DCC集客提升及成交攻略以及流程管控.pptx
DCC网销能力提升培训
个性化
服务内容
-5-
EHS培训
1-2 互联网对汽车消费者购车行为 路径的改变
开发 渠道
网 络化
互 动化
购买 行为
网店 咨询
到店 体验
添加标 题
-6-
EHS培训
1-3 网友购车人群组 成部分
A
中国网民规模达7亿
B
计划一年购车或一年内购车用户29% 80后购车用户77.9%
-7-
EHS培训
4.价格问题
上僵持不下。
25发..客4送户.消2抗息电拒问话题处沟理不通得六当。大6应.系统默认
对策略 1.及时邀约 2.注意邀约时间 3.电话沟通主 动 4.报价技巧和邀约策略 5.抗拒处理流程
6.短信体现诚意
2.4.3 及时回访的最佳时间电话
电话：半小时内联系 短信：挂断电话5分钟内发短 信。
2.4.4 注意邀约时机
提前确认：人和 车辆
B
个性化交车
C
个人宣传
D
满意度维护
27
EHS培训
谢 谢 大 家！
核
心
目 特殊
的
优势
位置 环境 专业性
13
EHS培训
2.3.3电话沟通 前充分准备
电话沟通前，需要做哪些准备？
信息 准备
心态 准备
知识 准备
工具 准备
14
EHS培训
2-4 电话邀约中 的工作
2.4.1 列举电话邀约的过程中，
网1.邀友约时遇间到不及的时，差不体恰当验。 2.沟通不主
动，话题生硬。
3.态度冷淡，情绪平淡。
影响力定义
触发人们的固定行为模式，使其产生
盲目而机械的规律行为的能力，称为 影响力。
DCC文控培训(每页都是动态PPT哦)课件
改方法：将光标放在相应页最头端点击插入“分隔符”点击弹出对 话框中的“下一页”再点确认点击视图“页眉和页脚”->点击对话
版次编号由0~9表示,新制订/试行文件之编号以0表示,当某页内容 框中的“链接到前一个” 再把光标放在修改页的下一页最头端后 有更改时,该文件版次变更由 0升为1,文件有一半页数被更改时,需提 版次 升版本号， 重复上述步骤 -> 修订相应页面版次修改OK 如A→B 。
表单编号为宋体小四号 字体 置于表单左下角 当表单内容有变更时， 需升级版本号，如A→B
13
记录管制要求
销毁
借阅
统一每月 8号开放资料室存储资料 填写需及时、 真实、字迹清晰 记录按性质、类别、月份进行分类、 各表单原件由制定单位经部门经理 各部门的记录如到保存年限，或因其它 如因客户原因需借阅存储于资料室 存储前必须使用货仓部提供的统一纸 因笔误或计算错误要修改原数据， 储存 审核后，纸档与电子档同时送至DC 特殊情况需要销毁时，经部门经理审核后， 的资料，需到 DCC填写《资料借阅 箱，并在纸箱的左上角粘贴填写完整 需用斜杠划去，在上方修正后签名作证 用统一文件夹进行存放，以便查阅 C受控 由授权人执行销毁处理 记录表》，经 DCC确认后方可借阅 的《文件资料存档卡》 日期签注统一采用 保存期限按照根据产品特点、法规 表单试行一个月后，确认无变动后， 保存期依产品特点、法规要求决定 “日期 /月份.年份后两位数” 要求决定存放 可申请批量印刷
• 程序（作业）内容 • 参考文件
• 定义
• 权责
• 使用表单
5.1流程图
9
流程图编写要求
各项节点有选择或 决策结果，请用 （是、否）或「OK、 NG」文字来描述， 同一流程图要么全 用（是、否）；要 么全用「OK、NG」， 不可（是、否）与 「OK、NG」混合使 用
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
凯迪拉克DCC驻店辅导-客户转化
凯迪拉克DCC直销员口袋书客户转化CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约完美交接的重要性客户感受☐进店有陌生感☐沟通有障碍，重复表述☐对我的承诺没有兑现☐接待我的人对我不了解原因分析☐直销员从未和客户联系过☐直销员对客户的情况不了解，重复提问☐电销员电话承诺客户的事情没有传达给直销员☐没有细致的客户交接流程隐性危险☐服务人员表里不一☐店面不重视我的反馈☐店面不诚信☐店面管理有问题标准版中由电销员邀约的情况如果没有完美交接，会使客户的进店感觉不好，从而发展为失去购买欲望，进而发展到对店面产生抗拒和抱怨，影响到店面的口碑第一步：做好电销员与直销员的交接做好交接关系到客户体验的顺畅！之前通话录音详细听取每一段录音，抓取客户特征和更多信息✓现有车型✓口音特征✓兴趣爱好✓职业背景✓购买用途✓车型颜色✓竞品比较✓售后服务✓是否有明确的购车时间✓预算级别✓贷款或全款客户交接表传达关键信息，交接签字减少客户的顿挫感！