世纪的寿险行销人员培训讲义.pptx
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寿险的培训资料5.ppt43PPT43页
29
Loss 不买才会损失
请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？
30
Obligation 承担自身责任
陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？
不买的理由
每月要花300元的保费
要买的理由
每三年一次旅游基金
几万元的家庭保障
住院医疗费用
意外的巨额保障
不用再储蓄就有给子女的遗产
（根据所推荐的险种来列）
6
分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
7
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
8
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
37
Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
14
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
15
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
Loss 不买才会损失
请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？
30
Obligation 承担自身责任
陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？
不买的理由
每月要花300元的保费
要买的理由
每三年一次旅游基金
几万元的家庭保障
住院医疗费用
意外的巨额保障
不用再储蓄就有给子女的遗产
（根据所推荐的险种来列）
6
分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
7
默 认 法话术
——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．
8
二择一法
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意 让别的什么人来担负这些义务的，是不是？
您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
37
Seek the hidden objection 寻找拒绝理
由
陈先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何 东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看， 可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
14
行动法话术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。
15
明
示
法
——田伯光先生，我们已从多方面研究过这
个计划，为了使您能早日获得这份保障，
寿险行销之听的技巧培训课程(ppt 38张)
对方不在
寿险行销技巧—之听的技巧
• 甲：“您好，我是平安保险公司的王永，我想找刘 国栋先生。” ---清楚报出双方姓名 • 乙：“抱歉，刘先生现在不在。”
• 甲：“请问他等一下会回来吗？”(询问下次联系方法)
• 乙：“是的，他大约四点钟回来。” • 甲：“那我会在四点零五分再打过来，如果刘先生想 要联络我，欢迎他随时打155543这个电话。谢谢。 • (预约并表示欢迎随时联系)
检验理解游戏（第一次）
寿险行销技巧—之听的技巧
检验理解游戏（第二次）
寿险行销技巧—之听的技巧
你会听吗——听力实战演练
• 客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据 弄得沙沙作响。 • 潜台词是：
寿险行销技巧—之听的技巧
• “你似乎什么都不知道。” • 潜台词是：
寿险行销技巧—之听的技巧
• “我没有那么多的钱买保险。”
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。 81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！ 82、校兴我荣，校衰我耻。 83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。 84、不想当老板的学生不是好学生。 85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。 86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。 87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。 88、知技并重，德行为先。 89、生活的理想，就是为了理想的生活。 —— 张闻天 90、贫不足羞，可羞是贫而无志。 —— 吕坤
