成功三板斧-逼单教学文案
逼单成交十八掌(DOC)
逼单成交降龙十八掌第一掌：优惠成交法语术要点：1、先紧后松，通常先提高条件，然后慢慢降低，先紧逼不舍，然后慢慢放松。
2、追加补偿3、有条件优惠4、合理承诺，不能乱开空头支票模拟语术：XX先生，我今天已经给了你最大的优惠，平时才8.8折，而今天给您的是8折，已经给您省了XX元，如果您今天交订单的话，我给我们厂家经理(老板)打电话，看能否帮您再申请一个价值1200元的花架免费送给您。
这样您总共会获得XX元的优惠。
您确认一下，我去给老板打电话好吗？“买你XX元，才送一个花架，也太抠了吧’“XX老板，您已经非常幸运的啦，前天有个客户买了五万才8.5折，而且还什么东西也没送，而您今天才三万多给了8折，我还给您再申请送个花架，而且您看一下我们的花架，设计外形美观，非常实用，老板，您先喝杯茶，我去给您打电话申请？第二掌：假定成交法要点：1、必须善于分析顾客，针对依赖性强的客户，性格比较随便的顾客。
2、必须尽量发现成交信号，确认客户的购买意向。
3、尽量使用一此温顺、自然的语言，营造一种关键的销售气氛。
案例：XX先生、小姐，假如您今天能够确定下来的话，我将向老板申请赠送您XX礼品。
假如您买完这款沙发，相信您家的客厅无形中增添了很多亮点。
而且沙发是客厅乃至家里最重要的组成部分。
您朋友来家里做客，相信他也会因为这款沙发的大气和高贵而喜欢。
同时，也体现了您高贵的居家品味和文化内涵。
第三掌：直接请求成交法要诀：直接成交法使用起来比较自然，不拖泥带水，容易表达，不带勉强意思。
最核心一点就是要看到成交时机是否已经成熟。
有比较大的把握，可以适时对顾客增加一点压力，促使顾客立即做出购买决定。
但不能一味催促对方，要注意有度，只有适当的压力才能成为成交的动力。
模拟话术：“XX先生、小姐请问您看好了吗？觉得家具怎样？”“还可以”其实今天能做的事最好不要拖到明天，长期养成这种习惯不好，而且人生最宝贵的就是时间，您看今天给了您XX优惠。
我建议您今天定好，如果过几天有变动，我可以把订金退给您，您坐下吧，我现在就拿单给您看。
三板斧销售说辞
销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。
谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。
说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。
如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。
现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。
实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。
营销逼单十大武器及催款三板斧
十大武器－斧
斧：功坚利器。刚猛无敌、锋利无匹。用之摧城拔寨，则所 向披靡。能善用之者，必为勇猛豪强之辈
攻击力：9.6 防御力：9.6 持有者：中级、高级销售人士 兵器等级：6 对映销售武器：“NO CLOSE”成交 法 适应对像：拒绝型客户
话术六
当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE”，
防御力：9.1
持有者：中级、高级销售人士
兵器等级：1
对映销售武器：“考虑一下”成交 法
适应对像：考虑型客户
话术 一 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考 虑的，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是 只为了躲开我，是吗？
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情， 对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底 是什么呢？是效果，还是售后服务，还是我刚才到底 漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为 价钱的问题呢？
十大武器－剑
剑：百兵之君。轻快敏捷如脱兔、洒脱飘逸似处子。长剑出鞘 则寒气逼人，剑光一卷如星雨银河！
今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让 你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说 “不” 呢？
假如今天我们讨论的我们的产品能帮你的拥有长期的竞争力或带来直 接利润的话，作为一个老板，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算 来控制你呢，还是由您自己来主控预算？
举例：坐公共汽车和打的例子
十大武器－箭
箭：锋利不如刀枪，刚猛不如锤斧，然急如闪电呼啸而至，杀 人于弹指之间，克敌于百步之外。
攻击力：9.5 防御力：9.5 持有者：中级、高级销售人士 兵器等级：5 对映销售武器：“杀价顾客”成交 法 适应对像：杀价型客户
销售逼单方法---夺命十三剑张辉亮
夺命十三剑-----销售逼单方法每一次的销售成功，都是经过精心策划，前期推广，团队的紧密的配合等等一系列的过程，才到最后的成交。
在销售的每一个环节中，总是惊心动魄，我们需要作出的努力非常多，当所有准备都已经就绪，各方面条件都已经谈妥之后，客户依然迟迟不肯最后下单，该怎么办呢？临门一脚，成败与否，往往集中在最后的洽谈（以后统称逼单）这一环节上。
成，则皆大欢喜；败，则功亏一篑，所有努力，皆付之东流。
如果把销售人员比作的是一个剑客，那么逼单就是最后夺命一击。
鉴此，通过我多年的销售实战经验，总结出了一套逼单方法，并且命名为夺命十三剑。
用一套剑法命名，是因为它们之间有太多的相似之处，逼单不仅是外在的技巧，更重要是内在的心法，是道与术的结合。
销售逼单方法----夺命十三剑具体如下。
