银保训练营操作流程及行事历
保险公司银保流程
第三章ⅩⅩ银保流程银行保险业务总流程投保受理流程➢首先由ⅩⅩ人寿网点专员将空白《银行保险投保书》（以下简称投保单）、宣传资料等交与银行网点，交接时双方在交接清单上签字确认；➢当客户前来投保时，银行网点柜面具体经办人员发给其投保单，并指导其亲自填写。
经办人对填好后的投保单进行初步审核，如通过，在投保单上加盖网点储蓄业务专用章和经办人员章并填上网点代码后留存。
如审核不通过，则需要重新填写。
➢客户填写投保单后，柜员收取保费同时打印银行代收费凭证，内容包括日期、客户姓名、金额等（其中一联交客户，一联银行留存、一联交接给网点专员），银行柜员在代收费凭证的“中文备注”栏中输入客户姓名以及“金苹果十年”、“金苹果B款5年/8年”、“金葫芦A/B”、“金护甲”或“利呈祥/利如意五年/十年/十五年/二十年/二十五年”，在“英文备注”栏中输入客户电话号码，交客户签名后再加盖网点储蓄业务专用章（或主任章）和经办人员名章后交客户。
若客户选择保单快递方式，则同时告知客户保险合同将于一个月内寄达；如客户选择到银行柜面领取保险合同，则与客户约定时间或告知将电话通知。
至此投保受理完毕。
➢银行各代理网点每天填写《银保业绩登记表》，与投保单核对无误后同ⅩⅩ网点专员进行单证交接，交接时双方签章确认。
《银保业绩登记表》包括投保日期、投保人姓名、投保单流水号、险种名称、份数、销售人等。
➢ⅩⅩ人寿打印正式的保险合同和保费正式发票。
如客户选择快递方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装通过快递寄发给客户，并取回保单回执，统一交回ⅩⅩ人寿；如客户选择到银行柜面领取方式，ⅩⅩ人寿将保险合同与发票一起封装给网点专员带至银行柜面，由银行柜员指导客户在保单回执上签字，并将保单回执交网点专员带回ⅩⅩ人寿。
投保变更处理➢如客户在投保当天要求进行变更，且保费还没有从银行转帐至ⅩⅩ人寿，则客户可在银行柜台进行办理。
如客户要求变更的是受益人、地址等不涉及保费的内容，则由银行柜员将客户需变更的投保单进行作废处理，并指导客户填写新的投保单，并特别注意客户要求变更事项是否填写妥当；如客户要求变更投保份数，则由银行柜员将原投保单和代收费凭证一同进行作废处理，并按照新投保的流程为客户办理。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程
第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。
（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。
2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。
3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。
（三）主体课程1. 理念观念。
2. 销售技巧。
3. 产品知识。
4. 投保实务。
5. 笔试、口试通关。
（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。
（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。
建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。
2. 时间：5 天。
3. 方式：封闭式。
2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。
3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。
（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。
银行保险衔接训练-运营作业流程
——太平银保新人衔接培训课程——
14
（2）契调人员规定
契约拜访人员不得向他人泄漏任何投保资料、拜访情况 等相关投保的信息。
若契约拜访人员与客户有利益或血缘上关系应回避。 契约拜访人员与客户面晤时，请代理人（客户经理）暂
离会晤现场。
——太平银保新人衔接培训课程——
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（3) 契调的主要内容
——太平银保新人衔接培训课程——
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（2）医疗费用
门、急诊病历（病本） 住院诊断书、住院病历复印件 医疗费用结算收据原件 医疗费用清单或双处方底联 意外事故需要提交意外事故证明 （交通事故、治安事件、工伤事故证明）
