房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧(PPT31页).pptx
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5-房地产如何做好接待与带看 PPT课件
• 另建议：现阶段很多中介都是报底价，因此我们要先获取客户的信赖，对于第一次 看房的客户可以先看一些不是很好的房子直接报底价，先获取信任。
• （2）教业主展示好房子如：
• 现在什么商品都要包装，有时候一点点的差别会让房子的价格差好几万或让顾客一 个满意一个就不满意。特别是房子，客户找的是一种感觉。但是大部分业主是不懂 的，因此我们要教业主一些方法，这样才能把房子本来的价值体现的更加完好。如 ：通风、采光、旧家具、楼梯卫生或沿街的房子等。
7、注意保护信息。 • 8、多留几个电话号码。 • 9、马上带看、领先一步。 • 10、送客户走时要送远一些或送上车为止。
没有客户时做什么？
• 1、整理房源和客源 • 2、进行配对 • 3、学习一些专业知识 • 4、随时维护卫生
接待后的工作
• 1、对客户进行初步诊断开处方。 • 2、24小时之内对客户进行跟进。 • 3、总结收获与不足。
• 举例：1、陈先生，您觉得什么时候看房较方便？ 2、陈小姐您看过“香山清琴”的房子吗？
开放式问题
• 定义：以何人、何时、何物、何事和为何开 头的问题。
• 目的：这种问题的好处在于让客户开始交谈 ，谈论他们熟悉的领域，从而有助于我们了 解客户的想法及其它信息。
• 举例：1、张先生、您为何要卖这套房子？
• 1、让客户开口说出自已的需求或协助他们认识自 已真正的需求。
• 2、获取客户更多的信息。 • 3、找到对方感兴趣的地方。 • 4、让对方承认一个事实。
封闭式问题
• 定义： 这类问题就是让客户不需要考虑很多，通 过习惯思维或一两个词就能回答的。
目的：这类问题有助于让我们缩小和客户谈话的范围 ，可以更加准确的了解客户的需求，客户的回答有 助于我们判断。
• （2）教业主展示好房子如：
• 现在什么商品都要包装，有时候一点点的差别会让房子的价格差好几万或让顾客一 个满意一个就不满意。特别是房子，客户找的是一种感觉。但是大部分业主是不懂 的，因此我们要教业主一些方法，这样才能把房子本来的价值体现的更加完好。如 ：通风、采光、旧家具、楼梯卫生或沿街的房子等。
7、注意保护信息。 • 8、多留几个电话号码。 • 9、马上带看、领先一步。 • 10、送客户走时要送远一些或送上车为止。
没有客户时做什么？
• 1、整理房源和客源 • 2、进行配对 • 3、学习一些专业知识 • 4、随时维护卫生
接待后的工作
• 1、对客户进行初步诊断开处方。 • 2、24小时之内对客户进行跟进。 • 3、总结收获与不足。
• 举例：1、陈先生，您觉得什么时候看房较方便？ 2、陈小姐您看过“香山清琴”的房子吗？
开放式问题
• 定义：以何人、何时、何物、何事和为何开 头的问题。
• 目的：这种问题的好处在于让客户开始交谈 ，谈论他们熟悉的领域，从而有助于我们了 解客户的想法及其它信息。
• 举例：1、张先生、您为何要卖这套房子？
• 1、让客户开口说出自已的需求或协助他们认识自 已真正的需求。
• 2、获取客户更多的信息。 • 3、找到对方感兴趣的地方。 • 4、让对方承认一个事实。
封闭式问题
• 定义： 这类问题就是让客户不需要考虑很多，通 过习惯思维或一两个词就能回答的。
目的：这类问题有助于让我们缩小和客户谈话的范围 ，可以更加准确的了解客户的需求，客户的回答有 助于我们判断。
房地产销售接待流程ppt课件
并随时向现场经理口头报告。 2．对于A、B等级的客户，销售人员 应 列为重点对象，保持密切联系，尽一 切 可能，努力说服。
1．追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售、不畅、死硬推销 的印象。 2．追踪客户要注意时间的间隔，一般 以二三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：如可以打电
话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动等。
1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的 决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求 （如：面积、购买意图等）。做完模型讲 解后，可邀请他参观样板间，在参观样板 间的过程中，销售人员应对项目的优势做 重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
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2019/4/10
销售道具，自然而又有重点地介绍产 品
（着重于地段、环境、交通、配套设
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现 场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边
1．带看工地的路线应事先规划好，注意
沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随 身所带物品。
4．未有客户时，也应注意现场整洁
和个人仪表，以随时给客户留下良 好印象。
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2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做 简 单的项目讲解，使客户对项目形成一 个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间 等
1．追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售、不畅、死硬推销 的印象。 2．追踪客户要注意时间的间隔，一般 以二三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：如可以打电
话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动等。
1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的 决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求 （如：面积、购买意图等）。做完模型讲 解后，可邀请他参观样板间，在参观样板 间的过程中，销售人员应对项目的优势做 重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
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销售道具，自然而又有重点地介绍产 品
（着重于地段、环境、交通、配套设
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现 场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边
1．带看工地的路线应事先规划好，注意
沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随 身所带物品。
4．未有客户时，也应注意现场整洁
和个人仪表，以随时给客户留下良 好印象。
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2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做 简 单的项目讲解，使客户对项目形成一 个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间 等
房地产客户接待与回访邀约培训课件ppt
了解客户需求和意见
增强客户满意度和忠诚度
及时解决客户问题和投诉
提高客户回头率和推荐率
回访邀约流程与规范
确定回访时间：与客户沟通，确认 回访时间，确保客户方便
制定回访计划：根据客户情况，制 定合理的回访计划，包括回访内容、 时间、方式等
添加标题
添加标题
添加标题
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准备回访资料：准备好客户资料、 产品资料等必要的回访资料
问题：客户对价格有异议。 解决方案：提供合理的 价格解释，必要时给予一些优惠或赠品。
解决方案：提供合理的价格解释，必要时给予 一些优惠或赠品。
问题：客户对服务不满意。 解决方案：加强服务人 员的培训和管理，提高服务质量。
解决方案：加强服务人员的培训和管理，提高 服务质量。
客户回访邀约
回访邀约目的与原则
接待常见问题及解决方案
问题：客户到访时，无人接待或接待不及时。 解决方案： 加强接待人员的培训，提高接待效率和客户满意度。
解决方案：加强接待人员的培训，提高接待效 率和客户满意度。
问题：客户对楼盘或户型有疑问。 解决方案：提供 详细的楼盘和户型介绍，解答客户的疑问。
解决方案：提供详细的楼盘和户型介绍，解答 客户的疑问。
房地产客户接待与回访邀 约培训课件ppt
汇报人：WPS
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客户接待
客户回访邀约
案例分析
实际操作演练
培训总结与展望
添加章节标题
客户接待
接待目的与原则
接待目的：了解客 户需求，提供服务， 建立信任，创造机 会
接待原则：热情、 专业、尊重、诚 信、耐心、细致
接待流程与规范
接待流程：确认客户-迎接客户-介绍项目-解答疑问-落定意向-邀约下次 接待规范：热情周到、专业解答、明确意向、建立信任、确定后续流程
房地产销售现场的sp技巧ppt课件
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7．成交落实技巧：
谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有 其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会， 如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去 自己满意的房子。对于我们售楼处其实卖给任何一个客户都是一样的。”
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登 记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及 事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客 户在进行洽谈，柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。
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逼定及杀定技巧
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三、SP常用方式：
（一）逼订SP
A. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此 没有了。
B. 业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必 要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。
＊当然，两组同样有意向的超A客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。 C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。
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附加：现场逼订SP配合
分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其 它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设 销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验 向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
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1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
售楼现场接待、销售技巧接访礼仪规范培训(PPT 41页)
2017年9月
第7页
电话接听及客户来访接待技巧
介绍产品
了解客户的个人资讯。 自然而又有重点的介绍产品（着重环境、产品机能、园林概况、主要 建材等的说明） 注意事项 着重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
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销售过程应对策略
策略B：善于发现潜在顾客
销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。 因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的； 还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