1.直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买信号.例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持沉默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑！2.细节确认法您是使用微信还是刷卡支付呢？收货人是写您还是您的家人呢？是否需要开发票？注意：只能问一个，回答完毕完就开单、收钱3.现货法限时限量这个活动套餐我们限量8套，这是最后一套了，本次活动全年最优惠，今天是活动最后一天，过了今天就没有了。
4.礼品法我们下定5000赠送一个保温杯下定一万是赠送一个锅，您是喜欢什么礼品呢？5.从众法客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。
一个客户看中了一台热水器，却没有想好买不买。
销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的热水器，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。
”销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种热水器，都说方便实惠。
销售技巧掌握三步逼单法精髓，客户当场就签单！
销售技巧掌握三步逼单法精髓，客户当场就签单！在销售的过程中，我们会推销自己的产品，推销之后需要成交。
但往往这种成交的过程是非常艰难的，在进行逼单的过程中怎么样让客户更容易接受，这也是必须学会思考的。
接下来，小编教你方法，成功进行逼单。
我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程。
但要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，一定要把握自己的节奏，张弛有度，步步为营，晓之以理，动之以情。
逼单前，首先要确认客户满足以下三要素：单前，首先要确认客户满☞兴趣：看看客户是否有对产品的兴趣以及最终的欲望；☞财力：是否具备一定的经济实力；☞决定权：能不能掌握最后的决定，还是需要与他人商量。
再次确定客户的基本信息☞购买（谁具备买东西的决定权）；☞付款（谁是最终刷卡的人）；☞通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
在最后的逼单环节，大多数顾客都会纠结，考虑自己到底要不要购买。
这时，你可以开始询问客户情况是否满足逼单条件：今天，小编向大家介绍一下3步逼单绝杀技。
决不放弃等待客户在推销产品的过程里，总有一些客户自己拿不定主意，但是这个时候如果客户拒绝了，需要坚定不移的紧追客户，不放过一个细节。
在这个过程里，让客户自己好好思考，并解决他在这个过程里的所有问题。
善于用疑问语气回答我们需要知道客户不选择的原因是什么？业务人员在询问之后进行针对性解决，促使客户购买。
你可以这样问：“先生，您说您要考虑一下，其实您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
通常情况下，客户都会说：“嗯，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出产品提供给他们的好处。
销售逼单技巧-销售促单技巧及话术
销售逼单技巧-销售促单技巧及话术逼单技巧说起来简单，然而做起来不容易，在销售过程当中客户拥有下订单的欲望以及行动才是销售成功的重要一环。
那么如何把握时机使用逼单技巧来引导客户下单呢?必须要这么做：制造时间紧迫感;制造限期优惠;制造产品的限量销售感。
一、销售逼单技巧第1个逼单技巧就是制造时间紧迫感。
这个技巧的应用原理是说，在客户犹豫不决的时候，要充分的体现产品的价值，是如何迎合了客户的必须要，强调客户的核心必须求是如何用产品和服务来解决的，给客户营造一种如果不立马下订单就会有所损失的紧迫感觉。
第2个技巧就是制造限期优惠。
很多顾客在决定购买一个产品之前，往往会有犹豫期，会犹豫是不是还有更好的产品以及价格是不是最合适的，这时候销售员可以告诉顾客现在正在优惠活动当中，过几天就会恢复原价，在这时候给顾客制造一种，如果现在不下订单，就会错过这个好机会的错觉。
第3个技巧就是制造产品的限量销售感。
这个技巧是营造出产品，目前是限量出售，并且库存不多，如果客户想要的话应当立马下订单，一旦延迟的话库存不够，那么客户有钱也买不到产品了。
二、销售促单技巧及话术技巧一：紧追不放在成交阶段，很多时候销售总以为成交已经是板上钉钉的事了，但客户却犹豫了，表示还想再合计一下或者下一次再给答复。
如果这个时候，销售放任客户再去合计一下，基本上就没有盼头了，一般客户在合计之后成交几率会减小，所以销售一定要趁热打铁，紧追客户，使客户尽快做出决定。
销售可以直接和客户说“先生，那您好好合计，在这期间，您有任何问题都可以直接问我，我会一直在这儿等候您深思熟虑的答案〞。
这样，客户会有紧迫感，会在短时间内做出决定。
技巧二：技巧性提问当客户表示想要再合计一下时，销售人员要知道让客户合计的原因是什么，才干进行针对性解决，促使客户购买。
那么销售可以向客户这样提问“先生，您说您要合计一下，是对我们的产品有兴趣才会合计，是吧?〞等待客户做出反应之后，再持续〔沟通〕。
成功三板斧-逼单
业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。
应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。
我们来探讨以下如何逼单？（一）逼单的准备***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
***3、只要思想不xx，方法总比困难多！不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。
有问题要去分析、解决。
***4、抓住客户心理，你要知道他究竟在想些什么。
***5、一切尽在掌握中，如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。
为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。
