中介门店管理实战课程三团队建设与金牌店长的十把飞
中介门店店长管理课件
喜迎春地产
店长，作为一个基层的管理者，也要 店长，作为一个基层的管理者， 与时俱进，不断学习和提高。 与时俱进，不断学习和提高。学习别 人的管理，学习别人的经验。这样， 人的管理，学习别人的经验。这样， 才能全面提升自己的素质！ 才能全面提升自己的素质！
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门店业绩
经纪人有回访所有房东和客户吗？（跟进） 经纪人有回访所有房东和客户吗？（跟进） ？（跟进 老客户有没有维护？ 老客户有没有维护？ 有进行商圈精耕吗？ 有进行商圈精耕吗？ 优质房源的推荐力度 意向单的把握
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员工的成长
入职培训与案列培训 考核制度 以老带新
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对店长管理的建议
及时与下属共享自己的工作计划和心得体 会。 下达任务要简单，明确，不可以含含糊糊， 下达任务要简单，明确，不可以含含糊糊， 模棱两可。 模棱两可。 定期或不定期的质询。 定期或不定期的质询。 对员工的工作必须及时给出你的意见。 对员工的工作必须及时给出你的意见。 激励员工。 激励员工。
团长 军
店
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门店管理源上解决问题， 治标治本。 治标治本。
西医
临时解决， 临时解决， 治标不治本。 治标不治本。
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业务员外出的问题
员工如果出去他们自己知道要干什么吗？ 员工如果出去他们自己知道要干什么吗？ 出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？ 出去能拿多少钱？在店里能拿多少钱？
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中介门店店长管理课程
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目录
店长的定位 店长对于门店的管理方法 对店长管理的建议
中介店长的十把飞刀(PPT49张)
• 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）
第1章 团队五个阶段
人员稳定、技能提升
——稳定期
第1章 团队五个阶段
行为特征
• • • • • • 团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始显现 团队领导主要精力抓业绩 各项量化考核严格 团队领导自身缺点暴露
第1章 团队五个阶段
策略
• 树立领导个人的良好形象 • 内部沟通、多外出活动（消除冲突） • 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）
第2章 团队建设常见误区
团队领导的精力分配： 7：2：1原则
第2章 团队建设常见误区
业务管理——量化
• • • • • • 拜访 佣金率控制 周工作日志 筍盘提供 现金流 VIP客户档案
第2章 团队建设常见误区
“空降兵”是双刃剑
★ 群来群去 ★ 水土不服 ★ 期望过高 ★ 文化冲突
第2章 团队建设常见误区
• 持续激励
第1章 团队五个阶段
士气高昂，业绩屡创新高
——高产期
第1章 团队五个阶段
行为特征
• 成员之间合作加强
• 成员对团队未来充满信心
• 个人荣誉和集体荣誉感加强 • 成员有晋升的需求和欲望 • 经理关注结果不看过程
第1章 团队五个阶段
经理的误区
• 放松管理（因为有业绩） • 私人事务多，业务管理放一边 • 谁离开都行，少了谁地球都转 • 威权管理代替威信管理
团队建设常见误区
第2章 团队建设常见误区
江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结 群来群走
第2章 团队建设常见误区
