产说会邀约和异议处理
产说会常见异议处理与促成
我回家跟家人商量下再说！/我家里是我 老公（老婆）说了算！ 我要考虑下！ 列个太贵了！/ 没有钱！ 我身体很好，不会生大病的！ 保险买时容易赔时难！ 我更喜欢投资股票、基金和炒房！
··· ···
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议
存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免
Present 提出方案 Ask 请求行动
既然您也是这样认为的，那我们把产说会限量的礼品拿了再说！抢 机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商量了觉得不好还可 以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了 礼品！
受益人填写您太太可以吗？
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示例五：我觉得这个收益比不上基金、股票
Listen （点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！ 用心聆听 Share 陈老师，我自己也买了基金和股票的！ 尊重理解
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Thank you!
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5.维护签单客户 已经签了单的客户，也有可能被消极因素影响，所以，时时关注，会后及 时联系，投石问路：“安全到家没？礼品拿走没？再次恭喜他，告知会 场礼品一抢而空，庆幸买得早！·········”
6.打铁趁热，夜长梦多 对待签了和没签的所有参会客户，追踪2天内最佳，最迟5天内。
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祝大家：
签单子签到手软！ 扛礼品扛到累趴！ 查工资查到眼花！ 数票子数到抽筋！
既然您也觉得我说的对，那就马上享有这项保障计划吧，把产说 会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后 您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！ 您的身份证我可以看一下吗？
Present 提出方案 Ask 请求行动
产说会拒绝处理话术
再说，谁又会嫌自己的好东西多、嫌自己未来的钱多，这个产品未
来就是您的信用卡，想怎么刷就怎么刷，随时可用还可透支。
（三）“反正不急以后再说”话术范例
李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？其实现在才是最 好的时机啊，现在的您年轻、健康、富有，符合买保险的要求（难道您要向德德一样 在企业碰到问题时、身体不好时），还有现在买我们公司还有奖品好领，反正总要买 的，还是现在买最划算。 再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生 意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这个保险，和聪明人一起办的事还 会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧，银行卡是号码是......
的最佳方式和最新理念，听完之后相信无论是对保险，还是理财，您都会有全新的
认识，所以建议您还是去听一听吧......
【因“需要和家人商量”范例】
专员：童先生，希望您能给我一个机会，也是给您自己一个了解最新理财咨讯，在产
说会上通过理财专家的解释，相信您会认同的，全当是了解一下现在最新的理财咨讯
也可以，在产说会上还有游戏环节，也将附送精美礼品，相信能给您带来一个愉快的 周末！ 客户：我再考虑考虑，和家人商量 专员：那倒是，考虑和商量都是应该的，不过您也认为增长理财知识是个好事情，而 且您买保险最大的受益人是您及全家人。如果您觉得没有问题，就请接受我的邀请 吧！？
现场互动环节还有精美礼品拿的产说会难道您还不愿意参加吗？
【 “单位福利不错的，也有社保了，听保险产说会是多余”范例】
重点：抓住每个人都愿意自己的资产越来越多的心态，引导客户想到只要听产说会 就能在家庭理财上“锦上添花”。
您谈到的关于社保和单位福利问题，说明您非常的细心，但社 保和单位福利都是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水 平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家 一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比
产说会邀约话术
附件四：邮储网点保险理财产说会营销话术第一部分：电话邀约话术1、开门话术：“＊＊先生/女士，为了感谢您一直以来对我行的支持，我行将于2010年＊月＊日周＊＊点在＊＊举行一场迎新春客户答谢会，同时我们有一款新的理财产品推出，专门针对像您这样的有理财需求的客户，您看有没有兴趣去听一下？我们也准备了一份礼物送给您”（引发兴趣）产品切入话术：“这次理财产品是由我行和PICC合办的，会为您介绍科学的理财观念和方法，同时还会推荐PICC的最新产品——＊＊。
