的顾客需求，推荐对应需求的 A（Advantage）：特性、特色所具有的优点； B（Benefit）：给顾客带来的好处 、利益； E（Evidence）：用相关权威的数据加以说明（参数、证书等）； T（Try）：让顾客进行现场真机体验（“拿来拿去两三次”)
《产品销售》PPT课件
精选PPT
17
商品的兴趣点主要有
商品的使用价值 流行性 安全性 美观性 教育性 保健性 耐久性 经济性
精选PPT
18
示范存在缺陷的主要原因
在示范前对产品的优点强调过多，从而使 顾客的期望过高
销售人员过高估计自己的表演才能 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意
顾客反应
精选PPT
43
正常运用常见谈判策略(20条)
吊筑高台策略 抛放低球策略 红脸白脸策略 趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略 走马换将策略 浑水摸鱼策略 以退为进策略 故布疑阵策略 以软化硬策略
步步为营策略 最后通牒策略 声东击西策略 欲擒故纵策略 反客为主策略 大智若愚策略 投石问路策略 化整为零策略 折中调和策略 旁敲侧击策略
方法
精选PPT
12
9、好奇接近法是指销售人员通过发顾客的好
奇心来接近顾客的方法
10、求教接近法是指通过顾客帮忙来解答疑
难问题的方法；
11、问题接近法是指销售人员通过直接向顾
客提问的方式来接近顾客的方法
12、调查接近法是指销售人员利用市场调查
的机会来接近顾客的方法
精选PPT
13
接近潜在客户的案例
利用商品的某些特征引发顾客兴趣（商品）
软弱可欺的不良印象 2、头两步让利大，后两步让利小，容易给对方一种
诚心不足的印象 适合情况：
此种让步策略一般适用于以合作为主的洽谈。
精选PPT
33
第六种让步策略： 这是一种由大到小、渐次下降的让步策略
优点： 1、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感，同时也容易为人们
所接受； 2、让利过程中采取先大后小的策略，容易促成洽谈的合局； 3、一次比一次更审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失
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接触
观察
切入
询问
一、顾客了解商品阶段 接触顾客这一步骤的目标就是与顾客成功的开始交流！
一、顾客了解商品阶段
2.针对不同人群: (寒暄)
年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 小姐，这裙子真漂亮，在哪买的？/先生，这件T恤很个性么！
带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？
E. “别忽悠我，我们家原来就是做电器的”
F. “我看中的是品质”
G. “很多专卖店也说一口价，最后一商量，还是能便宜一些的”
H. ……
销售员应该怎样赞美？
演 练（1）
1、销售人员动作 — 发掘顾客需求
接触
+
观察
+
切入
+
询问
演练要求：
✓ 销售人员：4个步骤均需涉及；其中询问环节中，导入性询问、探索性询 问至少各2个； ✓ 顾客不拓展发挥，仅配合回答销售人员的问题。
课题导入
销售的定义是什么？
做销售的基本要求： 了解商品 —— 根据对顾客的了解和分析推荐合适的商品 懂得顾客 —— 通过顾客行为分析顾客心理及顾客需求 那么到卖场来买东西的顾客是怎么做的呢？
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
有购物某品类商 品需求
有购买某品牌商 品需求
有购买某商品需 求
有满足感
演练要求：
✓ 销售人员：第1、2阶段均需涉及；其中—— 第1阶段，导入性询问、探索性询问至少各2个； 第2阶段，选择3个功能卖点，运用FABET法则，同时，构图法至少运用1次；
一、顾客了解商品阶段
现场考核环节（1）
罗列所属品类常见的导入性和探索性询问问题
考核要求：
✓ 导入性和探索性询问的问题均各不少于5个
分组练习：根据顾客的回应来赞美
顾客说： A. “我以前用过奥林巴斯的胶卷相机”
B. “我已经有一台佳能相机了”
C. “你刚对单反和卡片机区别介绍的就不太专业？”
D. “我是苏宁的老顾客了”
二、顾客比较商品阶段
