销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
销售人员具备的条件和素质有哪些
销售人员具备的条件和素质有哪些销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么作为一个销售人员需要具备哪些条件和素质呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售人员需要具备的条件和素质(一)认识营销的能力，销售是什么?销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢?简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
销售人员需要具备的条件和素质(二)成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。
人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。
销售人员最恐惧的是被拒绝。
我们可以对自己做个分析：1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝?3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝?转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。
勇者无敌。
销售人员需要具备的条件和素质(三)成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
销售人员三要素：无赖、农民工和流氓2011/7/29/10:4来源：价值中国作者：王艳辉香港业界评价一个销售人员是否优秀在于是否专业，前不久听一位金牌销售谈起销售人员的三要素：无赖、农民工和流氓，听起来很俗很不雅，待朋友仔细解释，方知不雅的背后隐藏着深刻的哲理。
这位朋友曾经招聘一位刚刚毕业的女学生，同样提到优秀销售人员必须具备的三大特点，女学生当即便想转身离去，不过看朋友长的还算斯文，还像个知识分子，觉得不像是开玩笑，才让朋友解释，最终成功录用的女学生一年之内工资三级跳，业绩即使老员工也不得不侧目。
无赖：其实优雅有点的说法是不到黄河不死心，作为一名销售人员，难免会面对客户的白眼，甚至谋求一次见面机会也难上加难，更别说希望和客户交朋友，某些不尊重客户的主管更是令人讨厌，一个朋友曾多次拜访一个重要客户，每次客户主管都出来相见，可惜见面十几次却从来没有任何生意，朋友非常气愤，某一次抱着最后一次见面的想法约见那位主管，很气很无赖的说：“我非常看不起你这样的主管，既然你不准备与我做生意，完全没有必要见面如此多次，既耽误你的时间也耽误我的时间，我不相信贵公司靠这样的主管能够占领市场”，本来朋友是希望骂完就走，却没想到因此却得到了长久的订单。
农民工：说起农民工的优点，相信很多人都知道，吃苦耐劳、任劳任怨、毫无怨言等等，农民工继承了中华五千年的传统美德，作为一名优秀的销售人员，要能够忍受客户的不满甚至谩骂，忍受承担工作中的委屈，说一名销售要具备农民工的特点相信很多人都会认可，毕竟客户如果真的对公司的产品和服务非常生气，至少还说明以后希望合作，如果客户对销售人员置之不理，意味着双方可能根本没有合作的机会。
流氓：一名优秀的销售要具备流氓的特性当然不是指上街调戏妇女，对于某些客户也许流氓手段是最好的工具，一名销售人员将产品卖个客户，客户却坚持产品运进仓库方才付款，这哥们愤然提出两个选择，如果对方拒绝付款，将会采取两个行动，一则报警，二则带人血洗库房取走产品，最终想耍无赖的客户不得不按时付款。
“流氓”与“无赖”原非贬义词
贬义词 ，其语义逐 渐演 变为 《 现代汉语词典 》所说的 盈利”的本义 ，但 同时也明显含 有今 天所知的贬 义。
贬 义 ，如 “ 耍 流 氓 ”、 “ 流 氓 习气 ”。
以后它与 “ 地痞 ” “ 流氓 ” “ 放荡 子”等语 词合 用 ，
再说 “ 无赖 ”。在 古代 它原本也 是两 个单词 ，
开始定位于今 义。语见明代号 称 “ 吴 中四杰 ”之一的 著 名诗人 高启 （ １ ３ ３ ６～１ ３ ７ ４） 所著 的 《 书博者 事 》
一
文 ，其 写道 ： “ 博 鸡 者 袁 人 ，素 无 赖 ，不 事 产 业 ，
