Cisco 销售文化与流程
思科顶级销售法：拜访客户,最能看出销售的水平
思科顶级销售法：拜访客户，最能看出销售的水平讲解人：原思科中国副总裁、原中国惠普政府事业部总经理张坚课程名称：《顶级销售的专业销售技巧》。
阅读前请思考：拜访客户前，究竟要做哪些准备？说服客户，有没有实用的方法？1.自己拜访客户时，有哪些需要改进的。
2.遭受客户拒绝时，该如何应对。
拜访客户的5个环节，如何做好客户拜访。
一、准备拜访客户之前，要做哪些准备呢？1.关于公司公司的资料，目的是让客户获得关于公司的重要信息。
①安全公司的经营时间、注册资本等。
②可靠公司获得过哪些认证，为哪些知名客户提供过服务。
③有经济保证比如人员规模、年度营收等，证明公司有实力为客户服务。
④有经验列举跟业务相关的成功案例，让客户知道自己不是小白鼠。
⑤有质量公司获得过哪些质量认证、安全认证。
⑥有荣誉公司获得过哪些荣誉。
2.关于自己①倾听准备出发前要告诫自己，不要老是滔滔不绝地讲。
倾听更能表达出真诚的态度，会倾听的销售才是好销售。
②技术准备很多销售认为：“销售的主要工作是公关。
”我认为，销售可以对业务了解不深，但至少要胜任讲解工作。
如果你对业务了解不够深，见客户前一定要熟悉一下讲解话术。
③有礼貌、整洁拜访客户时，穿着一定要干净整洁，拜访礼仪也要熟悉。
心理学有个“7 38 55”现象：在别人对我们的印象中，衣着、肢体语言占到55%，仪态、语气语调占到38%，内容只占到7%。
有礼貌可能没什么好处，但如果说话做事太没规矩，客户就会觉得你素质太差，不愿意合作。
④权限准备在出发之前，要明确好自己的权限。
万一客户提出了超越权限的需求，该如何应对。
在沟通过程中，你不能事事都说请示领导，没有自己的主见。
客户会觉得你不行，要求跟你领导对接。
⑤案例准备客户喜欢成功人士，他们认为成功人士有经验，可以更好地为自己服务。
准备一些自己做过的案例，可以营造一个经验丰富的形象，赢得客户更多的信任。
当你能做到这些的时候，就会给客户留下良好的印象。
即便是买卖不成，也能跟客户建立起不错的关系。
cisco的互联网营销策略
汇报人：日期:•Cisco互联网营销概述•Cisco的产品与服务互联网营销•Cisco的互联网营销策略与手段•Cisco互联网营销的成功案例目•Cisco互联网营销的挑战与应对•对Cisco互联网营销的建议与展望录01Cisco互联网营销概述通过互联网营销提高Cisco品牌的全球知名度和影响力，进一步巩固品牌形象。
品牌提升市场需求激发销售渠道拓展利用互联网营销手段，向目标用户传递产品与服务信息，激发市场需求。
借助互联网营销，拓展线上销售渠道，提高销售业绩。
030201Cisco互联网营销的目标互联网营销可帮助Cisco实现全球市场覆盖，扩大潜在客户群。
市场覆盖通过互联网营销手段，精准定位目标用户群体，提高营销效率。
精准定位相较于传统营销方式，互联网营销成本更低，效益更高。
降低成本•内容营销：Cisco注重通过高质量、有价值的内容传递品牌理念，提高用户粘性。
•社交媒体营销：充分利用社交媒体平台，与用户互动，提升品牌影响力。
•数据驱动决策：基于大数据分析，精准洞察用户需求，实现个性化营销和精准投放。
•综上所述，Cisco的互联网营销策略以品牌提升、市场需求激发和销售渠道拓展为目标，体现了互联网营销在市场覆盖、精准定位和降低成本方面的重要性，同时凭借其内容营销、社交媒体营销及数据驱动决策等独特性实现了营销策略的成功实施。
02Cisco的产品与服务互联网营销Cisco的产品与服务互联网营销•Cisco作为全球领先的互联网技术公司，其互联网营销策略对于公司的成功至关重要。
Cisco的互联网营销策略涵盖了其产品与服务的各个方面，旨在通过多样化的营销手段吸引并满足客户需求，进一步巩固市场地位。
03Cisco的互联网营销策略与手段定制化内容针对不同行业和不同需求的目标受众，Cisco提供定制化的内容，以满足其特定的需求和兴趣。
创造有价值的内容Cisco通过创造高质量、有价值的内容来吸引和留住目标受众，提升品牌认知度。
Cisco销售文化与流程讲义
团体销售(xiāoshòu)表现(业绩)
第七页，共27页。
销售流程(liúchéng)包括两个活动
• 周度承诺 • 月度(yuèdù)预测跟踪总结
第八页，共27页。
定义销售(xiāoshòu)流程
0%
能够性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入期活 动(huó
dòng)
销售 (xiāoshò u)