1、顾客行为表现及心理状态
不同品牌商品比较 不同型号商品比较 不同商场商品比较
二、顾客比较商品阶段 2、销售人员动作 — 商品功能介绍
商品推荐
功能介绍
二、顾客比较商品阶段
二、顾客比较商品阶段
每个顾客对产品的了解都是“无知”的！
二、顾客比较商品阶段
销售员探索性询 问
顾客回答
演练情景设置：
✓ 3C 品类：经常出差的商务人士 ✓ 传统品类：新装修的3口之家
顾客的行为和心理决定销售人员动作
顾客心理
顾客行为
有购买某品类商 品需求
有购买某品牌商 品需求
有购买某商品需 求
有满足感
了解商品 商品比较 即将成交 商品成交
销售人员
发掘顾客需求
商品功能介绍
增强顾客购买信 心 关联商品及售后 服务介绍
关联产品及套餐销售 商品种类及商品陈列 销售服务技能
原因探讨？ 商品价格 竞品比较 商品种类 商品陈列 商品布置 ……
销售服务技能
课题导入
▪ 有了正确的状态和基本观念，销售提升还是太慢 ▪ 有了状态和观念，还得有套路，套路决定你是业余选手还是专
业高手 ▪ 销售是一连串正确行为的结果 ▪ 如果过程是对的，那么结果也是对的
在电视上看
单页、证 书、24帧
……
U盘演示电 影格式放映
……
……
平常喜欢看哪些类 型电视节目？
喜欢看电影
178°广视角
显示器对比度不会 因视角增大而迅速
衰减
父母朋友即使坐在 电视较偏的位置看 得效果跟正中间的
人效果一样
178度
请顾客到较 偏的位置观
看效果
家里父母或朋友经 父母有时会过 常不经常过来玩啊 答
销售员应选择以下 卖点推荐
卖点的优点
优点给顾客带来 的好处
权威数据
顾客体验
二、顾客比较商品阶段
二、顾客比较商品阶段
二、顾客比较商品阶段 推荐的注意点
演 练（2）
1、销售人员动作 — 发掘顾客需求
接触 + 观察 + 切入 + 询问
2、销售人员动作 — 商品功能介绍
FABET法则
商品销售
—掌握销售的方法
运营总部连锁店管理中心 2011年7月
课题导入
营业额
交 易 客 数
平 均 交 易 客 单 价
进店率
店面业绩达成原理图
商圈分析与店面形象
入店客数 ＝
通行客数
促销推广与自身宣传
老顾客多次购物或者老带新 销售服务技能
成交率 ＝
购买客数 入店客数
成交 未成交
平均单价 平均件数
商品种类及商品陈列 销售服务技能
智能光感调节
屏幕亮度随着环境 的亮暗自动调节
看得时间再长，你 看的屏幕亮度都会 会舒服，不伤眼
单页、证 书
关闭柜台照 明灯看电视 屏幕亮度的
变化
现场考核环节（2）
围绕顾客需求对应地进行功能卖点介绍
考核要求：
✓ 各学员先列出某品牌/产品的功能卖点（不少于3个），结合功能卖点分别 列出对应的探索性询问和功能卖点的FABET?
来我们柜台的顾客可以简单地划分为2种：
不回避我们的或者主动 与销售员交流的：
回避销售员的、沉默的、 看见我们就会躲开的：
每个顾客都是过来买东西的！
一、顾客了解商品阶段
切勿以貌取人！
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
一、顾客了解商品阶段
原则：结合商品特点探索提问，达到激发顾客的兴趣和欲望，为 接下来介绍商品功能埋下伏笔。
销售员应选择以 下卖点推荐
卖点的优点
优点给顾客带来 的好处
权威数 据
顾客体验
1、每秒24幅图像逐 1、播放效果跟电
平常看电视时间多 下班后基本都
不多？
在看电视
1、24P影院模式； 2、容量USB格式全
兼容 ……
行扫描播放 2、avi、rmvb、MP4 等所有主流视频格
式均可读取
影院效果一样流畅 2、任意下载的电 影片源格式都可以
男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很能体现品位呢/跟衣服很搭。
老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！您先坐坐，再慢慢看。
一、顾客了解商品阶段
顾客是可以等待的，但是不能被忽视！
一、顾客了解商品阶段 6.寒暄后的自我介绍（拉近客情关系）
一、顾客了解商品阶段
顾客行为
了解商品 商品比较 即将成交 商品成交
销售人员
发掘顾客需求
商品功能介绍
增强顾客购买信 心 关联商品及售后 服务介绍
一、顾客了解商品阶段
1、顾客行为表现及心理状态
顾客翻看产品介绍资料 顾客较长时间注视某个商品 顾客用手触摸商品 顾客简单询问
一、顾客了解商品阶段 2、销售人员动作 — 发掘顾客需求