手段等习气和行 为，进而扰乱社会治安 ，沦为人所不 日抱鸡 呼少年 博市 中 ，任 气好 斗 ，诸 为里侠 者 皆下 齿的不 良分子 。于是 “ 流氓”一语逐渐从 中性词变成 之 。 ”这 里 “ 无 赖 ”一 词 ，虽 仍 有 “ 不 事 产 业 ，没 有
国之形也 ，而不忧 民氓 ，悉其士 民，军于长平之下 ，
以争 韩 之 上 党 。 ” （ 注： 野 民 日氓 ，今 音读 ｍ６ ｎ ｇ 。）
“ 无赖 ”一词 的语 义除 上述两 种 义项外 ，还 有
对 顶反 用 ，以贬衬 正 的。例 如宋代 大词 人辛弃 疾脍
炙人 口的名篇 《 清平乐 ・ 村居 》： “ 茅檐 低小 ，溪上
其基 本义逐渐泯没 ，如今 已鲜 为人知 了。
— 嘲
Ｂ Ｅ Ｉ Ｉ ｔ 年 第 ｊ 期
动 ，为动词 。语 见 《 语 ・ 大雅 ・ 常武 》： “ 如 山之 岁 ，大 笑 为 乐 。 ”
苞 ，如 川 之 流 。 ” 由 水 之 流 动 引 申 出 “ 漂泊 ” “ 流
用作 引 申义 “ 依 靠 ”、 “ 依 赖 ”时 ，语 见 《 史 记・ 张释 之冯唐列传 》： “ 释 之从 （ 文帝 ） 行 ，登虎
做销售要有点匪气
担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。
前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你固步自封畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。
一、自信---让自卑见鬼去吧
大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，是什么让你缺乏自信的？说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。
钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个？
自信，突破，果敢，敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢？是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。
如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑？凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的？
你见到了比你地位高的人，是不是也不自信？没必要！不论政治地位多么显赫，他就是个人。扒了外衣，摘掉头顶的光环，还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的？奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了？看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，你没有想过他也是像你这样过来的吧？
二、突破--察言观色，勇于突破
很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然，只是你缺乏招聘市场人员，我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告，招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌（我的办公室从会议室里很容易看到）。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的，别管会议室。
销售中的懦弱行为!
中的懦弱行为不是指性格懦弱造成的行为，而是指思维懦弱所产生的行为，或者说是思维软弱所做出的行为。
中常见的懦弱行为有：1、缺乏原则，随意让步。
2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。
3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。
1、缺乏原则，随意让步。
对自己公司产品缺乏信心的推销者遇到客户用其他公司产品的价格与自己公司产品的价格对比时，往往是寻找理由回答，或者轻率的回应客户说回公司后和上司谈谈，然后回到自己的公司对上司说：客户说我们产品的价格太高，要我们把价格降下来。