电销直销完美交接的连环七项✓客户的关键信息✓直销员第一印象交接要点：电销员在电话中铺垫，告知客户到店后将有专业的销售顾问全程讲解和陪同试驾电销员隆重介绍直销员，抬高价值，提升客户印象客户到店前电销员和直销员共同迎接客户到店后数据督查填写《来电流量管制表》，做好展厅客户和DCC客户的分流直销员在《客户到店信息交接表》上签字；并详细查看联系记录及内容由DCC主管分配直销员电销员整理完整的客户信息，填写《客户到店信息交接表》；导出客户通话记录及跟进内容电话铺垫表格使用详看记录分配销售分流准备共同迎接抬高身价第二步：做好前台接待与直销员的交接每日•对邀约到店客户，提前查看《客户到店信息交接表》•制作贵宾接待迎宾卡•甄别客户来店性质，合理安排展厅销售顾问、直销员接待•理清来店客户信息（首次到店与二次到店）•整理记录来店客户数据（展厅客流登记表）•负责展厅接待服务、广播等事宜每周/月•汇报展厅流量、客户到店数据、客户来源信息渠道等的统计与分析CONTEN TS01 完美交接02 DCC到店成交环节技巧03 离店后跟进及二次邀约DCC直销员成交关键点需求分析抗拒应对成交关键点尝试逼单客户购车的需求分析天窗、安全、儿童安全座椅扣等舒适配置“家庭”配置周围身边的亲戚、朋友都有车了，我出去没面子了，现在我也要去买辆车面子需求面子需求品牌、尺寸、排量等“面子”配置“面子”配置工作地方较远、接送客户、运送物品等工作需求工作需求品牌、动力、后备箱容积、后排空间等“工作”配置“工作”配置外出旅游、家里有小孩、老人、孕妇等家庭需求家庭需求常见客户抗拒点解析•我得考虑一下•不要联系我，有需要我会联系你•先看看，以后再考虑•我还没有完全准备好，三个月后再跟我联系吧，那时我就准备好了•对我来说动力不重要，关键钱不够•有钱但不想花在车上•自己做不了主•脑子里有更中意车型，但不告诉你•不喜欢或不信任我们的品牌与车型•价格太高哪些是客户的拖延？哪些是真正的拒绝？抗拒处理标准流程明确抗拒所在明确并中立化提供解决方案寻求认同处理心情处理事情•面对客户的拒绝，如果事前有准备就会心中有数，从容应对•如果没有，就可能惊慌失措。
汽车渠道集客量培训课件
集客量产生的渠道
集客
老客户推荐
主动出击
73%客户通过朋友了解经销商 43%第一购车客户购买成因是朋友推荐 保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍 老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任
市场竞争激烈 空白区域拓展 以客户为中心的服务意识 主动获取客户资源
偶然拜访
18
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动形式介绍
新车上市：很好的宣传契机，经过事先活动策划，邀请老客户，对于产品关注度高的客户参加新 车上市活动，提高集客量；
点对点外拓营销：通过对于集客信息分析，针对潜客集中的区域和行业进行业务外访。如机关、 单位、写字楼、企事业、个体等主动拜访、购买意向询问、产品知识顾问式指导，可与外展活动
集客活动前期准备阶段：客户分析和活动策划
集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行，通过市场经理对于客户背景特征分析，做好活动策划等工作。销售部门 在目标客户明确的情况下，通过活动预测控制活动进程和预期可能达到的活动效果。
集客活动执行阶段：从顾客利益出发，刺激购买欲望，全面掌握客户信息
在活动执行阶段，要时刻以“客户为中心”，从顾客利益出发，刺激其购买欲望，强化其对产品的认识和信息，通过 各种方式全面了解客户信息，为进一步的客户分析和客户跟踪奠定基础。集客活动通常由销售部门、市场部门、服务部门 配合完成，市场部门负责活动整体策划和组织，销售部门负责客户信息的搜集和整理，售后服务部门提供支持。
目录
集客量定义及重要作用 集客活动形式、提报流程及作业文件 汽车品牌集客活动示例
16
培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动的主要方式
老客户关怀活动 新车上市 试车活动
DCC基础知识介绍PPT课件
QF-001、QF-002
Quality System & Assurance
Quality First !