——太平银保新人衔接培训课程——
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（3）身故保险金的申请
事故者的医疗诊治记录 意外事故----意外事故证明 事故者的死亡证明（医院、公安)、户口注销证明、
——太平银保新人衔接培训课程——
3
运营服务的主要环节概念体检Βιβλιοθήκη 契调理赔保全
核保人员根据 投保规则、核 保规则决定客 户是否需要体 检。
是指在保险 合同成立前后，
指 请应保T权险EX利金T 人的请申
由调查人员 求，保险人以
收集投/被保险 法律规定和合
人相关资料， 同约定依据，
为核保或保险 审核认定保险
——太平银保新人衔接培训课程——
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(5) 体检结果并上传
客户体检的任何资料都必须保密 临床医学同保险医学有比较大的区别，而体检结果仅
仅是体检医师从临床医学的角度对客户健康状况进行 的临床医学评估，并不等同于保险公司的风险评估。
——太平银保新人衔接培训课程——
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课程大纲
运营服务的主要环节概念 体检篇 契调篇 理赔篇 保全篇 结束语
银行保险销售特训营方案说明书
“风劲XX”银保销售特训营方案说明书XX.XX全员齐努力，成功伴我行目录CONTENS一、特训营背景 (3)二、特训营目的和定位 (3)三、以往特训营的辉煌成果 (4)四、日程安排 (5)五、功能小组及职责 (7)六、竞赛方案 (8)七、保证措施 (10)八、其它提醒 (10)一、特训营背景。
银行保险的未来发展是以提升银行人员的专业销售技能为基础的，因此如何尽快地更好的加强银行人员自我专业销售能力就成为现在银行保险培训的核心。
为了达成这一目标，XX险在XX农行系统推出了“风劲XX”银保销售特训营的培训模式。
在这一模式下，实战培养是培训的主基调，一线银行人员在培训中将接受现场辅导，疑难解答，实战演练，经典课程等一系列的培养和训练，而后再通过为期三周的习惯辅导从而达到银行一线人员成功销售的目标。
二、特训营的目标与定位。
目的：全力提升网点一线人员的销售技能以改变思想为基础，以提升技能为中心，以实战演练为手段，以疑难解答为方法，以销售奖励为动力，以习惯养成为目标。
定位：农业银行一线销售人员有效的销售成长模式三、以往特训营的辉煌成果。
没有经过市场检验的培训系统，是不成熟的，是不能够提供给合作伙伴的。
人保“风劲XX”银保销售特训营是经过市场检验的培训模式。
某地市农行，参训网点10个，参训学员20人。
一阶段成绩：7天的时间达成趸期交保费1020万元，平均每人产能51万元，每天产能170万元，人均件数13件。
二阶段成绩：为期3周的持续柜员辅导达到了很好的后续效果，在此期间柜员能够保持特训营80%的业绩平台，一个月后，此农行10个网点基本具备非驻点销售的要求，网点客户满意度大幅提升。
四、日程安排培训地点：XX饭店时间安排： 2011年1月17日— 1月25日参训网点：XX农行六个网点、开发区农行三个网点参训学员：网点人员全员参加五、功能小组及职责为保障本次培训的顺利进行和实施，“风劲XX”银保销售特训营功能小组。
如何运作银保特训营共49页
如何运作银保特训营
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途பைடு நூலகம்，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
银保特训营操作要点PPT学习教案
训前谋划
会场布置，符合实际 音响灯光调控，专人负责 相关人员，提前到位
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特训营操作要点简析
训前谋划 训中操作 训后追踪
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训中操作
预备会：调动气氛，营造氛围 启动会：宣讲方案，再次调动 每日实战：短信追踪，不断炒作 每日夕会：奖励兑现，活跃气氛 总结表彰会：总结表彰，营造氛围
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训前谋划
银行沟通：
（高层沟通-出具方案-制订目标-下发通知-选定人员-强调排他-明确夕会制度） 内部沟通：（宣导方案-选定人员） 细节沟通：确定会场、夕会时间、参会领导
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训前谋划
内部培训 口风训练，产品培训，话术通关，主持演
练，营歌、部呼的制定与选择~~~