有的时候还会补充说：价格降不下来，没有竞争力。
这种现象较为普遍，推销者只关注产品价格的竞争力，不想自己是否有竞争力。
也不去想好卖的产品还需要去推销吗？2、以奴才相、求人相，低三下四的与客户见面。
见到客户，撅着屁股弯着腰，双手递上名片，尽说一些讨好人的话和求人的话。
从一开始就让客户看不起，并且让客户占尽了说话和谈判的优势，给足了客户砍价、压价的心理优势。
造成了以后和客户长期接触都不敢轻易的以平等的姿态交流，留下了压抑和不舒服的情绪。
3、对自己的产品缺乏信心，惧怕客户压价。
我前七八年遇到了一个财务公司的老板，她们公司的业务或者说是产品，是给一百多家公司做代理记账，做一家公司一个月就收入几百元钱。
我对她们说：做代理记账是基础业务，单做这一项业务，公司缺乏发展元素，我建议她们做财务产品。
比如：税务筹划，财务诊断，财务预算。
财务公司按照我的建议做了一个财务产品，我告诉她们这个产品的价值是四万五，要求她们按四万五。
老板对这个价格非常不自信，但是还是按照这个价格去了。
在这个产品的头三个月里，老板经常给我打电话，说不出去，说她所有的客户都说她要价太高，在做梦。
其中包括她最好的朋友都说她定出的价位太高，她几乎没有信心了，想放弃四万五这个价位。
我问她这个产品卖多少钱就满意了？她回答我卖三四千就满意了。
我明确告诉她一定要卖四万五，并且告诉她这个产品和价位一定会有市场。
推销员须具备的要素
推销员须具备的要素来源：现代营销 2008-4-25推销员本身有要成为专业推销员的大志。
所谓专业，有背水一战的意思。
因而，如果你能立志将推销当做一辈子的事业，抱着不成功便成仁的决心，必会形成无限的冲刺力。
培养这种专业推销员的基本心态，是相当重要的关键。
推销员要磨炼自己的个性所谓个性，是指一个人的人格和人品。
对于一位推销员而言，必须要先能被对方接受。
1.责任感身为一位专业推销员，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不能造成对其他人的困扰，这也是推销员应有的基本态度。
2.诚实诚实也是个性的重要因素之一。
试问自己，当你去访问一个客户时和商谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方，最重要的是要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素。
3.乐观推销员面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而推销员必须具有豪放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。
由此可知，明朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。
4.对别人要具有谦虚为怀的态度日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销员被人接受所必备的基本态度。
推销员应拥有的知识：1.商品知识如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将产品销售出去。
尤其是为了要对商品从认识到热爱，必须先具有丰富的商品知识。
2.推销知识为了要增加推销的知识，那些著名推销员所著的推销故事和经验等，是个相当重要的来源，必须经常涉猎。
3.有关人最基本的知识事实上，推销和人生哲学是相辅相成的。
一位成功的推销员，对于人生的意义必有深刻的认识，否则无法成为优秀的推销员。
了解勇气的价值专业推销员必须了解勇气的价值，所以首先必须扪心自问，是否对推销的工作有执著的勇气。
并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜的意志，也就是所谓坚强的斗志。
这是使一位业余的推销员变成专业推销员的主要要素之一。
销售人员的素质是什么
销售人员的素质是什么作为销售人员，一般必须要有过硬的〔心理素养〕，并且对自己所应该介绍的产品烂熟于心。
销售人员不光办事能力强，还必须要有一张能言善辩的嘴，从口中所说的话，能够给顾客带来影响，那么销售人员应该具备哪些素养呢?以下是我为您整理的销售人员的素养是什么的相关内容。
有着基本的应酬能力，能够在一定的场合做到最好。
必须要有着一定的应酬能力，万一以后自己越做越好，领导让自己去应酬，所以在平常多进行锻炼应酬能力，避免以后出现小差池。