它的特点是：全额返还，五倍保障、年年分红，收益稳健。
真得很适合您。
最后促成话术：“这次活动时间是＊日＊点，我会提前在＊＊门口等您，您的光临是对我们网点的最大支持。
谢谢！2、开门话术：“＊＊先生/小姐，您好！现在方便吗？不知道您2010-3-10星期三有没有空？争取上门拜访的话术：“是这样的，我行下周三在＊＊举行一场迎新春理财产品推介会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人中，您有头脑有文化，对理财有自己独到的见解，所以我想请您参加这个聚会，您看我什么时候给你送请柬过去？您是现在方便还是下午3点的时候？”3、促成参加会议话术：“＊＊先生，您好，是这样的，上次我曾经跟您谈过关于您家庭保障的问题，您也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得不够清楚，使您心中还有一些疑问没有解开。
下周三我顺德区邮储特意举办一场大型的VIP答谢会，现场会有专业人士咨询与我们每一位VIP客户分享，也会有最新的理财产品推介，所以特别向行长申请给您一个名额，下周三六点我在＊＊酒店欢迎您，不见不散啊！”4、最后促成话术：1、客户表示不确定是不出席：“我们这次活动真的很难得，您如果没来参加，确实很可惜，我想您如果能够抽空来参加，对您一定有帮助。
您不来，实在太可惜了。
我看说不用再考虑了。
”2、客户表示没时间：“我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？您不来，实在太可惜了！您看可不可以将时间重新安排一下？”第二部分：现场销售话术1、产品说明话术我们这个产品叫金鼎富贵，年年有红利，稳健理财，随着利息的升高而升高，水涨船高。
产说会邀约和异议处理37页共39页文档
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂—贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
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11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
产说会会场促成、异议处理和会后跟单技术
内 容
一、现场促成的分类
二、现成促成的要点
三、产说会促成拒绝处理集锦
四、会后跟单要点
五、会后跟单细节
六、会后跟单细节
现场促成的分类
分成两种：一种是直接促成；另一种是填 写促成意向。后者让客户的压力比较小，通
过后续跟单，承保率相对会较高。
现场促成的注意事项：所有的问题现场都 以“假处理”为主，到客户家里再针对性的 一对 一解决，千万不要在现场为了解决一个客户
以的，您说是吗？
⑧礼品现在不拿了，拿回家要被家人骂的。 处理方法一：利益分析法 答：今天拿回去又不要您出一分钱，骂啥骂呀。今 天您为自己保留一个获取高收益的名额，对您只有好处 没有坏处，您说是吧！ 处理方法二：承担责任法 答：你不用担心，反正三天内按公司要求我会回访 的，要骂骂我好了！ ⑨我已经超龄了，不能买了。 处理方法一：机会预留法 答：年龄不是问题、您听说过年龄大了就不能存钱 吗？我们上门的时候再详细的跟您谈。 特别提示：生活化的东西是拉近与客户距离的最好 方式，拒绝处理话术要贴近生活。
保险保障，保险卡我给您领出来了，今天就给您送过去，您看是下午 2点还是4点？（见面再利用跟单话术继续促成喜洋洋）
产说会促成拒绝处理集锦
①回家商量一下 处理方法一：转化问题法 答：商量什么，这么好的帐户您没必要商量存不存，您应该商 量的是存多存少的问题，您说我说的有道理吗？ 处理方法二：直接了当法 答：存钱应该哪里利息高就存哪里，您说对吗？您以前存钱会 和老婆商量吗？ ②我没钱（大多数是假没钱，少数是真没钱） 处理方法一：先捧客户再转化问题 答：看您的样子不要跟我说没钱，又不是让您消费，这是让您 存钱呀！您愿意多存就多存，愿意少存就少存。利益这么高的产 品，怎么着都比银行划算啊！ 处理方法二：激将法 答：不要跟我说没钱，现在这个社会一年存不出三、五千的也不是光彩
产说会攻略会前邀约
客 户：单位 工作人员：你看是上午方便还是下午方便呢？ 客 户：下午吧 工作人员：好，再次恭喜您，祝您工作愉快！身体健康！家庭幸福再见。
（一）客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说
会。（中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端 客户：邀约参加鸿鑫精品产品说明会） （二）有时间参加产说会
看客户否有充足的时间参加整场产说会。 （三）居住地点距会场较近
若居住与会场之间路途较远，客户需要花费多时 间成本或费用，有必要的专员要陪同或接送。
3、确认递送请帖时间：我刚给经理打一个电话，可以 给您留一张门票。今天下午我将把邀请函给您送来去，您看 是下午三点钟还是五点钟方便呢？
（五）高端客户的邀约
1、会前铺垫电话 ➢ 铺垫话术:×先生（女士）！
近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办 的“财富论坛”活动，我把您的资料交回公司，由公司在众 多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话， 说明您被抽中了，到时公司会委托我将“财富论坛”的请柬 给您送上。届时可千万不要错过机会！
