《区域市场增量规划》PPT课件
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区域市场规划PPT课件
负责管理协调维护工作三元经销商零售商此课件下载可自行编辑修改供参考
区域市场规划
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区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区司 司 总 部总
滕
滕州州
分分司公
负责管理、协
公
调、维护工作
市
商超
消 费 者
司
部
药
店
区域市场规划
区域市场规划
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区域市场规划
区域市场规划
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区域市场规划
区域市场规划
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区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
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区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区域市场规划
区司 司 总 部总
滕
滕州州
分分司公
负责管理、协
公
调、维护工作
市
商超
消 费 者
司
部
药
店
区域市场规划
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区域市场规划
某公司区域市场战略布局讲义(PPT 31页)
•
29、任何时候我也不会满足，越是读书 ，就越 是深刻 的感到 不满足 ，越是 感到自 己的知 识贫乏 。—— 马克思
•
30、外国语是人生斗争的一种武器。— —马克 思
•
31、学习这件事不在乎有没有人教你， 最重要 的是在 于你自 己有没 有觉悟 和恒心 。—— 法布尔
•
32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。——杜甫
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永座可以采掘开拓的金矿， 但总是 因为人 们的勤 奋程度 不同， 给予人 们的回 报也不 相同。
•
4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆 举起理 想之旗 。
•
5、人应该学会走自己的路，但更应该 掌握手 中的罗 盘。
28
3、优势互补，促动良性发展
人尽其才
取长补短
• 区域市场的启动需要各方人等，开发市场能力强的营销员就要充分地 让其发挥其开发强项，辅以相关的激励政策，促使其大胆地开发新市 场；而对于工作严谨，办事细心的营销人员，则可让其重点去管理客 户，维护客户，做好售前、售中以及售后服务，通过空白区域市场人 员使用上的优势互补，从而促使市场能够良性发展，避免“猴子掰玉 米”，前边掰，后边丢，最后一无所获的不好结局。
•
11、属于每个人的道路，都在每个人 的足下 ；属于 每个人 的历史 ，都在 每个人 的身后 。
•
12、终于有一天，海水和泪都是甜的 。
•
13、有志者自有千方百计，无志者只 有千难 万难。
•
14、贫不足羞，可羞是贫而无志。— —吕坤
•
15、人，只要有一种信念，有所追求 ，什么 艰苦都 能忍受 ，什么 环境也 都能适 应。— —丁玲
市场规划方案ppt模板
求。
02
PART 02
[ 第二部分 ]
市场定位
市场定位
01. 政治（Politics）
02. 经济（Economic）
03. 技术（Technology）
市场定位
政治（Politics）即法律法规对企业的影响力。 如果你所在的行业是政策性依赖度较高的行业，那么就 一定要弄清楚政策环境的现有情况和发展波动。
市场分析概述简要
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
市场分析
市场分析
清晰定义目标市场
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以形 成口碑的群体中满足需求，是否在解决一个真 正的问题，而不是某个虚假的被创造出来的需
✓ 销售人员工作的积极性不高， 缺乏主 动性，懒散，也就是常说的要性不强。
营销推广
（持续）掌握必要的独特资源
数据要客观真实：公司内部数据基本上可以保证真实可靠，但行
第一步 业内的数据就要多找几家报告来看看，尽可能保证客观性。
第二步 分析要有逻辑：从大环境到核心用户，依据三个维度进行分析，
逻辑上要一环套一环，每个环节都要匹配相对应的数据。
来的需求。
明确市场分析的目的
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
明确市场分析的三个维度
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
LOGO
PPT家园
市场规划方案
|| 述职报告 || 工作总结 || 项目汇报 || 未来规划 ||
02
PART 02
[ 第二部分 ]
市场定位
市场定位
01. 政治（Politics）
02. 经济（Economic）
03. 技术（Technology）
市场定位
政治（Politics）即法律法规对企业的影响力。 如果你所在的行业是政策性依赖度较高的行业，那么就 一定要弄清楚政策环境的现有情况和发展波动。
市场分析概述简要
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
市场分析
市场分析
清晰定义目标市场
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以形 成口碑的群体中满足需求，是否在解决一个真 正的问题，而不是某个虚假的被创造出来的需
✓ 销售人员工作的积极性不高， 缺乏主 动性，懒散，也就是常说的要性不强。
营销推广
（持续）掌握必要的独特资源
数据要客观真实：公司内部数据基本上可以保证真实可靠，但行
第一步 业内的数据就要多找几家报告来看看，尽可能保证客观性。
第二步 分析要有逻辑：从大环境到核心用户，依据三个维度进行分析，
逻辑上要一环套一环，每个环节都要匹配相对应的数据。
来的需求。
明确市场分析的目的
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
明确市场分析的三个维度
描述中可以看出产品或服务如何在一个可以 形成口碑的群体中满足需求，是否在解决一 个真正的问题，而不是某个虚假的被创造出
来的需求。
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PPT家园