2017年9月
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销售过程应对策略
策略C：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼 貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引 导客户对房地产产品的注意与信任。
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2017年9月
目
录
第一部分：售楼人员行为准则
第二部分：电话接听及客户来访接待技巧
第三部分：销售人员的沟通技巧及谈判技巧
第四部分：销售过程应对策略
第五部分：销售中常见的问题及解决办法
第六部分：销售人员的礼仪培训
2017年9月
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销售过程应对策略（谋略天下）
策略A：准备阶段
客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生 产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状 态。 消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支 配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前 房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营 销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、臵业经 营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。
房地产销售技巧—SP技巧-课件
l SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用
lSP之前的准备工作，道具准备， SP人物准备，说 辞准备等等
l SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因 为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相 对都是高层次的。
房地产销售技巧—SP技巧
1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 2、恭喜客户。 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方
自己看，使他确信价格最低了。 ➢和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。
必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
2.SP的特征
1.以促进销售为目标； 2.实施或作用的产品范围是限制 性的和指向性的；
3.SP是营销活动的激励过程或手段。
SP的三个基 本特征
2.SP的分类 SP的分类
l谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到
她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取 利益，所以放了这个价格。
例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠 是很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导 和你做SP ，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。
现场逼定与SP的配合
uSP的几种方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)销控SP (4)电话SP
销售技巧探讨 ——SP技巧专题
• Sales Promotion ，简称SP
• SP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦 有将其译为营业推广或销售推广。 SP是西方商界 常用的缩略词之一.
• 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把 想象中的事情现实化。
房地产销售技巧—SP技巧
➢业务工作造势
房地产销售现场接待流程(精选)PPT文档共52页
谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
房地产销售现场接待流程（精 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
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– 多提问
– 投资什么业态-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定投资总额。 – 您买铺主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。
带目的性提问
– 多聆听 – 多观察
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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客户分析方法
首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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三
客户跟踪
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核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求
干脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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四
销售过程中的临门一脚
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现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进 行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
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•客户类型
5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行， 多听少说，神态庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代 观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里 之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费 者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内， 有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离 题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
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二、成交技巧
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客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
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•应对方法
钓鱼促销法： 优惠或好处来吸引他们的购买行为
感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激
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客户分析
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客户类型及应对方法 客户跟踪
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销售过程中的临门一脚
SP的种类与运用技巧
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一
客户分析 成功销售的开始
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投 资 背景环境——大的经济环境是否健康发展 者 行业环境——商业地产行业是否是投资热点 最 地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展 关 业态如何——项目预计经营的业态未来是否有发展空间 心 项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求 什
客户跟踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条 件。客户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才 会取得满意的效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同 么
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关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竞争产品的大
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产
身份效用
身份
诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户
以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄
当众关联法 利用人们的从众心理制造人气
引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样
动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事
助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。
失心心理法 提醒客户“过了这个村没有这个店” 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交
• 客户的言行举止 • 客户表察
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客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就 需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
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二
客户类型及应对方法
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•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详 细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容 须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色 与实惠，促其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正 原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、 诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
成交时机 成交技巧 注意事项
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一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
顾客不再提问，进行思考时 当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不
决的人下了决心 一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表
明客户有购买意向 话题集中在某一单元时 客户不断点头，对销售人员的话表赞同时 客户开始关心售后服务时 客户与朋友商议时