金融理财营销寿险行销顾问式营销技巧培训课件
培训师：XXX寿险行销顾问式营销技巧培训目录01先营销自己04客户转介产能倍增02深度KYC 03专业致胜05课程总结先营销自己01介绍自己介绍自己的优势、劣势、特点和个性。
这包括介绍自己的专业领域、个人背景、兴趣爱好等，以便更好地让客户定位自己在保险行业中的角色。
介绍行业介绍保险行业的趋势和特点，包括市场规模、市场热点、行业监管等，以便更好的客户了解目前行业最新动态，在客户心目中树立专业的形象。
介绍公司介绍保险公司的组织结构、业务范围、企业文化等，以便更好地融入团队文化和发挥个人优势。
开场三步走策略通过良好的仪表、仪容和谈吐，以及专业的保险知识和经验，向客户展示专业、可信赖的形象。
留下良好的第一印象通过提供优质的服务和专业的建议，以及及时跟进和关注客户的需求，来增强客户的信任和满意度。
建立信任关系通过避免不当销售和虚假宣传等行为，以及及时处理和应对客户的投诉和疑问，来避免信任危机。
避免信任危机建立信任：首因效应的应用赞美的技巧适度、具体、真诚地赞美客户的特点或成就，以便更好地满足客户的自我认同需求。
赞美的话术赞美与销售的结合使用“您”、“你的”等词汇来表达赞美之情，避免使用“我”、“我的”等词汇来强调个人立场或感受。
通过赞美客户来增加客户的信心和愉悦感，从而提升销售的成功率。
赞美的技巧与话术分享深度KYC02客户需求探寻与挖掘这一层级关注客户需求的细节，通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，以便更好地满足客户需求。
客户过往投资经历理解这一层级关注客户过去的投资经历，包括投资金额、投资时间、投资收益等，以便更好地了解客户需求的风险承受能力和投资偏好。
客户认同感的建立这一层级通过分享观点、提供信息和回答问题，建立客户对顾问的信任和认同，以便更好地开展营销活动。
KYC 的三大层级解析以对的方法提对的问题在提问时，要注意问题的开放性和针对性，避免使用引导性语言，以便客户充分表达自己的需求和意图。
甄选高价值的问题科学的提出问题通过筛选和排序，确定具有重要影响力和高价值的问题，以便更好地了解客户需求和风险承受能力。
人寿保险销售讲义课件PPT(共18页)
•
25、你不能拼爹的时候，你就只能 去拼命 ！
•
26、如果人生的旅程上没有障碍，人还 有什么 可做的 呢。
•
27、我们无法选择自己的出身，可是我 们的未 来是自 己去改 变的。 励志名 言：比 别人多 一点执 着，你 就会创 造奇迹
•
28、伟人之所以伟大，是因为他与别人 共处逆 境时， 别人失 去了信 心，他 却下决 心实现 自己的 目标。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯， 想念就 联系， 疲惫就 放空， 被孤立 就讨好 ，脆弱 就想家 ，不要 被现在 而蒙蔽 双眼， 终究是 要长大 ，最漆 黑的那 段路终 要自己 走完。
•
21、每个人都有潜在的能量，只是很 容易： 被习惯 所掩盖 ，被时 间所迷 离，被 惰性所 消磨。
•
22、不论你在什么时候开始，重要的是 开始之 后就不 要轻言 放弃。
13
总结 ▪ 普通工薪家庭
关键点–风险转嫁
▪ 三口之家
关键点– 家庭财务缺口
▪ 高资产人群
关键点– 资产保全，身价体现，爱的延续
14
共勉
▪ 三个工人在太阳底下砌砖，每个人都汗流浃背。一个路人经
人寿保险培训课件(PPT)pptx
未来发展趋势：数字化、智 能化、个性化等方向
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人寿保险培训课件(PPT)
目录
单击此处添加文本 人寿保险基础知识 人寿保险产品介绍 人寿保险购买流程及注意事项 人寿保险合同条款解读 人寿保险风险防范和管理
人寿保险的定义和分类
人寿保险的定义：人寿保险是 一种保险，以被保险人的寿命 为保险标的，且以被保险人的 生存或死亡为给付保险金条件。
人寿保险的分类：按照不同的 分类标准，人寿保险可以分为 多种类型，如按照保险责任、 保险期限、销售渠道等。
接受投保后，双方签订保险合 同
投保人缴纳保险费，保险公司 完成核保流程并发放保单
后续服务和理赔协助
提供保单升 级服务
协助理赔申请
提供理赔进 度查询服务
提供理赔知 识培训课程
保险责任和除外条款
保险责任：保险公司承担赔偿或给付保险金的责任范围。 除外条款：保险合同中不包括某些风险或情形的条款。
保险金额和保费支付
保险金申请所需材 料
保险金申请流程
保险金给付方式及 时间
相关事项说明
选择合适的保险产品和代理人
根据自身需求和风险承受能力选择保险产品。 考虑自身健康状况、年龄、职业等因素，选择适合自己的保险产品。 了解保险产品的保障范围、理赔流程等信息，避免购买不适合自己的保险产品。 选择有良好信誉和口碑的保险公司和代理人，购买保险前多方面了解相关信息。
在签订保险合 同时，务必确 认相关信息准 确无误，避免 因信息错误导