市场规划方案
|| 述职报告 || 工作总结 || 项目汇报 || 未来规划 ||
区域市场管理(魏庆老师)PPT
• 1、总销量正激励 • 2、重点产品负激励 • 3、总销量负激励 • 4、下线增风险 • 5、上线控制成本 • 6、档期管理缩短结算周期
66
2、过程考核
• 原则 – 1、鼓励开新户 – 2、鼓励服务 – 3、鼓励做生动化 – 4、鼓励带货
• 1、网点数正激励 • 2、网点数负激励 • 3、生动化负激励 • 4、服务负激励 • 5、专案正激励
• 1、认识-兴趣-满意 • 如：高价产品、突击队、分销-增加占比 • 2、占库存 • 3、占资金 • 4、促进进货
– 事前开胃，把胃撑大 – 事中对赌 – 事后
73
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
74
67
3、经销商人员常规考核方案
• 1、定任务 • 2、定提成
– 1、不含费用 – 2、含费用 – 3、必须突出不同产品不同提成 • 3、定倒扣 • 4、定处罚 • 5、回款率考核 • 6、考勤制度 • ……
68
5、把货管好
• 1、丢货 • 2、内盗
69
6、把内务管好
• 1、不配合业务-双向批评 • 2、住宿
• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
66
2、过程考核
• 原则 – 1、鼓励开新户 – 2、鼓励服务 – 3、鼓励做生动化 – 4、鼓励带货
• 1、网点数正激励 • 2、网点数负激励 • 3、生动化负激励 • 4、服务负激励 • 5、专案正激励
• 1、认识-兴趣-满意 • 如：高价产品、突击队、分销-增加占比 • 2、占库存 • 3、占资金 • 4、促进进货
– 事前开胃，把胃撑大 – 事中对赌 – 事后
73
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
74
67
3、经销商人员常规考核方案
• 1、定任务 • 2、定提成
– 1、不含费用 – 2、含费用 – 3、必须突出不同产品不同提成 • 3、定倒扣 • 4、定处罚 • 5、回款率考核 • 6、考勤制度 • ……
68
5、把货管好
• 1、丢货 • 2、内盗
69
6、把内务管好
• 1、不配合业务-双向批评 • 2、住宿
• 1、经销商网点覆盖（结构决定功能、车人覆盖能力） • 2、商业模式：坐商、行商、赊销、服务 • 3、渠道先天不足（不能做某渠道） • 4、经销商淘汰 （10种方法）
– 1、换区域经理，由新区域经理闭户 – 2、分销经销商的库存（清掉库存） – 3、遗留问题拖延（新客户接了市场在处理） – 4、削减经销商网络，使其丧失主动权 – 5、含羞而死，逼其自杀（高目标、高要求） – 6、杯酒释兵权（由领导出面请客户吃饭，给足面子） – 7、让经销商沾点小便宜 – 8、闭户的责任推到公司（针对不讲理的经销商） – 9、闭“黑社会”经销商，找“红背景”经销商取代 – 10、闭“黑白两道”都吃的经销商，厂家撤出该区域
市场规划ppt
市场规划ppt市场规划PPT（700字）一、市场分析1. 市场背景分析：对目标市场的背景、发展趋势、竞争状况等进行全面调研和分析，了解市场的整体情况。
2. 目标市场分析：通过细分市场、人口特征、消费需求等方面的研究，确定目标市场的规模及潜在机会。
3. 竞争对手分析：对竞争对手的产品、定价、销售渠道等进行深入研究，为进一步制定差异化营销策略提供依据。
二、市场定位策略1. 定位目标：根据目标市场的特征和需求，确定市场定位的目标，如高端定位、中高端定位等。
2. 品牌定位：通过品牌形象塑造、产品特色等方面的策略，确立公司在目标市场中的独特位置。
3. 价值定位：通过价值观的传达和价值创造，形成与目标市场需求相匹配的产品和服务。
三、市场拓展策略1. 新产品开发：通过持续的技术创新和产品研发，不断引入新产品来满足不同消费者的需求。
2. 渠道拓展：通过寻找新的销售渠道和合作伙伴，扩大产品的覆盖范围，增加销售机会。
3. 地域拓展：通过进一步开拓国内外市场，实现销售地域的扩张，提升市场份额和竞争力。
四、市场营销策略1. 客户关系管理：通过建立和维护良好的客户关系，增加客户忠诚度和转化率，提高销售业绩。
2. 品牌推广：通过广告宣传、社交媒体等方式，提升品牌知名度和形象，吸引目标消费者的关注。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争对手的定价情况，制定合理的价格策略，以增加市场份额和利润。
4. 促销活动：通过不同的促销手段，如打折、礼品赠送等活动，刺激消费者购买欲望，促进销售增长。
五、市场监测与评估1. 销售数据分析：定期收集和分析销售数据，了解市场表现和趋势，及时调整营销策略。
2. 客户反馈评估：通过定期开展市场调研和客户满意度调查，收集消费者的意见和建议，优化产品和服务。
3. 竞争对手分析：持续跟踪和分析竞争对手的动态，及时应对市场竞争，保持市场领先地位。
以上是市场规划PPT的内容概要，根据具体情况可以进行适当调整和补充。
区域市场管理实务ppt
建立满足供应链的组织结构和业务流程
建立高效的物流体系
IT技术的运用
26
供应链效率评估指标体系
指标名称
资金流动周期 供应链成本
订单处理时间
15
电子地图终端编号（示例）
客户编号的原则（八位数）说明：
如：编号 03-02-2-004
➢03——代表目标市场 （如上海地区代码划分 01 浦东新区；02 南汇县；03 奉贤县；04 金山区；05
松江区；06 崇明县；07 青浦区；08 嘉定区；09 宝山区；10 闵行区；11 闸北区； 12 虹口区；13 普陀区；14 长宁区；15 黄浦区；16 卢湾区；17 静安区；18 徐汇 区；19 杨浦区；20 南市区） ➢02——划分的区域编号（理论上可划分为 99 个小区域） ➢2——区域内路线编号（理论上可划为 99 条线路） ➢004——路线上客户编号（理论上可设定 999 家客户）
8
终端的情况分析
总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式
9
目标终端ABC分类
制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
20
加强终端理货工作
1、应随时检查产品的出样情况，保持终端产品的整洁有序 2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便拿取和给人销 售情况较好的感觉，以激发“蜂群”消费效应 3、在旺季保证位置的更新和生动化，以避免陈旧呆板，形成耳 目一新的感觉以增加、刺激消费； 4、节假日利用POP和生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好 销售的氛围； 5、加强理货知识的培训，强调理货的重要性，并增加协助搞好 客情关系，进行竞品和消费动态调查，及时反馈补货信息等； 6、制订量化的终端卖场回访及理货指标和相关激励及制约机制。