合理运用话术，要充满自信，要能熟练、准确说出产说 会主题与内容，提升客户参加意愿；预估客户的拒绝问题， 熟记最佳拒绝处理话术，从容应对
2、媒体准备
准备好请柬、幸福人生、计划书、小礼物。邀约时， 客户仅是口头答应，容易生变；若客户接受了赠送的媒体， 口头签应就容易变成行动承诺
二、客户筛选
（一） 客户的经济状况和产说会相稳合 （二）有时间参加产说会 （三）居住地点距会场较近
产说会邀约话术
6：趣味 我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布,还有幸运抽奖等互动活动,内容丰富,整个时间不超过2小时,不会影响您的工作生活,另外,公司还准备了丰盛的酒水,希望您一定参加. 7：求证 我们认识这么久,也做了一些沟通,今天刚好有一个难得的机会,公司召开客户恳谈会,到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解,还能得到特别的奖品呢 8：诚意 这是公司首次举办的高端客户服务活动,档次很高,名额也有限制,我好不容易申请到一个机会,而且公司会务组已经为您的到来做了很多的准备,希望您一定参加,不让我没办法向领导交代 9：荣誉 您好非常高兴的告诉您,因为我最近业绩比较优秀,所以,特被公司邀请参加我们公司举办的年终资讯发布会,而且还额外给了我一个荣誉客户的名额,我首先想到了您,因为如果没有您的支持,就不会有我今天的成绩,所以我特邀请您来参加.
建议一、先使用； 在你开始学习邀约,进行邀约时要使用邀约台词卡,虽然不一定所有的台词都是最好的或完全适用你,但这可以为你提供参考.你不需要死记硬背,但要熟练的掌握其中的精髓,特别是一些关键的用词. 建议二、照着念； 打前把台词卡放在前照念,好过你自己不专业的邀约,在这点上已屡试不爽. 建议三、反复练； 使用台词卡前,你要与上级或家人事先多次模拟打的情景,反复练习,这样可以训练你把握语言的熟练度,以及讲话的语调和语速.
4产品包装 现在很多保险公司都在减少分红险的销售数量,好降低风险,度过金融寒冬.我们公司现在推出分红险,一是基于我们雄厚的实力,二也是想在六十年国庆、司庆的历史性时刻回馈客户,在投资市场低迷的艰难时期,给客户创造一个稳健的投资渠道. 我们这款产品非常走俏, 曾获得深圳市金融创新三等奖,这次是限额投放市场.我们深圳分公司力争到2个亿的特许份额.份额有限,机会非常难得.分公司为了保证客户利益,特别筛选了一批优秀的营销员认购份额进行销售.很荣幸,我被公司选中,并得到了珍贵的万的份额.并特邀了国内知名理财专家详细分析金融危机下的家庭理财观念以及分红保险的理财价值,您是我事业上的贵人,我一定要将这样的机会与您分享,请您一定参加
产说会邀约与促成话术集
产说会邀约与促成邀约话术城市版一、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司最新推出了一款新产品，集储蓄、分红、养老、保障于一体，绝对物超所值，我特意给你留了张票，明天给你送去，在家还是到你单位？二、大哥/大姐，告诉你一个好消息，我们公司举办了一个关于家庭理财方面的沙龙，我为你订了张票，时间暂时没定，你非常有必要参加，明天把票给你送过去，上午还是下午；三、大哥/大姐，我们公司准备搞一个关于补充城镇居民养老保障的讲座，时间是X日X时，到时候我过去接你；四、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢客户对我们公司这些年来的支持和信任，我们公司要举办一个新老客户的答谢会，会上还有很多活动，绝对精彩，我特意为你订了张票，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？五、大哥你好，我是XX（寒暄），您明天下午有没有时间，我现在在保险公司上班，明天下午我们在公司（地址）举办客户联谊会，因为我是新人，公司特意给我留了两张票，我给您留了一张，明天我去找你，您可一定要支持一下我的工作。
邀约话术郊县版一、父老乡亲们，今天下午2点在大队开会，宣传新养老的会议精神，每家每户派一个人来听，派个能做主的来，来的人每人一袋洗衣粉；二、大哥/大姐，最近怎么样，为感谢你们这些老客户，我们公司要举办一个老客户的答谢会，会上还有很多活动，还有抓奖，我特意为你订了张票，过来玩会儿吧，你看我什么时间给你送去，今天还是明天？三、总/老板（调侃），最近忙什么呢，别光顾着挣钱了，咱兄弟多少日子没一块儿坐会儿了，当了老板不认兄弟了是吧，明天晚上XX饭店XXX房间我订好了，别说你有事儿，有事推了，还有XX呢，明天晚上7点不来可跟你翻脸；四、老师讲的听明白了吗？（不明白的补充）感兴趣的办手续，你是打算要金如意还是金条啊？是给孩子买还是给自己？办一万二还是三万？是选6666还是8888？五、恭喜您，为了感谢您对我们的信任和支持，给你送来一封感谢信，同时祝您身体健康、阖家幸福；您看我们这份理财账户确实不错吧，您已经获得了这个账户，是不是应该让身边的朋友也享受呢，您给我介绍您的三个朋友，我也给他们送去份福气，他们也一定会感谢您的；六、为了感谢您参加我们公司的活动，我们公司送您一封感谢信，同时做一下回访，您没有选择我们这款产品是因为讲师没讲明白么？那还是因为什么？（跟进拒绝处理+促成）。