※领导个人魅力不可忽视
第2章 团队建设常见误区
※慎重提拔业务骨干做管理
门面成功运营的十把金钥匙
门面成功运营的十把金钥匙》——打造门面实战型管理者第一把金钥匙：管理者的心态与自我管理个人、人际关系、管理层面、组织层面的自我审视方法门面领导者的四种行业风格零售店长情境领导的四项行为门面管理有效授权的四种模式零售店长领导艺术的五种境界由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换案例讨论：“销售型管理者”如何漂亮转型成为管理型领导者？第二把金钥匙：零售领导者有效沟通技巧掌握沟通二大环节有效的发讯技巧如何与员工建立相互依赖的关系学会与不同的对象——上司、同事、下属的沟通的方法现场人员沟通技巧与倾听技巧有效沟通的八大原则如何提升沟通效率沟通力、说服力、表达力训练案例探讨：如何提高零售店面沟通的“品”与“质”第三把金钥匙：员工销售技能培训与现场辅导技巧如何了解员工表现不良的现象及原因掌握运用训练四步骤进行员工培训的方法不同性格员工分派工作与OJT教导法店面新进员工带教六个关键店面不用性格老员工管理模式店面现场人事问题处理的思路与方法不同领导风格与不同的员工稳定状态案例探讨：从“西游记师徒”透视店面员工教导模式第四把金钥匙：店面有效激励与早例会管理门面有效开会的八原则会议主持人控制会议的时间和气氛的三大技巧有效会议八戒条早、中、晚会会议召开技巧门面会议异议处理技巧门面会议达成内容跟进四步骤店面员工有效激励的20个法则案例探讨：如何花最小的资金激发员工最大的工作激情第五把金钥匙：店面营销策划与管理季节性商品淡季营销策略提升客流量的六种方法季节性商品旺季营销策略店面业绩目标该如何制定业绩目标的分解（人、时、货）年季度业绩目标过程管理门面货品促销的12个黄金策略案例探讨：淡季市场人、货、场我们如何有效管理第六把金钥匙：门面视觉化营销从陈列规划到视觉营销视觉营销是陈列设计的升级视觉营销体系的建立视觉营销始于MD视觉营销中的数据分析指导如何发现陈列问题陈列设计的有效调整的六个关键远程有效陈列指导的操作案例探讨：如何利用橱窗、店内等陈列摆设来提高业绩第七把金钥匙：顾客服务与顾客满意管理顾客投诉受理技巧提升顾客满意的方法如何培养长期忠诚客户什么是店铺突发事件？店面突发事件处理八大技巧有效处理顾客投诉的方法与步骤案例探讨：顾客带媒体过来投诉如何做好公关第八把金钥匙：店面运营管理流程再造门面流程管理八原则流程再造之流程梳理用流程图描述现行门面流程门面流程自我诊断从流程结构到流程活动如何优化将流程责任落实到绩效考核案例探讨：没有组织落实任何理念都是空话第九把金钥匙：打造高绩效门面销售团队团队建设的“四有”原则零售团队模式分析零售团队凝聚力的三个关键团队冲突处理六步骤如何达成团队共识的方法和技巧门面高效销售执行力12步骤案例探讨：海尔团队模式解析第十把金钥匙：卓越门面如何成功复制成功复制的八大先决条件成功复制的三点阻碍如何化解水土不服现有章程适应外来模式适应的三个阶段从复制到超越的六个关键案例探讨：如何看待成功复制的成与败沁园春·雪北国风光，千里冰封，万里雪飘。
金牌店长培训课程
培训目的：
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 5、掌握门店日常营运管理核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长导
的集体利益和长远利益服务。
店铺“一点” 管理
• 说话轻一点，理由少一点 • 做事多一点，行动快一点 • 效率高一点，脑筋活一点 • 微笑多一点，脾气小一点 • 笑话轻说 狠话柔说 • 长话短说 废话不说
如何成为一个有威信的店长？
无形-影响力（言行举止成为店员效仿的对象）
巨大-感召力（令出则行、令禁则止）
指挥者
因为顾客每天接触最频繁的场所就是 卖场，店长必须负起总指挥的责任，安 排好各班次人员的工作安排。将最好的 商品，在卖场各处以最佳的面貌展现出 来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售 业绩，实现目标。
培训者
员工的业务水平高低与否，关系到门 店经营的好坏。所以店长不仅仅要时时 充实自己的实物经验及相关技能，更要 不断地对所属员工进行岗位培训。