致的问题。
及时报案和理赔，维护自身权益
及时报案：发生保险事故后，应立即通知保险公司，以便及时处理并提供理赔服务 理赔流程：了解理赔流程，准备好相关证明材料，向保险公司提交理赔申请 维护权益：通过合法途径维护自身权益，避免因不了解保险条款而遭受损失
人寿保险培训课件：解密寿险销售
1 寿险销售概论
什
么 是 寿
在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广，寿险已经成为人们的刚性需求。 我们该如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢？
险
销
售
PART
专业化销售七步曲
2 专业化销售七步曲
专 业 化 销 售 的 释 义
专业化销售的释义
专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过 程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养 成的专业销售习惯。
INSURANCE
美图猜猜 ： 他们的职业？ 他们销售什么？
1 寿险销售概论
医生销售自己的医术
销
商人销售自己的商品
售
教育家销售自己的思想
是 什
影视明星销售自己的才艺
么
政治家销售自己的政治观点
？
而婴儿通过销售哭声来换回奶水……
1 寿险销售概论
明 确 观 念
人活在这个世界上就是一个不断销
售自我的过程销售无处不在，我
们每天都在销售自己
1 寿险销售概论
什
么
是 寿
寿险销售是以客户需求为导向，发现客户
险
需求，满足客户需求，为客户提供全生命周
销
期寿险服务的过程。
售
1 寿险销售概论
以产品为中心的销售
什
么
是
建立信任
寿
发现需求
险
销
提供方案
售
协助购买
客户满意度低，客户断流
销售 金字塔
以客户为中心的销售 建立信任 发现需求 提供方案
协助购买
客户满意度高，客户延续
递交保单时
售后服务时
2 专业化销售七步曲
专业化销售七步曲让寿险销售更专业、更有效、更轻松
某寿险公司营销培训用课件
某寿险公司营销培训用 课件
2020/11/18
某寿险公司营销培训用课件
n 迈克尔·杰克逊 （1958.8.292009.6.25） （Michael Jackson） 被誉为流行音乐 之王（the King of Pop），
某寿险公司营销培训用课件
n 是继猫王之后西方流行乐坛最具影响力的音 乐家,其成就已超越猫王，是出色的音乐全 才，在作词，作曲，场景制作，编曲，演唱，
某寿险公司营销培训用课件
n
据2006年底统计，其正版专辑全球销量已超
过7.5亿，被载入“吉尼斯世界记录大全”。他是
音乐史上第一位在美国以外卖出上亿张唱片的艺术
家。他魔幻般的舞步更是让无数的明星效仿。2006
年，吉尼斯世成功的艺术家！ 他一个人支持了世界上39
个慈善救助基金会，保持着2006年的吉尼斯世界个
------
n B: 保险其实不花钱。就像您去银行开了一个零 存整取的户头，回家后您老婆骂您是乱花钱，您 会怎么说？保险是保人又保钱。钱还是你的钱， 保险是免费送的。不信我给您说个险种………
某寿险公司营销培训用课件
我跟太太商量一下
n 人们习惯上只要认为是必须的、有益的事情， 就会毫不犹豫的去做。就像看见太太睡觉时被 子掉在了地上，都会把被子拣起来给太太盖上。 而不是把太太叫醒，跟她商量一下：是不是应 该给你盖上？
人慈善纪录，是全世界以个人名义捐助慈善事业
最多的人。他患有白癜风皮肤病，皮肤呈白色.
n
有人说迈克尔杰克逊是一个神奇的怪物，浑身
上下充满了一股神秘的力量，在音乐响起时他的节
奏能带动全世界的脉搏。至今全世界仍有上亿歌迷。
某寿险公司营销培训用课件
n 客户拒绝的越厉害，越容易把他 的真实想法透漏给你。
2020/11/18
某寿险公司营销培训用课件
n 迈克尔·杰克逊 （1958.8.292009.6.25） （Michael Jackson） 被誉为流行音乐 之王（the King of Pop），
某寿险公司营销培训用课件
n 是继猫王之后西方流行乐坛最具影响力的音 乐家,其成就已超越猫王，是出色的音乐全 才，在作词，作曲，场景制作，编曲，演唱，
某寿险公司营销培训用课件
n
据2006年底统计，其正版专辑全球销量已超
过7.5亿，被载入“吉尼斯世界记录大全”。他是
音乐史上第一位在美国以外卖出上亿张唱片的艺术
家。他魔幻般的舞步更是让无数的明星效仿。2006
年，吉尼斯世成功的艺术家！ 他一个人支持了世界上39
个慈善救助基金会，保持着2006年的吉尼斯世界个
------
n B: 保险其实不花钱。就像您去银行开了一个零 存整取的户头，回家后您老婆骂您是乱花钱，您 会怎么说？保险是保人又保钱。钱还是你的钱， 保险是免费送的。不信我给您说个险种………
某寿险公司营销培训用课件
我跟太太商量一下
n 人们习惯上只要认为是必须的、有益的事情， 就会毫不犹豫的去做。就像看见太太睡觉时被 子掉在了地上，都会把被子拣起来给太太盖上。 而不是把太太叫醒，跟她商量一下：是不是应 该给你盖上？
人慈善纪录，是全世界以个人名义捐助慈善事业
最多的人。他患有白癜风皮肤病，皮肤呈白色.