熟悉自己所在的行业，能够知晓行业的动态。
比较熟悉自己所在的行业的一切状态，让自己能够在行业中处在一个不错的高度。
只有熟悉自己所处的行业，才干真正的融入到行业中来。
善于交际和表达，〔沟通〕能力比较强。
能言善辩的能力一定要有，并且在平常懂得如何进行交际，如何的进行有效沟通，让自己处在一个自己比较满意的高度，一旦自己的能力出众，那么自己升职也就不远了。
善于学习，并且善于总结。
平常在有空的时候，多去学习一些销售类的知识，在一些书籍或一些前辈身上找到一些对自己以后发展有用的知识，并且在平常多多的进行总结，看看自己的不够之处在哪里。
抗打击能力比较强，不怕被客户拒绝。
一般销售人员，要具有不怕挫折，不惧怕失败的精神，要有一定的抗打击能力，在客户拒绝的时候，要用合理的方式打动客户，说动客户。
能够做到随机应变，善于观察。
在与客户沟通的时候，能够与客户有效的沟通，并且能够在一些比较难解答的问题上，能够随机应变，巧言回答。
在沟通的时候，善于观察客户的一举一动，从而做到细丝入微。
2销售人员必须要具备什么能力销售是和人打交道的工作，要卖产品就要和人沟通，所以销售必须具备优良的沟通能力，这是做好销售工作的前提。
销售的压力是非常大的，出不了业绩就没有好收入，而且容易被领导和老板骂，所以销售的抗压能力一定要强。
要想卖产品，就必须要有自信心，如果自己都对公司的产品不认同，那么又何来信心卖给客户，所以一定要认可公司以及公司的产品。
销售三部曲培训讲义
▣
F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
成功销售员3要素
RUIFENG REAL
——之价值观
• 一个小故事： 一个小女孩趴在窗台上，看窗外的人正埋葬 她心爱的小狗，不禁泪流满面，悲伤不已。 她的外祖父见状，连忙引她到另一个窗口， 让她欣赏他的玫瑰花园。果然小女孩的心 情顿时明朗。老人托起外孙女的下巴说： “孩子，你开错了窗户。” 移步换景，同时也在转换你的心情，打 开失败旁边的窗户，也许你就看到了希望。
RUIFENG REAL
——之价值观
• 销售人员对“价值观”的定位：
RUIFENG REAL
• 一种销售员认为工作就是意味着做苦 工，是一种无奈的表现，完全是为了 养家糊口；还有些销售员认为工作是 单调枯燥的劳作，把工作当成度日的 工具，期待每个月发放薪水； • 另一种销售员认为工作是一种事业、 一种自豪的贡献、一种崇高的努力。
成交与否直接关系到个人利益，但是不能因此而失去方寸，讨好顾客， 销售会限于被动。针对销售员主动降价的现象。这背后牵涉到“一赶三 不买”的销售常识。
销售与恋爱的关系很像，结合谈恋爱的情况加以分析。 曲线和直线：自己走直线和为客户制造曲线。
——之心态（正）
4、“我一定要”的精神
• “我一定要”是销售人员必须具备的素质和精神，在众多的培训界都成为经 典。业绩不是等来的，是争取来的。
9、销售的本质：交往、沟通
• 生活应该是去不断的结交新的朋友，而销售是很直接的交往方式。销 售的本质是一种沟通关系。是人与人之间的一种特殊关系。销售的境 界：忘记销售。
——之心态（正）
10、 客户的问题
• 客户是人，人的性格气质在销售中的作用。基本的类型和解决的办法。
RUIFENG REAL
• 11、顾问式销售
RUIFENG REAL
销售人员的四个基本素质和三个基本要求
销售人员的四个基本素质和三个基本要求反应灵敏、积极主动☆☆☆☆☆客户是销售工作的工作对象，得到一个客户就等于得到了一个销售的出路。
对于一名销售人员来说，新客户的信息应该是他们头脑中最大的兴奋点。
对新客户的一点线索都必须要反映灵敏，闻风而动，同时还要具有强烈的“进攻”意识。
一旦开始则咬住不放。
不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
自信心☆☆☆☆☆作为一名销售人员，首先你必须对自己有信心，你不能将自己的工作认为是去求别人购买你的产品，你要想自己是去提供别人需要的东西，是在帮助别人。
因此你必须抱着“我在为客户服务”的心态，这样才能做好工作。
当然，要想使别人相信你就首先要相信你自己。
学习的潜力☆☆☆☆☆好的销售人员时时刻刻都在学习。
作为一名销售，你一定要能挖掘出你的一切知识和能力，并不断地总结与提高；在与客户的交流中，学习客户领域的知识、产品与应用，也是相当重要的；不仅如此，销售人员还必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。