激励者
下属工作欲望的高低是一件不可忽 视的事，它将直接影响到员工工作的质 量。店长应时时激励全店员工保持高昂 的工作热情，形成良好的工作态度，让 全店员工人人都具有强烈的使命感，责
任心和进取心。
协调者
店长应具有处理好各种问题 的耐心与技巧，如与顾客沟通， 与员工沟通，与总部沟通等，这 些是店长不可忽视的。因此，店 长在上传下达和内外沟通过程 中，都应尽量注意运用技巧和方 法，协调好各种关系。
向心-凝聚力（店员以归属的心理围绕在你身
团队建设与金牌店长的十把飞刀培训课程
团队建设与金牌店长的十把飞刀培训课程引言在如今竞争激烈的市场环境下，一个成功的企业离不开团队的支持与协助。
团队建设是企业发展过程中不可或缺的一部分，它能够有效地提高团队的凝聚力、协作能力和执行力。
作为团队的核心成员之一，金牌店长扮演着重要的角色。
为了帮助金牌店长在日常工作中取得更好的业绩，特别设计了这十把飞刀培训课程。
1. 建立有效的沟通方式一个团队的成功离不开沟通的良好与顺畅。
在第一堂课中，我们将教授金牌店长如何建立有效的沟通方式，包括如何倾听员工的需求、如何清晰明了地传达工作任务和目标，以及如何给予反馈和表扬。
2. 培养领导力作为一个金牌店长，不仅要有出色的管理能力，还需要具备良好的领导能力。
在这堂课上，我们将重点培养金牌店长的领导力，教授如何激发团队成员的潜力、如何解决团队中的冲突、如何赋予员工更多的自主权和责任感。
3. 团队合作与协作团队的成功取决于每个成员之间的合作与协作。
在这堂课上，我们将讲授金牌店长如何建立团队的信任和互助精神，如何促进团队成员之间的协作，以及如何有效地分配工作任务和资源。
4. 有效的目标设定与管理目标设定是团队建设中至关重要的一环。
在这堂课中，我们将教授金牌店长如何设定具有挑战性和可衡量性的目标，以及如何管理和追踪目标的实现进度。
5. 激励团队成员激励团队成员是金牌店长的重要职责之一。
在这堂课上，我们将分享一些有效的激励方法和策略，教授金牌店长如何发现和满足团队成员的需求，以提高他们的工作动力和积极性。
6. 有效的时间管理时间管理是金牌店长高效工作的关键。
在这堂课中，我们将教授金牌店长如何合理规划和安排工作时间，如何优先处理重要的任务，并提供一些时间管理工具和技巧。
7. 解决问题与决策能力作为金牌店长，能够妥善解决问题和做出明智的决策至关重要。
在这堂课上，我们将培养金牌店长的问题解决和决策能力，教授如何分析问题、制定解决方案，并如何在压力下做出正确的决策。
8. 建立良好的客户关系金牌店长在日常工作中必须与客户保持良好的关系。
金牌店长培训课程之一：团队管理
金牌店长培训课程之一：团队管理主讲：李治江［课程对象］店长、销售督导、培训主管、优秀导购、其他对团队建设负有责任者［课程收益］明确店长工作职责与管理目标，不同的经营阶段需要不同管理风格；教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并对团队进行有效管理；深度剖析四种不同性格类型的员工，并与之建立积极的对话和沟通。
［授课方式］小组竞赛、互动问答、案例分析、情景模拟［课程时间］6小时［课程大纲］第一单元、认识店长管理工作1、店长的管理角色定位店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯2、店长应具备的五种能力谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力3、店长要掌握的八种知识顾客心理、零售管理、经营管理、公司文化、教练技术、计划制定、数据分析、法律4、店长需要关心的十件事情销售数字、商品管理、顾客管理、工作伙伴、营运目标、终端活动、店面整洁、教育训练、同业信息、档案管理案例分享：从优秀员工到店长，为什么她一点也高兴不起来？本单元解决问题：从销售精英到店长角色的转变，并非每个人都能够快速胜任店长的工作。
店长和导购到底有哪些能力上的差别，该如何做才能当好店长？是众多一线导购晋升为店长时的最大困惑。
本单元将通过对店长工作内容的详细阐述，以及自我充电、提升方法讲述，让年轻的店长们不再困惑，让老店长的工作更加具有条理，更高效。