n
有人说迈克尔杰克逊是一个神奇的怪物，浑身
上下充满了一股神秘的力量，在音乐响起时他的节
奏能带动全世界的脉搏。至今全世界仍有上亿歌迷。
某寿险公司营销培训用课件
n 客户拒绝的越厉害，越容易把他 的真实想法透漏给你。
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Henry He, 2000
工作者职能的体现
顾问角色 政策制订者 用科学的理性的方式测试和定性方式测评公司里的人和事（执行者/ 评估者） 提供服务者与授权者 监督审核者 创新者
Henry He, 2000
人力资源管理工作的目的 提高生产力和盈利能力 提高工作生活质量 保证符合法律规章制度
He响
依赖对员工满意程度测试、组织管理水平评估等来确定人力资源 管理规划 何种工作对公司的成功密切相关 何种方法能产生好的结果
Henry He, 2000
人力资源部的成员必须能向人们展示有效的人事活动 影响着公司健康发展的标志-盈利，而且还能表明部门的 效益。
只有 这样做我们才能证明设置人力资源部的优越性 ，去证明人力资源分布 的合理，也才能与公司其它部门 齐头并进。
Henry He, 2000
人力资源管理与人事管理的差异
人力为成本 / 人力为资源
被动反应 / 主动开发
执行层 / 决策层
以事为核心 / 以人为中心，注重人事相宜
事务性
策略性
Henry He, 2000
的目标
吸引合适的职工 留住好的职工 激励职工
Henry He, 2000
的目标
管理目标：多值目标，整体最优化 取得最大的使用价值 开发目标：提高智力，激发活力（潜力） 发挥最大的主观能动性 个人目标与组织目标的一致 培养全面发展的人（职业化）
以金钱 满足其需求
生理的需要
安全的需要
社会人假设 （参与管理理论）
自我实现人假设 （Y理论）
以工作的合理安排 满足其需求
以社会承认 满足其需求
自我实现的需要
受人尊敬的需要
感情的需要
（人际关系学说）
Henry He, 2000
复杂人假设 （权变管理理论）
人事管理原理
一、同素异构原理 二、能级层序原理 三、要素有用原理 四、互补增值原理 五、动态适应原理
Henry He, 2000
人事管理原理
六、激励强化原理 七、公平竞争原理 八、信息催化原理 九、主观能动原理 十、文化凝聚原理
Henry He, 2000
人力资源管理五种职能
计划 招聘 评估与报酬 培训与发展 建立并保持良好的（沟通）关系
Henry He, 2000
人力资源管理计划职能
企业的战略规划 人力资源规划 目前人力资源状况的评估 企业的目标 人力资源战略
Henry He, 2000
人力资源管理系统角色的转变
事务 2000 1990
1980
分析
知识与战略
知识管理 知识递送 人力资源战略管理
外部资源利用，共享服务的基础
为其他部门服务
1960
交易处理 传统的人事档案管理(数据存储）
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段
第一阶段：档案阶段 办手续的部门。 被动跟进的，琐碎的次要的部门。 容易被忽略的人事部。
公司人力规划
岗位职务规划 岗位职务规划主要解决公司定员定编问题 人员补充规划 人员补充规划是在中长期内使岗位职务空缺能从质量上和数量上 得到合理的补充 教育培训规划 教育培训规划是依据公司发展的需要，为公司培养当前和未来所 需要的各级合格人员 人力分配规划等 人力分配规划是依据公司各级组织机构、岗位职务的专业分工来 配置所需的人员
《人力资源管理与组织发展》 系列培训之三
人力资源管理与组织发展
贺鸿鸣
Henry He, 2000
本次培训研讨会的目标
★ 了解人力资源管理在一间公司中的地位 ★ 了解人力资源管理的主要事项及过程 ★ 了解管理及组织行为对人力资源管理的影响 ★ 了解人力资源管理对组织及管理水平的评估， 懂得转变对自身及企业的重要意义。 ★ 体会人力资源管理对企业成功的重要性 ★ 掌握人力资源管理的实际操作方法 ★ 了解网络与人力资源管理的关系
信息精英 电子商务精通者 注意力经济
Henry He, 2000
战略背景
管理的基本原理 注重发展还是选择 小组绩效还是个人绩效
Henry He, 2000