建立高效的物流体系
IT技术的运用
26
供应链效率评估指标体系
指标名称
资金流动周期 供应链成本
订单处理时间
15
电子地图终端编号（示例）
客户编号的原则（八位数）说明：
如：编号 03-02-2-004
➢03——代表目标市场 （如上海地区代码划分 01 浦东新区；02 南汇县；03 奉贤县；04 金山区；05
松江区；06 崇明县；07 青浦区；08 嘉定区；09 宝山区；10 闵行区；11 闸北区； 12 虹口区；13 普陀区；14 长宁区；15 黄浦区；16 卢湾区；17 静安区；18 徐汇 区；19 杨浦区；20 南市区） ➢02——划分的区域编号（理论上可划分为 99 个小区域） ➢2——区域内路线编号（理论上可划为 99 条线路） ➢004——路线上客户编号（理论上可设定 999 家客户）
8
终端的情况分析
总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式
9
目标终端ABC分类
制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图
六、现场培训
（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）
七、做好记录
（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）
20
加强终端理货工作
1、应随时检查产品的出样情况，保持终端产品的整洁有序 2、对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便拿取和给人销 售情况较好的感觉，以激发“蜂群”消费效应 3、在旺季保证位置的更新和生动化，以避免陈旧呆板，形成耳 目一新的感觉以增加、刺激消费； 4、节假日利用POP和生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好 销售的氛围； 5、加强理货知识的培训，强调理货的重要性，并增加协助搞好 客情关系，进行竞品和消费动态调查，及时反馈补货信息等； 6、制订量化的终端卖场回访及理货指标和相关激励及制约机制。
区域市场运营规划方案PPT
2020
运营计划方案PPT
【适用于营销策划/营销方案/运营计划等场景】
日期：
汇报人：
目录
CONTENTS
0 1 市场现状及SWOT分析 02 营销目标和任务分解 03 营销执行策略 04 营销费用和预算 05 管理提升的若干措施
PART ONE
市场现状及 SWOT分析
行业前景分析
行业前景
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明 文字在此处添加此处
市占率不足3%。
D品牌
产品设计、营销宣传都明显针对 30岁以下年轻人，成长迅速，在
年轻人中有号召力。
SWOT分析
优势(Strengths)
1、产地特别，生态种值、绿色健
康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感极
佳。
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机 会。
渠道策略
直营形象店
请在此输入您需要的文字内容
A
请在此输入您需要的文字内容
大型单位食堂
请在此输入您需要的文字内容
政策不完善
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
市场规模逐年增长
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
盈利模式多样
点击输入图表的描述说明，点 击输入图表的描述说明
我们产品现状
产品现状
单击此处编辑您要的内容， 建议您在展示时采用微软 雅黑字体
产品现状
单击此处可编辑内容
产品现状
单击此处可编辑内容
2、公司经营模式比较独特， 可以获得国家政策支持。
O
W
劣势(Weaknesses)
运营计划方案PPT
【适用于营销策划/营销方案/运营计划等场景】
日期：
汇报人：
目录
CONTENTS
0 1 市场现状及SWOT分析 02 营销目标和任务分解 03 营销执行策略 04 营销费用和预算 05 管理提升的若干措施
PART ONE
市场现状及 SWOT分析
行业前景分析
行业前景
单击此处添加文字阐述，添加 简短问题说明文字，具体说明 文字在此处添加此处
市占率不足3%。
D品牌
产品设计、营销宣传都明显针对 30岁以下年轻人，成长迅速，在
年轻人中有号召力。
SWOT分析
优势(Strengths)
1、产地特别，生态种值、绿色健
康是最大的特色。 2、产品对中老年有保健作用。
S
3、外观通透、油质丰富，口感极
佳。
机遇(Opportunities)
1、在中高端产品有较大的机 会。
渠道策略
直营形象店
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大型单位食堂
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政策不完善
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市场规模逐年增长
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盈利模式多样
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我们产品现状
产品现状
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产品现状
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产品现状
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2、公司经营模式比较独特， 可以获得国家政策支持。
O
W
劣势(Weaknesses)
《区域市场增量规划》课件
定期培训
1 为员工提供不同等级的
职业培训，以提高员工 技能与能力各方面的素 质。
提高团队精神
1 建立多元化的团队，以
便员工间的良性互动， 加强企业文化的建设。
持续审查、调整与更新
动态评估
不断对企业营销各个方面的效果 进行评估和对策分析，以不断提 高企业的竞争力与魅力。
团队评估
对员工和团队进行动态评估，了 解员工的工作患病程度和情况。
区域市场增量规划
这个PPT课件将为你展示如何针对区域市场计划增量，实现可持续发展。
研究目标及必要性
细分市场
了解市场需求，选择更具针对 性的市场细分。
满足客户需求
了解不同客户群体的需求，以 提供更适合他们的产品和服务。
竞争对手分析
研究竞争对手的产品、价格和 市场份额，以制定更具竞争力 的营销策略。
市场趋势分析
1
实施策略
按计划实施营销策略及方案，提高品牌
