销售外拓执行方案

保利东湾销售人员外拓执行方案

一、市场环境及外拓宗旨

在现行市场竞争白日化阶段，项目上门量及成交量萎缩明显之下，本方案的提出为了更好的拓宽客群渠道，有效的走出去，拉动上门及成交，并有效促进目标完成。

本方案旨在激励销售人员变被动为主动，主动走出去外拓客群，故此，通过方案提高外拓的工作效率，积极开拓外围市场，既扩大保利东湾的市场信息覆盖面又为后续成交打下基础，增加销售人员收人。

二、外拓具体执行安排建议

1)人员安排

方向1：安排2014年上半年成交比率（总成交量除以接客量）排在第五名后面的销售出去拓客。

方向2：安排2014年上半年月平均成交金额（总成交金额除以在职的月数）排在第五名后面的销售出去拓客。

方向3：销售经理和发展商鉴定的懒散销售。

2)外拓时间及外拓人员规定

周一至周五，周六日、节点、销售人员假日除外具体可根据实际情况定。拓客期间的销售不能接内场的新客，内场的销售数量维持在10名（两家合计）。外拓人员可按组别成立外拓小组并进行考核制，外拓期间，外拓人员全程负责外拓拉客上门，交由内场销售同事代为推销，外拓人员不得进行销客。

3)外拓地点

禅城为主的各大商圈，初期主要根据前期客户来源主区域（城南、亚艺、祖庙、张槎等）进行外拓，后期可根据每期宣传推广内容的重点，并鼓励销售人员以手上现有客户资源进行深挖拓客。

根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。

在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附近。

面向大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。

可以在周边楼盘的附近进行截客，主要包括水晶城、滨海御庭、沿海馨庭、珑景花园及季华路一带楼盘进行拦截动作。

4)外拓形式

以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志。

拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。

三、拓客监督细则

1)电话保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助。

2)每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地已经客户登记表的

实时情况。

3)拓客结束客户登记表不能更改并进行拍照并发送，第二天交表格，然后进行

负责对照。

四、外拓后援支持

1、销售单张的印制

2、阶段小礼品（目前售楼部有东湾小扇子10000把）

3、拓客补贴：交通补贴50元/天，高温补贴30元/天，补贴按每周计算一次

另外销售可以提出合理的需求建议（如上门陌拜、宴请等可提前向发展商报备）

五、外拓奖罚制度：

1、销售人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单，开发商并采取不定期抽查。

2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批，超过5批或以上的按每批5元奖励计算，不达标的销售人员当天补贴仅可获得7成。

3、每人每周需要拉动5批新客户上门，超过5批的按每批奖励10元计算，不达标的销售人员按当周补贴的7成算。

4、如发现有虚假的客户名单，罚款10元/个。

5、拓展客户如7天内上门或成交属于该拓客的代理公司拥有，按照拓客登记表或现场大小公客本为判单依据。

世联行保利东湾项目组2014.7.8