创意产业园区招商5大原则

创意产业园区招商5大原则：必须高大上！

关于产业地产的招商，往往可以看到以下几种现象：

现象一、招商中心看起来高大上，实际门可罗雀，没人了解这个项目是干什么的，也无从谈起兴趣；

现象二、广告做得风生水起，招商中心也热闹非凡，但一个二十万方的项目一做就是几年甚至十年，很难招到理想中的企业进驻；

现象三、有的项目，企业招来了，但是一到企业入驻，各种问题来了，物业的问题，服务承诺的问题，口碑急剧下降，造成后期项目难以持续，更难说产品线的复制了。

因此对于创意产业园区地产来说，大多数观点认为招商往往起着决定性的作用，更有许多观点认为，一个项目的活还是死，就取决于招商的成败。但笔者对此略有不同的观点，之所以认为招商的成败决定了项目的生死，是因为只看到产业地产招商的"难"，自然客户来了项目就活，没有客户项目就死，其实细想一下无论住宅、商业还是产业园区，都是如此，所以从这个角度讲并不是产业地产招商才有此特点。因此笔者认为这只是现象，而根本的原因在于--产业地产招商的关键点或者难点，是来自于产业地产本身商业逻辑的不同。产业园区的客群及特征--企业以及企业的成长发展，从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与住宅、商业是完全不一样的思路，而企业的购买动机、购买决策等的不同，必然导致产业地产的招商是一门技术活，一门专业的技术活，一门系统的技术活。以下五方面的原则，笔者认为对产业地产的招商有着至关重要的作用。

1. 要明确产业园区招商必然是高大上的

从一定意义上讲，产业地产商往往扮演着政府招商局、投资促进局的角色，引入的对象，将担负区域繁荣、城市发展的重任，这就决定产业地产的招商必然是高大上的一场对决：

首先，谈的事情是高大上的。产业地产招商谈的是宏观经济的动向、热点产业的规划、城市区域的繁荣，聊的是企业的投资决策、成长发展，影响的是一个企业的生死存亡和繁荣，决定的是几千上万甚至更多人的就业问题，城市GDP的创造问题，地方政府财力的建设问题。因此产业地产招商的切入点必须要有高度，着眼点要长远。

客户和合作伙伴是高大上的。前面讲了，产业园区的客群是企业，合作伙伴是政府。既然是企业的生存发展问题，必然拍板做决定的老板。世俗的说，从金钱看，买得起楼的

老板至少千万多半上亿的身价；社会地位来看，多半也是金字塔的上层人物，至少可以说现在是一个成功的人。因此产业地产的招商对象必然是高大上的。

这就要求我们与之对接的招商人员必须要高大上。至少产业地产的招商人员要有高大上的见识和气度。接得住"企业发展如何解决人才问题"的招儿，也发得出"如果没有园区金融计划，您的企业如何解决扩张中的资金瓶颈问题"的问。也许双方的金钱社会地位不对等，但对话的地位一定是对等的，才能与招商对象达成共识。

2. 招商先行，谋定方能后动

顾客决定了企业是什么，决定企业生产什么，企业是否能够取得好的业绩。由于顾客的需求总是潜在的，企业的功能就是通过提供产品和服务，激发顾客的需求。（彼得·格鲁克）

"兵马未动，粮草先行"，如果说项目财务融资计划是产业园区开发运营策略层面的先行，而招商的先行，则一定是园区战略层面的先行。招商先行，就是锁定主导产业和标杆企业，并了解他们的需求，即顾客及需求的锁定。

在主导产业指导下明确主力客群并锁定大客户。笔者看到过这样一个园区，刚开始发展的两年定位文化创意产业，并以此为依据，进行了园区规划、产品设计、政策设定包括招商策略，过两年主导产业变了，又要做移动互联产业，而前期规划的产品、设定的政策对后来的企业不仅没有用处，反而在某些地方产生制约，阻碍的园区的招商。我们能说这是招商的问题吗？显然这是园区总体发展思路出了问题。但我们又能说这不是招商的问题吗？在与上述园区负责人的深入沟通中了解到，正是因为前期招商策划的不介入，缺乏对城市和区域发展的深入分析，缺乏对产业发展的科学研究，缺少对龙头企业的需求了解以及客户锁定，导致后期在政府干预等的影响下起主导产业的朝三暮四。而无论是研发厂房还是产业办公楼，对个性化的要求和定制化的需求都是非常突出的，目标客群的改变，必然牵一发而必须动全身，但往往建筑体多半已经落成，亡羊补牢的机会都很小了。

制定明确的招商策略。锁定客群，了解基本需求之后，就是一系列招商思想和动作的明确，包括总体的招商思路、招商渠道、定制思路、企业偏好、企业的具体需求等，需要周密的调研、设计，带着一定的思路，去了解企业需求，然后修正思路，并且做好边建设边招商边调整规划设计的准备，所以产业园区的招商不仅仅是卖楼，不仅仅是招商，是一个全程的系统化的工作。

带着大户与政府谈拿地。在这个阶段，招商的团队不一定要有，甚至招商总监也不一定要配备。但园区开发的团队或者决策人，一定要有招商先行的思路。如何先行，影响什么？首先要基于上诉城市、产业、地块等分析，明确主导产业，其次明确主导客群，并了解企业需求，对选址、对产品、对服务、对政策等需求，以此为根据，带着意愿强的龙头企业，与政府洽谈，从而锁定地块属性、土地价格、优惠政策等，为后续的开发运营打下伏笔，留活口。以优惠政策为例，做得好的园区，可以为的入驻企业争取到，从企业的所得税、营业税、增值税等优惠，到企业员工的个税、人才培养基金、住房问题甚至家属就业子女就学等全方位的政策优惠，而对于不同的主导产业，其优惠的政策还是各种侧重的。而这些都是基于前期的招商策划先行，在明确主导产业以及龙头企业的情况下，政府才会答应的条件。而这都是在拿地阶段就已经锁定的，没有几个园区有能力在拿地后，还能争取到类似条件。

指导资源对接。产业培育和聚集，是园区开发的核心，产业的聚集发展，离不开各种支持，行业协会、产业联盟、金融支持、人力资源等。招商策划先行，也意味着相关资源对接工作的先行，只有明确了主导客群及其需求，才能有效的对接上正确的资源。

3. 产业园区的广告怎么打？

产业园区要不要打广告？在市场上往往可以看到截然不同的处理方式：有的园区及其低调，基本看不到任何的广告，搜个基本的信息资料都有困难；另一些园区又完全不同，报纸、网站、公交电视、户外、道旗，铺盖盖地，满城皆知，老百姓无人不知无人不晓。哪种方式对，哪种好，暂不做评判，但可以明确的是，产业园区的招商仅靠广告来吸引客户是不行的。因为与住宅、商业以坐销为主的方式不一样，只要保证了上门量，剩下的靠着销售员的一张嘴，好好坏坏总能搞定。产业园区的招商，是一个企业、一群企业的投资决策，"广告+嘴"的坐销方式显然行不通，铺天盖地的硬广告，也难以挠到企业决策人的痒痒。那么产业园区的广告应该怎么做呢，以下两点原则是必须遵守的：

首先、广而告之的针对性要强。切忌住宅、商业那种撒大网式的混个脸熟的广告方式，产业园区的广告要明确几点：

第一、对象要搞清楚--企业的投资决策者，或者具体执行人；

第二、根据对象的信息索取途径，来设计针对性的广告渠道；

第三、根据对象的关注点，来明确针对性的宣传内容--比如园区运营理念、园区对产业聚集的思考、园区提供哪些服务等，关系到企业入驻后的生产发展的问题。