2020年《房地产社群营销及返乡置业》学习总结.pdf

《社群营销及返乡置业》学习总结

➢社群营销篇：

一、社群营销的优点：

1、节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在0.2%以

下）

2、即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以

让来访客户带来新的客户）

3、带动老带新比例高（60%---90%）

二、社群的三个进化阶段：

1、传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动

2、“软件+社群”：推出各类会员+传统社群

3、“硬件+软件+社群”：项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场

地；口碑；邻聚力

三、社群的意义：

社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳进来。

四、社群营销必须有“三好”

1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅性能）

2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）

3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰）

五、社群核心：

发现需求、满足需求、引领需求

销售应注意事项：

给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格

注意接待洽谈细节：

来访动线→讲解（看房）动线→节点（客户触点、痛点）把控→洽谈（多讲故事）

感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准

六、社群三要素：

认同文化和价值、乐意参与、无偿分享

七、社群营销-客户微信（QQ）群的建立及维护

1、销售建立总群（种子群）

2、客服、策划维护（暖心）：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂钓、美食…按客户的职业和爱好细分出针对性群。

3、形成群“5.30计划”即，5分钟内回复群内的投诉及建议；30分钟内针对投诉和建议给到解决方案。

感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人服务的社区。

八、联盟营销：

给他们想要的，让他们做到你想要的。

九、社群营销-业主交叉对对碰：

自己发展联盟

1、利用产品发展联盟

2、利用客户发展联盟

十、销售要做体验式营销：

要让客户体会到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。

十一、社群选择对象：

1、会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间

的行为规范、成员间有持续性的互动关系。

2、想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群

真实、有信息传播渠道（微信、QQ、各类社交平台、论坛）、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。

十二、社群营销的共性：

模式+产品+客群+体系+运营

十三、社群营销的服务要点：

政策、产品、内容、连接、场景

十四、社群的六个步骤：

寻找客群→划分圈层→权威领袖人物的选择→活动营销→子群培养→社群变现。

十五、找到并摸清社群营销的必需品：

1、种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件

2、土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备

3、肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键

4、园丁：一群领袖（超级IP带动产品人格化）是社群运营的核心十六、互联网6个关键词提升社群核心竞争力：

1、用户思维：以客户的思想营销

2、自媒体:所有能传播的媒体

3、情怀：一群有志同道合的人

4、社群

5、客户为王

6、跨界

十七、社群营销的“铁三角”

1、观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致

2、占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来

3、支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是

良好习惯的开始。

感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销推广费用分红的方式奖励业主。

➢返乡置业

一、返乡置业的人群：

1、考虑未来发展

2、所在大城市的房价高

3、子女因户口问题上学

4、父母去不了城里生活

5、城镇生活水平差距渐小

6、回乡创业

7、投资

8、大城市生活成本高

9、城市的投资机遇少

10、置业自住

11、荣归故里

二、现在做的返乡置业为什么效果不明显：

1、客户返乡时间短，没时间看房

2、房子是大宗交易，不可能仓促做决定

3、弄不清返乡置业者人群的特征

三、如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。

返乡置业者身在异乡，如果想回家置业，肯定先通过网络和朋友打听了解项目。当项目的口碑做坏的时候，你就失去了与返乡置业者见第一次面的机会，自然也就没有相处的过程。

四、返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和

置业需求，在年龄上一般会出现两极分化，20——30岁及45岁以上群体居多。

1、30——45岁的客群相对较少，其中30岁以下客群又可以分为25岁以下的客群，这种大多数是大学生群体，

2、45岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。

五、返乡置业的三大执行要点：

1、抓住客户资源的“核心”

三四线城市的人群更具有集体活动、走亲访友等意识，尤其老一代有很重的家族观念。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼”，“让父母和老邻居都住在一个小区”等想法，一方面能让空巢老人相互照应，另一方面也方便他们串门。

销售人员介绍楼盘的过程中，应当根据言行中判断出一个“大家族”中最有发言权和有决策权的那位，围绕他进行宣传和提供相应服务，这样会极大的增加成交几率。

针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动，口碑传播有很好的作用，给予适当的金线鼓励效果更佳。

2、“实在”的优惠和礼品

无论什么样的群体，价格永远是购房的决定性因素，返乡置业者从大城市回来，眼界更广，若以折扣的噱头而实际优惠幅度不大，仅凭一些常见的营销活动，如“车票抵房款”。这些都成了每个楼盘的标配，更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点真诚的办法更能打动客户。

再赠送给购房者的礼品方面，可以选取家电套装和家居用品等实用性较强的礼品，根据当地风土人情选择更接地气的礼品效果更佳。

3、了解“90”后打工者的心态

相比老一代返乡置业者的简单纯朴，新一代返乡置业者接收信息的渠道更广，尤其对于“时尚”的内容吸引力更大；更有主见和自己的爱