DCC集客提升及成交攻略以及流程管控.pptx

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网站平台集客提升及成交攻略
垂直汽车网站
到底如何网络集 客？？？
促销活动宣传 企业活动宣传
网站促销新闻发布 微信朋友圈分享
经销商集客提升攻略
如何提升集客线索何
4 项法则
如何转化销售线索何
5 大攻略
4 收集销售线索 项法则
收集销售线索四项法则
打造
网络平台阵地
玩转
新闻发布
巧用
降价秋波价
抢夺
公共订单
设置订单处理人员
• 设置订单处理人员，对于网友订单第一时 间响应
（案例分析可参见备注）
攻略三：掌握推送技巧
紧贴当月重点 销售车型，掌 握客户心理， 推送新闻报价
攻略四：销售线索及时追踪回访
• 及时处理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售
及时追踪回访流程
询价、试驾订单+400
第一时间及时处理
促进成交
• 赏心悦目的焦点图
打造
网络平台阵地
焦点图设置误区
• 图片随意、粗糙 • 从不更换 • 不进行广宣利用
如何正确设置焦点图
• 突出品牌、车型店面形象 • 突出活动主题和卖点 • 突出公司形象和理念
• 标题劲爆、内容丰富的新闻区
打造
网络平台阵地
能看到所有主流车型的促销活动，让网友找到兴奋点。 要保证句子的主干能显示完整，最多显示14个字，要有一个吸引消费者的标题
了解客户需求
追踪重点
了解客户需求，及时追踪
邀约到店
客户预计到店时间
快捷回复客户
根据客户级别及时追踪
判断客户级别
全面覆盖销售线索
攻略五：持之以恒不断跟进
客户购车心理阶段 注意 兴趣 比较 决定 购买
汽车网站数据显示，绝大多数浏览汽 车网站的网友都处于购买阶段，其次 是决定和比较阶段
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攻略五：持之以恒不断跟进
DCC如何快速有效集客并成交转化
CONTENTS
汽车电商现状趋势
First Part 汽车电商发展趋势总览
网站平台集客提升及成交攻略
垂直汽车网站 SecondPart
DCC流程管理
Third Part 销售流程解析
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汽电商现状趋势
汽车电商发展趋势总览
2014年中国网民数量已 突破8.57亿
客户粘度
促销新闻的经销商
同时使用，
营销效果增加4.3倍
1.6倍
使用了降价促销新闻的经销商，其 订单量增加了1.6倍
1.9倍
使用了秋波价的经销商，其订 单量增加了1.9倍
1.4倍
同时使用了降价促销新闻和秋波价的 经销商，其400电话订单量增加了1. 4倍
3.2倍
同时使用了降价促销新闻和秋波 价的经销商，其订单量增加了3. 2倍
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长源沙湖DCC流程管理
销售流程解析
D.C.C主管
信息专员 网络专员 网销顾问A 网销顾问B 网销顾问C 网销顾问D 网销顾问E
武汉长源D.C.C部门人员配备： D.C.C主管： 1名 D.C.C信息专员：1名 D.C.C网络专员：1名 D.C.C网销顾问：5名
我部门整体运营流程分为4个部分，网站推广，线索收集分配，订单处理，整体数据监测，分别由网络专员、信息 专员和销售顾问共同完成，以结果数据为导向，实行严格过程管理，促使各人员目标明确，环环相扣，提高整体网 销效果。
根据我部门2015年销售数据显示，80%的销量成交是在第4至11次跟踪后完成的； 对于消费者决策周期较长的购车消费而言，这种情况更为普遍
2% 3% 5% 10% 80%
的销量是在电话中完成的 的销量是在第1次接洽后完成的 的销量是在第1和2次跟踪后完成的 的销量是在第3次跟踪后完成的
的销量是在第4至11次跟踪后完成的
抢夺
公共订单
除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有 效途径
1
2
3
4
Sa e
抢公共订单
拿到公共订单
处理公共订单
达成销售
5 转化销售线索 大攻略
攻略一：第一时间响应客户
• 30分钟之内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向；
例：
以我部门5、6月份为例，5月份对网友的 订单在30分钟响应率较高，因此当月相 对应的成交率也较高
玩转
新闻发布
抓住客户浏览高 峰期
根据客户浏览高峰期发布新闻： 第一、抓住客户心理，配以感兴趣的标题； 第二、店内活动提前发布，重点宣传。
网友下订单与拨打400电话的时间分布
销售线索量
早
高
午
峰
高
晚
峰
高
峰
10~12
15~17
21~23
• 让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价
巧用
降价秋波价
基数
既没使用秋波价，也没使用降价
94%
91%
30分钟响应率 成交率
10% 5月
9% 6月
攻略二：优化电话营销技巧
实时保证接通率>98%
• 实时监控网站后台接通率，接通率会直接影响 网站排名，影响客户浏览量
合理分配接听坐席组
• 设置座席组绑定，有效防止单个座席不通导致的商 机流失
销售顾问通话技巧
• 通话前熟悉车型、金融政策； • 通话时注意语气，引导客户关注车型优点，强调优惠力度； • 针对不同类型的客户准备相应的话术，尽可能有技巧的邀约客户到店
标题含“促销、低价、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿
图文并茂很重要，杜绝一句话的
“微博式”软文
新闻日期 最好是最近1周内， 最长不要超过1个月
• 专业热情的留言区
打造
网络平台阵地
➢ 逻辑：
1、首先：所答必所问。 2、其次：提供建议解决方案。 3、再三：提供不同解决方案。 4、最后：情感维护收尾。
以6月沙湖DCC销售为例：
32%
DCC成交率 长源公司成交率 同类型竞品成交率
10% 7%
6月实销
根据数据显示，客户在所留信息网站的成交比例最高，其次是在同一厂商或实体店，最后为同类型竞品，因此需抓住客 户的购车心理，持之以恒持续跟进，根据网络线索的转化周期合理安排二次及多次跟进 进行1对1的客户关系，以便及时判断客户此阶段的心理状态，有效促进成交
（数据来源：2014年 JDpower）
消费者购物渠道调查分析
（数据来源：2015年2月7日 麦肯锡6000人调研报告）
线下实体零售店向“展示厅”转型,突破传统销售渠道
30% 的消费者在店内浏览商品 并同时用手机进行研究
16% 最终在门店购买
29% 其中
从零售商的网店购买
45% 从其它网店购买 （在实体店浏览过之后）
中国手机用户数突破 12.35亿
智能手机占手机用户数 98%以上
淘宝下单手机占比47%以 上
战略产品
衍生服务
增量
汽车消费者人群特征
年龄结构年轻化
中国汽车市场主力消费群体为80后，占总体比例的 53%
53%
中国汽车市场主体消费群为80后人群占 总体比例的53%
31%
中国汽车消费者年龄30岁以下 占总体的31%