品質 • 創新 • 專注 • 雙贏
Quality Innovation Focus Win-win
C-TPAT件号原则
文件类别 一阶文件 二阶文件
四阶 文件
文件名称 管理手册 程序文件
表单
文件编码 CTQM
Quality Innovation Focus Win-win
文件级别
1) 一阶）手册(manual---MA)——质量、环境、职业健康 主要功能是将管理层的方针及目标以文件形式告诉全 体员工或顾客
2) 二阶）程序文件(procedure---PR)—文件控制程序 是指导员工如何进行及完成手册内容所表达的方针及 目标的文件
Quality System & Assurance
Quality First !
品質 • 創新 • 專注 • 雙贏
Quality Innovation Focus Win-win
DCC文件管理介绍
制定：Jacky 日期：2017/4/17
1
Quality System & Assurance
Quality First !
品質 • 創新 • 專注 • 雙贏
Quality Innovation Focus Win-win
受控文件类型
• 手册 • 程序文件 • 操作规程 • 作业指导书 • 企业标准 • 检验标准 • APQP • FMEA • 表格
➢ 年度质量目标 ➢ 目标、指标及管理方案 ➢ 年度培训计划 ➢ 岗位职责要求 ➢ 工程/工艺更改书 ➢ 外部客户文件 ➢ 年度内外审资料 ➢ 年度管理评审
DCC工作计划PPT课件
2：销售经理，内训师配合DCC部门，总结本店邀 约顾客到店的理由，张贴本店的差异化和尊享化
服务。
3：市场部研究本地区短息屏蔽的号段，称呼，第 一句话和关键词搜索。
4：市场部做好网上活动的推广和营销，并及时提 供网上的订单和试驾预约。
5：市场部为每位直销员制定一份可筛选查询的
12
DCC的团队建设之人员的培养
1：连续17天训练其次压力转移（一个客户至少打10次电 话）
2：要求IBOB连续17天每天5个电话拨打前在一个A4纸上 写本次通话设想内容（开场设计，信息的包装和传递，多 个目标的设定，有邀有约，可出现的异议及应对）
3：要求IBOB（直销）连续两个月每天听自己的两段电话 录音，找出一个可以改善的问题，形成文字交给DCC主 管，DCC主管协助解决。
4：要求IBOB向DCC主管提出一个工作中遇到的问题， DCC主管协助解决。
5：每月一次IBOB陪同或亲自接待顾客的机会。 6：IBOB 直销员，每月每人需向本品他店或他品他店各
一个暗访电话，后制作15页PPT。目的 泄压和提升。 7：要求通话中笑出声音的频次是通话时长的两倍起。 8：总结本店适合IBOB人员的问话思路，连续一个月更新
一定是
可能是
一定不是
5
二：DCC的组织架构
1：DCC营销团队 有DCC主管，IB电话营销员，OB电话营销员，
直销 员，展厅数据督查，网络E接触专员形成新 的DCC营销团队 2：DCC主管
DCC项目初期可有资深销售顾问转岗为直销 员并兼任 DCC主管 3： IB电话营销员，OB电话营销员:
DCC项目初期，每月首次呼入新增销售线索 少于200个时，可合并IB电话营销员，OB电话营 销员岗位， 由一名电话营销员专岗 4：市场专员
如何提升销售案场团队的成交转化率课堂PPT
案场负责人需充分做好客户的专业把握及有效判断工作，避免产生后续成交的化解
购买力不足体现在首付/月供/日常生活开支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解决，如信用贷款、信用卡透支、亲友相借、抵押贷款等。如是月供不足，不足部分额度是多少，能否鼓励父母/子女帮忙共同还贷，减轻压力
根据客户落位情况，结合客户有效率，进行客户成交预测分析，具体方式如下：
客户成交预判模式分析
序号
置业顾问
总筹量
无效筹量
有效筹量
落位套数
落位客户各成交率套数
初步成交套数
客户把握率修正值
预计成交套数
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
A
B
C
D
E
F
x
2
3
合计
备注：总筹量=无效筹量+有效筹量；初步成交套数=A*（90%-x）+ B*（80%-x）+…+ F*（20%-x）,x为客户把握率修正值，成交率不存在50%，客户一定要给出倾向性判断，客户把握率根据各置业顾问的相应客户把握率进行折算，最终得出预计成交套数。
90%
80%
70%
60%
40%
20%
