李强--北京巨思特教育集团营销课程

北京巨思特教育集团董事长李强
黑龙江省九龙源兽医有限公司
黑龙江畜牧兽医职业学院
课主题：赢在商海
成败的着急在于有知识和没有知识的差别。

大学生没有经验，而有的养鸡的养狗的做电视报告，因为其有知识。

如李强做养殖业，会到学院请专家做后盾，做产品大包装走到最好的超市，小包装到飞机上去卖。

1、关手机，
2、不要走动，
3、门口不开门。

天下没有救世主，只有靠自己的双手。

讲课闭眼，小班授课！
人生看能不能悟到，人生最可怕的就是三岁的娃娃知道，八十岁的老人不做到。

改变一切需要改变思想。

拜访客户：
打电话，做销售=帮助别人发财，不买我的产品是你没有福气。

可以采用照相机把一些用过你产品的单位、牲畜等录制下来，做一下见证!
做顾客见证。

舍得为自己投资，包括衣服、名片、相机等。

自身的形象最重要。

人身上最重要的器官是眼睛，公司所用的员工都是俊男美女，所有的客服声音都特别甜美，说话、谈吐一定要用专业词汇。

养殖场的人多数是不太明白专业术语的，你能说上五个专业术语他就把你当作专家了!
一、我是否真的喜欢这个职业
1、对只养一只鸡的客户也表现出兴趣，张口就是上班，闭上口才是下班
2、去买菜、吃饭等一些小事儿都给人家名片，我是乔吉拉德，做销售汽车的，这是我的名片，希望能给您帮助。

250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。

由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客”。

营销学上有个“731定律”，说的是，提到某类产品，消费者的记忆里最多只能储存7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。

选择的理由是该品牌获得了心理认同，也是消费者心目中的第一品牌。

3、要一直说、一直告诉别人，直到口干舌燥的时候也要说，把印象留在别人的脑海中。

4、与人初次见面，5分钟就应该让人家知道我是做什么的，而且我做的很好!
5、统一=规范，制服=放心，所谓干什么象什么，人们最相信专家。

兽医出门要带好温度计、听诊器，专业才能带来成交率。

成交是什么：是你的顾客又把你转介绍给了另一个顾客才意味着你们成交了。

6、相信自己胜任营销：
营销不是人干的，是人才干的
一个基本营销人员要有清晰的思路、敏捷的语言
二、进行市场调研
1、没有市场无需求的产品，只有不需求产品的群体。

2、唐人药业卖药------要达到半个医生的水平。

买药、销药-----买药、销药、介绍药
在顾客想买的药交款后，顺便说一句“带盒板蓝根吧，这天气容易感冒”，我是对你好才告诉你的，现在天气多变，不然是不会搭理你的！
3、了解竞争对手：
知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

所谓顾客的忠诚度，来源于自己得到的实惠。

4、人有见面之情－生疏－熟悉－哥们
5、做好销售要有三点：腿勤、嘴甜、腰软。

会夸人。

这孩子长的漂亮了，象父亲或母亲，长大了一定成长，夸孩子比夸父母强。

即使孩子张口骂人，就说这孩子真有个性。

6、学会请教别人：但是别请教自己同一个区域的。

7、研究自己的产品，并了解掌握自己的产品，你对产品的了解越深，你的营销策略才会越准备，你成功的机率就越大，顾客更相信专家的话！
8、想了解什么，可以去当地的兽医站，做好每个顾客的营销档案，本人负责的地区有多少个养殖场、多少头牛、多长时间能用完等。

早上出门的时候整理好思路，哪些是已经定货的、哪些是已经发货的，哪些是应该去拜望的！
举例：粮店销售大米。

9、记住：全世界的人都需要小恩小惠。

营销的最高境界就是让别人看不出自己是做营销的。

举例：销售别墅，在大街上发传单，大街上转的人有几个是能买起别墅的；到当的高档地方去发，高尔夫球场。

再搭配上广告词：拥有你自己的庄园、做你自己的岛主等。

电器想打入某个大超市：在办公室主管人员的窗户对面，作一个大的广告，让超市主管一抬头就能看到这个牌子，时间常了他就认可了！
10、要幽默，主是要让别人记住你，给名片的时候，再给您一张，我帮助您贴墙上，让您常记着。

11、抱怨对事情的结果不会产生丝毫的帮助，只会给自己增加烦恼
12、做事情要全力以赴，－有也可，无也可，不可能赚到大钱的。

有50万元，再借1万投入到里面，这样晚上就会天天琢磨这个事情，才能挣到钱。

三、如何开发市场
1、在一切都准备充足的情况下才去见你的客户，比如说摸牛，都要套白手套，可以说：“手上有细菌，会传染给牛的”！听诊器、温度计等，干一行，专一行！
2、对事先要拜望的客户做一个充分的了解，客户的信仰、爱好等。

宗教、麻将、钓鱼、下棋等等，当然这需要你的综合素质也比较高。

如果有学员听不明白的话，“不是我误人子弟，你是耽误老师的水平”
3、情感经历的投入，与客户多聊天，不能冷场，可在赵家说钱家，钱家说孙家，孙家说李家，李家说周家等，没事儿也得编故事。