***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
”***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。
将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
***11、给客户一些好处，我是说小礼物。
礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。
***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。
成功逼单的7种方法
成功缔结（逼单）的7种方法1、假设成交法2、不确定缔结法3、合同缔结法4、对比缔结法5、天平缔结法6强迫成交法7、回马枪缔结法/门把缔结法成功缔结的方法每当你遇到客户的时候，针对不同的拒绝你要使用不同的缔结方式，你可能需要针对10个不同的客户使用10种不同的缔结方式，这些用法也因人而异，依情况而异。
.一、假设成交法.假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。
.举例来说，假设一位客户想买冰箱，你就问他：“您是喜欢白色还是灰色？”如果你卖汽车，而你所销售车子的选用设备有空调或者音响，那么你可以问客户：“在选用配备中，您觉得比较喜欢空调还是音响呢？”.假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。
你可以将这些购买细节问题提出来，做为缔结客户的方式。
假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。
.在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。
所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。
当我们解说完我们的产品。
同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。
.缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结尾能够达到一个高潮。
.销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。
而不是像一般推销员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力，这些都是非常错误的做法。
.二、不确定缔结法.不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式。
逼单和跟单的技巧
如何去逼单？
1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。
2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。
5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签
单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。
炎炎夏日，挥汗如雨； 辛苦奔波，劳心劳力。 终于 签单啦！！！ 没收钱～～～～～～～～～～
销售人员心中永远的痛！
精心策划＝成功收款
策划：策略＋谋划 谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！
策划三步骤 分析客户，找出原因； 针对问题，商量对策； 精心布局，出招必胜。
分析客户
▪ 意向客户 ▪ 签单未收款的客户 ▪ 意向投资客户
4、不能与客户争论——如果客户和你达成了成 交，在最后阶段不能和客户发生争论，应赞 同客户的观点。
5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心 要客户付全款会把单丢到，没有到款，即使 签单也没用，客户即使交部分钱也要收，客 户后悔了也不用怕。（催款技巧解析）
6、合理利用手中的工具（收据等）
跟单技巧篇
逼单过程最重要的作秀环节
▪ 营造前期紧迫感的铺垫 （主动于被动）
▪ 不可或缺的中间环节 （注册业务繁忙）
▪ 终极的杀手锏 （配合促销）
逼单的过程中应注意的细节
1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，
则打电话请示经理或总监批准，一定要让客 户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取 最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
A、用一些新资讯来刺激客户，用新的信息政 策来约客户见面，但不能让客户感觉过去是 收钱。
销售技巧如何逼单
攻略六： 强迫成交法：
半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客 户感觉的有一种不可抗拒的力量。
例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这 样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。
让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对 自己来说是一种巨大的损失。
攻略七：试探性的成交：
试探性成交(trial close)是为了发现预期客户是否准备购买 ，即试探客户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。
例如:
那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机?
