【干货】安防行业售前工程师经验分享

以上 20 个标题，都会一个个写到，敬请关注！ 欢迎讨论交流
2. 售前工程师的职责
今天是 2015 年 1 月 3 日，相信大部分人明天就会迎来继续苦逼的上班的日子，生活在帝 都的人们还要继续奋战在路上，虽然地铁公交涨价了，但是有车族还是赚了，毕竟油价已 经 9 连跌了！废话不多说了步入正题
售前工程师相信很多人还不知道这个职位到底是干什么的？这是一种认证吗？下面就给大 家介绍一下 售前工程师，并没有专门的认证资格，只是企业在发展过程中衍生出来的一个职位，这只 能是一个职位名称。但是这个职位代表了一种能力的体现。 售前工程师，首先，应该是技术派的，并具有销售的思维方式，用技术的手段在销售的过 程中为客户提供更好的解决方案，为客户选择更好的性价比设备，并将企业产品的优势特 点介绍给客户，让客户去接受企业的产品，最后达到双赢。 直白一点说，售前工程师保守点就是为销售提供技术支持，激进点就是可以承担部分销售 工作，很多企业也称售前工程师为售前咨询顾问等等。 那么售前工程师的主要工作内容有哪些呢，总结如下：
【干货】安防行业售前工程师经验分享
1. 前言
最初写在 cps 论坛上，今天把他整理出来，传到百度文库，希望更多了后来者能后从中能够 借鉴一二，足以聊慰我心了。 本人，8 年从业经验，主要涉足安防、视频会议等弱电系统和通信系统集成，话不说多，开 篇点题。在今后一段时间我将陆续分享我的 8 年从业中的一些经验，供有缘看到这些文章的 朋友，学习批评指正！ 1、售前工程师职责 2、售前工程涉及知识领域 3、售前工程师必备职业技能 4、售前工程师必备沟通指南 5、售前工程师发展前景和上升空间 6、售前工程师与销售的关系 7、售前工程师要不要有好口才 8、售前工程师常用软件 9、售前工程 ppt 制作公式 10、售前工程师如何写出好方案 11、售前工程师与售中、售后之间的关系 12、售前工程师在招投标过程中的作用 13、售前工程师与产品研发部门之间的关系 14、售前工程师如何报价 15、售前工程师的输入输出文档 16、售前工程师如何自我提高 17、售前工程师如何变身行业专家 18、售前工程师在项目中的地位 19、项目实施管理经验分享 20、售后经验分享
其次，台下不断的模拟宣讲情况，有句话说的话，台上一分钟，台下十年功。鄙人有深刻体 会，因此只有你在台下不断的模拟眼睛情形，从措辞，手势，眼神，站位，前后衔接，场面 整体把控等方面，当然即便通过不断模拟当时场景，依然不能保证到时候不会出现差错。但 是必须要台下ห้องสมุดไป่ตู้拟。
还有，过硬心理素质，一个好的演讲者，不能保证演讲内容万无一失，但绝对能够凭借自己 超强的心理素质是自己心情平静，即便讲错了，也能从容应对，从头到尾讲下去，或者忘词 了，也可以顺利衔接下面的内容。还记得《国王的演讲》那部电影吗？国王说话口吃，应该 是从小就有这个毛病吧，当时他要面对全国的公众做演讲，如何客服口吃战胜自己？大家看 看就知道了。
以上三点知识抛砖引玉，各位可以根据自身情况多多总结多多领悟。作为一个专业人士， 要想得到同行和客户的认同和信任，专业知识是必须的，其他领域的一些知识不仅可以 拓展思路，而且可以聊作谈资。当然最重要的还是要将自己的知识结构化模块化，善于 总结归纳，才能在工作中将知识融会贯通，信手拈来。 寥寥数语，希望对大家有所启发，欢迎交流讨论
产品演示 需求引导与确认 产品选型 方案制定 现场交流 投标负责 商务谈判 合同编制 制作白皮书 制作 PPT
编写方案 评估工作量 编制报价单 交流报告 维护方案库 收集整理案例 学习其它产品 学习新知识
以上就是一个售前工程师大致具备的工作内容，那么售前工程师的职责也一目了然，主要是 在贯穿整个销售过程中起到一个衔接销售，售中，售后的一个作用和职责。
当今职场对人才的素质要求之高其实早已不是上个世纪所能比了。因为大家都或多或少的具 有的国际化眼光、国际化思维，这还要得益于祖国改革开放和不断强大，引入了很多国外思 维尤其是美国传递过来的思想、文化，不断改变着国人的大脑。每次美国大选，国内媒体都 会对美国总统的竞选演讲或就职演说，吹嘘一番。让国人无不羡慕老外的能得瑟。而我族人 多半是矜持过头，能说会道之辈多是溜须拍马，没有实学（不过已大有改观）。