第二单元、门店销售人员的“选、育、用、留”1、金牌店长如何选好人销售人员需要具备的基本能力［专业能力+可转换能力］销售人员现场情景面试方法［问对问题、程度化面试、运用道具］2、金牌店长如何培养人店长如何开晨会，培训两秒测试法案例分享：我在国美电器的成长记忆晚会销售案例圆桌分享法销售实战演练：情景模拟训练案例讨论：老鹰教小鹰飞翔的故事3、金牌店长如何用好人销售中的“黑盒子”原理案例分享：为什么我可以买到6折的价格？建立基本的管理体系案例讨论：黑熊、白熊赛蜜4、金牌店长如何留住人激励的三个原则激励的关键点是什么？团队激励的10种方法本单元解决问题：作为门店的店长不但要学会招人、留人，更要学会如何培养人，俗话说“铁打的营盘，流水的兵”，只有在门店内形成了自己的一套人员梯队培养体系，才能保证门店不会因为某个优秀员工的离开而导致销售一落千丈，相反，有自己的培训方法的团队通常是快乐的团队。
房地产中介店长管理培训手册
经纪人管理 团 队 建 设
接手新店面
留存经纪人 差异化管理
基础经纪人—引导＋认可
优秀经纪人—压力成就突破
精英经纪人—情感至上
经纪人管理
案例讨论
A店业绩总不理想，店经理换了三、四个，店面经纪人流失量也很大。业绩却 总也没有起色，领导找到大李谈话，希望大李能去接手A店。大李雄心勃勃地 来到了A店后，发现店里真是一堆乱麻，留存经纪人中有3名是入职1年多的老 经纪人，其他人都是入职不到半年的经纪人。店面气氛很不好，经纪人工作节 奏慢，都在坐等着客户上门。
经纪人管理 从 招 人 开 始
面试方法
情景一：手机通话 应聘者：您好：是王经理吗？ 店经理：我是，你是哪位呀？ 应聘者：您好，我在网上看见您那里在招聘，是吗？ 店经理：对，现在在招聘经纪人。 应聘者：我想应聘，可以吗？ 店经理（喜出望外）：好呀！这样吧！明天上午 10：00 你来我们店面，我们面谈。 应聘者：您的店面在什么位置？ 店经理：就在××小区东门门口的底商 21 世纪不动产，你到了就找我，说应聘就行。 应聘者：那好吧，明天见！
重视店里的人才梯队建设确定发展目标 3(资深)+2（优秀）+X(合格) 帮助员工规划职业生涯 让影响力的员工提供帮助 稳定团队，激励员工
经纪人管理 带 训 经 纪 人
其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。
经纪人管理 带 训 经 纪 人
传道 新经纪人入职后，先教以行为规范、行业规范、服务意识等最基本的理念； 授业 授业，是指授以基础知识、业务技巧及技能； 解惑 答疑，新人会有很多问题，通过答疑正其思想，正其心态，刚其意念。
漠视权势，擅长于鼓励别人拓展思 路，善于看到别人的贡献。他们能 从被其他团队成员随手否决的意见 中发现价值。
三人行实战培训之店面管理
在这里，也不是讲细节（细节也很重要），而是讲重点。
三人行实战培训工作室出品
一、店面管理之人员管理
销售人员是要产生业绩的，目标明确，人人有责！
1.1销售流程
1.2团队建设
1.3人员规划
三人行实战培训工作室出品
1.1销售流程
寒暄迎宾（相遇）——销售准备、迎宾接触 产品介绍（相识）——探知需求、实时推荐
1.1.4成交储备
成交储备（相交）——达成销售、储备顾客
1、成交——服务（转介绍）
2、储备——未成交 （期待下一次的服务或者朋友的服务）
三人行实战培训工作室出品
1.2团队建设
招人——不要有太高的要求，但是要有端正的态度。 育人——培训（月度大型培训、大型帮扶实战培训、 周度“训练营PK”培训）（四会） 留人——一份稳定的收入、一个体面的身份、一种自 己
尺寸、风格、颜色（漆）、小区；
花洒：铜材（59 #标准铜材）、喷头（ABS材质）、 尺寸、造型、小区。 电视、空调、衣服等等……
建材归纳：尺寸、材质、颜色、造型！ 三人行实战培训工作室出品
2.1.2产品培训——销售法则
FABET销售法则：
F(Features)属性
A(Advantages)用处、功效
陈列原则：两款（系列）产品给顾客“二选一”的心理暗示
神州店左通道陈列（√） （√）
神州店左通道陈列（×） 靖江店浴室柜陈列
三人行实战培训工作室出品
4.1样品陈列—原则3：相似产品排排放
陈列原则：相似产品要排排放，让顾客选择很方面！
靖江店浴室柜陈列（√） （√）