您觉的这种产品有效吗?
您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是 否需
修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
修炼七：征服客户，要引导到你的思路和你的套 路上；
修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；决不能 因为自身非专业而卡壳；
c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只 要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一 定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对 相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个优 惠名额给您定了，免得到时候没有了。
“逼单”攻略
促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促
判断客户有无购买意向
逼单分享
通用逼单方法
三、坦诚成交法
从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态 度看待自己的产品，如果真的适合客户的需求，就 推荐给他。
王总，我和您沟通了几次，也深切的了解到您是一个豪爽的人。 所以我也想帮助您，我知道您赚钱也不容易，我也很理解您，所以 啊，您想4500元，招几个合适的员工就赚回来了，我现在还可以给您 个XX东西，帮助您有更好的效果，帮您招聘。
员的放弃 • 对本次销售的准备不充分，慌乱 • 和客户形成”对立”没有把握促成签单的时机, • 错过成交的恰当时机，没有把握住信号 • 没有真正判断出客户的有效性 • 没有找到客户真实的异议或给客户造成了新的异议
业务运营部培训部
业务运营部培训部
58赶集集团 渠道管理部-培训组
业务运营部培训部
通用逼单方法
二、对比成交法
把两个不同时间，不同地点，不同前提条件下 的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一 个对对更加有利的条件进行促成。
之前做什么情况，现在做是什么情况：例如：比如10-1之前， 有多长时间置顶，价格2400元，10-1之后做，就什么都没有，就差一 天，就等于差了2400元。 您看您都说了一定要做，现在作多合适。
王总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题， 如果我们现在优惠的话，您就可以马上签约吗？
业务运营部培训部
通用逼单方法 六、配合电话
配合电话之前要有准准备，给接电话人 一个暗示。
业务运营部培训部
注意事项
逼单要抓住时机，乘热打铁 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价 综合应用促单方法，一种不见效再用另外一种 一定要明白没有促单就没有合作！ 促单一定要讲求利益，让客户觉得你是在为他考虑，为他着想。
防止客户后期反悔，意向改变 2，判断客户是否是有意向，逼出客户真 正的异议以促进合作
销售技巧之逼单(共 51张PPT)
• 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，只 是时间的问题；
认清你的客户--逼单前的准备
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间 提前，再提前。 原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意 很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你 或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等 等各种理由. • 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”. • 搞清楚到底是什么原因在阻碍达成合作，客户真正的纠结
• 修炼一： 追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”
学会思考 你对你的客户了解吗?--逼单前的准备
• 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 什么原因？很多同事提出客户总是在拖！ • 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方， • 想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!
• 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
• 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
• 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
• 修炼七：征服客户，要引导到你的思路和你的套 路上；
• 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；决不能 因为自身非专业而卡壳；
2，对本次销售的准备不充分，自身不专业 ； 3，慌乱,被客户问住，和客户形成“对立”； 4，没有把握促成签单的时机,错过机会；
销售的十项修炼
• 修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？” • 修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时 间的问题； • 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多； • 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在 想什么，担心什么，有什么顾虑？ • 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的 服务和温暖； • 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； • 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻， 将问题淡化、避开； • 修炼九：善于画饼，让客户“想入非非” • 修炼十：学会放弃，以进为退。