要想做一个成功的职业销售人，就必须要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流☆☆☆☆☆毋庸置疑，销售的工作是从与客户的交流开始的，善于交流是成为销售人员最基本的素质。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。
语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，口齿清晰、善于表达的销售人员总是会受到客户的喜爱的，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得"到什么山上唱什么歌"。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
建立人脉资源的能力☆☆☆☆☆在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
流氓不事生产,不治产业
易中天：流氓的五大特征● 第一，凡流氓，均“不事生产”，“不治产业”。
要他们老老实实地种田做工，靠诚实劳动致富，那真是比登天还难。
他们最喜欢的是巧取豪夺，打家劫舍。
不用生产劳动，便能富甲天下；不用寒窗苦读，便能出人头地。
所以，流氓大多嗜赌，而夺人江山，则正是一场豪赌。
一旦成了赢家，便是享用不尽的富贵荣华。
即便赌输，反正原来身无分文，也不算赔本。
哪怕掉了脑袋，也毕竟风光过一阵，“何不潇洒走一回”？西汉九年，汉高祖置酒未央宫，大宴群臣。
刘邦起身给他老敬酒，道是父亲大人当初总认为儿子我无赖，不能治产业，不如二哥有用。
请老爸看看，现在是我的产业多呢？还是二哥的多呢？话音一落，“殿上群臣皆呼万岁，大笑为乐”。
刘邦的这番话，正是一个赌徒大赢一注后的志满意得；群臣之所以“大笑为乐”，则因为他们和刘邦都是同一出身，大多是些鸡鸣狗盗之徒；陈平是浪人，樊哙是狗屠，周勃是吹鼓手，灌婴是布贩子，娄敬是车夫，彭越是草寇，张良、韩信虽然是贵族之后，实则本人已是流氓，自然心态与刘邦同。
● 第二，凡流氓，均少“私产观念”。
因为他们除自己一百多斤肉外，并无多少私产，当然最主张视天下为“人人有份”，也就是可以白吃白喝白拿白用，不必心怯手软的意思。
天下既然是“人人有份”的，那么，“和尚摸得，我摸不得？”当初，刘邦抓住了曾经鼓动韩信自立为王的谋士蒯通，要把他下油锅，蒯通便“理直气壮”地说：“秦王朝弄丢了自己的鹿儿，普天下的人都争着去抢它，当然是谁的本事大、跑得快，谁就得到它啦！那个时候，磨快了刀子要干陛下这勾当的人多着呐，陛下还能把他们都下了油锅不成！”结果，惺惺惜惺惺，流氓惜流氓，刘邦便把蒯通放了。
● 第三，凡流氓，均“胆大妄为”。
因为他们没有“身家性命”，自然“无私也就无畏”。
正如萨孟武先生所言，“生的快乐既未尝过，死的苦痛也不恐怖”，也就“最肯冒险，由九死一生之中，突然的置身于云霄之上”。
有二亩薄田一间茅舍，或有万贯家私世代宦禄，便“割舍不下”，决不敢贸然地去干“成则王候败则寇”的风险事业。
第二章 推销三要素
4.多为直接购买 6.客户集中 8.决策复杂
9.任何一个环节未能通过，都难以达成交易。
对策：识别购买参与者及其影响。参与者包括使用者、
影响者、决策者、吗？ 9、遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？ 10、你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？ 11、与人有约，你能准时赴约吗？ 12、若有人请人服务，你相信这也是推销的一部分吗？ 13、你是否长于制作各种报告，数据图表及统计资料？ 14、你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ 15、你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？
3、良好的业务素质
一个优秀的推销员必须具备较强的综合素质：熟悉业
务；良好的表达能力；端庄的外表举止；广泛的兴趣；健康的 体魄；良好的心理素质；良好的教育程度。
现代企业推销人员的素质可概括为“四化”