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第33页/共44页
抓好几个人
渠道一把手与分管领导 网点主任与重点柜员 教练员 主持人 音控师
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拿稳几个点
举行特训营的时间点 会议举办的地点 产品的特点与卖点
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做好几件事
会场的布置 相关灯片的制作 培训工作 短信追踪平台 奖品的设置
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训中操作
一分钟讲产品 邀约话术 接触促成 柜面拒绝处理 销售心态 高效沟通
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训中操作
晚上各战斗连队集中参加夕会。会议内容：追踪柜员活动 量、连队业绩排名、获奖个人、优胜连队，银行领导做业务 点评与颁奖。
穿插团康活动或庆生会，活跃氛围消除疲劳。
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训中操作
各司其职 各负其责
项目
训前
训中
训后
领导
银行保险专业化销售训练营——外训流程
后援组——机构内勤（至少２人） 机构内勤（至少２ 后援组 机构内勤 • 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、工作 工具表格准备：学员及教练参训意愿书、 日志、 日志、教练反馈表 • 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、投影 教学设施及物品准备：白报纸、白板笔、 电脑、照相机、CD音乐盘等 仪、电脑、照相机、CD音乐盘等 • 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、学 场地布置准备：横幅、业绩榜、训练口号、 员区域划分 • 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， 短信平台准备：应用“飞信”“直邮”平台， ”“直邮 并指定专人负责 • 其它事项准备：茶水、奖品、食宿安排 其它事项准备：茶水、奖品、
目录
• • • • 理念 外训营情况介绍 流程 操作要点
形式与环节缺一不可（ 形式与环节缺一不可（一）
• 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、训前 训前准备：网点准备、行销辅助品准备、 会召开 • 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、督导 训中追踪：指定专人进行海量短信追踪、 组网点检查 • 教练：示范到位，辅导到位 教练：示范到位， • 晨、夕会与培训
第二阶段： 第二阶段：训练
• 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） 开训仪式：启动会流程（18：30-20：00） （1）主持人开场白 （2）训练营管理人员介绍 欢迎辞（行长或分管行长） （3）欢迎辞（行长或分管行长） （4）训练公约 （5）竞赛方案 （6）教练介绍 （7）太平致辞
（8）《亮剑核弹》 亮剑核弹》 团队建设及风采展示，每人交10 10元钱 （9）团队建设及风采展示，每人交10元钱 做训练基金 10） （10）教练代表发言 11） （11）学员代表发言 12）抽取第二天PK PK对手 （12）抽取第二天PK对手 13） （13）训练流程及注意事项介绍 14）宣读《训练营理念》 （14）宣读《训练营理念》
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人岗前培训班详细流程
第六章新人岗前培训班1、总则（一）培训目的通过符合成人学习规律的新人岗前培训，让新人了解公司企业文化，树立对保险行业和公司的信心；掌握保险基础知识，熟悉产品，掌握销售技能，使新人达到客户经理岗位的基本要求。
（二）期望效果1. 激发新人的从业兴趣，坚定对行业、对公司的信心。
2. 掌握公司产品知识，初步了解销售技巧。
3. 使新人树立正确理念、塑造积极心态，明确自身前程规划，建立良好的工作习惯。
（三）主体课程1. 理念观念。
2. 销售技巧。
3. 产品知识。
4. 投保实务。
5. 笔试、口试通关。
（四）参训对象通过公司标准化面试，结束网点观摩并通过代理人资格考试的新人。
（五）培训时间与方式1. 时间：代资考结束后的 2-3 天内，15 人以上开班。
