成功三板斧-逼单教学文案

《成功逼单》

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。

我们来探讨以下如何逼单？

（一）逼单的准备

***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？

什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

***3、只要思想不滑坡，方法总比困难多！

不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。有问题要去分析、解决。

***4、抓住客户心理，

你要知道他究竟在想些什么。

***5、一切尽在掌握中，

如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！

***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。

为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。

***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。”

***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。

将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！

以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

***11、给客户一些好处，我是说小礼物。

礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。

***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。

不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

***13、中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：

1、责任归咎法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法：利用小礼物的好处，使其加快签单进程。

3、换人越级法：如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，

可换同组组员直接联系老总。

***14、针对老总拖拉，不积极配合。

解决方法：

1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：

2、企业效益分析法：

3、性价比分析法：

（二）逼单的方法

***善于观察；学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

***机不可失，失不再来。

在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

***抓住客户的弱点，临门一脚。

在于客户谈单时，客户只要说短信网址肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要注册短信网址，但是短信网址平均每100秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把短信网址注上吧。

***把自己当债主，气势一定压倒对方。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变

***提问技巧

注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪个词？！签多少年？！

（三）逼单的时机

* 逼单的时机？

其实这是个瓜熟蒂落，水到渠成的事。

当然，大致在选定目标词组之后，确定年限之前。

仔细观察客户的反应，

共同讨论备选词组，

备选词组取得客户认同，

询问价格及年限时，

勇敢地、自信地、自然地把合同拿出来！！

敢于成交——不尝试不会成功！

没有更好的机会，抓住时机，不要犹豫，

不要担心推大单会遭拒绝，

最精彩的方案须由嘴说出，

不要预设客户不会跟你签单，

而要预设客户一定跟你签单！

你的信心让他也对你有信心！

在客户已经认可，开始兴奋时，

你要向他不断提出签单建议！！

* 逼单的技巧：

自然/直接成交法

当客户主动认同，让你帮助查询，结果还未被注册时，你可以替客户做决定！

你就一边夸奖：“这个词真好！”，一边拿出订单填写，把握时机，自然而然。

词组探寻成交法

当你与客户共同探寻有价值的关键词，当客户认为找到一个好词时，

你就一边夸奖：“这个词真好！”，拿出订单填写，把握时机，签单成交。

文件成交法

当客户已经认可你的建议还在考虑的时候，

你可以问：“公章在您这吗？”

如果他回答是“有”，“那您在这里盖个章，我们就这样定了”。

二选一成交法