专业化：每一个推销人员都必须接受专业化训练，以增进其 专业服务精神。 顾问化：专业推销员要能对顾客提供各种商品的性质介绍任 务，以协助其选购。 服务化：推销人员作好货前、货中、货后服务，以推高产品 性质及维护公司声誉。 人性化：产品无生命，推销员要向顾客说明产品性能，将其 人性化，要有对顾客在使用价值关系方面的说服能力。
第二章 推销要素
《一个乡下小伙的第一天推销》
推销活动三要素
◆推销活动的主体——推销员
◆推销对象——顾客 ◆推销内容——商品
第一节 推销活动主体——推销员
世界上最伟大的推销 员(奥格· 曼狄诺著) 成功学(拿破仑· 希尔) 做狼一样的推销员 推销向犹太人学习
推销意义 生涯规划
左手
自我定位
脑
营销与 销售理念
第三节 推销对象——顾客
推销员面对的推销对象根据性质不同分为二种类 型：
推销人员的素质
方。 2、见客人，应点头微笑作礼，说声“你好”。 3、客人先坐，自己再坐。 4、不要随意玩弄或抚摸客户桌面上的东西。 5、坐时身体稍向前倾。 6、尽可能坐客户的侧位，避免面对面坐。
2.2.10.2 举止（续）
6.注意认真听客户说话，注意对方表情，眼睛 自然地看着对方。
8.当顾客起身或离席时，应同时站立。 9.站立时，保持上身稳定，两手自然放两侧，
不要背手。 10.与顾客初次见面告辞时，应说一些客气的
话，如：“非常高兴能认识你。
结算方式、竞争中的优势和劣势、企业的人员构 成等。 2.商品知识
包括该商品的生产方法、品种、用途、规格、 性能、特点、价格、使用方法及维修等。 3.推销技巧
2.1.4基本能力
能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4.具有良好的语言表达能力。 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。
晃动 双手抱胸 驼背 玩弄衣物、手指 当众擦鼻、剔牙 手插在口袋里
2.2.7.2眼神的社交礼仪
❖对人讲话及听人讲话都要目视对方 ❖目视为总谈话时间的一半 ❖与人谈话时,目光要平视
目光接触的礼节和技巧
视线向 下表现 权威感 和优越 感 平表现 客观和 理智。
2.2.9.1 吸烟的礼节
如何面对流氓客户
如何面对流氓客户很多销售员都说自己是在顾客的轻视和白眼中成长起来的，很多的销售都经历过无赖型顾客的故意刁难、谩骂、甚至被牛X的客户动手动脚，这时绝大部分的销售都会忍气吞声，以息事宁人，以免被投诉和被老板责罚，从而使得这种类型的顾客气焰越来越嚣张。
那么如何面对流氓客户呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
面对流氓客户的方法一、稳住客户凌峰是电脑城里一家公司的店长。
这天店里的生意不忙，就坐在里间的办公室整理近日的出库单。
突然听到外面有争吵声。
凌峰赶紧走到店里一看员工小芳正在和两位男性顾客在争吵，小芳平常是个很稳重的女孩子怎么会和顾客发生争执呢?凌峰带着疑问过去安抚了顾客几句，然后把小芳叫到一边，问小芳为什么会和顾客吵架?小芳红着脸跟我说：“那两个顾客在介绍产品时总是盯着自己的胸部看，老是开一些过分的玩笑，而且故意的摸了自己胸部一下!”(小芳是一个比较开放的女孩，长的很漂亮而且穿的是低胸装)说着说着小芳就哭了起来，凌峰也是越听越生气----太过份了!凌峰对小芳说：“你放心我肯定会帮你出这口气的!”凌峰走到那两个客户跟前时，那两个客户还在那骂，而且骂的内容不堪入耳。
凌峰说了半天好话，客户总算把气消了。
然后顾客又挑毛病----说凌峰公司的导购乱忽悠，客户要的产品凌峰公司没有还把他们给“骗”来了!面对流氓客户的方法二、摸清客户需求接下来凌峰详细的了解了客户的需求----他们买电脑是做水利工程用的工控机，第二天早上就急用，要求品质必须过硬，而且为了省钱不想要专门的工控机，所以必须选择优质的品牌机;对性能配置要求不高，但是又要求必须5个以上的PCI插槽。
在当时的市场上，据凌峰所知市面上的品牌机大多都是小主板，一般都三个PCI，只有ACER的一款产品有4个PCI，要5个以上那根本就没有，不过要是装兼容机或给品牌机换个主板就非常容易解决。
这时如果凌峰对客户说市场根本就没有客户要求的那种产品，只有用专业的工控机，对方肯定扭头就走，为了不让小芳白受委曲，凌峰只好用点手段了!面对流氓客户的方法三、投其所好、步步为营正在凌峰思理对策之际，只听客户说：“这破XX电脑城太吵了。
销售人员的基本要素有哪些
销售人员的基本要素有哪些任何企业想要发展必须要让世人接受自己的理念、产品和技术，这基本都是由销售人员去完成，酒香不怕巷子深那个年代已经成为历史。