建议每月固定时间培训，一般每月 2 期。
2. 时间：5 天。
3. 方式：封闭式。
2、人员配备及职责（一）培训班人员配备1. 班主任：由分公司银保业务部指定一名专职讲师作为新人岗前培训班的班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。
2. 班助教：由分公司银保业务部根据班级学员数量安排 1-2 名专职讲师担任，在培训过程中协助班主任工作。
3. 讲师：由分公司的专职讲师、经过授权的督训、兼职讲师共同担任。
（二）班主任资格及工作职责新人岗前培训班班主任必须是取得分公司授权的专职讲师。
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至转训或退训，其他人不得干涉。
1. 培训前（1）确认新人岗前培训学员名单；（2）根据代资考合格人员名单与相对应营业区核对能够参训的学员名单，并根据最后确定的学员人数确定所须开办的培训班的班次。
因特殊状况确实无法参训的学员可以将相应档案转入下期班进行培训；（3）经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到 15 人）才可开班，人数不够可由分公司银保业务部协调开班；（4）每月月底前确定下个月开班时间及地点；（5）下发培训通知书（附件《XP2011-F-6-2 新人岗前培训班培训通知》）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通，并要求学员报到时将机构培训负责人签名的报名表交至助教处；（6）编制课程表、安排讲师并要求授课讲师按照讲师手册进行备课，在开课前 3-5 天用《讲师邀请函》（附件《XP2011-F-6-3 新人岗前培训班讲师邀请函》）通知授课讲师培训课程内容、时间、地点及注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；（7）填写班主任日志、依据参训名单编制《学员考勤表》（附件《XP2011-F-6-5 新人岗前培训学员考勤表》）；（8）准备新人岗前培训资料、布置培训场地及培训设备；（9）准备《训前说明会》、《开训典礼》；（10）班务组分工及沟通协、调班。
银行保险衔接训练运营作业流程
银行保险衔接训练-运营作业 流程
课程目标
45分钟的学习，使学员深入了解运营作业 的体检、契调、理赔及保全四个方面的流 程， 学员掌握四个主要环节的操作程序， 提高业务品质和时效。
2
课程大纲
➢运营服务的主要环节概念 ➢体检篇 ➢契调篇 ➢理赔篇 ➢保全篇 ➢结束语
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运营服务的主要环节概念
体检
契调
➢核保人员可视投保的具体情况，对非契调件进行契约拜访
➢高端产品契约拜访标准另行规定
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（2）契调人员规定
➢ 契约拜访人员不得向他人泄漏任何投保资料、拜访情况等相关投保的 信息。
➢ 若契约拜访人员与客户有利益或血缘上关系应回避。
➢ 契约拜访人员与客户面晤时，请代理人（客户经理）暂离会晤现场。
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（3) 契调的主要内容
医师从临床医学的角度对客户健康状况进行的临床医学评估， 并不等同于保险公司的风险评估。
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课程大纲
➢运营服务的主要环节概念 ➢体检篇 ➢契调篇 ➢理赔篇 ➢保全篇 ➢结束语
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契调篇
1、契调拜访流程
核保发出契 调函
调查人员 预约客户
上门拜访 客户
契调拜访 完成
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2、注意事项
（1）拜访标准
➢被保险人18周岁以上且人身险保额达50万元者 ➢系统对非契调件随机抽样0.5-1%的作为契约拜访件
保险公司培训班的运作手册
银保2011第一期育才班培训操作手册中国人民人寿保险股份有限公司培训项目操作流程第一章总则第一条为了规范公司银保培训项目操作流程，提升办班效率，提高办班品质，树立中国人保寿险培训专业化形象，简化培训手续，节省培训人力，特编写《中国人民人寿保险股份有限公司培训项目操作手册》。
第二条本操作流程所称培训项目是指寿险营销各级各类制式及专题培训（以下简称培训项目）。
第三条寿险培训包括寿险制式培训和非制式培训。
