商务谈判与礼仪作业

1 商务谈判的基本要求 (2)

1.1 知己知彼 (2)

1.2 互惠互利 (3)

1.3 平等协商 (3)

1.4 人与事分开 (3)

1.5 求同存异 (4)

1.6 礼敬对手 (4)

1.7 预审 (4)

2 商务谈判的基本礼仪 (4)

2.1 谈判人员的准备礼仪 (4)

2.2 谈判的准备工作 (5)

3 商务谈判的步骤 (6)

3.1 开局阶段 (6)

3.2 概说阶段 (6)

3.3 明示阶段 (6)

3.4 交锋阶段 (6)

3.5 妥协阶段 (7)

3.6 协议阶段 (7)

4 商务谈判的策略 (7)

4.1 开局策略 (7)

4.2 报价策略 (7)

4.3 讨价的策略 (8)

4.3.1 以理服人，见好就收 (8)

4.3.2 揣摩心理，掌握分寸 (8)

4.4 还价策略 (9)

5 总结 (9)

商务谈判与礼仪

商务谈判在经济活动中起重要作用。谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中应了解谈判相关知识，基本要求，相关策略。

1 商务谈判的基本要求

1.1知己知彼

案例一：

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

结论：俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

1.2互惠互利

所谓互惠互利，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方

保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是

“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

1.3平等协商

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

1.4人与事分开

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

1.5求同存异

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

1.6礼敬对手

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

1.7预审

所谓“预审”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的

谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

2 商务谈判的基本礼仪

谈判的礼仪性准备，是指要求谈判者在安排或准备谈判时，应注意熟悉谈判步骤、自己的仪表，预备好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示我方对于谈判的郑重其事以及对谈判对象的尊重。

2.1谈判人员的准备礼仪

曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

2.2谈判的准备工作

(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能是13人。

(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分