靖江店浴室柜陈列（√） 靖江店浴室柜陈列
金牌店长五项修炼(学员讲义)课件
美观性
注重陈列的艺术性和美观性，通过合 理的布局、色彩搭配和照明设计，提 高商品的吸引力和价值感。
陈列布局与设计
空间规划
合理规划陈列空间，根据商品特点和店铺布 局，选择合适的陈列位置和面积。
视觉引导
利用视觉引导线，引导顾客的视线流动，提 高商品的关注度和吸引力。
层次感
通过合理的层次感和立体感设计，使商品更 加突出和显眼。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上、线下、直营、 代理等，以扩大销售覆盖面。
促销活动策划
促销方式选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的促销方式，如折扣、赠品、限时抢购等。
促销活动宣传
通过各种渠道宣传促销活动，吸引目标客户群体的关注和参与。
促销活动执行
确保促销活动的顺利执行，及时处理可能出现的问题和纠纷。
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和分析，总结经验教训，为今后的促销活动提供借鉴。
线上营销与线下营销结合
线上推广 利用互联网和社交媒体等渠道，进行产 品宣传和推广，提高品牌知名度和曝光
率。 数据整合 将线上和线下数据整合分析，了解客 户需求和行为习惯，为营销策略的制 定提供依据。
线下互动 组织各类线下活动，如体验式营销、 品酒会等，增强客户参与感和体验感。
关注员工满意度，提高员工的工作积 极性和忠诚度，从而提升服务质量。
激励措施
采取有效的激励措施，激发员工的工 作热情和服务意识。
THANKS
感谢观看
氛围营造
通过灯光、音乐、装饰等手段，营造适合商 品特点和营销需求的氛围。
陈列调整与优化
定期调整
数据分析
根据商品的销售情况、季节变化和营销策 略，定期调整陈列布局和商品组合。
(店铺管理)金牌店长培训课程
将现代化连锁店长应具备的经营管理运作上的技术与能力，包含店长应具备的能力、现代化的门店管理、商品管理、销售管理、人际关系、目标管理、领导统御与人事管理乃至教育训练，再配合门市现况的经营管理技术汇整而成，必定能为企业培育出符合新世纪的优秀门市经营管理人才！作为店长，公司希望他们能具有3～5年的工作经验，有一定的敏感度，有门店经营能力，团队建设能力，发展下属的能力，沟通协调能力和学习创新能力。
专业技能方面，要求他们具有医药专业的知识，有比较好的市场敏锐度，还要有比较好的执行力。
在文化方面，店长要对公司的文化、价值观有认同，并能将这一文化传播给下属和顾客，同时还要有良好的服务意识。
一金牌店长八大角色1.经营者2.协调者3.激励者4.执行者5.指挥者6.培训者7.控制者8.分析者游戏：我说你画一个大正方形――――两个小正方形一个中长方形―――一个大等边三角形、一个小长方形同一指令根据不同人的思维可以得出不同多个答案，店铺管理者也是一样，虽然过程一样但结果却不一定一样。
关键就看你是否用正确的方法工作。
一个店就像一个家，店长是一个家的家长，家长要操心这个家的所有问题家庭成员――――人员家庭财产――――货品/现金/硬件家庭形象――――卫生/陈列任何细节考虑不到，就有可能对家（店铺）造成不良影响同时：店铺也是一个表演的舞台，让堂内的硬件设施就是布置的道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材，组成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人，故事讲的好不好、客人爱不爱听全凭店长的组织，策划和安排操做能力优秀店长的角色定位1.经营者角色代表公司、老板、代表员工、代表品牌，是一店之主，是灵魂人物2.协调者角色所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标点内部协调：与上级与下级的沟通外部协调：与顾客销售沟通，售后服务，投诉处理3.激励者角色要善于激发下属的工作热情和潜能，搞好工作气氛，最大限度地发挥每个人的积极作用4.执行者角色对公司的政策，经营标准，管理规范，经营目标和任务的切实热情5.指挥者角色店长是“卖场”和“后场”营运的总指挥，安排好各部门，班次人员工作，执行计划，实现销售目标店长的个人能力，决定店的营业能力。
