超级谈判高手训练手册(经典).pptx

我得向董事会…
服务贬值
要点：
▪ 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； ▪ 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； ▪ 干活之前谈好价钱。
对策：
▪ 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。
烫手山芋
买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。
上级领导
要点：
▪ 不要让买家知道你要让领导做最后决定； ▪ 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人； ▪ 即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。
上级领导
对策：
▪ 先下手为强 ▪ 咬住不放
▪ 抬举他们的自尊；
▪ 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； ▪ 有保留成交。 ▪ 反过来 ▪ 当心权力升级
o “我们预算中没有这么多” o “我没有权力” o “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排
就要打乱了” o ……
烫手山芋
要点：
▪ 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； ▪ 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； ▪ 不要遇到什么问题都考虑降价。
对策：
▪ 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？”
十分奏效。
对策：
▪ 诱使他推牌，不要让他得逞。
角色扮演
实战谈判演练!
谈 判 桌
谈判进阶
研究对象：重中之重
不同性格 不同风格
和平型
关系
活泼型
内向
外向
完美型
工作
力量型
不同性格 不同风格
和平型
这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定， 最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询 他人的同意。
折中
要点：
▪ 对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西； ▪ 即使接近你的目标，也要继续进行分割。
对策：
▪ 只有让对方先开价，你才能进行分割。
千万不要接受第一次出价
要点：
▪ 永远不要接受对方的第一次出价； ▪ 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。
对策：
▪ 无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。
对策：
▪ “我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？ 我回去跟公司商量 一下。”
集中精力想问题
要点：
▪ 如果对方对你表现出不满，集中精力想问题， 而不是别人的人格；
▪ 防止感情用事 。
中期策略
▪ 探询底价 ▪ 上级领导 ▪ 服务贬值 ▪ 烫手山芋 ▪ 礼尚往来 ▪ 叫停
探询底价
▪ 编造上级意见来抬高买主的底价； ▪ 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准； ▪ 推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱； ▪ 不说你自己是货主。
要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在 他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你 的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有 效。
不同性格 不同风格
标准； ▪ 排列优先级; ▪ 备案。
实用商务谈判策略分享
开局策略
▪ 开价策略 ▪ 折中 ▪ 千万不要接受第一次出价 ▪ 故作惊讶 ▪ 不情愿的对手 ▪ 集中精力想问题
开价策略
开价高于实价
▪ 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可 以上抬；
▪ 你可能侥幸获得这个价格； ▪ 这将提高你产品或服务的外在价值； ▪ 避免由于谈判双方自尊引起的僵局； ▪ 创造一种对方取胜的气氛。
如何成为谈判高手
主讲：张伟奇先生 2007年10月20日
当你开车和别人在小巷里狭路相逢，
你不退，对方也不退，请问你该怎么 做才能让对方倒车而你不倒车？
谈判是?
一种往复的沟通以达成协议的过程
中国式商务谈判的盲点
▪ 不重视 ▪ 谈的对象搞错 ▪ 用谈判推动销售 ▪ 只关注表面的问题 ▪ 强调要求与说服 ▪ 跟着感觉走 ▪ ……
▪ 并运用使他们感觉赢了的感觉。
让步的类型
▪ 错误的让步：
1、平均幅度； 2、最后做个大让步； 3、一下子都让出去； 4、先做小让步试试深浅。
▪ 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
小恩小惠
要点：
▪ 用最后时刻小小的让步来安慰对手，减轻他输给你的感觉； ▪ 因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然
故作惊讶
要点：
▪ 如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能； ▪ 故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会
强硬起来； ▪ 要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。
对策：
▪ 微笑着揭穿他： “您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？”
不情愿的对手
要点：
▪ 总要扮演不情愿的对手； ▪ 当心假装不情愿的对手； ▪ 因为你运用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。
谈判练习
走上谈判桌三个条件
• 有问题 • 对方可以解决问题 • 对方也许是最佳的选择
谈判谈什么
• 实际价值 • 期望值
谈判模式
阶段
重点
准备 导入 探询 讨价还价 收场
计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议
如何准备谈判
决定自己要什么
▪ 谈判之前盘点自我； ▪ 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的
后期策略
▪ 黑脸/白脸 ▪ 蚕食策略Fra bibliotek▪ 让步类型 ▪ 小恩小惠
黑脸/白脸
要点与对策：
▪ 揭穿它； ▪ 创造一个自己的黑脸回击； ▪ 你可以向他们的上司核对此事； ▪ 有时让黑脸表达他的意思，让他自己的人厌倦他；
▪ 如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮黑脸的。
蚕食策略
要点与对策：
▪ 写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向 你蚕食；
礼尚往来
要点：
▪ 当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报； ▪ “如果我为你们做这些，你为我们做什么？” ▪ 它会阻止没完没了的要求。
对策：
▪ 问他要什么； ▪ 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了； ▪ 拒绝他的要求。
叫停
要点：
▪ 叫停不表示接受条件； ▪ 叫停不需要请求，只需要告知； ▪ 约定行为暗号。
介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行 的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要 很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。
不同性格 不同风格
活泼型
个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己 及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。