1
李四
14
1
2
1
6
2
2
【成交几率判断标准】90%：客户无问题，且备选房源较多80%：客户存在问题，该问题可由项目内部自行解决70%：客户存在问题，该问题可由第三方协助解决，解决几率在80%以上60%：客户存在一定问题，该问题有一定解决难度，但解决希望在50%以上40%：客户存在问题，客户解决可能性较小，或存在不确定因素
DCC管理流程
DCC流程及制度为提高数据质量，为了工作更好配合衔接，特制订以下流程及制度：一、流程厂家portal线索:呼入呼出专员1、每天不同时间段查看DMS系统（09:00分、13:30分、17:30分）查看是否有新的销售线索需要跟进。
2、第一时间致电客户，了解客户是否有购车意向（1、预计购买日期、车型2、厂家回访引导）重点是引导客户厂家回访时我们有致电跟进。
3、根据客户实际情况，更新客户状态。
4、将厂家DMS下发线索及回访内容录入电子档。
5、完善客户的DMS下发线索系统信息，并且新建客户咨询联系链-后续跟踪联系链（日期延长至10天后）-后续跟踪（10天内的二次跟进）。
6、10天内二次跟进客户，并将回访内容录入表格且建联系链（回访需问客户是否有试驾，如有试乘试驾客户，查看是否有试乘试驾联系链，并且将此数据告知数据专员）。
7、CRM专员针对厂家DMS下发线索情况4日后进行回访检查，如呼入呼出专员跟踪后发现客户异常情况（号码错误、无意向等），需在CRM专员回访前进行报备，否则以未跟进处理。
（厂家线索：第一责任人：王美丽第二责任人：杨文静）经销商网站1、E触专员每天上午10:00前将易车网及汽车之家等其他渠道的销售线索发给呼入呼出专员。
2、易车网、汽车之家的上班时间留档线索呼入呼出专员须在当日呼出，非上班时间留档线索在第二日内呼出。
对于无人接听或通话中，必须当天或次天进行二次跟进，跟进三次以上，还无法跟客户取得联系才可放弃，并在报表中注明。
3、有近期购车意向，呼入呼出专员需在一个星期内进行二次跟进，客户明确在两三个月内购车的，需在两周内进行二次跟进，后续跟进保持两个月才可放弃。
4、易车网、汽车之家的线索，客户明确表示三个月内购车的客户呼入呼出专员一定要及时录入DMS系统。
5、呼入呼出专员呼出成功的通话，通话内容情况需在10个字体以上说明。
6、呼入呼出专员每日制作当日呼出情况反馈的电子表格，并在下班前发送给销售经理朱建国、CRM经理陈超、市场部、前台。
提升业绩销售成交技巧培训课件
提升业绩销售成交技巧培训20XX0102 03040506引言01销售成交的重要性收入来源的保障销售成交为企业提供稳定的收入来源，确保企业能够支付日常运营成本并为未来扩展积累资金，是企业持续运营和发展不可或缺的动力。
市场竞争中的优势通过成功的销售成交，企业能够在市场中占据有利位置，扩大市场份额，并增强品牌影响力，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。
客户关系的桥梁销售成交不仅是交易的完成，更是建立和深化客户关系的重要途径。
良好的客户关系可以促进重复购买，通过口碑效应吸引更多潜在客户，为企业带来更多商机。
123介绍六大法宝的目的通过深入了解客户的需求，销售人员能够精准定位客户的问题和需求，从而提供符合客户期望的产品和服务，这是建立有效销售对话的基础。
在销售过程中，建立起与客户的信任关系至关重要。
信任可以促进沟通的顺畅，使客户更愿意接受销售人员的建议和解决方案。
当销售人员能提供切实可行的解决方案时，他们不仅仅是销售产品，更是帮助客户解决问题。
这种价值创造能力是提升销售业绩的关键因素。
了解客户需求02通过交流深入了解客户建立信任关系建立与客户之间的信任是深入了解他们的前提。
通过真诚的沟通，展现专业和诚意，使客户愿意分享真实的需求和期望。
识别购买动机分析客户的行业背景、业务挑战和目标，以识别其购买产品或服务的核心动机，这是提供针对性解决方案的关键。
明确需求细节通过提问和倾听，细致地了解客户的具体需求，包括功能要求、预算限制和服务支持等，确保所提供的解决方案能精准匹配客户期待。
准确把握客户需求务。
案。
案例：欧阳推荐餐桌客户需求的准确把握欧阳通过与客户细致的交流，了解到客户在寻找一款结合实用性和美观性的餐桌。
他的案例强调了深入了解客户需求的重要性，为提供精准推荐奠定了基础。
产品优势的详细阐述欧阳不仅推荐了符合要求的餐桌，还详细介绍了产品的功能性、设计美学以及材质等优势，确保客户全面理解产品特点，从而增加了购买的可能性。
DCC集客提升及成交攻略以及流程管控