保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性,让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同,首先自己认同；2、客户的需求不同,他买的不仅是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉；3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入；二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中,有亲和力；6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的老板/女士,您好,我是太平洋寿险公司的小李;记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动;还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就是您;这可是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您看明天是您自己过来,还是我来接您（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给你介绍的产品,你一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就是您;你不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天是你自己过来,还是我来接你2、会前电话提醒话术老板/女士您好,我是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会是下午的17：30分,请您记得提前安排好其它事务,17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临3、会前确认电话话术老板/女士您好,出发了吗现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场;您不用着急,安全驾驶,我在门口等您4、会前电话约访中常见拒绝处理1我没时间业务员：说的也是,像您这样成功的人不忙才怪了;您就当做是工作之余放松一下,还可以学到一些新观念,况且还能借机结识一些跟您一样成功的人,也是很难得的;您看是我接您过来,还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得,如果其它事情不是特别紧急的话,我建议您不妨过来感受一下,毕竟对您的家庭和财富会很有帮助,您看…B、非常遗憾错过这样一次机会,不过如果您觉得需要,我可以将讲座详细记录和你分享交流,并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间,我再邀请您产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌;2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼;3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉;4、将客户带到指定座位并介绍会议流程;5、业务人员应提前1小时到达会场;6、会前1小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐;7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位;8、如客户没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品;9、准备小孩玩具或小食品、糖果,以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果;第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间1让客户观看公司介绍,顺势介绍太保（2）可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看（3）当客户看资料袋时,注意不要过多谈产品,以免客户生厌4客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情由陌生人转换成熟人增加促成概率（5）适当的给客户添茶倒水、递水果,但不要给客户递香烟;2、开场1立即配合主持人的要求,自己及时并提醒客户关手机,不再交谈,尊重主持人; （2）掌声要热烈,问好要响亮;（3）用兴奋的状态期待每一个环节;（4）抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与,但自己不要替客户举手作答;3、专家时间1重点包装专家;（2）带笔记本,认真听、记;（3）观察客户;（4）始终精神焕发,积级点头、回应;（5）讲师精彩处热烈掌声;6领头人鼓掌后迅速跟随;4、理财产品推荐（1）听时显得非常兴奋、投入;（2）频频点头,看着客户,连声说“是,好”,眼神同时配合;（3）不要和客户过多交流;（4）让客户跟随讲师思路;（5）进行手提电脑开机与打开演示系统准备,但电脑要在静音档以免有影响;5、绿色通道时间（1）和讲师保持一致的讲法,介绍产品;（2）签