把男顾客交成哥们，把女顾客交成情人，就象熟悉你的情人一样熟悉顾客。

谈――恋――爱：和你的顾客谈，让你的顾客恋上你，最终让你的顾客爱上你。

4、让顾客对你形成依赖：眼光要放长一点儿，今天可能是小客户，明天就可能变大了，今天是大客户，明天也可能破产了。

对待客户要一视同仁。

5、大客户是让你赚钱的，小客户是为你修路的，要借用老顾客来开发新顾客，顾客转接才算你成功，老顾客是新市场。

但交流的时候要注意夫妻都在家的时候要找同性的来交流。

6、顾客是最大利润的产生，要让顾客不断的增加投入成本。

客户是最大的生产力。

⑴、对所有的客户进行详细备案，重点客户、普通客户、待开发客户等，生日、习惯、信仰、结婚纪念日等，5元钱的两个小人用线缝到一起，就是一个很好的礼物，可以象征永久。

客户档案：客户的分析，客户所能消费的能力，可以做一个所负责区域的小地图，生日、家庭、其它成员、祝贺、加深印象等。

⑵、不断加深与顾客的交流，卖雪佛来的典故；本身并没有这种药，可以告诉客人哪里有这种药；苍天不会吝惜对善良人付出慷慨。

卖米的故事：经常考虑顾客的需要，根据买米的量来考虑，人数、买的次数，来考虑装米容器的体积，用米时间的长短。

⑶、电话、信件、贺卡等都是与客户交流的重要材料，其中信件中最重要，不仅可以写上问候的话，而且可以对客户进行提示，最近流行哪些病等！
有了钱脸皮才值钱，没钱扔在地下都没有人要。

四、营销中的八大障碍
1、定位不准
2、不了解顾客需求
3、不会塑造产品价值
4、让顾客看不到不用产品的障碍
5、对自己的产品不了解
6、恐惧
7、懒惰
8、情绪化，易被别人影响
消防队：防火最好，
补钙：在缺钙前补
男人是只鸟，要打开笼子养，转完了早晚回来!
女人不要把男人插在外面，否则他是回自己找地方睡觉的!
夫妻过日子：不说离婚二字、不离家出走、不说死字!
两口子要是前一天晚上吵架，第二天不可能卖好货
败家老娘们的例子：上车占坐、踩倒两颗老玉米
青蛙爬塔的故事――聋子，没有被影响。

成功永远都影响别人，失败永远被别人影响。

男人包了二奶怎么办：找到小二，与其处，把她处的不好意思，再就是靠，二十年后俺还是大娘，你就没有人要了！
天道酬勤
五、成功销售的秘诀
1、三个常见的问题：
这是什么？
这对我有什么好处？
你能给予证明吗？顾客见证，可以网上下照片，等等。

2、接触顾客的方法：
选择好的时间、地点、环境，都会与你的第一次见面有直接的关系。

比如，约人谈判，如果去对方的办公室，首先你就低人一头，如果对方也不来你的办公室，那就选择一个中立的地方，比如茶楼，但是你要付帐！涉及到磁场的问题。

3、沟通的方法
营销是说与听的关系，方法是非常的关键，一名优秀的主持人，几分钟就可以让嘉宾放松并侃侃而谈。

要主动与对方谈，让对方也主动和你谈
要会合理的打断，你的母猪下了几个崽子呀？等等
借助老顾客与人沟通：张大姐已经需要了你的产品，可以通过张大姐问一下还有谁家养殖了这个牲畜，然后去沟通：张大姐让我来问问你家是不是需要帮助，你家的养殖情况如何？即捧了张大姐，又与对方进行了沟通！
4、建立依赖的十个方法
⑴事前准备，⑵赞美对方，⑶倾听对方，⑷你的争议会输了生意，对方越无言以对越不会掏钱，对方说你的包装不好，你说对，因为我们只注重质量了。

对方说你的价格贵，你说对，我们的质量要相对好一些。

⑸模仿争取成为专家，把八个人的话都记下来，说给一个人听。

⑹专业知识的掌握，⑺穿着，⑻共同的话题，⑼热情，⑽提高附加值。

5、完善营销的七大要点
⑴心理预演，⑵控制情况，⑶拥有有效的销售脚本，⑷取得承诺，⑸热情兴奋，⑹真诚的在乎客户，⑺成交。

欲速则不达，欲擒必故纵，旁敲侧击法，
不花钱请专家，把药摆在旁边，“批发式会议销售”。

和客户打成一片，客户真心交流。

问，什么时间要？下个月！什么时候？中旬！好，那就15号吧！直接记在本子上，下个月的15号直接把货送上门儿来！
6、“双赢”销售的三大法则
找到客户痛苦点――扩大痛苦点――给予问题的解答
不买等于痛苦―――物超所值―――满足心理占有欲
7、站在客户的立场
发现需求―――满足需求―――创造需求
让顾客知道，拥有此产品会给他带来财富与快乐！
六、创造影响力的九个工具
1、问好的问句，
2、我是专业顾问
3、一致性，达到心口合心
4、时间管理
5、拥有高度的自信心
6、把焦点放在帮助客户，而不是赚客户的钱
7、用心、手勤、脚勤、腰软
8、提出顾客的购买产品的关键按钮
9、纪律（自律）
找人谈事情：直接找关键的人，能定准的人，要给别人以希望，别人才会给你希望。

注重每件小事的影响力
不谈政治：党――好；经济――不能因为10元而玷污了自己的人格；作风――不影响家庭。

七、借客户影响，完成营销介绍
客户是“要求”出来的。

八、如何培养市场人员
1、市场人员的自身条件是否具备这项工作的能力
2、市场人员对产品的信任、忠诚程度
3、塑造远景，让市场人员知道未来与前景
4、学会总结，不断发现问题与预知发展问题
5、树立榜样，完善激励机制
6、打造一支铁军，将产品占领市场
一技之长：开车―一技―赛场冠军算是长
理发－一技－3000元一个头是长
讲课－一技－一堂课上万元是长
歌星－一技－八万元一首是长。

知道――会，需要不断的体验，不断的参与。