1.9倍
使用了秋波价的经销商，其订 单量增加了1.9倍
3.2倍
同时使用了降价促销新闻和秋波 价的经销商，其订单量增加了3. 2倍
1.4倍
同时使用了降价促销新闻和秋波价的 经销商，其400电话订单量增加了1. 4倍
抢夺
公共订单
除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有 效途径
1
2018/6/7
2.对各个销售顾问建立单独表卡，及时跟进该销售顾问客户转换率、到店成交率、邀约率： 针对各个销售顾问建立单独表卡，销售顾问对所负责的意向客户进行统一跟进，根据此表可以做到 对销售顾问对潜在客户的跟进情况做到实时监控
2018/6/7
针对各个网站网络订单，分析客户群体，进行针对性新闻发布，从而提升整体集客
网友下订单与拨打400电话的时间分布
销售线索量
早 高 峰
午 高 峰
晚 高 峰
10~12
15~17
21~23
•
让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价
基数
巧用
降价秋波价
既没使用秋波价，也没使用降价 促销新闻的经销商
同时使用， 营销效果增加4.3倍
1.6倍
使用了降价促销新闻的经销商，其 订单量增加了1.6倍
中国手机用户数突破 12.35亿 智能手机占手机用户数 98%以上 淘宝下单手机占比47%以 上
增量
汽车消费者人群特征
年龄结构年轻化
中国汽车市场主力消费群体为80后，占总体比例的 53%
53%
中国汽车市场主体消费群为80后人群占 总体比例的53%
31%
中国汽车消费者年龄30岁以下 占总体的31%
（数据来源：2014年 JDpower）
提升DCC销售占比培训课程(ppt 53页)
选题背景
2、随着汽车行业的发展，广州的4S店数量逐年增长，而且品牌之间的较量 日趋白热化
选题背景
3、受到市场环境的影响，今年的市场行情并不乐观，我店的销售年计，截止到今 年5月份，我店仅完成销售591台，完成全年年计的41%，下半年情况不容乐观。
1469
41%
591
课题选定
课题项目
改善要求度
小组能力
要因分析 对策拟定实施 效果确认及标准化 活动总结
组名：白云冲锋小组
顾问 宋勇 组长 袁应文 组员 潘伊凡、陈文婷、邓伟机 忠诚合作，积极乐观，努力开拓，勇往直前
选题背景
1、互联网用户人群每年激增，网络营销兴起，截止到13年，中国互联网 人数已达6.38亿，网络普及率为47%，而且上网人群年龄大都数分布在1850岁之间，属于购买人群范围。
尽管经过改善电营小组的订单有所提升，但电营销售占比为25%
在讨论如何提高成交率时， 白云冲锋组陷入了僵局
销售经理参加小组讨论，探讨如何
提升DCC成交率 和销售占比？
1080
目标设定
目标反推法
37
133
1330
30%
28%
10%
DCC销售台数=邀约组数*到店率*成交率
活动推进表
鱼骨图分析
环
缺乏专门场所 市场推广不够 跟进不及时
物
电话、网络老化 物料缺乏 IPAD未正常使用
人 话术单一
形象不专业 产品知识薄弱
法
监督不到位 管理报表混乱 人员分工不明确
激励方案不足 培训力度不够 处罚不力
电话邀约 来店数 邀约率
1月 1601 144
3月 1563 153 8.4%
4月 1620 165 9.2%
〔优质课件〕提升DCC销售占比培训课程
提升DCC销售占 比
汇报人：袁应文 潘伊凡
广汽丰田长凯白云店
金牌服务经销商 广汽TOYOTA优秀销售部门
宗旨：做服务最好的广汽丰田经销店
地 址：广州市白云区机场路1569号
目 录
1
团队简介
2
课题选定
3
现状把握
4
目标设定
选题背景
2、随着汽车行业的发展，广州的4S店数量逐年增长，而且品牌之间的较量 日趋白热化
选题背景
3、受到市场环境的影响，今年的市场行情并不乐观，我店的销售年计，截止到今 年5月份，我店仅完成销售591台，完成全年年计的41%，下半年情况不容乐观。
1469
41%
591
课题选定
课题项目
改善要求度
小组能力
•
•
77.无论失去什么，都不要失去好心情 。拥有 一颗安 闲自在 的心， 让心境 清净， 洁白， 安静。
•
•
78.同伴，不一定非要走到最后，某一 段路上 ，对方 给自己 带来的 朗朗笑 声，那 就已经 足够。
•
•
79.不去期望，失去了不会伤心，得到 了便是 惊喜。
•
•
80.咱们什么都没有，唯一的本钱就是 青春。 梦想让 我与众 不一样 ，奋斗 让我改 变命运!