销售杀单之逼单技巧让你做销售游刃有余
逼单的细节
• 讲重点，逼单千万不要乱说话，话多不代表你就厉害……
• 作秀要逼真，讲故事要有真是素材
• 即将签单时不要表现很兴奋，然后客户觉的你很假，和经 理申请任何东西申请成功要表现很为难，而且要讲条件， 例如转介绍客户或者请吃饭等等
逼单的关键心态
方法总比问题多，不管遇到 任何问题，都可以迎刃而解！
如何逼单？
• 首先是调整好心态， 不要急于求成，但是欲望一定要 强
• 抓住客户的心理，善意察言观色，随机应变 • 了解客户的心中顾虑，针对性解决问题然后再进行逼 单,一定要知道他到底在顾虑什么再进行解决逼单 • 利用公司的赠送礼物等促销方法或假设成交法来诱惑
客户 • 同行竞争等刺激客户进行逼单等（客户所在行业做赶
例如以下情况： （1）怕买贵，货比三家，考虑一下
（2）对产品有怀疑，效果、后期服务等
（3）怕被领导骂 当遇到这些情况时一定要比客户先说出他的疑虑，先堵住 他的嘴，让他放心！如果 货比三家一定要先套出客户对比 的到底是什么，再进行解决。解决完问题就给他做主，给 客户信心，把招聘交给我们放心。
一：请求成交法
3. 对产品感兴趣，但思想上还没成交意识时-磨，谈 感情!让客户慢慢接受你再签单。
4. 当认可产品时，立马传合同给他签字甚至是回传， 尽管回传合同无效，但会成为一种承诺约束，有利 于逼单。
二：避重就轻成交法
定义：解决我们能解决的问题，避开影响签单或者自己不 能很好解决的问题
例如： 1、遇到问题解决不了时，要转移话题 2、客户要保证招聘效果时:就说多，引导他到另一些关 键问题上来，用例子去轰炸。 3、客户说考虑一下时，不是问他要考虑什么 而更重 要的是要说出解决他心中所考虑的பைடு நூலகம்题的答案。
销售技能之一：逼单成功
14、学会放弃，当然只是暂时的
• 以退为进，不要在一些“老顽固”身 上浪费太多时间，慢慢来，只要让他 别把你忘了。
不断地去教育他，不断地去折磨他 但要记住：轻易不要再善用实例，娓娓道来
• 收集一些剪报，摘录一些实例，通过对比，让客户明白人 寿保险的意义与功能。
5、一切尽在掌握中，你就是导演
• 你的思想一定要积极主动，整个沟通 要在自己的掌握之中，不要偏离话题， 要集中焦点，达成每一次面谈的目的。
肯定客户的观点，但要委婉地表达出自己的 观点，设计好相关的问题，让客户一步一步 地走进来。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情
• 为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到 人寿保险的超值服务。
所谓的超值服务，就是一种附加值。客户购买人寿 保险，一方面是在解决问题，另一方面，要让客户 懂得风险规划的知识、家庭理财的知识，比如基金、 股票，做多少，怎么做，不要让客户感觉到“什么 都不如你们保险”，这是很可怕的。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
• 这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定 要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户， 让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，我真服了你了。你这种 精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪 聘请。
思考一个问题
• 客户为什么一直没有跟你签单？ • 什么原因？
很多伙伴提出客户总是在拖，我认为并不一定是客 户在拖，更多的时间是我们在拖，我们不主动的去 改变，总是在等着客户改变，这又怎么可能吗？ 我们来探讨以下如何逼单？
1、不强调客观理由
• 客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？我们还有哪些 方面没有做到位！
• 让客户隐约知道，周围的人都有了保险，他已经走在别人的后面了。 • 比如红利，让客户猜猜看，神秘莫测，使其产生浓厚的兴趣，一定要审时
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《成功逼单》逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。
应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。
我们来探讨以下如何逼单？（一）逼单的准备***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。
有问题要去分析、解决。
***4、抓住客户心理，你要知道他究竟在想些什么。
***5、一切尽在掌握中，如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。
为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。
***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
”***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。
将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
***11、给客户一些好处，我是说小礼物。
礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。
***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
解决方法：1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
2、促销法：利用小礼物的好处，使其加快签单进程。
