招商引资活动中应注意事项及谈判技巧

招商引资活动中应注意事项及谈判技巧

接待：外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的接待入手，用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁，招商引资先引人，引人

先引心。让外国人一踏上中国的国土，就有一种宾至如归的感觉，

并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排，提供周到的服务。

接待时，仪表要端庄，举止要文明，姿势要端正，站时不要东倚西靠;坐时不要跷二郎腿、晃腿。

称呼要得体。在国际交往中，一般称男子为先生，称女子为夫人、女士或小姐，即：某某先生、某某夫人、某女士等，绝不称同志。

交谈：和客人交谈要真诚，注意礼貌。交谈时不能装腔作势，旁若无人，夸夸其谈，也不要夸大其词。特别是赞扬对方时，不要过

分夸大事实，一味恭维。对方说话时要静心听，自然注意对方的眼睛，不能抓头摸耳、东张西望。对于别人的私事或对方不愿接触的

事尽量避开，不要冒昧问“年龄”、“工资"。交谈中要正面回答问

题“成”或“不成”，不要回答“考虑、考虑”，“研究一下”。

否则，外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。

坐车：使用小轿车，司机后面的右方座位安排宾客，司机后面的座位安排主人，与司机并排的右方座位是陪同人类。先要让宾客坐

下来，主人再走向另一边开车门坐下，切不能宾主挤在一起把宾客

推进车门挤向另一边。

参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前方;上下楼梯时，引导人应该靠扶手走，而让参观者靠墙壁走。

休息：参观后感到疲劳，可以休息时，一边端饮料、一边询问外商“有何疑问”“对××工厂或x×单位印象如何”等，以便尽快

了解外商的态度，同时可发一些必要的资料。

招待：总的原则，不要花费很多钱。应当熟悉客商的国情和习惯，“看人下菜喋”。

礼物：赠送礼物要符合客人的身份，不要误以为贵重的礼物一定会受客人欢迎。只要能够表达自己的心意和感情的小礼物，即可使客人欣然接受。赠送礼物要有民族特色，特色越强，外国人感到越新奇。

法国管理人员对时间有不同的理解。工作会议往往晚于既定的时间，而且持续的时间也总是长于计划，因为没有参加者遵守日程。商业谈判时你往往会被邀请参加丰盛的午餐，但在午餐时法国人几乎不谈要做的决定，而是比较详细地谈论各种各样的次要问题。

建议1：不要把自己的时间表安排得太紧，不要一开始就打算带着成果回家，给自己造成压力，而是要参与其中，在谈业务之前先创造一些私人气氛。法国是讲话绕圈子的国家。法国老板从不会直接、坦率地责备员工，而是把批评隐藏在暗示中。法国人喜欢使冲突不具有杀伤性，他们承认错误也很迟。坦率谴责的人很快就被视为狂妄自大、自以为是的家伙。

建议2：不要进行太坦率的批评，最好采取婉转的方式。在法国企业中，大老板是领导层中惟一的决策者，因此领导风格颇具“独裁性”，几乎什么事都得请示老板。法国企业的最高领导者们，通常来自能相互帮助的几所高等专业学院。所以，给合适的会谈伙伴打个电话往往会比长达数月的谈判更有效。

建议3：放弃达成共识的想法，运用级别策略处理棘手问题。如果谈判陷入停顿，最好用一名与法国决策者级别相当的经理参加。在法国，精英思想很普遍。法国人在小学时就接受要成为最优秀者的教育。结果法国员工则成了单兵作战者，团队合作精神不突出。在法国，经理必须自己搞资料。

建议4：企业领导人在法国应当善用外联手段，这包括建立有用的联盟和针对性地使用联盟的能力。

日本人的座右铭是：重视等级和给予尊重。对日本人而言，永远准时出现和着装端正很重要，尤其是在与顾客和等级比自己高的领导会面时。

建议1：商务会面时快速取出名片并注重礼仪要起身用双手递接

名片并立刻看对方名片，这是出于礼貌，也是为了马上弄清对方的

级别。对日本人来说，真正的长处在于通过有控制的攻击避免冲突，软弱是不受尊重的。

建议2：仔细聆听对方意见，在谈话中保持距离、有控制，避免

公开对峙。不要直接把疑难问题作为主题来讨论。在日本，重要决

策不会在一夜之间做出，因为日本公司以意见一致为准。

建议3：任何时间都不要表露出气愤或者气馁。

英国人在介绍情况之前，喜欢做出一副没准备好的姿态，以便接下来用突出的成绩来炫耀自己。在项目谈判中，他们喜欢偶尔在某

些地方走题，闲聊一下体育或者其他琐事。

建议1：自我嘲讽和保守低调是英国幽默的一部分，但不能得出

英国谈判对手没有能力或不够严肃的结论。

建议2：告别百分之百的解决方案，不要求计划的把握性，最好

放松，以便对变化做出反应。决定一旦做出，英国管理人员也希望

恰当地贯彻实施。对他们而言，履行义务很重要，遵守规定是义不

容辞的事。但英国人很重视利润率，如果生意没有任何收益，他们

很快就会退出。

建议3：如果一个共同项目到了关键阶段，马上着手研究英国伙

伴的顾虑，并仔细分析项目短、中、长期有哪些盈利可能。英国人

希望得到询问，而不是受指挥。

建议4：尽可能使批评委婉，并在批评时注意细微差别。如果一

个英国人在你介绍完情况后礼貌地说：“这听起来很有趣。”他当

然可能完全是字面上的意思，但他也有可能是想说，他根本不明白

你讲的是什么意思。如果有怀疑，你尽管问。

美国人相信，如果每个人都试图在工作中成为世界上最好的，就会产生最好的解决方法。

建议1：永远清楚地表明自己的立场并努力贯彻自己的立场，同时不咄咄逼人，保持松弛，并向对方表示，怎样做能使其企业变得更具竞争力。时间就是金钱，办事迅速在美国是一种美德。

建议2：在谈判前描述整个商业环境不受美国人欢迎。他们喜欢一个一个地解决问题。所以应当迅速切入正题的实质，确定可测定的短期目标，并通过具体的行动建议结束演讲。美国人在商业活动中表现出来的某种乐观通常被欧洲人视为天真，普遍的指责是：美国人容易把复杂的情况过于简单化。