《区域市场增量规划》PPT课件

有效培训把理念宣导落实到动作分解
区域市场管理学员教材
寻找销售机会——终端表现
车销：
优：成交率高、面对客户责任更清晰 劣：装载量不准、车辆利用率低、铺货慢、陈列差、品种不齐 适用：
定人、定时间、定方式、定路线； 预售 ：
优： 车辆利用率高、进度快、工作细致、陈列效果好、品种齐全 劣： 成交率相对车销较低、送达困难、受路况限制、面对客 户责任不清晰、 适用：
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终端销售要做什么——买得到
终端广度——增加销售网点：
1、通路管理：
2、团队管理：
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终端销售要做什么——买得到
终端深度——维护网点质量：
维护有效售点：管理不良售点、强化机会店 网点深度：销量 = 活跃客户数字 * 品种数
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寻找销售机会——终端表现
卫星库:
优： 提高细致服务半径、节省运输路径； 劣： 受销量限制费用高； 适用：
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线路管理的困境
经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩
手伸得太长反倒有副作用
有所为，有所不为
应用动作：
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终端销售要做什么——看得到
考核： 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊 旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞 品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层 出现；
个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、 摆台多少个，大厅堆箱多少个；
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区域市场管理学员教材
区域市场的增量从哪里来？
观念二：神志不清的区域经理
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区域市场的增量从哪里来？
观念三：再难的市场都不会没有可作为的空间
观念四：做销售不需要智商，只需要体力！
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项目 吧台 展示柜 堆箱 割箱 摆桌/台
位置/楼层 进门右侧/一楼 进门右侧/一楼 吧台旁 吧台旁 大厅/一楼
品项数 3 3 2 2 1
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三、广宣品标准
品项 门贴 海报 压塑画 灯笼 吊旗 桌贴 挂脖/价 签 数量 2对 16 0 36 4 10 28 1、2 1 1 1 小餐桌上（特纯） 吧台、展示柜 大餐桌无 大厅 楼层 1 1、2 位置/方式 大门上 一楼东、西墙上各4张，二楼4个包间 各2张
消费品行业终端销售尤为重要 终端销售已经成为一种很流行的口号
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寻找销售机会——终端表现
零店掌控的最大误区
高额费用、管理难度、配送体系
因为做零店所以丢失零店
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寻找销售机会——终端表现
终端拜访的基本模式
区域经理的策略思考
成功者永远找机会，失败者永远找借口
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区域经理的策略思考——销量从哪里来
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区域经理的策略思考——提升销量的行动计划
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区域经理的策略思考
寻找销售机会——终端表现
终端销售意义
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寻找销售机会——终端表现
消费品市场消费者U&A（使用&购买形态）研究
——消费行为及心理特点
冲动性消费
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寻找销售机会——终端表现
终端销售要做什么？
买得到 看得到 听得到
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寻找销售机会——终端表现
电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访
优： 服务简单、卡车利用率高、费用小、进度快； 劣： 被动电话服务运费高、 非周期拜访损失销量机会 成交率最低、送达困难、工作不细致、陈列差、品相差、客户 资料维护不及时 适用：
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区域市场增量规划
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理论培训：区域市场管理策略思考
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案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中 有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场 现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执 行，可以落实到动作。
wenku.baidu.com 专案：
有效培训把理念宣导落实到动作分解
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酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 目标产 品 达标现 状 二、产品陈列标准 品项名称 （从左向右或从上向下顺 序） 左右：A、B、C 上下：A、B、C A 、B A 、B B 排面数 （和上栏一一对应） 3、 4、 3 6、 6、 6 2×3、4×3 1、 1 每桌两瓶 A √ B × C √ 补充 产品 √ D 限制 产品 × E
四、专场标准： 专场标准 看不到竞品 听不到竞品 买不到竞品
达标现状
√
√
×
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终端销售要做什么——听得到
店主：价格维护 信息全面告知 营业人员激励
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寻找销售机会——终端表现
终端销售很重要
区域经理实际上是自己区域的“总经理”，
独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、 费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域经理也是一名矿 工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力， 透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、 制定步骤、引爆市场增量！
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让经销商和通路动起来
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问题：如何提高线路效率
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