3、换人越级法：如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可换同组组员直接联系老总。
***14、针对老总拖拉，不积极配合。
解决方法：1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：2、企业效益分析法：3、性价比分析法：（二）逼单的方法***善于观察；学会聆听。
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
***机不可失，失不再来。
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
***抓住客户的弱点，临门一脚。
在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。
这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。
***把自己当债主，气势一定压倒对方。
谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变***提问技巧注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！（三）逼单的时机* 逼单的时机？其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。
当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。
仔细观察客户的反应，共同讨论备选词组，备选词组取得客户认同，询问价格及年限时，勇敢地、自信地、自然地把合同拿出来！！敢于成交——不尝试不会成功！没有更好的机会，抓住时机，不要犹豫，不要担心推大单会遭拒绝，最精彩的方案须由嘴说出，不要预设客户不会跟你签单，而要预设客户一定跟你签单！你的信心让他也对你有信心！在客户已经认可，开始兴奋时，你要向他不断提出签单建议！！* 逼单的技巧：自然/直接成交法当客户主动认同，让你帮助查询，结果还未被注册时，你可以替客户做决定！你就一边夸奖：“这个词真好！”，一边拿出订单填写，把握时机，自然而然。
词组探寻成交法当你与客户共同探寻有价值的关键词，当客户认为找到一个好词时，你就一边夸奖：“这个词真好！”，拿出订单填写，把握时机，签单成交。
文件成交法当客户已经认可你的建议还在考虑的时候，你可以问：“公章在您这吗？”如果他回答是“有”，“那您在这里盖个章，我们就这样定了”。
二选一成交法只给两种选择。
你可以问：“您觉得是XXX词好？还是YYY词好？”如果客户说：“XXX词好？”你就拿出订单填写，把握时机，自然而然。
同行广告刺激法向他出示同行注册的关键词，让其产生从众和攀比心理。
但必须注意的是，两者必须客户面基本一致、规模相当、地址相近、双方相识、或者是行业龙头企业，否则产生不了刺激的作用。
方法：“张总，这是您的同行XX公司抢注的词，您觉得您是不是应该赶快把XX词保护起来？”当客户明确表示时，你就拿出广告合约，签单、收款。
恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。
方法：现在这个行业比较好的词已经很少了，相信您也觉得这是一个对企业未来发展很重要的竞争优势，既然迟早要注，为什么不花同样的钱早点注，把好词抢在手里呢？强调已发生多起抢注事件，造成企业很大损失；无论是自动回复竞争对手信息分流客户，还是高价转让，强调这事搞的企业和相关负责人很被动。
（暗中对其施压，你不注册，这事明天就会发生在你身上。
）比较成交法注意：推理和比较方法：现在有很多客户都注了这样的词。
为什么不让你的词被访问的概率更高呢，我建议你把XX一起注下来，这个词真的不错！微不足道成交法注意：化整为零；客户必须真有兴趣。
方法：和其它广告投入相比较，没几个钱？但却保护了企业未来的移动商务品牌资源，占有了一个升值潜力巨大的无形资产，值啊！* 合同要必备：当客户热情被你点燃，想象力随你纵横飞扬，恨不得马上跟你签单付款时，你今天带合同了吗？也许等你再回来时，客户的冲动已经平静。
记住：打铁要趁热啊！* 合同的熟悉：即使是你签的第一份合同，也要象一个签单老手，客户才对你有信心；在你的客户开始看合同时，你知道如何应付他即将提出的问题吗？一份简洁、清晰、准确的合约如何填写，你只要花五分钟就能掌握，* 收款的技巧：实际工作中的收款现象：突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义；原则性：国家统一规定，付款后才能提交注册，如有需要，须明确告知客户；催款理由：防止他人抢先注册，案例警示；二选一：您是给现金还是给支票？语气简单、直接、有力决不要问：你的财务在不在？我是今天取支票还是明天取支票？否则，他正好顺水推舟，“财务不在，你回去帮我注了吧，明天过来取支票！”你怎么办！灵活掌握：如当时全款有问题，可先付50%或40%或30%的定金；（四）逼单的细节* 签约时的注意事项：1）小心说闲话。
以免前功尽弃，不能轻易让价。
2）尽可能在自己的权限内决定事情。
实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
那样会让他觉得被你搞掂了，会有一种自我怀疑的情绪。
4）设法消除对方不安心理。
让他觉得是最好的选择。
5）不能与客户争论。
到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
6）立即提出付款尽量要客户付全款。
不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
7）不要演示后台：回款后再演示后台！即使客户要求，也要巧妙回避！这属于售后服务的一部分，你要现在去做，会给自己带来无谓的风险，记住：签单后，唯一重要的事就是回款，不要给自己制造疑义。
即使客户强烈要求，也要巧妙回避！你可以做迫切状：XX经理，要进入后台，必须要有密码。
按公司的规定，必须款到才能提交注册，系统会自动生成一个密码。
我现在最着急的是赶快回公司交钱，帮你把这个词注册了，上次我有一个同事就发生了当天签合同，第二天付款时，这个词在两个小时前被一家同行注册了。
那真是遗憾的事情，但这没办法，款到才能注册是个硬性规定，主要是为了防范一些不法商人。
您是付支票还是现金？！8）早点告辞。
签单后，以马上回公司提交注册为理由，尽早离开，以免节外生枝。