商务谈判与礼仪作业

1 商务谈判的基本要求 (2)1.1 知己知彼 (2)1.2 互惠互利 (3)1.3 平等协商 (3)1.4 人与事分开 (3)1.5 求同存异 (4)1.6 礼敬对手 (4)1.7 预审 (4)2 商务谈判的基本礼仪 (4)2.1 谈判人员的准备礼仪 (4)2.2 谈判的准备工作 (5)3 商务谈判的步骤 (6)3.1 开局阶段 (6)3.2 概说阶段 (6)3.3 明示阶段 (6)3.4 交锋阶段 (6)3.5 妥协阶段 (7)3.6 协议阶段 (7)4 商务谈判的策略 (7)4.1 开局策略 (7)4.2 报价策略 (7)4.3 讨价的策略 (8)4.3.1 以理服人，见好就收 (8)4.3.2 揣摩心理，掌握分寸 (8)4.4 还价策略 (9)5 总结 (9)商务谈判与礼仪商务谈判在经济活动中起重要作用。

谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。

如果谈判技巧掌握不合适，会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务谈判中应了解谈判相关知识，基本要求，相关策略。

1 商务谈判的基本要求1.1知己知彼案例一：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

结论：俗话说“知己知彼，百战不殆。

”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。

所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。

这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。

“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

1.2互惠互利所谓互惠互利，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。

有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。

而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

1.3平等协商谈判中要以理服人，不可高人一头。

谈判是智慧的较量，更应以理服人。

在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。

谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

1.4人与事分开在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。

要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。

正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

1.5求同存异商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。

就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

1.6礼敬对手礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。

在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

1.7预审所谓“预审”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

2 商务谈判的基本礼仪谈判的礼仪性准备，是指要求谈判者在安排或准备谈判时，应注意熟悉谈判步骤、自己的仪表，预备好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示我方对于谈判的郑重其事以及对谈判对象的尊重。

2.1谈判人员的准备礼仪曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。

美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。

在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

2.2谈判的准备工作(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。

企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。

谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能是13人。

(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。

这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。

谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。

为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。

对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。

会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。

座位不够时可在后面安排加座。

3 商务谈判的步骤3.1开局阶段开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。

开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。

谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。

3.2概说阶段双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。

此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。

概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

3.3明示阶段及早确认双方的不同意见，确认事实。

为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。

追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。

3.4交锋阶段双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。

彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。

由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。

在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。

既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。

3.5妥协阶段妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。

各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

3.6协议阶段通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手道贺，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。

4 商务谈判的策略4.1开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。

人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。

谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

4.2报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。

无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：（1）对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

这是报价的首要原则。

（4）盘价必须合乎情理。

如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。

对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。

（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。

报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。

因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。

否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

（4）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。

如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。

4.3讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。

讨价时应注意以下问题：4.3.1 以理服人，见好就收因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。