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚;（3）视情况让签单客户上台领奖,合影4借助外力促成;隆重包装促成人员;二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时,要动员其它业务员帮助,避免客户冷场;第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化;第三步：现场签单话术：1、老板,您好对于今天的讲座,您觉得哪几点对您比较有用/感兴趣的我觉得还是讲的蛮有道理的;注意语气、轻重、距离、姿态可能会出现的四种情况：1、讲得不错,很有意思；2、笑而不答,感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保,以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景;第五步：收费约定1、老板,根据您的情况和保障需要,我大概为您算了一下,您每年投资保费为48568元,生效时间8号,好不好2、老板,您做事是讲信用,也讲效率的,您看我们在明天上午还是明天下午办理手续,早日拥有保障早得益；3、老板,您看安排在家里还是在单位,或者到我们公司办理手续,您看那个方便;4、老板,顺便告诉您,您是否有个人农行账号,如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了,今后缴费和领取保障都是这个账号;三、产说会会中促成1、试探促成法刚开通绿色通道时的发问业务员：“先生,您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊”我觉得还是讲的蛮有道理的;业务员：“您还有什么地方不太明白吗”客户：“有……”要及时解答-再次说明计划书{金句}/“还是挺清楚的”继续“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下”拿出投保单客户：“我还要好好考虑考虑”业务员：“您是考虑什么问题呢投保10万还是20万的问题吗”客户：“我还要好好计算一下是否划算;”业务员：“刚才我们的专家不是都帮您测算过了吗与其让家里的闲钱在银行里贬值,还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益,更何况“”是一个固定收益高,返还速度快；保单可分红,年年有惊喜；投资兼保障,资产可保全的产品,能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报,请问如果买保险的话,您打算是让谁做受益人”2、直接切入促成法业务员：“老板,您看您是存5万还是10万”“老板您看今天我们公司特别为VIP客户开通了绿色通道,机会真是很难得,而且今天办理还有这么好的礼品赠送,这是平日里没有的,您就别犹豫了,您是存5万还是10万“老板,您看现在交单的已经有200多万了,离绿色通道服务结束只有几分钟了,今天是我们太保年司庆,机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万”3、礼品促成法业务员：老板,您看我们是否先挑个礼品,再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题,好吗你们家是要呢还是呢先生/女士,现场购买只要万,就可得到额外赠品,公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过,不就是万吗,而且还长期保值增值;“老板,今天答单的前名,能现场拿到实物,反正保险是早晚都要考虑的,这次机会真的很难得,您就别犹豫了,您是存5万还是10万我们先去把奖品拿回来”四、产说会会中赞美1、不说客户有钱,要讲企业规模2、不说客户疲惫,要讲精神不错3、不说客户车房,要讲生活质量4、不说装修高档,要讲格调品味5、不说年轻漂亮,要讲个性气质6、不说演讲精彩,要讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱,我一下子拿不出,等有了再买吧“先生/小姐,您的意思是保费太高了所以有困难,还是您今天身上没有这么多钱”保费太高——“那没关系,改成每月300元,可以吗”今天拿不出——“那没关系,先把500元投资部分生效,开个账户,其余的钱明天再交好吗”这个保险看来还是算了吧——“小姐,其实我们都知道,如果现在每天节约一点点,既不会影响现在的生活,又能够让将来过得更好就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活,20%的收入来规划未来,让未来也能享受舒心的日子;”2、我再考虑考虑…业务员：当然是要考虑一下,说明您对投资非常的慎重,但您平时忙,也很难有很多的时间来慎重考虑自己的投资和养老问题,而我们公司的您一旦购买就拥有马上三个帐户,三个复利;这是国内首创独一无二的产品;A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存;保证还本金,复利有滚存,稳赚不赔,一旦拥有,您就拥有一本终身活期存折;将来的投资收益想由谁来领您自己还是您太太3、我单位福利不错的,也有社保了;刚才讲师也说到了关于社保的问题,它是解决最基本生活问题的,您现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了,您总