人力资源循环
挑选、提升与安置 报酬（奖赏）过程 管理发展 评估过程
Henry He, 2000
人力资源管理循环
选材
绩效
评估
奖励 培养
Henry He, 2000
Henry He, 2000
人力资源管理理论的出发点
马斯洛的需求层次 麦戈理格的X理论与Y理论 郝兹伯格的双因素理论 公平理论 期望理论 文化管理学派————人的行为、人的观念、群体价
值观、群体风气的培育这些人力资源内在素质的管
Henry He, 2000
人力资源管理理论的出发点
经济人假设 （X理论）
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段 第二阶段：满足组织的需求
人事管理的各个方面都以满足组织的需求为依归，以评 价人事规划的形式来承担组织上的经济责任，这是一个 需要时才觉得重要的行政人事部。
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段 第三阶段：组织的职责
从战略规划出发，形成企业价值观，与各个部门的直 线经理亲密合作，以专业的及最有效的人力资源技术 共同担负起创造经济效果的重要的人力资源部。
人力资源管理系统
人力资源计划 招聘与选择
人力资源管理
安全与健康 Henry He, 2000
人力资源规划
是指企业根据企业的发展战略、企业目标以及环境的变化，科学地预测、分析企业在未来环境中的人力资源供给和需求状况， 人力资源规划 目前人力资源状况的评估 企业的目标 人力资源战略
Henry He, 2000
Henry He, 2000
战略管理的三个核心因素
使命与战略 组织结构 人力资源管理
Henry He, 2000
人力资源战略的决定因素
政治 因素
经济 因素
宗旨 战略
组织 结构
Henry He, 2000
公司
文化 因素
人事 管理
日新月异的商务环境
电子商务先锋
一体化经济
@和e 的时代
知识经济 因特网经济
Henry He, 2000
人力资源管理的招聘职能
选人 发展潜力，学习能力，创造性 团队精神，与人相处的能力 忠诚度、踏实与责任 健康心态
Henry He, 2000
人力资源管理的培训职能
育人 提升专业技能 个人素质/文化 订立员工发展规划 组织发展
理念 技能 素质
Henry He, 2000
人力资源管理的评估职能
工作者职能的体现
顾问角色 政策制订者 用科学的理性的方式测试和定性方式测评公司里的人和事（执行者/ 评估者） 提供服务者与授权者 监督审核者 创新者
Henry He, 2000
人力资源管理工作的目的 提高生产力和盈利能力 提高工作生活质量 保证符合法律规章制度
He响
依赖对员工满意程度测试、组织管理水平评估等来确定人力资源 管理规划 何种工作对公司的成功密切相关 何种方法能产生好的结果
Henry He, 2000
人力资源部的成员必须能向人们展示有效的人事活动 影响着公司健康发展的标志-盈利，而且还能表明部门的 效益。
只有 这样做我们才能证明设置人力资源部的优越性 ，去证明人力资源分布 的合理，也才能与公司其它部门 齐头并进。
Henry He, 2000
人力资源管理与人事管理的差异
人力为成本 / 人力为资源
被动反应 / 主动开发
执行层 / 决策层
以事为核心 / 以人为中心，注重人事相宜
事务性
策略性
Henry He, 2000
的目标
吸引合适的职工 留住好的职工 激励职工
Henry He, 2000
的目标
管理目标：多值目标，整体最优化 取得最大的使用价值 开发目标：提高智力，激发活力（潜力） 发挥最大的主观能动性 个人目标与组织目标的一致 培养全面发展的人（职业化）
以金钱 满足其需求
生理的需要
安全的需要
社会人假设 （参与管理理论）
自我实现人假设 （Y理论）
以工作的合理安排 满足其需求
以社会承认 满足其需求
自我实现的需要
受人尊敬的需要
感情的需要
（人际关系学说）
Henry He, 2000
复杂人假设 （权变管理理论）
人事管理原理
一、同素异构原理 二、能级层序原理 三、要素有用原理 四、互补增值原理 五、动态适应原理
Henry He, 2000
人事管理原理
六、激励强化原理 七、公平竞争原理 八、信息催化原理 九、主观能动原理 十、文化凝聚原理