团队建设与金牌店长的十把飞刀培训课程(PPT 63张)
第八刀
金牌店长的十把飞刀
关心员工家属 第九刀
员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴 感情留人
关心他的成长、成家、生儿育女 致家属问候信 最佳家属评选 方式 偶尔与他的家人共餐
金牌店长的十把飞刀
德比才更重要
人品第一位
员工会放大你的短处 德的核心是公正
第十刀
团队激励
年度激励
半年激励
★ 没业绩会走人 ★ 领导无方会整人
★ 空间有限会闷人
★ 恶性竞争会死人
★ 绩效考核会杀人
团队领导的精力分配： 7：2：1原则
业务管理——经理人量化
拜访 佣金率控制 周工作日志 筍盘提供 现金流 VIP客户档案
“空降兵”是双刃剑
★ 群来群去
★ 水土不服
★ 期望过高
★ 文化冲突
团队、团体、团伙
本我 损人利己、 损人不利己
团伙
散伙 耗
利人利 己、舍 得之道
不损人不利己， 自我 团体 明哲保身 超我 创造、奉献、 成就
团队
提示： ☆默契大于力气 ☆以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界
房产中介团队领导 角色定位
※业务专业带头人－基础知识权威 ※业务技能辅导者－技巧运用大师 ※下属心态建设者－业余心理学家 ※下属行为监控者－行政管理使者 ※部门发展建议者－规划师
士气高昂， 业绩屡创新高
——高产期
行为特征
成员之间合作加强 成员对团队未来充 满信心
个人荣誉和集体荣誉感 加强 成员有晋升的需求和欲 望 经理关注结果不看过程
经理人的误区
放松管理（因为有业绩） 私人事务多，业务管理 放一边
谁离开都行，少了 谁地球都转 威权管理代替威信 管理
店长培训三-优秀店长的天龙八步
优秀店长的天龙八步销售明星并不能自然胜任店长（销售经理），理想的店长至少要懂得“天龙八步”。
店长是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，是业绩成败的关键。
那么,究竟怎样才算是理想的店长呢？第一步,不要过度控制销售队伍店长们总是抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售业绩、指定战略和管理销售队伍几方面的问题。
但从大量实际案例中，我们发现，当今的店长们最重要的任务-—同时也是他们最薄弱的环节--就是如何教导并培养销售团队。
在大多数情况下，店长都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的.但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧,并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。
一些店长经常告诉我，他们之所以“荣登高位”,是因为本身就是出类拔萃的销售人员，所以，当他们成为一名店长之后，仍按耐不住直接进行销售的冲动。
尽管他们心里指导现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然地想在任何情况下超越同事,这正是他们的渴望所在.将销售人员提升成为店长,可能是明智之举，也可能铸成大错——关键要看提拔上来的店长如何表现.糟糕的一面是，一些店长对他们的销售队伍过度的控制往往给企业带来伤害。
这样的店长要求销售队伍完全依照自己的销售方式来完成业绩，当销售员表现不尽如人意的时候,他们总是会指责而非真正帮助销售员看到问题出在哪里，在这些店长看来“没有按照我的方法去销售就不行”。
然而事实上，不同的销售员适合于不同的销售方法,店长的这种过度控制并不能帮助和刺激销售人员，相反却导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。
成功的店长懂得“顺水推舟”，善于发现每个销售队员的特长并加以融会贯通,成为多种多样的销售模型，并引导销售人员看到每种销售方法适合于怎样的顾客和如何发挥到极致。