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧再说现在的农民工都有社保了,正是要过比别人好的生活,所以才要现在为将来准备一些补充费用您看是50000好还是80000好4、80岁钱不值钱了;是的,货币是会贬值的,但是所有的货币都同样在贬值,并不是只有保险公司的钱会贬值；您想到这个问题说明您非常关注未来如何保存货币购买力,分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能,所以自从诞生到现在卖了几百年,一直长盛不衰,这也说明它确实有这个功能;第三部分：产说会会后跟踪一、产说会未到场客户电话回访1、老板,您好,那天下午我在门口等您到13：10分还看不到您,电话又打不通,真让我急死了,您是不是有什么事有没有什么我可以帮助您的是这样的,我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及反馈意见交回公司,您看我什么时候去听取一下您的意见,今天下午3：00方不方便我们公司为了感谢客户对公司的支持,凡是投资额在2万以上的客户,公司有金挂坠赠送;我没法和您联系,又担心错过这样的机会,就擅自作主帮您预领了一个,您看我什么时候给您送去二、产说会现场已经签单的后续追踪话术1、老板您好,公司经理特意要我给您带来奖品,顺便帮您把剩下的手续办了,这是我们公司给您开好的发票;”2、“老板您好,今天再次登门拜访您,是为了向您表示谢意,感谢您对我及我们公司的支持,另外一件重要的事情是,帮您来办一下手续,使这份合同早日生效;”三、产说会现场没有签单的后续追踪话术1、老板,我觉得您是一个对人对事都非常认真的人,保险事关一个家庭未来的风险财务规划,而且也确实是一笔不小的数目,确实需要我们仔细的想清楚,但是,不知道您有没有想过, 它不过是将您银行里的一小部分钱在保险公司开了一个账户而已,而这个计划不仅能让您的投入保值增值,一旦当家庭发生风险的时候,会及时给您一笔急用的现金;这也就是专家理财常说的不要将所有的鸡蛋放在同一个篮子里,您说是吗2、老板,不好意思,还是要麻烦您一下,是这样,我们公司在每次客户答谢会与理财演示会后,都会认真的听取客户的反馈意见,昨天,您也认真的听了这个产品的讲解,我想了解一下您对这个产品的意见,您看我什么时候去拜访您一下,今天下午3：00方不方便/有一个对我及公司的反馈表要您简单填一下,谢谢啊四、现场无法促成或收单的应对金句老板,其实保险产品都是因人而异的,因为每个人的情况都不一样,关注点也不一样,所以保险没有最好的,只有最合适的,虽然,是一款非常好的产品,但是,如果您觉得不是您最合适的产品也没有关系,我们太平洋保险公司有着业内最完善的产品体系,我相信总有一款是最合适您的,今天我给您带来另外一款产品,它的主要特色是……; 当然, 如果下次还有更好新产品的发布会,我一定会第一个通知您的;最后,还是非常感谢您的支持;谢谢二、会后跟踪回访流程1、用客户反馈函作为拜访理由及工具：感谢客户、征求宝贵建议、通过问题进行需求分析、激发需求点;2、用产品建议书及利益测算表配合进行说明;3、用奖品促销等进行促成;4、如不能一次促成则请主管协助进行电话回访及再次约访;。
产说会邀约技巧话术
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2021/10/10
不知道怎样邀约客户参加产说会？
技巧的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？ 客：不客气，有事吗？ 业：是这样的李姐，快到年底了，我周六下午五点在***大酒店特别 准备了答谢晚宴，想感谢一下这几年来一直支持我的朋友，李姐您可是我 生命里的贵人，特别在我困难期间对我的大力支持，我一直牢记在心，在 这里，我诚挚的邀请李姐您全家光临我的答谢晚宴，届时我亲自来接您。 客：有时间我一定来，到时我们再联系吧。 业：那说定了，我周五再和您联系。再见
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2021/10/10
一般会前3至7内递送邀请函
产说会
会前邀约技巧（营销员）
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2021/10/10
会前确认提醒技巧（营销员）
张哥，明天就是我们公司庆祝成立XX周年及成功股改的系列活动了， 那明天早上8：40我去请您吃早餐，再一起去参加我们的活动，怎么样？ （客户答应）那好，咱们就说好了，明早8：40我去找你您，记得带上您的 邀请函，不见不散！再见！ （客户推托）张哥，没关系，反正我们都要吃早餐嘛，我们也有好长时间没见了，明早您就赏脸让小弟做东请您吃早餐，就这样定了，明早8：40我去找您，记得带上您的邀请函，不见不散！再见！
借力、借势
借公司的力 借团队的力 借家人的力 借客户的力 借一切可能借的力
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2021/10/10
收集名单——每人至少要收集10名准客户 人员筛选——漏斗原理 客户条件—— 有稳定的中高收入的 有健康的身体的 有中长期的投资意识的和储蓄习惯的 有保障需求的 有亲和力容易接近的
会前邀约技巧（营销员）
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2021/10/10
产说会邀约和异议处理
整理课件