周度承诺(chéngnuò)流程
0% 能够性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入
导入
报告
通路 (tōnglù)
月度总结
报告： 预测跟踪报告
上交 承诺t 潜在客户 潜在客户比例 导入 能够行剖析
第十五页，共27页。
承诺 (chéngn uò)
周度承诺
报告 预测跟踪 月度项目名单 线性和准确性 未完成订单 实行跟踪与方案
第二十三页，共27页。
从公司(ɡōnɡ sī)全体角度对销售的希 冀值
• 预测的准确性与线性〔最小坚定〕, 由于 ：
• - 便于中止业务管理 • - 保证公司的坚定增长 • - 保证消费(xiāofèi)活动有备而战
第二十四页，共27页。
从公司全体(quántǐ)角度对销售的希冀 值
• 管理安康的业务: • - 了解调高的目的(mùdì) • - 有方案的市场活动 • - 修建通路〔树立潜在客户〕 • - 周度、月度、季度承诺 •
概述(ɡài shù)结论
• 意味着重建一个新的销售文明 • 付诸举动需求付出承诺(chéngnuò) • 快速推进和举动
第二十一页，共27页。
从客户经理〔〕的角度看销售(xiāoshòu)流程
cisco精睿系列产品销售技巧 v
精睿系列产品销售技巧为什么要销售Cisco精睿系列产品？⏹Cisco精睿系列主要目标：–为中小企业用户（SMB）提供产品和解决方案–为大中型企业的网络提供接入层设备⏹与Cisco的原产品线相比较具有较好的价格竞争优势（详见后面的对比表）⏹与H3C的同类产品线相比较具有品牌和价格上的竞争优势（详见后面的对比表）⏹所以选择的精睿系列可以获得最大的利益！！！与Cisco相比较，属于同样的品牌但是价格具有竞争优势与H3C相比较，具有品牌和价格双重优势！典型案例一、小型企业网络解决方案一（百兆接入）某公交公司配备300终端用户，因工作需要，大部分用户需要访问数据中心服务器，访问互联网用户较少。
结合具体的实际情况，配置CISCO 3560-48TS-S三层交换机一台，配置相应数量多模模块；接入层交换机选用CISCO 2918-24TC-C或者Cisco SLM224G2，配置千兆多模模块用于连接核心交换机，从而达到主干千兆，百兆到桌面。
配置如下所示：二、小型企业网络解决方案二（千兆接入）某市烟草大楼， 300台终端PC，因工作需要，主要是访问内网服务器。
根据用户的需求，主干千兆，桌面千兆接入。
核心交换机选用Cisco 3560G-24/48 TS，该款交换机配置全千兆交换机，根据用户的要求配置相应数量模块。
接入层交换机选用Cisco srw2024和Cisco srw2048两款全千兆接入交换机。
中型企业网络解决方案一（百兆接入）某中型制造企业，担任重要生产任务，对网络可靠性、稳定性高，我们选用思科系列网络产品。
核心交换机选用CISCO 4506一台，配置WS-X4515一块，配置WS-X4548-GB-RJ45电接口业务板一块，配置WS-X4306-GB光接口业务板一块，配置PWR-C45-1400AC电源两块。
汇聚层交换机选用CISCO? 3750G-12S，该款交换机为三层全千兆光口交换机，12光接口，并配置相应数量光模块。
思科智能零售解决方案
思科智能零售解决方案
《思科智能零售解决方案》
随着科技的不断发展，零售行业正经历着前所未有的变革。
消费者的购物习惯和期望正在发生巨大的变化，他们期望能够获得更加个性化、便捷和高效的购物体验。
在这个时代，采用智能技术和数据分析来提升零售业务已经成为了一个必然趋势。
思科（Cisco）作为全球领先的科技公司，致力于为零售行业提供智能化的解决方案，并已经推出了一系列以客户为中心的零售解决方案。
思科智能零售解决方案不仅包括了网络和通信服务，更重要的是其基于人工智能和大数据的技术，能够帮助零售企业提供更加智能化、个性化和高效的购物体验。
其中的智能分析系统可以帮助零售商解析购物者的行为和喜好，从而提供更加针对性的产品推荐和优惠活动。
此外，思科还为零售商提供了智能化的库存管理解决方案，帮助他们更好地掌握库存情况，降低库存成本和损失。
除此之外，思科的智能零售解决方案还包括了物联网技术的应用，通过物联网传感器和标签的连接，实现对商品和设备的实时监控和管理。
这不仅能够提升零售商对于店内运营的效率，也能够为消费者提供更加智能化和便捷的购物体验。
可以说，思科智能零售解决方案的推出，为零售行业带来了许多新的机遇和挑战。
随着零售行业的不断发展和创新，相信思
