销售主管的角色定位及职责

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请多指教 谢谢
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注意不要放过谈四个问题 工作计划的完成情况和原因 现有客户的情况及市场开发情况 下一步的工作安排和改进计划 销售代表的困惑或工作建议
这也是自己要掌控的工作
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销售主管的职责


负责区域内销售目标及促销目标的完成 或超额完成。 协调并理顺区域内的渠道建设，依照公 司政策建立区域销售的网络。
---行程拜访表、汇总表等等
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其次管理表格的推行和督导，这个是 最难的，很可能需要我们跟下属打一场 “持久战”，直到大家从表格中获益， 逐渐形成“团队习惯”为止。最后要不 断根据实际情况调整表格。
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二）做好随同拜访 随同拜访的重要性不言而喻，通过随 访观察，无论是了解重要客户、还是了 解销售代表的实际工作，都会非常直接， 而且比较全面。
（一）经常听到的：



客户的要求越来越高 市场活动越来越难得做出新意 公司的促销政策越来越差
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（二）经常听不到的


销售代表越来越难激励 销售报表如何才能让他们非常认真的填 写 协同拜访如何才能更加有效。
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销售主管“画像”---对照自己
场景一：协同拜访时，销售主管口若悬河、 滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售 代表确在旁边无所事事，百无聊赖。走 出客户的办公室，销售主管开始对代表 咆哮：真不知道你是怎么拜访的，你看 看我，一出马就轻松搞定。
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营业所主管日常工作及注意事项
一、主管每日之审核内容
表单名称 出货传票 退货申请单 进他单 领用产品核准 单 报废申请单 盘盈亏清单 验收单 注意事项 单价、数量、送货地址、收 现 退回原因、品质、单价、数 量、处理方法 核对总公司出货单与实收数 量是否相符 用途、数量、费用承担 处理方式、数量 原因、数量 内容及摘要、金额、单据合 法性 会同帐务会计监盘 责任追究 签章流程符合公司制度 补货或冲帐、单价应包含该批货 物随货赠送或促销品金额。 备注
备注
依日计表余额抽盘现金
追踪加强销售
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二、主管每月之审核内容
报表名称 销售月报表 进货月报表 存货明细表 注意事项 毛利率,赠送数量,金额 数量,成本单价 数量,总金额与资产负债表产成品相等 备注
存货月报表
存货差异表 成本报表 退货明细表
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进仓数与进仓月报相同,结存数与存货 明细表相等
帐实相符,差异原因,盘盈亏处理 各项进出仓数量及金额 哪位业务员退货较多,哪家客户退货频 繁 控制退货
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报表名称 呆帐提列表
资产负债表 利润表 销售费用表 毛利表 科目余额表 银行调节表 回收比例表
注意事项 与帐龄分析表核对哪段期间有增加帐款
借贷相等,科目正常与各明细帐互核 整体毛利率,营业外收支,部别利润 与上月对照比较增长部分,不正常部分 单品毛利下降或呈负数 追踪暂付款,其他应收款等科目冲帐 差异原因,相应处理. 回收比例,帐款控制,催收款追踪
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3、不要急于指点 如果有问题，最好先记录下来，普遍 性的问题例会时强调，个别的，等中午 一起吃饭时再慢慢谈也不迟
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4、多看、多问、多听、多记 首先，注意客户的每一个细节，把你觉得能反 映客户的一些“苗头”的细节记下来。 其次，客户和销售代表对谈的时候，应该仔细 听着，并把疑点记下来。最后针对这些疑点提 一两个问题，往往效果很好。 总之，应该抓住一些小的细节，运用你自己比 销售代表经验多这个优势，既分析客户拜访过 程中的问题，同时又浓缩地了解了客户。
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营业所主任的一天 （专题）
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每日工作安排
一、上午工作事项 1. 审核出货传票及退货单。 2. 巡查仓库，了解出货状况。 3. 审核前一日会计系统日报表。 4. 审核销售系统、会计系统日报表。 5. 完成总公司需要的报表。 例：营业所营运周报；产品通路结构表；铺货进 度表等
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场景二：客户活动时，销售主管忙前忙后， 恨不得自己有三头六臂，而销售代表确 作壁上观，不知道自己该干什么。活动 结束销售主管累得精疲力竭，却感觉还 有很多地方没有做好，心想要是有一个 代表能够像我这样尽心尽力就好了。
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场景三：销售例会时，销售主管讲得情绪 激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不 得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番， 而再看销售代表呢？一个个都表情木然 的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚 的演出。
备注 找出原因并作相 应处理
了解原因
逾期帐款明细 异常追踪 表 核帐确认书 2013/9/14 客户是否盖章确认 事后追踪
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要做为成功的销售主管
--胸襟广大;忍一时风平浪静,退一步海阔天空. 1.具备条件,需要“三心二意”: 即“虚心、耐心、爱心”以及“善意、诚意” 2.而且要坚持“三不” A.不要在情绪不稳定的时候作决定; B.不要半途而废; C.不要匆忙做决定. --处理事情有轻重缓急之分. 3.沟通的艺术非常重要;沟通方式分两种: *间接:书面、电话、科技 *直接:口头 结论:将相本无种,男儿当自强. 不论出身,每个人都有机会当出色领导人.
销售主管角色定位及职责
张家军 郑州统一洛阳分公司 Zhangjiajun@
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前言