15
29
25
39
24
成交率
26%
20%
26%
22%
25%
27%
电营销售 36
17
25
29
33
31
电营占比 22%
25%
26%
24%
如何提高成交率内部资料ppt课件
精品课件
促成技巧 之 选择成交法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并 要求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成 购买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
• 示例：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时， 例如运用如下的提问： “您喜欢用现金还是刷卡进行支付？” “ 您要黑色的还是白色的呢？” 精品课件
精品课件
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
面料
价格
款式
品牌
功能 效用
颜色
设计风格
顾客对产 品需求的
三层次
精品课件
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？）
精品课件
• B：利益、好处 • 是指产品的以上这些优点，能消费者带来什么具体的利益？还拿 • 小米手机举例。比如：小米手机因为速度快，所以打游戏不卡；
打电话发短信看时间当闹钟当电筒当u盘当音响录音录象拍照看书看电影听音乐听收音上网玩游戏备忘录日历计算器秒表时钟便签与电脑同步蓝牙设备红外线连接电子邮件office办公上qq导航定位当地图炒股票查字典电子名片智能电脑pda看电视看漫画flash写字彩信照镜子当装饰当挂件配衣服炫耀养眼当礼品防身当尺子剪指甲打火机验钞存钱盒太阳能发电玩具做实验等等
精品课件
51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。 他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人 占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往， 可以赢得他人的认同、尊重与信任。
——丁志忠
（摘自《青年文摘》07年12月号）
促进成交17种方法PPT课件
促进业务成交策略 17法
5、从众关联法
★ 人们买东西都有一个从众心理， 越是人多的时候，越觉得买着踏 实，也容易冲动下决心签约。所 以有意识地制造销售现场人气或 大量成交的气氛，令客户有紧迫 感，会加快洽谈成交进程。
（集中时间安排更多客户看房或签约）
促进业务成交策略 17法
6、双龙抢珠法
★ 在现场故意制造一户双销的错误， 造成抢购的局面，促成其中之一 的客户尽快做出决定。
犹豫不决的时候，销售人员不
3、激将促销法
是直接从正面鼓励客户购买， 而是从反面委婉地（一定要把
握尺度）用某种语言和语气，
暗示对方缺乏某种成交的主观
或客观条件，让客户为了维护
自尊，立即下决心拍板成交。
促进业务成交策略 17法
4、机会不再法
★ 告诉客户，此区域的房价在持 续攀升，或这种户型比较好且 少有、再不订有别人要捷足先 登等，给客户制造一些紧张感， 让其产生“过了这个村就没有 这个店”的心理，从而下定决 心购买。
and edited freely
促进业务成交策略 17 法
10、反客为主法
★ 如果客户认同销售员，可 以积极介入，站在客户立 场去考虑问题，帮助客户 对比分析购买此房的利弊。 用坦诚和事实向客户证明 购房利大于弊，随后，再 与顾客共同权衡，做出购 买决定。
促进业务成交策略 17 法
11、叮咛确认法
★ “您一定要想清楚！”“您想
好了吗？”。在最后关键时刻， 通过再三叮咛、提问、确认， 让客户感受销售员劝诫自己慎 重决策的苦心，从而下定决心 拍板成交。
★ 需注意，这是一种强势行销方 法！提问时，销售员态度的转 变会给客户带来压力，时机不 成熟的慎用。
促进业务成交策略 17 法
集客 成交技能提升资料总结