第二步，帮助队员成为销售明星这样的店长能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到自身的价值。
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金牌店长的十把飞刀
第一刀：招聘 招聘四要诀：
＊学会每周招聘 ＊学会站着招聘 ＊学会不去人才市场招聘 ＊招聘新人是明智选择
面试人数 复试人数 跑盘人数 入职人数 合格率
金牌店长的十把飞刀
第二刀：跑盘
跑盘反对走马观花 跑盘“四对”诀 跑盘需要生产力 跑盘跑死人只因少激励
片区
画图作 业 盘源 客源 看房
＊更换新人（除非全换，否则同化；该换的 不敢换；有别的办法，就不要换更多人）
＊技术层面引进管理方法（核心不是技术， 而是人的积极性）
＊使用“空降兵”（新来的人容易高高在上； 公司给的时间太短，员工抵触）
团队建设常见误区
江湖道义≠团队精神
我的人 老大情结 群来群走
※领导个人魅力不可忽视 ※慎重提拔业务骨干做管理
人心涣散、困难重重！
-------衰退期
行为特征
＊团队成员业绩得不到及时肯定 ＊团队发展空间不大 ＊个人发展速度超过团队成长速度 ＊业绩下滑
经理人的误区
＊团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历 史
＊团队领导不能从自身找出问题 ＊企业发展和规划有问题
策略
＊做思想工作（一厢情愿+被动接受=是“你” 的事）
数量
行为
得分
金牌店长的十把飞刀
第三刀:入职考评
没有门槛缺乏吸引力 不汰弱就不能留强 行为比语言更重要 知识没有技能重要
项目 入职试卷 情况模拟
生产能力 业绩 奖励或扣分
内容
流程,税费,基础知识
接待—看房—谈判—成交(全程模 拟) 盘，客数量、看房行为
得分
迟到早退，团队协作，明星分数
结论
金牌店长的十把飞刀
第四刀：教练与运动员 ★员工靠做才能成长 ★说给他听，看着他做 ★坚决反对只说不做
金牌店长的十把飞刀
第五刀：三个火枪手 ★二·八定律永远正确 ★ 区域政策 ★二天一次沟通 ★您的事业伙伴
金牌店长的十把飞刀
第六刀：培训系统 ★建立部门培训课件 ★统一技能标准用语 ★注重销售心理培训 ★强调人际关系重过业务技能
课程提纲
前言: 团队训练概念 第1章 团队五个阶段 第2章 团队建设常见误区 第3章 金牌店长的十把飞刀 第4章 团队激励
五个发展时期
成立期 ↘ 动荡期→稳定期 ↓ 高产期 ↘ 衰退期
没有完美的个人 只有完美的团队
“三高”特性的团队
高压力 高收入
高关怀
豪情万丈,技能低下! -------成立期
策略
＊制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手， 百万经纪人）
＊留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了 个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作 的关系）
＊激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） ＊多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就
感） ＊问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化
金牌店长的十把飞刀
第十刀：德比才更重要 ★人品第一位 ★员工会放大你的短处 ★德的核心是公正
人员稳定、技能提升！
-------稳定期
行为特征
＊团队成员稳定 ＊派系冲突出现 ＊成员工作技能开始显现 ＊团队领导主要精力抓业绩 ＊各项量化考核严格 ＊团队领导自身缺点暴露
策略
＊树立领导个人的良好形象 ＊内部沟通、多外出活动（消除冲突） ＊更多授权，反对大包大揽（一些大客户交
给销售代表去做） ＊持续激励
12—18个月业绩目标（经理—更高级层面） B、团队制订发展目标
人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识—技能—做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）
大浪淘沙,技能低下!