那么销售人员的基本要素有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售人员的九个基本要素：销售人员的基本要素一、根基要正“正心、修身、齐家、治国、平天下。
”只有思想端正了，才可能有以后的修身等然后去实现自己的理想。
不管一个人的资质如何，他的格局主要受到基础的影响，和盖楼是一个道理，基础如果都有偏差那么这个楼能盖高、盖稳吗?凡是参天大树其根必直，所以正心决定了发展的高度，让我们都有个坚实的基础吧!销售人员的基本要素二、行为要正销售人员就是天天和人打交道，做生意如做人，每天的工作基本上都离不开应酬，涉及的场所也比较多，能常在河边走而不湿鞋者凤毛麟角，销售人员尽量要抵御外来的诱惑，避免经常湿鞋后无鞋穿之境地，不可因小而失大。
销售人员的基本要素三、思想要正销售人员的收入基本是工资加提成，很多时候也会从差旅费中获点小利，这些可理解也合法，但很多销售人员经常把注意力集中在如何在日常费用中多报销，虚报给客户回佣入私囊的办法来致富，这些看似小节其实是大事。
公司付给我们工资，我们为其付出劳务，成定单后有销售提成，这些就是我们应该得到的。
有人说公司赚的多我拿应该，其实我们应站在公司的立场上看待问题，公司运营是有很多风险和投入，每个公司订制度不同也就不做个案讨论。
作为我们销售人员如把注意力都放在挣这点小钱上是很可怕的，人的注意力是有限的，还是让我们把精力都放在如何争取更多的定单拿更多的合理的利润!一句话也就是“气度影响格局”。
销售人员的基本要素四、以诚待人没有任何一个人希望得到的是对方的谎言和欺骗，我们是销售方，如果去欺骗我们的“上帝”得到的是什么呢?也许一次两次影响不大，但是天天做销售的我们能不翻船?要想内心踏实的面对客户，需要我们自己做到自身硬，无欲则刚。
当你诚心的对待每一位客户的时候你得到的永远都是客户的信任。
营销人员应该向农民工学习
营销人员应该向农民工学习就像遥望到蔚蓝的天空，笔者并不为迷人的蓝色所动，而是敬仰天空的博大和深邃一样。
当笔者登高远望，触目高楼林立、霓虹闪烁的都市，我没有想到城市的规划者和设计者，而是眼前浮现出那些黑瘦疲惫的农民工背影。
笔者建议：营销人员应该多向农民工学习。
一、执行力一座城市的建设，不光是几代的管理者和设计者呕心沥血的结果，更是那些默默无闻的农民工用血汗灌筑而成。
他们并不是伟大的思想家，但是他们是不折不扣的执行者。
他们的执行力是超强的，在施工的过程中，他们遇到太多意想不到的事情，但是他们一一化解，最终保质保量如期的交付使用。
而营销人员呢？最欠缺的就是执行力。
总是有很多借口和理由让自己为没有如期达成目标而辩解，其结果就是：想的比做得多，损失的比创造的大。
二、承受力农民工朋友是城市基层建设者之一，他们承受着体力和精神的双层压力。
一方面要顶着高温酷暑、寒风猎猎的劳动，一方面要承受一家老小吃喝拉撒的开销。
但是就是这样较为恶劣的劳动环境和超负荷的心理压力这下，他们生命迸发出惊人的毅力、耐力和承受力。
用自己瘦弱的身体，微薄的收入承载着自己的世界。
而营销人员呢？也许是顶着日头寒风拜访了几家客户，不幸被拒绝后，就大呼：苦不堪言，临阵脱逃。
无论身体和内心，没有很好的承受力就无法获得骄人的战绩。
三、意志力农民工在自己的岗位上，用蚂蚁搬家式的劳动、蚂蚁啃骨头的精神，把都市的建设的繁花似锦，分外妖娆。
他们有着很强的意志品质，善打硬仗。
能吃苦，不怕累。
唯一害怕的就是拖欠工资。
大家都知道：万丈高楼平地起。
做任何事情，都没有捷径可走，就是要一步一个脚印。
营销人员的意志品质决定了他是否优秀，决定了他未来的成就。
如果偷工减料、耍奸溜滑，结果你的人生就是一个标准的“豆腐渣”工程。
四、创造力农民工分布在城市的角角落落、方方面面，面对日新月异的都市建设，他们遇到的问题和难题会更多更复杂。
他们总是有办法克服，并且能创造出一些简单质朴却行之有效的方法。
销售工作就干三件事
销售工作就干三件事原创硕哥讲销售硕哥讲销售 2021-12-09 03:51销售工作会受制于不同的行业、不同的产品或服务、不同的客户群体、甚至不同的公司文化，而产生很大的差异。
那是不是受制于这些因素，对销售人员来说就没有底层不变的定理？当然不是，今天就来聊聊关于销售这份工作的三条不受制于以上各种因素，而销售人员又必须得掌握的本领。
①接受拒绝如何看待拒绝？当你决定从事销售这份工作时，就要在内心里告诉自己，被拒绝是正常，被接纳是小概率事件，只有树立这种心锚，你才能在销售这份工作上坚持下来，不然客户随意的批评、指责甚至谩骂，就会让销售人员产生放弃的念头。