科的智能解决方案也将不断得到更新和完善，为零售商提供更加智能化和个性化的服务，从而更好地满足消费者的需求。
CIS营销策划全程
CIS营销策划全程在当今快速发展的数字化时代，企业需要采取切实可行的市场营销策略来吸引和维持客户的关注和忠诚度。
CIS（Corporate Identity System，企业形象系统）营销策划是一个全方位的市场营销策略，旨在通过建立企业的独特形象和文化来提高公司的知名度和品牌价值。
CIS营销策划的全程包括许多关键步骤。
首先，企业需要明确定义其目标市场和受众群体。
了解自己的目标客户是至关重要的，这将有助于企业确定它们的定位和推广方式。
接下来，企业需要进行品牌定位和形象建设。
这包括制定企业的核心理念、价值观和使命，并将其传达给目标客户。
通过建立强大的企业形象和文化，企业可以吸引客户并保持他们的忠诚度。
一旦企业确定了自己的品牌定位和形象建设，就需要制定一个具体和详细的市场推广计划。
这个计划应包括选定的营销渠道、推广活动和预算。
通过在多个渠道上进行推广活动，企业可以将其品牌推向更广阔的受众，并吸引更多的潜在客户。
此外，企业还需要关注社交媒体的营销，以利用这个日益重要的渠道。
通过定期更新和互动，企业可以提高其在线存在感，并与现有和潜在客户建立更密切的联系。
最后，企业需要定期评估和监测他们的市场营销策略的有效性。
这可以通过跟踪销售数据、客户反馈和市场趋势来实现。
通过识别任何潜在问题和机会，企业可以及时调整他们的策略并取得更好的效果。
总之，CIS营销策划是一个包括多个关键步骤的全方位市场营销策略。
通过确立目标市场、进行品牌定位和形象建设、制定市场推广计划、利用社交媒体和定期评估策略的有效性，企业可以提高其知名度和品牌价值，吸引更多的客户并保持他们的忠诚度。
CIS营销策划是企业营销中的一项重要战略，它旨在通过统一的企业形象与文化来影响和吸引目标市场，提高企业的知名度和品牌价值。
在这个数字化时代，市场竞争越来越激烈，传统的营销手段已经不再足够，因此采用CIS营销策划是非常必要的。
首先，CIS营销策划开始于企业对自身定位和目标受众的明确理解。
Cisco的互联网营销策略
Cisco的互联网营销策略电脑网络安全是众多管理层最为关心的事情，此时处于网络核心的Cisco系统公司位于这个舞台的中央吸引了最多的目光。
这家具有18年历史的公司在上个季度签署了近50亿美元的销售合同，马足了市场上对网络设备的稳定增长的需求。
分析家把Cisco看作是科技行业甚至是整个经济的领头羊，他们渴望基于这家公司的季度报告来推断未来经济的走势。
曾把自己描述成为公司中“部落首领”的Cisco全球营销通讯副总裁Jere King已经负责Cisco全部广告和营销活动有6年的时间了，她将向我们探讨Cisco在网络广告方面的独特优势以及互联网如何帮助她节省资金和获取客户。
不可思议的媒体互联网拥有6个让人激动的特色和优势：首先，它的即时性和直接性。
你可以非常迅速地把一条信息发送出去，而没有传统媒体方式中2到3个月的延迟时间，所以它给了你一种实时营销的优势。
第二，它能够相对与传统广告方式创建一种与客户更为个别、一对一的对话。
人们可以更为容易地看到我们的广告并对我们的广告做出反应，同时我们也可以更为快速地回应客户的反应，这对提升市场的定位和细分有极大的吸引力。
第三，我们跟踪客户的能力。
互联网可以让我们知道谁在对我们的产品感兴趣以及他们对我们产品的哪些部门感兴趣，我们可以追踪客户的行为，保证满足客户的需求，这在其他类型的广告媒体上是很难如此容易地实现的。
第四，全球化的能力。
我们从对项目的观察从美国以外的市场上获得了与美国一样多的客户。
第五，成本。
互联网是一种典型的低成本媒体。
第六，互联网拥有令人惊奇的能力来整合广播和印刷品的精华。
互联网并不仅仅局限于文字和图片，如果你有合适的带宽支持它，互联网也可以提供基于视频、音频、动画的多媒体内容，拥有很大的能量以及激情。
目标射击在规划一项在线广告战略时我们采取与传统媒体一样的决策程序。
这是你希望与谁交谈以及你希望传达什么信息的基础。
最根本的是你要得出结论哪种媒体才是你能够影响受众的正确方式，有时只有在线方式是最为合适的，而有时则是在线与离线方式的组合最为有效，我可以离线方式影响一些决策层领导人，但是如果我能够把他们也带到网上，就会发现我会有更多的动与可以与他们进行交流，我们经常组合使用在线与离线媒体。
销售文化与销售流程的
销售文化与销售流程一、引言在商业世界中，销售文化和销售流程是两个不可分割的概念，它们共同构建了一个企业的销售体系，直接影响着企业的销售绩效和市场竞争力。