-------动荡期
行为特征
＊期望过高、对现实不满 ＊领导威信下降 ＊个人经济能力出现问题 ＊急功近利 ＊团队成员流失 ＊团队中出现团伙
团队、团体、团伙
损人利己
本我→
→ 团伙 → 散伙
损人不利己Leabharlann 不损人不利己，自我 →
→ 团体 → 耗
明哲保身
创造 忘我 → 奉献
成就
→ 团队，利人利己， 舍得之道
提示：
☆ 默契大于力气 ☆以非功利的内部合作去抗争功利的外部 世界
房产中介团队领导角色定位
※业务专业带头人—基础知识权威 ※业务技能辅导者—技巧运用大师 ※下属心态建设者—业余心理学家 ※下属行为监控者—行政管理使者 ※部门发展建设者—规划师
策略
＊树立榜样，榜样的力量是无穷的 ＊拔苗助长，激活团队 ＊差异化管理，求大同存小异—角色分配 ＊培训实用技能，提升业绩能力 ＊经纪人的业余心理学家角色
经理人的几个关键
＊自己不要灰心 ＊不要平均使用力量（因人而异） ＊出业绩是关键 ＊体现高关怀（关心生活及家人） ＊最好的批判是激励（多激励、及时表扬）
择业、入行动机
A、行业朝阳吸引人 B、行业收入大于社会平均收入 C、销售是一项挑战性极强的工作 D、永不失业的工种 E、容易暴富 F、个人成长、上升的空间巨大
行为特征
对行业、对企业期望较高 成员之间热情交往、工作投入
策略
A、每位经纪人指定个人成长计划
前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成 交） 4—6个月业绩目标（入职—转正—高级） 7—12个月业绩目标（高级—主任—客户经理）
正确看待行业的流动率 （80/20原则）
★没业绩会走人 ★ 领导无方会整人 ★空间有限会闷人 ★恶性竞争会死人 ★绩效考核会杀人
团队领导的精力分配： 7：2：1原则
业务管理—经理人量化
＊拜访 ＊佣金率控制 ＊周工作日志 ＊荀盘提供 ＊现金流量 ＊VIP客户档案
“空降兵”是双刃剑
★群来群去 ★水土不服 ★期望过高 ★文化冲突
士气高昂，业绩屡创新高！
-------高产期
行为特征
＊成员之间合作加强 ＊成员对团队未来充满信心 ＊个人荣誉和集体荣誉感加强 ＊成员有晋升的需求和欲望 ＊经理关注结果不看过程
经理人的误区
＊放松管理（因为有业绩） ＊私人事务多，业务管理放一边 ＊谁离开都行，少了谁地球都转 ＊威权管理代理威信管理
金牌店长的十把飞刀
第七刀：黄金周末 ★集体作战 ★羊群效应 ★作息安排 ★量化要求
金牌店长的十把飞刀
第八刀：有效激励 ★激情来自激励 ★激励更重精神 ★激励养成习惯 ★激励更像黄金联赛
金牌店长的十把飞刀
第九刀：关心员工家属 ★员工为家属工作 ★事业伙伴与工作伙伴 ★感情留人
方式： ☆关心他的成长，成家，生儿育女 ☆致家属问候信 ☆最佳家属评选 ☆偶尔与他的家人共餐