ppt 具体的制作步骤（以产品介绍为例）
前提：搜集产品材料，包括产品图片，文字介绍，技术参数，应用案例，使用效果，客户感 谢信，产品关键技术等 1、ppt 思路组织，是抛砖引玉？还是开门见山，还是先介绍成功应用案例来个倒叙插叙（开 门见山为例） 2、ppt 逐页编写，产品图片，产品研发初衷，产品关键技术特点，产品与对手优势对比，产 品实测效果展示，产品应用案例，产品适合那些领域
上面这张关系图，基本反映了售前的一个发展路线，这个主要还是看个人更偏好于哪方面， 比如偏向于技术，选择技术的发展道路前景广阔。而转型做销售呢，也是一个不错的选择， 而且你技术型销售，比纯销售型人员更有优势，因为懂技术啊！ 当然还有一个可能，那就是你能力很强， 出来自己拉一帮人创业自己干公司了！ 话不多数，希望起到抛砖引玉的效果。
解、大型展会宣讲、面对代理商或集成商的培训等，怎么才能做到比较好的沟通呢？
首先，熟记宣讲内容，作为一个信息发布者或者叫宣传者，必须对公司介绍、产品优劣势、 解决方案特点等了如指掌，你要宣讲的内容要非常的熟悉，倒背如流，在遇到提问的时候能 够从容应答。熟记对自己的公司历史背景、产品、解决方案等，是一个售前工程师必备技能，
对这个职位上的人员的学习能力，理解能力，沟通能力，写作能力，等各方面的要求都很高。
希望对各位有所裨益。欢迎讨论交流
3. 售前工程师涉及知识领域
上一篇说道售前工程师的职责,其中讲到售前工程师的工作内容，那么从售前的工作内 容来看售前工程师所涉及的知识领域应该是一个不错的脉络思路
个人认为作为一个售前工程师，应当对产品的特性，公司介绍，方案的优势等等能够滔 滔不绝如黄河之水一般讲出来，而且也做到融会贯通，引经据典，这是其一 其二，售前工程师应当了解最新的行业动态，业界新闻，最新技术走向，比如 2014 年， 在安防界有两件事很出名，海康恶性竞标和大华间谍门，再比如 2014 年北京安博展， 最新的技术走向都在展会上呈现，预示着今后一段时间内技术走向。 其三，如果你只是在专业上很精通当然是好的，但是人与人之间的沟通交流，并不只局 限于专业知识，更多的是拉家常似的沟通，因此有自己的兴趣爱好也是很重要的，比如 本人爱好旅行，爬山等，对金融投资理财，心理学，茶道略通一二，那么自然聊天有话 题可以与专业知识穿插。
还记得 2014 年国展安防展会时，在安防展看到一个小伙子激情澎湃的在哪演讲，记忆犹新， 相信很多人看过之后都记住他了，是在海康展台的对面，科达展台的旁边，据说那个小伙子 一天不停地在讲，虽然很多地方讲的不是很好但是事后还是被很多人记住了，但是记住演讲 内容的又有多少呢？我只记得他是做报警机器人的。
3、project 项目管理软件（必备） 4、存储计算工具（必须的） 5、visio 画图软件（可用其他顺手软件代替） 6、pdf 文件阅读软件（必须） 7、foxmail 或 outlook 等其他邮箱软件 8、ppt 美化软件（如果美化功力不够就需要自行配备了，呵呵） 9、广联达预算软件（报价需要） 10、photoshop（偶尔 ps 一下）或者系统自带画图软件（偶是常用这个滴） 11、子网划分工具（关键时候还是用的着的） 12、ssh （连接 linux 后台必备软件，当然也有其他类似软件） 暂时先搞这么多，也是我常用的，欢迎补充更正
3、ppt 逐页动画，根据自己宣讲思路，和听众感官体验添加合适的动画效果，基本上不需要 每页动画 4，ppt 风格排版，基本上是简约风、商务风为主，ppt 模板色调要一致统一，标题和正文字 号要有区分（标题一般黑体）， 5，ppt 页眉页脚，页眉页脚一定要设置好，公司 logo，公司网址，联系方式，都可以加进 去，或者公司经营理念和企业文化等 6，ppt 开头和结尾，每张 ppt 都有开头和结尾，相比来说，开头是点题的，结尾是体现公司 价值和个人素养的地方，所以如果只是简单的谢谢两字，不免有些草率，不如好好设计一下。 7、ppt 完工检查，一定要自己检查播放看一遍以上，从头到尾，百分百有调整的地方。自查 完毕请直属领导或经验丰富的前辈指点（如果你就是前辈那就免了吧，呵呵） 8、ppt 宣讲准备，ppt 制作完了，相信你也应该知道自己该怎么讲解了，那就把演讲稿熟练 几遍吧。