销售文化是指企业内部对销售活动的理念、价值观和行为规范的总和，而销售流程则是指从客户接触到交易完成的整个过程的规划和实施。
本文将深入探讨销售文化与销售流程之间的关系，并探讨如何在实践中有效结合二者，以实现销售目标。
二、销售文化的重要性销售文化是企业内部对销售活动的态度和价值观的体现，它对企业的发展和销售绩效具有重要影响。
一个积极的销售文化可以激发员工的工作热情和创新意识，提高团队的凝聚力和销售效率。
有了良好的销售文化，员工将更容易理解企业的销售策略和目标，并更有动力去实现这些目标。
因此，塑造良好的销售文化是企业成功的基础。
三、销售文化的价值观一个良好的销售文化需要建立在正确的价值观基础之上，包括客户第一、团队合作、诚信守约、持续学习等。
客户第一是销售文化的核心，企业要时刻以客户满意度作为首要目标，倾听客户需求并提供优质的服务。
团队合作则强调团队成员之间的协作和支持，通过共同努力实现销售目标。
诚信守约是企业与客户建立信任的基础，只有诚实守信才能赢得客户的长期支持。
持续学习是销售人员必备的素质，只有不断学习和提升才能跟上市场变化和客户需求。
四、销售流程的重要性销售流程是企业实现销售目标的关键，它涵盖了从销售机会获取到交易完成的整个过程。
一个清晰、高效的销售流程可以帮助企业规范销售活动、提高销售效率、降低成本，从而实现销售目标的快速达成。
同时，销售流程也可以提供数据支持和决策依据，帮助企业更好地进行销售预测和资源规划，提高销售业绩和市场竞争力。
五、销售文化与销售流程的结合销售文化和销售流程是相辅相成的，二者需要结合在一起才能取得最好的销售效果。
首先，销售文化应该贯穿于整个销售流程中，员工在每个销售环节都要以客户为中心，注重团队合作，保持诚信守约的态度。
Cisco产品销售手册p
WS-C2948G-L3工作组级3层交换机特性：✓提供48个10/100M RJ-45端口，2个GBIC插槽，支持1000BaseSX, 1000BaseLX/LH及1000BaseZX。
✓高达22Gbps的背板带宽，使性能更加卓越。
✓所有端口均支持IEEE 802.3x 全双工通讯。
✓支持IEEE 802.1D Spanning-Tree 及IEEE 802.1Q VLAN✓支持FastEtherChannel (最多4 ports) 和GigabitEtherChannel (2ports)技术，提供更高性能的中心交换。
✓第2层协议支持NetBIOS及DECNet LAT✓每个端口均支持3层交换，采用标准的、完整的IOS网络操作系统，支持OSPF、EIGRP、RIP2等。
✓第3层交换不仅支持IP协议，还提供了IPX及IP Multicast 协议，可以满足绝大多数网络需求。
✓3层交换采用了CISCO特有的CEF技术（应用于CISCO GSR12000，Catalyst 8500及Cisco7500高端设备，利用基于端口的ASIC芯片及网络拓扑即可对网络进行自治管理，无需占用CPU资源）。
✓3层交换可达到10Mpps的吞吐量。
✓提供QoS服务，帮助您搭建多服务网络平台。
✓提供冗余电源（可选件），使网络更安全。
产品订货信息：名称描述WS-C2948G-L3 Catalyst 2948G-L3 交换机, 48个10/100M端口, 2个1000BaseX (GBIC)插槽.支持IP, IP multicast及bridging协议FR2948GL3-IP IP Switching License,提供OSPF, IGRP, EIGRP支持FR2948GL3-IPX IPX switching licenseWS-G5484= 1000BaseSX GBIC 模块WS-G5486= 1000BaseLX/LH GBIC 模块WS-G5487= 1000BaseZX GBIC 模块Catalyst 3500-XL系列交换机Catalyst 3500 XL系列交换机是具备高性能，易于管理，灵活配置的可堆叠的以太网/快速以太网/千兆以太网交换机。
ciscoUC产品售前技术总结（Cisco
ciscoUC产品售前技术总结（Cisco CallManager Presales ）知识点总结：1. Cisco CallManager Express 是⼀款集成在cisco IOS中的ccm，可以提供呼叫管理等最多⽀持240部电话，主要⽤于分⽀以及⼩型机构的voip的组建，其实 cisoc的 callmanager 就相当于h3c的xe系列产品，主要⽤于做GK使⽤，起到注册电话机以及VG的作⽤。