Henry He, 2000
人力资源管理五种职能
计划 招聘 评估与报酬 培训与发展 建立并保持良好的（沟通）关系
Henry He, 2000
人力资源管理计划职能
企业的战略规划 人力资源规划 目前人力资源状况的评估 企业的目标 人力资源战略
Henry He, 2000
人力资源管理系统角色的转变
事务 2000 1990
1980
分析
知识与战略
知识管理 知识递送 人力资源战略管理
外部资源利用，共享服务的基础
为其他部门服务
1960
交易处理 传统的人事档案管理(数据存储）
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段
第一阶段：档案阶段 办手续的部门。 被动跟进的，琐碎的次要的部门。 容易被忽略的人事部。
公司人力规划
岗位职务规划 岗位职务规划主要解决公司定员定编问题 人员补充规划 人员补充规划是在中长期内使岗位职务空缺能从质量上和数量上 得到合理的补充 教育培训规划 教育培训规划是依据公司发展的需要，为公司培养当前和未来所 需要的各级合格人员 人力分配规划等 人力分配规划是依据公司各级组织机构、岗位职务的专业分工来 配置所需的人员
《人力资源管理与组织发展》 系列培训之三
人力资源管理与组织发展
贺鸿鸣
Henry He, 2000
本次培训研讨会的目标
★ 了解人力资源管理在一间公司中的地位 ★ 了解人力资源管理的主要事项及过程 ★ 了解管理及组织行为对人力资源管理的影响 ★ 了解人力资源管理对组织及管理水平的评估， 懂得转变对自身及企业的重要意义。 ★ 体会人力资源管理对企业成功的重要性 ★ 掌握人力资源管理的实际操作方法 ★ 了解网络与人力资源管理的关系
信息精英 电子商务精通者 注意力经济
Henry He, 2000
战略背景
管理的基本原理 注重发展还是选择 小组绩效还是个人绩效
Henry He, 2000
人力资源循环
挑选、提升与安置 报酬（奖赏）过程 管理发展 评估过程
Henry He, 2000
人力资源管理循环
选材
绩效
评估
奖励 培养
Henry He, 2000
Henry He, 2000
人力资源管理理论的出发点
马斯洛的需求层次 麦戈理格的X理论与Y理论 郝兹伯格的双因素理论 公平理论 期望理论 文化管理学派————人的行为、人的观念、群体价
值观、群体风气的培育这些人力资源内在素质的管
Henry He, 2000
人力资源管理理论的出发点
经济人假设 （X理论）
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段 第二阶段：满足组织的需求
人事管理的各个方面都以满足组织的需求为依归，以评 价人事规划的形式来承担组织上的经济责任，这是一个 需要时才觉得重要的行政人事部。
Henry He, 2000
人力资源管理的发展阶段 第三阶段：组织的职责
从战略规划出发，形成企业价值观，与各个部门的直 线经理亲密合作，以专业的及最有效的人力资源技术 共同担负起创造经济效果的重要的人力资源部。
人力资源管理系统
人力资源计划 招聘与选择
人力资源管理
安全与健康 Henry He, 2000
人力资源规划
是指企业根据企业的发展战略、企业目标以及环境的变化，科学地预测、分析企业在未来环境中的人力资源供给和需求状况， 人力资源规划 目前人力资源状况的评估 企业的目标 人力资源战略
Henry He, 2000
Henry He, 2000
战略管理的三个核心因素
使命与战略 组织结构 人力资源管理
Henry He, 2000
人力资源战略的决定因素
政治 因素
经济 因素
宗旨 战略
组织 结构
Henry He, 2000
公司
文化 因素
人事 管理
日新月异的商务环境
电子商务先锋
一体化经济
@和e 的时代
知识经济 因特网经济
Henry He, 2000
人力资源管理的招聘职能
选人 发展潜力，学习能力，创造性 团队精神，与人相处的能力 忠诚度、踏实与责任 健康心态
Henry He, 2000
人力资源管理的培训职能
育人 提升专业技能 个人素质/文化 订立员工发展规划 组织发展
理念 技能 素质
Henry He, 2000
人力资源管理的评估职能