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产说会的好处
帮助业务伙伴营造签单环境，协助伙伴签单 大规模的签单能激发客户的从众心理 奖品的炒作能激发客户购买的欲望 利用集体力量帮助伙伴做全套的促成动作 了解学习如何讲解产品，或者发现自己促成技巧
的不足，促使自己提升销售技能
整理课件
6
如何做？
整理课件
7
产品说明会的操作流程：
本次联谊会经过严谨的策划和 组织，我马上把您的名单报到公司， 因名额有限且纯粹服务性质，名单 一旦确定，一般不能更改，到时我 们公司的客服人员也会以公司名义 向您确认邀约。我更会在会场门口 恭候您的光临，并陪您一起参加。
整理课件
19
为什么找借口？
1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备
语气：不卑不亢 态度：诚恳热情 形象：专业干练
整理课件
25
4.孩子太小，没人照看，走不开。
这也是您的实际情况，如果真的走不
开，那也没办法。不过我真的觉得有点
可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了
家庭幸福，追求品质生活，您不去真的
非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果
实在不行，也可以把小孩带去，我们有
客服人员能很好的照顾您的小孩，你看
明天是您自己去还是我来接你？
整理课件
17
第三步：显示邀请的慎重
公司对邀请与会的客户选择很慎
重，到会的客户均是有家庭责任感和
投资理财观念的各行业成功人士！名
额非常有限，机会非常难得。你事业
有成，家庭美满。而且我一直感恩于
您这位我生命中的贵人。我特地把这
唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您
参加本次高端客户整理课件联谊会。
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第四步：提醒客户不能缺席
产说会邀约及促成话术
邀约话术
B、再次邀访话术： 邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公 司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，我们收到您的理财顾问小何为您提交的参 会申请，现在需要与您核对一下相关材料， 您的姓名、电话、联系地址………… 客户：明确拒绝（邀访结束） 客户：未明确拒绝（见再次邀访话术）
邀约话术
邀约话术 ---
老客户
张姐，您好！我是阿萍,有一个非常好的消息告诉你 (感情要兴奋)， 是这样的，我们公司在X月X日X点 钟在XXX召开2011企业成功人士投资理财说明会 ，我们公司将邀请有名的理财专家，分享如何钱赚 钱、保住钱，以及合理避税、资产保全和风险转移 等相关内容，相信您会受益良多！ 到时有礼品送， 有抽奖活动，请您一定要来！来时，请带多几张名 片，因为会议还邀请了很多和您一样优秀的各行业 人士，这也是一个互相交流认识的平台，相信会对 您今后的事业发展有帮助，如果您不能来，就实在 太可惜了。您看，我是到您家里接您，还是在会场 等您？
邀约话术 ---陌生客户
某某先生/小姐您好! ，请问你现在讲话方 便吗？（等待对方回应）我是太平洋保险公 司的理财顾问XXX，打扰您几分钟的时间。 这个星期x下午我们公司有一场2011理财规 划说明会，我盛情邀约您来参与，了解一下 我们公司最新推出的一个钱赚钱的新型理财 账户，这个账户的特点就是钞票越领越多， 保障越来越高。 (感情要兴奋)。 ，到时有 礼品送，有抽奖活动，请您一定要来！ 觉得 好我们深入研究，若觉得不合适，就当多交 一个朋友，多了解一个投资，一举两得何乐 而不为。如果您不能来，那就实在太可惜了 。您看，我是到时来接您，还是在会场等您 ？
C、三次邀访话术： 邀访人员：陈先生，您好，我是太平洋保险公 司2011投资理财感恩会组委会的工作人员 ，您参会的申请已经审核通过，请您于X月X 日X点钟在XXX宾馆参加投资理财感恩会， 现在我们将委派工作人员把请柬给您送过来 ，您看帮您送到单位还是家里比较方便？要 不要帮你预留车位？ 客户： ••••••？ 邀访人员： ••••••那您单位具体地址是？
产说会邀约
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11
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12
步骤一 搜集客户信息
深一步了解客户的背景资料，寻找切入点
步骤二 揭示客户问题
顺着切入点揭示出客户目前面临的问题。
步骤三 客户问题升级
将客户面临的问题放大，让客户产生足够强烈的改变动机。
注意事项
• 分辨客户真假拒绝，强调机会难得。
• 如果客户三次拒绝，表示没时间，就不要强求了，
那是客户真没时间。
• 要有客户积累，不可单恋一支花。
成功邀约
利用话术
坚持邀约
约 访 10 位 总有人乐意
行动方案及工作联系
1、从财富30里筛选10位以上客户 2、运用邀约话术邀请2位客户参加产说会。
经典销售理念故事
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2
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3
脑力激荡
• 产说会的模式好吗?