callmanager提供类似pbx的功能，提供电话的注册，以及呼叫的建⽴以及呼叫的接受等，实际上ip phone就是依靠callmanager来实现呼叫和被呼叫的作⽤。
⼀般的，cisco利⽤sccp协议来实现ip phone与callmanager的通信。
下⾯我们来看下callmanager与cisco unity以及ip phone之间是如何通信的实际上ip phone或者unity只跟callmanager通信，实际中phone与callmanager之间通过sccp进⾏通信，并且phone与phone之间不运⾏sccp，并且当通话建⽴起来以后，phone与phone之间是通过RTP被封装在udp的分段中并最终封装成ip包来实现⽹络的通信。
下⾯我们来说明以下通信的步骤1）phone A 摘机呼叫B2）数据流被sccp协议传输给callmanager3）callmanager知道phone B的相关信息（是否忙，停机等）4）SCCP 通过callmanager发出，告诉B有个呼叫过来了让他RING起来5）B 应答了6）callmanager让两台phone通过rtp进⾏链接。
7）A发送⼀个rtp给b，b发送⼀个rtp给A8）呼叫建⽴起来9）b挂机并且通过sccp告诉callmanager10）callmanager利⽤sccp告诉a b已经挂机了链接挂断。
下⾯我们来介绍cisco unity与callmanager的通信过程1）当⼀个呼叫通过pstn过来传输倒callmanager后，callmanager将呼叫转换成内⽹的呼叫2）callmanager通过sccp协议通告给phone，然后让他振铃3）当振铃时间超过设置的时间那么callmanager重新将数据发送给nm-cue4）sip协议消息发送给cue模块的ip地址上去建⽴⼀个voip呼叫5）unity通过sip回应callmanager的信息，并且Two unidirectional RTP streams are created between the PSTN gateway function of the router and CUE.2. Cisco Unity Express 是⼀款集成在IOS中的unity，可以为⼩型机构提供语⾳信箱和⾃动应答等作⽤。
cisco产品销售手册之产品线一览p
Cisco 1720、1750
Cisco2620、2621
Cisco 3620、3640、3661、3662
Cisco 4500、4700
Cisco 2513
Cisco 2612、2613
Cisco 3620、3640、3661、3662
Cisco4500、4700
Cisco 2505
Cisco12000系列：12008、12012、12016
Cisco7500 系列：7505、7507、7513、7576
Cisco7200 系列：7204、7206
Cisco7100 系列：7120、7140
Cisco4500 系列：4500M、4700M
Cisco3600 系列：3620、3640、3661、3662
Catalyst4003、4006
Catalyst5000、5002、5500
Catalyst 1912、1924
Catalyst2828
Catalyst 5000、5002、5500
Catalyst 3512 XL、3524XL、3508G
Cisco路由器列表
广域网
同步2M
异步115k
A/S 2/115
A/S 128/115
ISDN BRI
CISCO Systems
Cisco Systems, Inc. is the worldwide leader in networking for the Internet. Cisco routers are the basis for over 80% of the Internet infrastructure, and Cisco supplies 60% of the access solutions used by companies to provide connectivity for remote users and connectivity to the Internet. Additionally, Cisco, the inventor of switched Ethernet and Fast Ethernet -- today's most popular high-performance LAN technologies -- leads the way in providing affordable, high performance LAN solutions.