集客、成交技能提升培训、二季度促销政策资料总结1、销售顾问在销售过程中完全可以主导和引导销售取向；2、销售顾问在销售过程中：强制引导、强制试乘试驾和强制推介销售的“强制体验销售”技巧是当前最有效的方法；3、销售成交培训达成目标：首洽成交率达50%，首洽预付订金交付率达30%，有效信息留成率达20%；4、进店客户，要么留下钱，车开走！要么留下印象，带来客户！5、改变客户对长安汽车的印象要做到三次加载印象，在客户大脑中烙上长安汽车的良好形象，通过视觉体验感受，听觉体验感受，触觉体验感受来加深客户对产品的印象；6、销售的规范流程包括：展厅集客、客户接待、客户需求分析、新车展示介绍、试乘试驾、报价成交、递交新车、售后维系；7、按客户的价值分类可将客户分为：领袖客户、跟随客户、理性客户、逐利客户；8、按客户的购买阶段可将客户分为：购买意愿强烈的现客，3个月内可能购车的潜客，持观望态度的待客；9、消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间还会受到两个因素影响：他人影响和意外情况影响；10、销售顾问的集客技巧：一、建图索源，绘制客户地图，针对性精准扫街，二、育客导购，培育客户销售员，建立客户资产，促进再销售，三、按情询客，按客户特征针对集客；11、销售顾问接待技巧：一、推销自己，用微笑与话术让客户认识自己，建立信任关系，二、适度礼仪，礼仪适度，让客户更好接受，三、留下信息，接待交谈过程中多次向客户询问联系方式，姓名和中意车型等信息；12、报价技巧：一、客户不到店不报价，二、客户不了解产品不报价，三、客户对产品疑虑不消除不报价；13、客户对长安车很满意，在准备交钱时，朋友突然提出购买五菱（中途接到电话或朋友突然想起五菱有促销优惠），客户动摇，决定去五菱看看。
处置参考方法：一、邀请客户到维修区和客户接待区参观，并告知长安的服务理念和相关政策，以及对三包的承诺，对比五菱的不承诺给客户造成的影响等，二、长安车的备件质保期比五菱长，价格比五菱便宜，维修网点众多，非常方便，三、举例或提供证明，证明长安车比五菱车好，四、提供一些购车记录给客户看，以消除客户心中疑虑。
集客业务市场统一管理V50集客部管理精品PPT课件
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写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢你的到来
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五、重点强调
3、商机分析和决策 ➢营销责任人或市场信息获取人员提供必要信息用于商机决策，各中心负责 成本测算和承接能力评估等信息提供；营销责任人负责将信息进行整理，形 成商机分析决策表。 ➢常规项目商机决策报业务总监审批，重大项目商机决策需分级报集客部领 导、公司分管领导、总经理办公会等审批。 ➢商机决策后，确定进行营销的项目，营销责任人需形成营销策划并积极跟 进，进入项目运作阶段。 未经商机决策的项目不得投入售前资源进行营销， 发生的项目费用不得报销。 ➢集客部项目报价必须由业务拓展部统一管理，未经审批不得向客户提供项 目报价。
金额 金额 务占比 咨询
集成
客户经理 50
0
90% 70%
80%
业务总监 300 0
80% 75%
93%
部门会议 500 100 70% 80%
95%
分管副总 1000 300 50% 90%
96%
公司总办会 1000 300 50% 90%
96%
估算毛利水平 咨询 集成
30%
20%
20%
15%
15%
四、工作流程和管控责任
1、营销工作流程
A、商机获取和决策
B、营销策划和实施
C、合同签订和回款
A1：获取市场信息
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网站平台集客提升及成交攻略
垂直汽车网站
到底如何网络集 客？？？
促销活动宣传 企业活动宣传
网站促销新闻发布 微信朋友圈分享
经销商集客提升攻略
如何提升集客线索何
4 项法则
如何转化销售线索何
5 大攻略
4 收集销售线索 项法则
收集销售线索四项法则
打造
网络平台阵地
玩转
新闻发布
巧用
降价秋波价
抢夺
公共订单
设置订单处理人员
• 设置订单处理人员，对于网友订单第一时 间响应
（案例分析可参见备注）
攻略三：掌握推送技巧
紧贴当月重点 销售车型，掌 握客户心理， 推送新闻报价
攻略四：销售线索及时追踪回访
• 及时处理、全面覆盖、了解客户需求、促进销售
及时追踪回访流程
询价、试驾订单+400
第一时间及时处理
促进成交
• 赏心悦目的焦点图
打造
网络平台阵地
焦点图设置误区
• 图片随意、粗糙 • 从不更换 • 不进行广宣利用
如何正确设置焦点图
• 突出品牌、车型店面形象 • 突出活动主题和卖点 • 突出公司形象和理念
• 标题劲爆、内容丰富的新闻区
打造
网络平台阵地
能看到所有主流车型的促销活动，让网友找到兴奋点。 要保证句子的主干能显示完整，最多显示14个字，要有一个吸引消费者的标题
了解客户需求
追踪重点
了解客户需求，及时追踪
邀约到店
客户预计到店时间
快捷回复客户
根据客户级别及时追踪
判断客户级别
全面覆盖销售线索
攻略五：持之以恒不断跟进
客户购车心理阶段 注意 兴趣 比较 决定 购买
汽车网站数据显示，绝大多数浏览汽 车网站的网友都处于购买阶段，其次 是决定和比较阶段