• 我们应该怎么做?
• 拿出财富30
• 筛选名单，开始邀约
名单筛选
从30个名单里面筛选出10个
筛选标准:年龄25---40岁
结婚，有孩子 身体健康 有经济能力
邀约的异议处理
(1)没时间(借口)
我们这次活动真的很难得，你能否调整一下时间，我 们只邀请了几十位幸运嘉宾，你如果不来，实在太可惜了， 要不然，让你家人来一样很好呀，到时我去接你! 你看可
以吗？
(2)确实没时间
没关系，我们公司在__月__日还有一场类似的活动， 到时我提前为你预留好座位可以吗？（期待回答）
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法商产说会邀约及促成话术精编版
法商产说会邀约及促成话术精编版法商产说会邀约及促成话术【邀约关键句】一、电话邀约模板：1.导入话题：通过“法商”概念开启话题【业】王姐，您听过“法商”这个词吗？【客】没听过，应该跟法律有关的。
【业】我们经常会说“情商、智商”，法商的意思就是法律意识的高低，法律知识的多少。
随着法制体系越来越健全，法律越来越严明，法律跟我们生活关系越来越紧密，不了解可能就会吃亏，高法商能帮助我们保全辛苦打拼的财富，守住幸福。
我一直比较关注法律信息，前段时间还专门学习了法商培训课程，对我的触动非常深，让我了解到幸福的生活需要有法律保护。
2.介绍法商产说会：【业】十九大会议召开后，习主席成立了依法治国领导小组，并明确了建设新时代中国特色社会主义法治国家的目标，这要求我们老百姓未来不仅要守法，更要懂法。
【业】广东平安响应十九大号召，为答谢广大客户一直以来的信任和支持，特在本周末举办法律财富论坛客户答谢讲座，帮助我们提升法商，懂得利用法律更好的规划生活，实现中国梦。
【业】其实我们平时很少有机会了解法律规定到底对生活的有什么影响，而且一些问题如果咨询律师也会收取高额的咨询费，但是公司这次举办的活动为了答谢客户，特地请到中国顶尖律师来与东莞广大客户交流最新最权威的法律讯息，帮助我们更好的守护财富，创造财富。
3.邀约法商产说会：【业】我知道您特别忙，但是这次活动真的非常难得，请您百忙当中一定抽空参加，讲授内容对您的事业生活一定大有帮助。
同时本次活动也安排了丰富的晚宴，也希望借此机会表达我对您过往支持的感谢，希望您不要推辞。
您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？二、不同需求客户法商案例邀约参考（通过提问）：1. 针对企业主（资产隔离）提问：咱们自己企业的钱真的等于个人的钱吗？【业】您说得很对，其实现在大部分企业存在的六大资产难题：企业出资购置家财；个人企业账户混同；注册资本金抽逃；家庭为企业做担保；企业的名义借款用于家庭；家庭资产登记在企业名下；提问：企业一旦破产，资金链断裂，企业主资产被冻结查封，那么很容易就陷入债务漩涡，最近这种情况多吗？【业】其实因为不懂法律，我们可能会想找人代持，将资产转到亲戚朋友名下；或者跟老婆假离婚，把资产转移等等，但是这些方式并不一定能帮我们规避风险。