销售主管的角色定位 销售主管的职责 营业所主任的角色定位及职责
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销售主管的角色定位
销售主管是管人还是管事 ？？？
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销售主管的现状
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表单名称
支出证明单 会计传票 现金日计表 银行日计表 销售日报表 库存日报表 部别业绩表 日应收帐款核对表 日计表 销售费用日报表
注意事项
支出内容,不取得发票原因,金额 科目,金额是否与任证相符 库存现金是否过多,支出明细 银行存款过多需汇至总公司,支付明细 毛利率,累计销售数量,金额 存货数量 达成率,各业务员销售金额 现金价客户是否收款.总额同销售日报表相同 借贷平衡,是否有不正常科目出现 费用明细,累计金额 控制费用 抽盘存货
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负责向销售经理回馈区域市场信息 状况 负责完成销售经理指派的行政工作。
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负责管理并控制区域预算及费用， 负责审查区域内销售代表、理货员 和助销员的费用报销，指导其以最 经济的方式运作。
---增补、差旅费、杂费（复印）等
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三）开好销售例会 不会开会---不可能！！！ （前三个场景经常上演---要修正）
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开会要作到： 目标明确、有备而来 形成会议纪要、追踪和总结
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四）做好谈话等交流的机会 销售代表能够比较容易交流出他们的实 质想法。而且，单独的述职谈话，因为 没有旁人在场，销售主管对其工作上的 督促或批评，对方也容易接受和理解
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选择并管理区域内的总经销及经销商， 加强售后服务以信用管理。
负责执行、督导行销执行案执行。

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区域主要批发商保持密切联系，及时沟 通市场状况。 协助事业部卖场促销人员筛选、招聘或 辞退、配合活动执行。
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督促销售代表的销售指标达成 定期拜访重要零售及批发客户，并讨论 制定促销计划，个案提报。 负责向公司提出区域组织系统管理、发 展的合理化建议。
通过销售主管，督促销售代表建立完善 的区域市场及客户档案 根据市场部的要求，协助市场部组织实 施本地区的广告、宣传促销工作。
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帮助监督客户建立各类台帐，并监督总 经销每月与经销商结清帐目、兑现政策， 提高总经销信誉，及汇总报销售公司以 便我司按时给经销商兑现政策，了解市 场情况。
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细节：
1、要有一定的单独出访量，即要不定期的 单独去拜访不同层次的客户，听听他们 对我们产品、我们代表的最真实想法 ---经销商的抱怨（确山/叶县）
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2、协访时要“居其侧” 不要出现场景一的情况。如果销售主管 大包大揽，不“居其侧”，那最终销售代表就 会退到后边，很难观察到这个销售代表的潜力， 很难判断这个销售代表前期工作的情况，如果 这个销售代表本来没有创造力，那么他就会窃 喜－“真爽，主管帮我把事都办妥了”，以后 他凡事都会指望你来做主
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每旬与经销商分析1次市场形势，制定发 货、打款计划，落实销售任务。 每月召开1次总经销、经销商会议。沟通 信息，制定目标任务，宣传公司政策与 要求，解决提出的问题。
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按公司的要求开展促销活动，组织总经 销、经销商参与铺货及促销活动。 监督管理价格及销售责任区域内的铺货 率，严禁到处乱窜货。 解决质量等我公司存在的问题，做好售 后服务工作
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二、下午工作事项
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审核、了解出货传票。 业务员回来后，了解市场状况及信息反 馈。 将公司新的活动案或新政策传达给业务 员。
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