第四条本操作流程说明的是银保新人培训项目的通则，即共同的部分，差别之处按培训项目的层面要求有所不同。
也可根据实际情况或具体班次调整。
第五条培训项目的开班流程与作业标准，除另有规定外，均照此规定办理。
第二章组织策划第六条培训项目操作流程分为事前、事中和事后三个部分。
第七条事前阶段即为准备阶段，包括开班准备、表报管理。
一.开班准备1.培训项目行事历拟定，工作细化落实到人（班主任、助教、会务人员确认）2.培训地点的确认：本地或外地，并按费用标准谈妥各项费用3.培训通知的拟写、下发4.培训回执的统计及学员的选拔、确认5.培训费用申领6.培训日程安排（课表排定）7.讲师确认、邀请及讲义的收取8.制作学员桌牌、胸牌9.培训教学器材的准备和调试，包括电脑投影仪、投影幕、白板、白板笔、白板擦、白报纸、胶带、裁纸刀等。
10.培训教室布置，包括悬挂横幅、调试胸麦、座位摆放、投影仪、投影幕摆放，白板准备。
11.课堂所需资料的印制12.培训资料袋准备及分装13.课间所需轻松录音的准备14.学员茶杯准备及喝水地点选定15. 讲师接送站安排16. 讲师、学员餐饮安排17. 学员分班、分组分配，（可按男女比例、年龄大小、）18. 开训准备19. 开训领导邀请，领导讲话稿的撰写20. 开训拍照联系落实21. 会务组提前到达培训地点，验收落实各项前期准备22. 迎接学员报到，训前与学员沟通，了解情况，宣导纪律二.表报管理1.学员装袋资料、物品一览表2.培训课程表3.培训作息时间安排表4.学员签到表5.培训项目纪律规定6.欢迎词7.讲师邀请函8.学员意见调查表9．试讲评分表10. 培训效果检讨报告11.开、结训流程12．协助办班工作联系函13．感谢函（分别给协办部门或个人和授课讲师）第八条事中阶段即为培训实施阶段，包括教学管控和行政会务两方面。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之事业说明会完整附件
二、事业说明会附件XP2011-F-3-1事业说明会行事历事业说明会行事历事业说明会行事历-续表XP2011-F-3-2事业说明会功能小组职责分工表事业说明会功能小组职责分工表事业说明会功能小组职责分工表-续表XP2011-F-3-3事业说明会主持稿（参考版）事业说明会主持稿（参考版）一、开场白“尊敬的各位来宾、各位亲爱的朋友，大家上午好！非常高兴能够在这万物复苏、春意盎然的季节里和各位相见。
在这里，我首先代表XX人寿保险公司xx分公司（xx中心支公司）中心支公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！现代社会的择业遵循双向选择，如果说前几轮的面试是XX人寿公司在选择大家，那今天把各位请来主要是让你们来选择XX 人寿。
当然更重要的是想让你了解一个事业的机会。
为了能够让会议顺利的进行，请大家配合我做两件事情：首先请把我们的通讯设备暂时关到振动档。
在会议期间请不要随意的走动。
有什么事情我们在会后会专门留时间给大家做交流；其次，有吸烟习惯的人请暂时忍耐一下。
我们大概需要一个半小时的时间。
谢谢各位朋友的合作！下面我们将播放公司的一部宣传影片，希望大家认真观看，之后我们会进行有奖问答。
二、推出主讲人社会在不断的变化，改革开放三十多年来，中国发生了天翻地覆的变化，在经济快速发展的中国，有许多人改变了观念，把握住了许多机会，使自己的经济彻底的独立了，跟上了历史的步伐，而有些人则落伍了，不知不觉的落在时代发展的后面。
那么我们是属于哪一种呢？今天在我们的中间就有这么一个人，他毕业于**学校，曾从事于某某行业，在一个偶然的机会认识了保险，走进了XX人寿，通过他的努力，无论是在经济还是在观念上取得了巨大的变化，并帮助了很多人取得了成功。
所以今天我们非常荣幸的请他来为我们主讲《现代择业观》，下面我们就以热烈的掌声有请***先生（女士）三、主讲内容总结**先生（女士）刚才给我们做了精彩的专题演说，带来新的观念给了我们许多启发；成功者与不成功者之间的区别并不在于智商的高低，而取决于两者之间观念的不同，改变了观念就改变了人生！让我们再一次用热烈的掌声感谢***先生（女士）”四、推出分享人成功人士（成功型）：今天在我们中间还有这么一位先生（女士）大学毕业后在一个机关工作，他从不了解甚至反对保险，到了解并走进XX人寿。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人转正培训班及相关附件
第十章新人转正培训班1 、总则（一）、培训目的采用实战性强的讲授 + 研讨 + 演练的训练方式，明确目标，强化技能，养成良好的工作习惯，颁发转正证书，增强新人归属感、荣誉感，促进未转正新人转正。