4. 售前工程师必备职业技能
售前工程师必备职业技能，我们直接用图说话，请看我总结的 20 大职业技能
作为一个专业人士，要对自己所处的行业了如指掌，从上图可以看出每一项技能下面都有很 多细分小项目。这张图基本上涵盖了弱电系统的全部内容，大家可以结合自己的实际情况进 行比对，还有那些系统不太熟悉。 做这张图的时候，曾经读过一本书，书里面提高如何提高自己的知识水平，最重要的一点就 是将自己已有的知识和经验进行归纳总结，将知识点模块化，然后形成自己的知识结构，那 么在今后的工作，无论是对问题的判断，还是对新知识的领悟和学习上都能起到很好的作用。 相信在安防行业摸爬滚打很多年的人比比皆是，那么你是否将自己的知识和经验进行归纳总 结了？如果没有那就在 2015 年的开始模块化自己的知识结构吧。希望有助于大家的提高！
说了这么多归到正题上来，一个好的售前工程师，不但要动手能力强，会写报告，会写标书， 还要能说会道，无人任何场合，述标时。客户沟通时，代理商培训时
9. 售前工程师常用软件
今天再说点干货，售前工程师平常工作需要哪些软件呢？列举一二，不全请大家赐教补充， 谢谢。 1、office 三件套（必须的） 2、auto cad （必备）
总之，售前工程师，听说读写，一个也不能少，而大多数时候，你把听到的，读到的，写出 来的，不能很好的讲给人听，又有多少人能够很好的理解你的产品，你的公司，你的解决方 案，你的 idea 呢？
6. 售前工程师发展前景和上升空间
售前工程师是一个职业，那必然有它的发展方向和上升空间，谁也不想只干售前，一直到 老，那也太没出息了，当然喜欢在这个位子上呆一辈子的不算，不过还没听说过谁想一直 想干这个到退休吧。闲话不表，言归正传。售前工程师的发展前景和上升空间应该说是比 较广泛的，比如我遇到的两个例子，一个从售前转到销售，另外一个从售前转去做产品经 理，这都是成功的转型例子。 个人拙见，售前工程师有两条路子，可以发展和晋升，一条是沿着技术的道路向上走，直 到技术专家，技术管理岗；一条是转型做销售，技术性销售，最后走到管理岗位
7. 售前工程师与销售的关系
今天要讲一讲售前工程师与销售人员的关系，有人这么认为销售工程师就是销售的助理，销 售说要什么东西，就输出什么东西。 自己的奖金和销售的业绩挂钩，业绩好奖金多，看来售前真是悲哀啊，目前为止对售前工程 师的管理具有自己的一套模式和激励晋升机制，没有几家。公司注重市场，注重研发，但是 售前工程师作为不能写软件，不能独自销售产品做项目的职业，真好像如同鸡肋一般。
欢迎讨论，补充
5. 售前工程师必备沟通指南
今天要谈到的是售前工程师沟通指南，大家都知道沟通的重要性，这里也不用多少了，那么 作为售前工程师，在沟通上注意哪些呢？怎么做才能提高自己的沟通水平？沟通有多种方 式，面对面口语交流，形体语言沟通，信件或电话沟通等等，这里边最被人重视的沟通方式 就是面对面的直接交流了，那么交流的场合又有很多种，比如初次客户拜访时、产品演示讲
10.售前工程师 ppt 制作公式
关于 ppt 制作，我想大家都应该做过的，至于做的是否美观，内容紧扣主题，让听众通过 ppt 更好的了解了你的意图，这就另当别论了。下面就我自己的的个人浅薄经验分享给大家
ppt 的关键是什么? 一目了然，勾起听众的兴趣，更直观、形象的展现你的 idea
ppt 制作的基本原则，多图少字，多动少静，亦步亦趋，有包袱，有故事，有互动
那么售前如何与销售做好沟通，处理好两者之间的关系呢？我认为最重要的一点就是沟通， 不管什么样的职位都是工作内容有所偏重而已，根本上还是将项目做好，将业绩做上去，因 此售前与销售之间的良好，真诚，互信的沟通才是关键的，如果没有沟通，那么两人之间的 默契是无法很好的建立的，沟通不到位就不能及时了解彼此的想法和意图，必将对项目的进 展形成障碍。
所以作为人与人交往必备技能——沟通才是关键。才是处理好售前与销售之间关系的重点。
8. 售前工程师要不要有好口才？
售前工程师要不要有好口才？我想答案是肯定的，试想谁不认为一个能说会写，动手能力强的人 士专家呢？有很多人写的好，也有很多人动手能力强，但是还是有很多人说不好，无法表达自己 的意图和想法，我在前面也提到过了。