24
攻略五：持之以恒不断跟进
DCC如何快速有效集客并成交转化
CONTENTS
汽车电商现状趋势
First Part 汽车电商发展趋势总览
网站平台集客提升及成交攻略
垂直汽车网站 SecondPart
DCC流程管理
Third Part 销售流程解析
1
汽电商现状趋势
汽车电商发展趋势总览
2014年中国网民数量已 突破8.57亿
客户粘度
促销新闻的经销商
同时使用，
营销效果增加4.3倍
1.6倍
使用了降价促销新闻的经销商，其 订单量增加了1.6倍
1.9倍
使用了秋波价的经销商，其订 单量增加了1.9倍
1.4倍
同时使用了降价促销新闻和秋波价的 经销商，其400电话订单量增加了1. 4倍
3.2倍
同时使用了降价促销新闻和秋波 价的经销商，其订单量增加了3. 2倍
3
长源沙湖DCC流程管理
销售流程解析
D.C.C主管
信息专员 网络专员 网销顾问A 网销顾问B 网销顾问C 网销顾问D 网销顾问E
武汉长源D.C.C部门人员配备： D.C.C主管： 1名 D.C.C信息专员：1名 D.C.C网络专员：1名 D.C.C网销顾问：5名
我部门整体运营流程分为4个部分，网站推广，线索收集分配，订单处理，整体数据监测，分别由网络专员、信息 专员和销售顾问共同完成，以结果数据为导向，实行严格过程管理，促使各人员目标明确，环环相扣，提高整体网 销效果。
根据我部门2015年销售数据显示，80%的销量成交是在第4至11次跟踪后完成的； 对于消费者决策周期较长的购车消费而言，这种情况更为普遍
2% 3% 5% 10% 80%
的销量是在电话中完成的 的销量是在第1次接洽后完成的 的销量是在第1和2次跟踪后完成的 的销量是在第3次跟踪后完成的
的销量是在第4至11次跟踪后完成的
抢夺
公共订单
除了客户主动留下的意向线索外，抢夺公共订单是增加当月集客的另一有 效途径
1
2
3
4
Sa e
抢公共订单
拿到公共订单
处理公共订单
达成销售
5 转化销售线索 大攻略
攻略一：第一时间响应客户
• 30分钟之内响应网友的订单需求，会极大提升网友的消费体验，抓住商机，并影响到最终的成交意向；
例：
以我部门5、6月份为例，5月份对网友的 订单在30分钟响应率较高，因此当月相 对应的成交率也较高
玩转
新闻发布
抓住客户浏览高 峰期
根据客户浏览高峰期发布新闻： 第一、抓住客户心理，配以感兴趣的标题； 第二、店内活动提前发布，重点宣传。
网友下订单与拨打400电话的时间分布
销售线索量
早
高
午
峰
高
晚
峰
高
峰
10~12
15~17
21~23
• 让线索倍增的黄金组合：降价促销和秋波价
巧用
降价秋波价
基数
既没使用秋波价，也没使用降价
94%
91%
30分钟响应率 成交率
10% 5月
9% 6月
攻略二：优化电话营销技巧
实时保证接通率>98%
• 实时监控网站后台接通率，接通率会直接影响 网站排名，影响客户浏览量
合理分配接听坐席组
• 设置座席组绑定，有效防止单个座席不通导致的商 机流失
销售顾问通话技巧
• 通话前熟悉车型、金融政策； • 通话时注意语气，引导客户关注车型优点，强调优惠力度； • 针对不同类型的客户准备相应的话术，尽可能有技巧的邀约客户到店
标题含“促销、低价、特价”字眼的文章获得的点击量远远高于厂家公关稿
图文并茂很重要，杜绝一句话的
“微博式”软文
新闻日期 最好是最近1周内， 最长不要超过1个月
• 专业热情的留言区
打造
网络平台阵地
➢ 逻辑：
1、首先：所答必所问。 2、其次：提供建议解决方案。 3、再三：提供不同解决方案。 4、最后：情感维护收尾。
以6月沙湖DCC销售为例：
32%
DCC成交率 长源公司成交率 同类型竞品成交率
10% 7%
6月实销
根据数据显示，客户在所留信息网站的成交比例最高，其次是在同一厂商或实体店，最后为同类型竞品，因此需抓住客 户的购车心理，持之以恒持续跟进，根据网络线索的转化周期合理安排二次及多次跟进 进行1对1的客户关系，以便及时判断客户此阶段的心理状态，有效促进成交
（数据来源：2014年 JDpower）
消费者购物渠道调查分析
（数据来源：2015年2月7日 麦肯锡6000人调研报告）
线下实体零售店向“展示厅”转型,突破传统销售渠道
30% 的消费者在店内浏览商品 并同时用手机进行研究
16% 最终在门店购买
29% 其中
从零售商的网店购买
45% 从其它网店购买 （在实体店浏览过之后）
中国手机用户数突破 12.35亿
智能手机占手机用户数 98%以上
淘宝下单手机占比47%以 上
战略产品
衍生服务
增量
汽车消费者人群特征
年龄结构年轻化
中国汽车市场主力消费群体为80后，占总体比例的 53%
53%
中国汽车市场主体消费群为80后人群占 总体比例的53%
31%
中国汽车消费者年龄30岁以下 占总体的31%