有句老话是这样说：有两件事是比较难的，一是把自己的思想装进别人的脑袋，二是把别人的钱装进自己的口袋，而销售工作恰好就是完成这两件事，所以肯定不会太轻松。
所以不论何种销售都会面临各式拒绝，有的是真实的原因，而有的只是客户推诿的借口，而销售人员要做的就是找到如何化解客户拒绝的方式。
这里给销售人员定立一个小强心态：针对目标客户，只要我不放弃，客户永远拒绝不了我。
②适时引导建立在销售人员接受拒绝的前提下，销售人员要干的第二件事就是适时引导，不论你售卖的是任何产品，结果肯定都是奔着成交去的，只有掌握了适时引导的本领，才能来推动客户朝着销售人员的目标前进，否则要么是鸡同鸭讲，要么是虎头蛇尾，无疾而终。
在适时引导这个环节里面，分享两种技巧：一是不论客户说什么首先肯定认同客户的观点，在这个基础上再去表达自己的观点，来引导客户，而不是遇到客户不同意见就立马反驳客户，客户也希望被认同，记住让客户舒服，大于本身问题的对错；二是要认识到千人千面，多去了解客户作为人的各种背景情况，这样你才知道和你沟通的这个人大概是一个什么脾气秉性的人，才能以客户能接受的方式去对频沟通，而不是一味的抱着推荐产品的心态去硬核推荐。
③分解目标不论销售人员售卖的是简单产品还是复杂产品，面对的群体是ToB还是T oC，产品金额是大是小，都不能通过三言两句客户就会买单，更何况现在是产品同质化严重，竞争白热化的状态，客户购买周期会更加放缓。
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销售人员三要素：无赖、农民工和流氓
2011/7/29/10:4来源：价值中国作者：王艳辉
香港业界评价一个销售人员是否优秀在于是否专业，前不久听一位金牌销售谈起销售人员的三要素：无赖、农民工和流氓，听起来很俗很不雅，待朋友仔细解释，方知不雅的背后隐藏着深刻的哲理。
这位朋友曾经招聘一位刚刚毕业的女学生，同样提到优秀销售人员必须具备的三大特点，女学生当即便想转身离去，不过看朋友长的还算斯文，还像个知识分子，觉得不像是开玩笑，才让朋友解释，最终成功录用的女学生一年之内工资三级跳，业绩即使老员工也不得不侧目。
无赖：
其实优雅有点的说法是不到黄河不死心，作为一名销售人员，难免会面对客户的白眼，甚至谋求一次见面机会也难上加难，更别说希望和客户交朋友，某些不尊重客户的主管更是令人讨厌，一个朋友曾多次拜访一个重要客户，每次客户主管都出来相见，可惜见面十几次却从来没有任何生意，朋友非常气愤，某一次抱着最后一次见面的想法约见那位主管，很气很无赖的说：“我非常看不起你这样的主管，既然你不准备与我做生意，完全没有必要见面如此多次，既耽误你的时间也耽误我的时间，我不相信贵公司靠这样的主管能够占领市场”，本来朋友是希望骂完就走，却没想到因此却得到了长久的订单。
农民工：
说起农民工的优点，相信很多人都知道，吃苦耐劳、任劳任怨、毫无怨言等等，农民工继承了中华五千年的传统美德，作为一名优秀的销售人员，要能够忍受客户的不满甚至谩骂，忍受承担工作中的委屈，说一名销售要具备农民工的特点相信很多人都会认可，毕竟客户如果真的对公司的产品和服务非常生气，至少还说明以后希望合作，如果客户对销售人员置之不理，意味着双方可能根本没有合作的机会。
流氓：
一名优秀的销售要具备流氓的特性当然不是指上街调戏妇女，对于某些客户也许流氓手段是最好的工具，一名销售人员将产品卖个客户，客户却坚持产品运进仓库方才付款，这哥们愤然提出两个选择，如果对方拒绝付款，将会采取两个行动，一则报警，二则带人血洗库房取走产品，最终想耍无赖的客户不得不按时付款。
社会复杂，真要具备上述三个条件应当很难，至少最后一条流氓相信大多数上过大学的所谓知识分子很难做到，说许三多是销售专家应当不算过分，按照香港人的标准，许三多当然够专业，虽然学的慢了点，只要努力还是能成为专家的，行为方式也够专业，农民工就不用说了，许三多本身就是农民工，更具备农民工的一切优点，无赖的特点用在许三多身上同样一点也不过分，看看最终许三多为了成才能够参加突击队所使用的手段，许三多从骨子里也具备无赖的特点，至于流氓手段，有了上述三项优势，即便没有流氓气质也不会玷污了专家的称谓。
专业的服务水平、吃苦耐劳的服务态度、持之以恒的服务诚信，这样的人物想不做销售专家也难，说许三多是销售专家也不为过，虽然慢热了一点。
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