市场营销人员绩效考核办法

市场营销人员绩效考核办法

一、适用范围：

本考核办法适用于本协会业务部市场营销人员（已正式录用的）的绩效考核。

本办法所指绩效工资是指根据市场营销人员的工作任务完成情况进行考核后，所得到的除了单位福利、待遇、津补贴以及根据协会规定可以发放的奖励、津贴以外的报酬。

二、绩效工资构成

1、市场销售人员的绩效工资由岗位工资、效益提成工资、年功工资、年终奖金构成。

2、岗位工资根据销售人员岗位的不同确定，销售及服务经理2000元/月；主管1500元/月；精英1200元/月；普通销售人员1000元/月；并按照季度绩效考核动态调整；

3、效益提成上不封顶，按照每个销售人员每个季度的实际完成业绩计算提成。主要提成办法为：新发展会员单位按实际收入费用的15%计提；原有会员单位追缴按实际收入费用的5%计提；其他业务扩展按纯利润的10%计提。

4、市场营销人员的年功工资按协会年功工资标准发放，具体发放按当年年度纯效益收入进行分配；

5、年终奖分为完成目标计划的优秀管理人员奖、优秀创收发展奖和优秀员工将，并参照全年度考核评议后发放。

三、考核办法

（一）市场销售人员考核办法

1、岗位工资

岗位工资的考核

销售人员的岗位工资考核采用季度KPI绩效考核的方法，具体考核内容见下：

考核内容

1、新客户拓展 25%

2、老客户维护 35%

3、回款率 30%

4、上级主管分配的工作 10%

合计 10分

考核说明：1、考核得分在9-10分之间，绩效考核系数为1.2；

2、考核得分在7.5-9分之间，绩效考核系数为1.1；

3、考核得分在6-7.5分之间，绩效考核系数为1.0；

4、考核得分在4-6分之间，绩效考核系数为0.8；

5、考核得分小于4分，绩效考核系数为0.6。

KPI指标说明：

1）新客户拓展目标值为本季度总产值的20%，即本季度新客户产值/本季度总产值：大于等于20%得10分，15%-20%得8分，10%-15%得6分，5%-10%得4分，0-5%得0分。

2）老客户维护目标值为上一年同期的老客户产值，即本季度上一年同期老客户产值/上年度同期老客户的产值：大于或等于100%得10分，大于90%小于100%得8分，大于80%小于90%得6分，以此类推，最低0分。

3）回款率

回款率100%及以上的得10分，100%-80%的得8分，80%-60%的得6分，以此类推，最低为0分。

4）上级主管分配的工作

此项由上级主管考核，分为四个档次，优秀为10分，良好为8分，合格为6分，不合格为0分。本项考核时，由直接主管和间接主管共同考核评分，取平均值。

*岗位工资的发放

岗位工资在开始的第一季度内依据确定的岗位级别发放，第四个月则根据KPI考核结果对下一季度的岗位工资进行调整。

实得岗位工资 = 原定岗位工资×季度绩效考核系数

2、效益提成工资

（1）效益提成工资每季度考核发放。

（2）销售人员个人季度效益工资，由分管市场营销经理根据每个销售人员季度回款额的完成情况，进行考核后发放。（按实际回款数额提成）

（3）对未按要求办理完离职手续的离职员工不予发放提成。该提成计入年功工资发放。

3、年功工资

市场销售人员年功工资根据本人全年完成销售目标任务情况、合同管理、合同评审、合同履行等情况，进行考核后发放。

市场销售人员实得年功工资 = 年度考核分值×核定年度纯效益核定百分比（按人数）

市场销售人员年度考核内容及考核方法

考核内容分值考核要求考核周期

年销售目标任务 70 完成全年销售到账收入目标 70分/年

合同管理 6 合同规范、内容齐全 6分/年

合同评审 12 按管理体系要求进行合同评审 1分/月

合同履行 12 及时销帐、价格正确、借票回款及时 1分/月

合计 100

考核方法：

①全年完成销售任务大于或等于年销售目标任务，不扣分；未完成年销售目标任务，每1%（不足1%按1%计）扣2分，扣完70分为止。

②有与客户签订的合同不规范或要求合同内容不齐全，一个客户扣1分，扣完6分为止。

③因合同评审原因，影响检测部门检测工作正常开展的，一次扣1分；造成证书不满足客户要求的，一份证书（一个类型的证书问题可以按一份计）扣1分。当月扣罚可以倒扣分，全年最多扣12分。

④未能在仪器收发管理中心要求的时间内及时完成销账工作，一个客户延迟一天扣0.1分；未能事先与客户进行价格沟通，在结账时进行价格更改的，一个客户更改一次扣0.5分；借票未按时回款，逾期一天扣0.1分。当月扣罚可以倒扣分，全年最多扣12分。

（三）分管市场营经理考核办法

1、岗位工资

岗位工资在开始的第一季度内依据核定的岗位工资发放，第四个月则根据KPI考核结果对下一季度的岗位工资进行调整。

KPI考核内容和考核方法与市场销售人员的KPI考核方法和考核内容相同，考核对象为全部门的销售工作。

实得岗位工资=核定岗位工资×上一季度绩效考核系数

2、年终奖金

实得年终得奖金 = 市场销售人员年度考核平均分值（可参考年度KPI分值取平均）×核定年度纯效益核定百分比（按人数）