销售文化与流程知识
销售文化与流程知识销售文化和流程知识在企业发展中起着至关重要的作用。
本文将探讨销售文化的概念、优势以及如何建立强大的销售文化，同时也会深入了解销售流程的重要性并介绍一些关键的销售流程知识。
销售文化销售文化是指在企业内部，对销售活动的态度、价值观和行为方式的总体表现。
一个良好的销售文化能够激励销售团队，增强企业的市场竞争力。
销售文化的关键要素包括激励机制、沟通、团队合作、客户导向和绩效评估。
销售文化的优势•提升销售团队士气：良好的销售文化能够激发销售人员的工作激情，增强他们的团队凝聚力。
•提高客户满意度：建立以客户为中心的销售文化，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度。
•优化销售流程：销售文化的制定能够推动企业优化销售流程，提高销售效率和业绩。
建立强大的销售文化要建立强大的销售文化，企业可以采取以下措施：1.设定明确的目标：确立明确的销售目标和KPI，激励销售团队不断挑战和突破。
2.培养团队合作精神：强调团队合作的重要性，建立和谐的团队氛围。
3.持续学习和提升：不断投入培训和学习，提高销售团队的专业素养和业务水平。
销售流程知识销售流程是指销售活动的一系列步骤和环节，是企业实现销售目标的关键。
熟悉和掌握销售流程知识可以帮助销售人员更有效地开展销售工作，提高销售成功率。
销售流程的重要性•确保销售活动有序进行：销售流程能够确保销售活动按照一定的步骤有序进行，避免混乱和失控。
•提高销售效率：合理的销售流程能够提高销售人员的工作效率，节省时间和精力。
•优化客户体验：通过完善的销售流程，可以提升客户体验，增强客户黏性和忠诚度。
关键的销售流程知识1.潜在客户开发：通过市场调研和线索挖掘等方式，找到潜在客户并建立联系。
2.需求分析和解决方案：深入了解客户需求，提供符合客户需求的解决方案。
3.谈判和签约：就价格、交货期等关键条件进行谈判，并完成销售合同签订。
4.客户关系维护：建立客户档案，定期进行客户回访和维护，保持良好的客户关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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10
在每一个阶段的期望是什么
0% 可能性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入期
销售
收尾
质量
预测准确 性
导入
通路
产出 行动
通路占目 标的比例
最小波动 性
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专家研讨会或演示会 邀请客户去公司美国总部参观等等 确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费
有足够的理由和事件表明客户方的购买意向 (50%)
签约日可以预见 完成 Demo测试
完成最终销售方案 (60%) 方案被专家评审委员会通过或被客户认可 (70%)
内部管理层做出决定 客户作出选择
完成商务谈判(90%)
报告
• 预测跟踪
• 月度项目名单 • 线性和准确性 • 未实现订单 • 实行跟踪与计划
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15
周度承诺流程
• 每周日上交周度承诺报告和与月度项目跟踪报告
• 每周一早九点（电话会议）汇总周度承诺报告
11
每个阶段的汇报（内容）
0% 可能性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入
通路活动
承诺
周度承诺
导入 报告：
月度总结
报告： • 预测跟踪报告
•上交 •承诺t •潜在客户 •潜在客户比例 •导入 •可能行分析
报告
• 预测跟踪
• 月度项目名单 • 线性和准确性 • 未实现订单 • 实行跟踪与计划
个人销售表现(业绩)
7
销售流程包括两个活动
• 周度承诺 • 月度预测跟踪总结
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8
定义销售流程
0% 可能性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入期 活动