（二）期望效果1. 坚定从业信心、提高对公司价值的认同感2. 明确发展目标，做好职涯规划3. 重点提高展业技能及专业知识4. 促进转正，提升开单率、留存率、转正率等指标（三）参训对象入司且已参加过衔接训练并进入网点独立作业的客户经理（四）培训时间三天（五）培训形式讲授、分享、研讨、演练2、课程表3、操作指南（一）新人转正培训班开始前一天1. 场地布置桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置 2 张工作人员和助教桌）。
主席台：桌布、鲜花等；横幅：《XX人寿 XX 分公司第 X 期新人转正培训班》；相应的标语、条幅、公司的“易拉宝”等；音乐碟试放；名牌：领导桌牌、讲师、学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等。
2. 设备准备：音乐：上课音乐、激励歌曲、上场音乐、颁奖音乐、课间音乐等；音响系统：功放、CD 机、无线麦克风 2 个；教具：笔记本电脑、投影议、白板、白板笔、白板扣、时间提醒牌（5 分钟、1 分钟、谢谢）。
…3. 资料准备：资料袋、培训学员手册、笔记本、圆珠笔、胸卡；讲师、工作人员、学员胸卡；班主任、领导、讲师介绍投影片；课程投影片；开训、结训、早会等投影片。
（二）新人转正培训班第一天1.（8 ：10）班主任及各位老师准时到达教室；提前打开教室门及音响，播放课间音乐；打开电脑和投影仪，打开课间投影片；检查白板笔、白板；检察麦克风；打开空调。
2.（8 ：30—9 ：00）开训典礼检查场地布置；全体以热烈的掌声欢迎领导入场；主持人宣布典礼开始；介绍开训领导和嘉宾；齐唱国歌、诵读司训；领导致辞；典礼结束，全体掌声恭送领导退场。
3.（9 ：10—12 ：00、14 ：30—18 ：00）课程进行上课前介绍讲师；掌控讲师授课进度，适当提醒；解决课上突发事件；下课时请学员掌声感谢讲师；提醒下个半天上课时间。
银行保险部培训班操作流程
平安保险股份有限公司南京分公司银行保险部培训开班框架图费用报销教室布置8个重要环节培训班质量检查点平安保险股份有限公司南京分公司银行保险部培训班操作流程第一章总则第一条为了规范银行保险部培训班操作流程，提升办班效率，提高办班品质，树立银保培训专业化形象，简化培训手续，节省培训人力，特制定本操作流程。
第二条本操作流程所称培训班是指银保部各级各类制式及非制式培训（以下简称培训班）。
第三条本操作流程说明的是各类培训班的通则，即共同的部分，差别之处按培训班的层面要求有所不同。
第五条培训班的开班流程与作业标准，除另有规定外，照此规定办理。
第二章组织策划第六条培训班操作流程分为事前、事中和事后三个部分。
第七条事前阶段即为准备阶段，包括开班准备、表报管理。
一.开班准备1.培训班行事历拟定，工作细化落实到人2.培训学员的选拔、确认3.培训通知的拟写、下发4.培训费用签报、费用申领5.培训日程安排（课表排定）6.讲师确认、邀请7.培训地点选定，并按费用签报标准谈妥各项费用8.制作学员桌牌、胸牌9.培训教学器材的准备，包括白板笔、投影笔（红、黑、蓝、绿色）、投影仪、白板擦、空白投影片、白报纸、胶带、裁纸刀等。
10.培训教室布置，包括悬挂横幅、调试胸麦、座位摆放、投影仪、投影幕摆放，白板准备。
11.课堂所需资料的印制12.学员培训笔记本和笔的准备13.《公司司歌》、课间轻松录音磁带准备14.学员茶杯准备，教室门口喝水地点选定15.学员分组，按男、女比例，年龄大小、机构大小搭配好16.学员、讲师接站安排17.讲师、学员食宿安排18.学员住宿房间分配19.会务组人员安排、落实20.教学班主任及教务班主任的确认21. 通知每位参训学员到训。
22. 安排会务组，迎接学员报到事宜。
23. 开训准备24. 开训领导邀请25. 开训拍照联系26. 训前与学员沟通，了解情况，宣导纪律二.表报管理1.装袋资料、物品一览表2.培训课程表3.培训作息时间安排表4.学员签到表5.接、送站表6.房间分配表7.培训班纪律规定8.欢迎词9.讲师邀请函10.学员意见调查表11.培训效果检讨报告12.开、结训流程第八条事中阶段即为培训实施阶段，包括教学管控和行政会务两方面。
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壹、训练营邀约及前期准备工作
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训练营邀约及前期准备工作
• 1.提前20天，与分行初步衔接，沟通邀约训练营，取得初 步的同意 • 2.前15天，提交正式文本策划案（讨论稿），就训练营活 动的具体操作流程、目标任务及分解、以往的成功经验、 举办的目的和意义、需要的帮助及相关注意事项进行进一 步的沟通，并提出需求 • 提前10天得到分行正式同意，并由分行进行相关通知及预 备，得到银行方的人力、场地、物质、纪律等全方位的配 合。（参与人员姓名、性别、手机号、职务等详细信息、 分组、就餐） • 3.前7天，组织参与网点的负责人进行沟通，进行相关培 训邀约