实施效果
2
知名度与产品销售量。
分析策略实施的效果与品牌反馈，以更
科学的方式更新营销策略。
3
效果反馈
调查消费者对策略和品牌的反馈，整合 改善市场推广策略和落地实施。
增长策略及可持续发展计划
可持续增长
寻找长期增长策略，尽可能维持 快速增长的趋势。
可持续发展计划
沿着环境、社会和经济的可持续 发展方向，持续与时俱进。
多元化战略
做好产品多元化和市场细分的准 备，以防三分天下。
管理与控制措施
人才引进
1 吸引和留住人才，不断
提高公司的实力、经验 和创新能力。
风险控制
财务控制
1 在各阶段进行风险评估，
掌握科学的控制措施。
区域市场销售增量规划和终端管理[1](2)(3)
(3)](https://img.taocdn.com/s3/m/ef50e743c850ad02de8041fe.png)
第九，帮助经销商改善资金周转：
重要观念：经销商不是赚毛利，而是赚毛利周转率。 采取的行动是：查库房（1，看库存占比 2，找出“师娘”）
找出经销商的资金杀手：利润结构（卖的都是烂货，不 挣钱的产品占用资金）、毛利周转率（单箱毛利高但销 不出去的“康师娘”）、区域过多过大（从一个县到几 个县或地级代理等）、赊销客户数量太多、赊销管理太 差。 解决之道： 瘦身：对产品、客户、区域进行瘦身 改善利润 帮经销商回笼资金，如渠道套现、账款管理（授限、 账款分级管理） 帮经销商融资：集中在1-2家银行开户，提高其在银 行的信用等级；拆分贷款：招行已有此业务；担保机 构：官办或商办、民间机构；承兑汇票；建立资金客 户，股权融资。 第十,改善经销商资金现状(利润不行 区域 赊销)
第六，缩短通路层级（上新品，直奔终端） 第七，厂家保障：在经销商价格、利润太透支时，可以用专案 奖励（如，新品进货奖励，堆箱奖励等补贴利润） 拿钱买时间，拿时间保销量。（半年之后，等新品推上去 后，再把促销活动取消掉）第八，产品结构开源：给经销 商介绍其他产品来代理 比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品， 二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。 第八，产品结构开源：给经销商介绍其他产品来代理 比如，给可乐的经销商介绍做金龙鱼，因为一不是竞品， 二金龙鱼团购特别大，是本品渠道的有利补充。
第三、品盈利检视 先做个“三表排名”给经销商看（单品销量排名、 单品单月利润排名、单品总毛利排名。表一×表 二=表三）看明白，就知道下个月该卖哪个产品 了。 制订下月毛利目标 制定下月单品销量目标 单品的销售计划 案例：让经销商重视新业务员的最好方法 硬推一款高价产品，三表排名---毛利目标---单品 销售目标---单品促销考核计划，助销产品销量。
相关主题
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寻找销售机会——终端表现
终端销售意义
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究
——消费行为及心理特点
冲动性消费
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售要做什么？
买得到 看得到 听得到
区域市场管理学员教材
区域市场增量规划
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
理论培训：区域市场管理策略思考
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中 有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场 现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执 行，可以落实到动作。
四、专场标准： 专场标准 看不到竞品 听不到竞品 买不到竞品
达标现状
√
√
×
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端销售很重要
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
让经销商和通路动起来
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
问题：如何提高线路效率
有效培训把理念宣导落实到动作分解
专案：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 目标产 品 达标现 状 二、产品陈列标准 品项名称 （从左向右或从上向下顺 序） 左右：A、B、C 上下：A、B、C A 、B A 、B B 排面数 （和上栏一一对应） 3、 4、 3 6、 6、 6 2×3、4×3 1、 1 每桌两瓶 A √ B × C √ 补充 产品 √ D 限制 产品 × E
应用动作：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
终端销售要做什么——看得到
考核： 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊 旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞 品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层 出现；
个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、 摆台多少个，大厅堆箱多少个；
消费品行业终端销售尤为重要 终端销售已经成为一种很流行的口号
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
零店掌控的最大误区
高额费用、管理难度、配送体系
因为做零店所以丢失零店
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
终端拜访的基本模式
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
定人、定时间、定方式、定路线； 预售 ：
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、 适用：
项目 吧台 展示柜 堆箱 割箱 摆桌/台
位置/楼层 进门右侧/一楼 进门右侧/一楼 吧台旁 吧台旁 大厅/一楼
品项数 3 3 2 2 1
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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三、广宣品标准