所有配置已最终确定 与最终用户签署合同 CISCO 的SI 与第二级SI签署合同 特殊折扣批准 合作伙伴已准备好下订单
• 客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础
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5
使销售流程运转的必要条件
• 对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述 • 严明的管理纪律 • 管理层定期对流程进行回顾总结或督查 • 崭新的销售文化ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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Cisco 销售文化与流程
Thomas Lam 2000年8月6日
北京
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1
主要内容
• 销售流程概述 • 从客户经理(AM)的角度看销售流程 • 大区经理的周度承诺 • 大区经理的月度预测跟踪总结 • 从大区经理(RM)的角度看销售流程 • 周度承诺演练 • 月度预测跟踪总结演练 • 总结
6
销售文化的重要性
公司文化
B
D
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A
C
A类 .. 最好的职员
B 类.. 需要关注
C类 .. 需要提高
D 类.. 需要走人
注：B类职员比C类职员对公司 更重要而且更值得公司投资， 从长期看，C类职员对公司不 利。如果公司中的D类人员很 多，这个公司一定有问题。
大，就应计入COMMIT，否则会影响销售承诺的准确性。）
• 总结未实现订单（比如未付款）的比例 （占全部订单的比例应少于5%)
• 总结重要项目的进展
• 其它市场活动
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16
承诺报表内容
• 承诺的可靠性程度 (从 90%开始)
3
Cisco 销售指标（要求）
• 预测的准确性 • 最小波动（或保持销售额呈线性） • 销售速度 • 以承诺替代预测 • 调高目标
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4
Cisco销售文化
• 达到或者超过所有的关健指标 • 在执行过程中严明纪律 • 永远不需要惊异（或:归避动荡） • 行动前做好所有准备 • 以解决方案为导向
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2
为什么需要销售流程管理
• 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 • 向管理层提供尽可能早的预警 • 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。
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14
周度承诺流程
0% 可能性
25% 50% 60% 70% 80% 90%
100%
导入
通路
承诺
周度承诺
导入 报告
月度总结
报告： • 预测跟踪报告
•上交 •承诺t •潜在客户 •潜在客户比例 •导入 •可能行分析
• 关健问题对比
上周实际对比承诺 (应保持在95-110%) 本周承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性） 本月预测与UPSIDE *（达到调高后的目标值） 本季预测与UPSIDE *（达到调高后的目标） （承诺清单本身可以用来评价承诺的质量） （注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，如果希望很
销售
收尾
导入期管理流程 . 产出 . 资格认定 . 分类 . 跟踪
销售过程
. 建立通路 . 透明度 . 销售活动 . 专注长期目标
收尾流程
.收尾 下订单
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销售流程
• 销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）： 与客户会面(25%)