叁、训前会流程及演练
肆、启动会流程及演练
伍、早夕会流程及演练
陆、结训仪式流程及演练
200
12 白板笔（支）、大白纸（发表用） 20 13 音频线（根），长度以现场情况定 2 14 礼仪绶带、迎宾水牌 15 签到表、业绩榜、分公表 16 4
影像资料：形象、产品、银保、广告、 1 培训短片 音频资料：暖场音乐（最新流行）、 2 上场音乐、颁奖音乐 军令状 2
标语或背景海报（广告公司喷绘制作） 1 横幅“招商银行－泰康保险期缴训练 1 营启动大会” 速溶咖啡（盒）、茶叶、饮用水 若干
后援组：督训
会议物资准备、住宿及餐饮等
训练营物资清单
序号 1 物品 数量 序号 物品 数量 学员手册（感谢信、产品折页、说明 圣女果、香蕉、小点心、西瓜等水 根据参训 10 若干 书、条款、工作日志、培训公约）等 果
2
3 4 5 6 7 8 9
文件袋、水性笔
照相机、笔记本电脑、投影仪
人数
确定
11 纸杯（只）、接线板
知识类
技能类
如何挖掘客户需求 提问式销售 寻找您的客户
人员信息表
网点名称 姓名 性别
客户信息表
职务 身份证号 联系方式 网点人员
人员分工
总指挥：周行长、殷总经理 教务组：个金科长（督训、讲师、营业部经理）
开结训、授课、早夕会、摄像、音乐
现场、电话及短信督导追踪
督导组：银保部经理（督训、营业部经理、网点主任）
下午18:00---下午20:00
训练营早夕会课程安排
日期 18 19 20 课程内容 训前会及启动会 一句话开口讲产品 如何主动创造销售机会 负责人
21
22 23 24 25
如何赞美
如何邀约 促成话术 如何刺激客户需求 售后服务
训练营课程分类汇总表
类别 课程名称 枯井中的驴子 天下没有不劳而获的事 新闻调查 用心聆听 找找自己的问题 类别 课程名称 爱可以回来吗 北原武的故事 理财观念 狼的智慧与启示 你为谁工作 舍与得 心灵的接触 珍贵的礼物 寿险意义有功用 教育篇
、沟通结果及训练营基本要素
充分沟通后的结果
• • • • • • • • 时间：7天（12月19日——12月25日） 参与支行：6家支行 期缴保费目标：310万 相关折标：期缴1:1，幸福人生1:2折标 竞赛产品：金B,幸福人生 训练营形式：分行组织，封闭式 竞赛形式：网点PK 支行任务目标：附件
训练营日程安排
日期 2013年12月18日 时间 下午14:00分—18:30分 课程内容 训前会及启动 会 2013 年 12 月 19 日 ---2013 年 早上8:00---下午17:00 12月25日 2013年12月25日晚上19:00 早会+网点实践 晚餐+夕会+专 题 结训典礼 备注
领导席卡、参训人员席卡、签到处 1 席卡、各支行席卡
17 发言台桌布、鲜花 18 主持人串场辞、领导发言稿、竞赛 20 方案、获奖人员名单
启动会人员分工安排
1、大会协调：****总 负责各小组之间工作分工、协调 2、主持人：**** 气氛调动、时间掌控 3、助教：**** 授课老师安排、联络 4、职场布置：***、***、***、*** 负责前期物品工具准备、横幅、会场环境布置等 5、音响控制：*** 负责各阶段音乐播放、灯光控制等 6、摄影：*** 负责大会全程摄影工作 7、礼仪接待：*****礼仪人员 负责迎宾、引路等礼仪 8、晨操带动：**** 礼仪人员 9、物品准备：***、*** 负责启动大会相关物品采购和准备
训练营邀约及前期准备工作
• 4、提前5天支行沟通完毕，开始支行意愿启动，训练营氛 围的营造，与柜员沟通客户提前筛选 • 5、提前4天，内部意愿的启动，功能组、分工、相关课程 的确认、训前会、启动会、早夕会行事历、奖励方案、物 资准备等准备 • 6、提前两天进行训前会、启动会的预演， • 7、提前1天，检查物资、会场布置、内部动员及注意事项 提醒
训练营 操作流程及行事历
第八组训练营操作思路
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 以时间为顺序的“训练营前期邀约及准备” 沟通结果及训练营基本要素 训前会流程演练 启动会流程演练 早夕会流程演练及督导手段 结训仪式流程演练 会后总结
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备选课程
心态类
别对自己说“不可能” 龟兔赛跑新编 上班族的采访 不同楼层的朋友 如何培养积极心态
理念类
好的习惯是成功的开始
生活感悟 自信不可丢 销售概述 巧用赞美 接触技巧 赞美技巧 电话约访 客户需求分析
养老篇
医疗篇 意外篇 保险基础知识（2门） 保全知识介绍 金融理财基础知识（2门） 保险投资概述 商务礼仪 全民健康总动员 银保产品介绍 基金基础知识(2门) 领带的10种打法