品项 门贴 海报 压塑画 灯笼 吊旗 桌贴 挂脖/价 签 数量 2对 16 0 36 4 10 28 1、2 1 1 1 小餐桌上（特纯） 吧台、展示柜 大餐桌无 大厅 楼层 1 1、2 位置/方式 大门上 一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间 各2张
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
区域市场的增量从哪里来？
观念二：神志不清的区域经理
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
区域市场的增量从哪里来？
观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间
观念四：做销售不需要智商，只需要体力！
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
区域经理实际上是自己区域的“总经理”，
独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、 费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿 工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力， 透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、 制定步骤、引爆市场增量！
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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寻找销售机会——终端表现
卫星库:
优： 提高细致服务半径、节省运输路径； 劣： 受销量限制费用高； 适用：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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线路管理的困境
经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩
手伸得太长反倒有副作用
有所为，有所不为
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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终端销售要做什么——买得到
终端广度——增加销售网点：
1、通路管理：
2、团队管理：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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终端销售要做什么——买得到
终端深度——维护网点质量：
维护有效售点：管理不良售点、强化机会店 网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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寻找销售机会——终端表现
电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访
优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快； 劣： 被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时 适用：
区域经理的策略思考
成功者永远找机会，失败者永远找借口
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区域经理的策略思考——销量从哪里来
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材Байду номын сангаас
区域经理的策略思考——提升销量的行动计划
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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区域经理的策略思考
终端销售意义
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区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究
——消费行为及心理特点
冲动性消费
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寻找销售机会——终端表现
终端销售要做什么？
买得到 看得到 听得到
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区域市场增量规划
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理论培训：区域市场管理策略思考
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案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中 有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场 现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执 行，可以落实到动作。
四、专场标准： 专场标准 看不到竞品 听不到竞品 买不到竞品
达标现状
√
√
×
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终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励
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寻找销售机会——终端表现
终端销售很重要
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让经销商和通路动起来
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问题：如何提高线路效率
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专案：
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酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 目标产 品 达标现 状 二、产品陈列标准 品项名称 （从左向右或从上向下顺 序） 左右：A、B、C 上下：A、B、C A 、B A 、B B 排面数 （和上栏一一对应） 3、 4、 3 6、 6、 6 2×3、4×3 1、 1 每桌两瓶 A √ B × C √ 补充 产品 √ D 限制 产品 × E
应用动作：
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终端销售要做什么——看得到
考核： 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊 旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞 品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层 出现；
个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、 摆台多少个，大厅堆箱多少个；
消费品行业终端销售尤为重要 终端销售已经成为一种很流行的口号
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寻找销售机会——终端表现
零店掌控的最大误区
高额费用、管理难度、配送体系
因为做零店所以丢失零店
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寻找销售机会——终端表现
终端拜访的基本模式
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寻找销售机会——终端表现
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
定人、定时间、定方式、定路线； 预售 ：
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、 适用：
项目 吧台 展示柜 堆箱 割箱 摆桌/台
位置/楼层 进门右侧/一楼 进门右侧/一楼 吧台旁 吧台旁 大厅/一楼
品项数 3 3 2 2 1
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三、广宣品标准
品项 门贴 海报 压塑画 灯笼 吊旗 桌贴 挂脖/价 签 数量 2对 16 0 36 4 10 28 1、2 1 1 1 小餐桌上（特纯） 吧台、展示柜 大餐桌无 大厅 楼层 1 1、2 位置/方式 大门上 一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间 各2张
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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区域市场的增量从哪里来？
观念二：神志不清的区域经理
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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区域市场的增量从哪里来？
观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间
观念四：做销售不需要智商，只需要体力！
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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区域经理实际上是自己区域的“总经理”，
独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、 费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿 工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力， 透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、 制定步骤、引爆市场增量！
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寻找销售机会——终端表现
卫星库:
优： 提高细致服务半径、节省运输路径； 劣： 受销量限制费用高； 适用：
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线路管理的困境
经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩
手伸得太长反倒有副作用
有所为，有所不为
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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终端销售要做什么——买得到
终端广度——增加销售网点：
1、通路管理：
2、团队管理：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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终端销售要做什么——买得到
终端深度——维护网点质量：
维护有效售点：管理不良售点、强化机会店 网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数
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寻找销售机会——终端表现
电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访
优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快； 劣： 被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时 适用：
区域经理的策略思考
成功者永远找机会，失败者永远找借口
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
区域经理的策略思考——销量从哪里来
有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材Байду номын сангаас
区域经理的策略思考——提升销量的行动计划
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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区域经理的策略思考