李强--北京巨思特教育集团营销课程

北京巨思特教育集团董事长李强

黑龙江省九龙源兽医有限公司

黑龙江畜牧兽医职业学院

课主题：赢在商海

成败的着急在于有知识和没有知识的差别。大学生没有经验，而有的养鸡的养狗的做电视报告，因为其有知识。

如李强做养殖业，会到学院请专家做后盾，做产品大包装走到最好的超市，小包装到飞机上去卖。

1、关手机，

2、不要走动，

3、门口不开门。

天下没有救世主，只有靠自己的双手。

讲课闭眼，小班授课！

人生看能不能悟到，人生最可怕的就是三岁的娃娃知道，八十岁的老人不做到。

改变一切需要改变思想。

拜访客户：

打电话，做销售=帮助别人发财，不买我的产品是你没有福气。

可以采用照相机把一些用过你产品的单位、牲畜等录制下来，做一下见证!

做顾客见证。

舍得为自己投资，包括衣服、名片、相机等。自身的形象最重要。

人身上最重要的器官是眼睛，公司所用的员工都是俊男美女，所有的客服声音都特别甜美，说话、谈吐一定要用专业词汇。

养殖场的人多数是不太明白专业术语的，你能说上五个专业术语他就把你当作专家了!

一、我是否真的喜欢这个职业

1、对只养一只鸡的客户也表现出兴趣，张口就是上班，闭上口才是下班

2、去买菜、吃饭等一些小事儿都给人家名片，我是乔吉拉德，做销售汽车的，这是我的名片，希望能给您帮助。250定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客”。营销学上有个“731定律”，说的是，提到某类产品，消费者的记忆里最多只能储存7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。选择的理由是该品牌获得了心理认同，也是消费者心目中的第一品牌。

3、要一直说、一直告诉别人，直到口干舌燥的时候也要说，把印象留在别人的脑海中。

4、与人初次见面，5分钟就应该让人家知道我是做什么的，而且我做的很好!

5、统一=规范，制服=放心，所谓干什么象什么，人们最相信专家。

兽医出门要带好温度计、听诊器，专业才能带来成交率。

成交是什么：是你的顾客又把你转介绍给了另一个顾客才意味着你们成交了。

6、相信自己胜任营销：

营销不是人干的，是人才干的

一个基本营销人员要有清晰的思路、敏捷的语言

二、进行市场调研

1、没有市场无需求的产品，只有不需求产品的群体。

2、唐人药业卖药------要达到半个医生的水平。

买药、销药-----买药、销药、介绍药

在顾客想买的药交款后，顺便说一句“带盒板蓝根吧，这天气容易感冒”，我是对你好才告诉你的，现在天气多变，不然是不会搭理你的！

3、了解竞争对手：

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

所谓顾客的忠诚度，来源于自己得到的实惠。

4、人有见面之情－生疏－熟悉－哥们

5、做好销售要有三点：腿勤、嘴甜、腰软。

会夸人。这孩子长的漂亮了，象父亲或母亲，长大了一定成长，夸孩子比夸父母强。

即使孩子张口骂人，就说这孩子真有个性。

6、学会请教别人：但是别请教自己同一个区域的。

7、研究自己的产品，并了解掌握自己的产品，你对产品的了解越深，你的营销策略才会越准备，你成功的机率就越大，顾客更相信专家的话！

8、想了解什么，可以去当地的兽医站，做好每个顾客的营销档案，本人负责的地区有多少个养殖场、多少头牛、多长时间能用完等。早上出门的时候整理好思路，哪些是已经定货的、哪些是已经发货的，哪些是应该去拜望的！

举例：粮店销售大米。

9、记住：全世界的人都需要小恩小惠。营销的最高境界就是让别人看不出自己是做营销的。

举例：销售别墅，在大街上发传单，大街上转的人有几个是能买起别墅的；到当的高档地方去发，高尔夫球场。再搭配上广告词：拥有你自己的庄园、做你自己的岛主等。

电器想打入某个大超市：在办公室主管人员的窗户对面，作一个大的广告，让超市主管一抬头就能看到这个牌子，时间常了他就认可了！

10、要幽默，主是要让别人记住你，给名片的时候，再给您一张，我帮助您贴墙上，让您常记着。

11、抱怨对事情的结果不会产生丝毫的帮助，只会给自己增加烦恼

12、做事情要全力以赴，－有也可，无也可，不可能赚到大钱的。有50万元，再借1万投入到里面，这样晚上就会天天琢磨这个事情，才能挣到钱。

三、如何开发市场

1、在一切都准备充足的情况下才去见你的客户，比如说摸牛，都要套白手套，可以说：“手上有细菌，会传染给牛的”！听诊器、温度计等，干一行，专一行！

2、对事先要拜望的客户做一个充分的了解，客户的信仰、爱好等。宗教、麻将、钓鱼、下棋等等，当然这需要你的综合素质也比较高。

如果有学员听不明白的话，“不是我误人子弟，你是耽误老师的水平”

3、情感经历的投入，与客户多聊天，不能冷场，可在赵家说钱家，钱家说孙家，孙家说李家，李家说周家等，没事儿也得编故事。

把男顾客交成哥们，把女顾客交成情人，就象熟悉你的情人一样熟悉顾客。

谈――恋――爱：和你的顾客谈，让你的顾客恋上你，最终让你的顾客爱上你。

4、让顾客对你形成依赖：眼光要放长一点儿，今天可能是小客户，明天就可能变大了，今天是大客户，明天也可能破产了。对待客户要一视同仁。

5、大客户是让你赚钱的，小客户是为你修路的，要借用老顾客来开发新顾客，顾客转接才算你成功，老顾客是新市场。但交流的时候要注意夫妻都在家的时候要找同性的来交流。

6、顾客是最大利润的产生，要让顾客不断的增加投入成本。客户是最大的生产力。

⑴、对所有的客户进行详细备案，重点客户、普通客户、待开发客户等，生日、习惯、信仰、结婚纪念日等，5元钱的两个小人用线缝到一起，就是一个很好的礼物，可以象征永久。客户档案：客户的分析，客户所能消费的能力，可以做一个所负责区域的小地图，生日、家庭、其它成员、祝贺、加深印象等。

⑵、不断加深与顾客的交流，卖雪佛来的典故；本身并没有这种药，可以告诉客人哪里有这种药；苍天不会吝惜对善良人付出慷慨。卖米的故事：经常考虑顾客的需要，根据买米的量来考虑，人数、买的次数，来考虑装米容器的体积，用米时间的长短。

⑶、电话、信件、贺卡等都是与客户交流的重要材料，其中信件中最重要，不仅可以写上问候的话，而且可以对客户进行提示，最近流行哪些病等！

有了钱脸皮才值钱，没钱扔在地下都没有人要。

四、营销中的八大障碍

1、定位不准

2、不了解顾客需求

3、不会塑造产品价值

4、让顾客看不到不用产品的障碍

5、对自己的产品不了解

6、恐惧

7、懒惰

8、情绪化，易被别人影响

消防队：防火最好，

补钙：在缺钙前补

男人是只鸟，要打开笼子养，转完了早晚回来!

女人不要把男人插在外面，否则他是回自己找地方睡觉的!

夫妻过日子：不说离婚二字、不离家出走、不说死字!

两口子要是前一天晚上吵架，第二天不可能卖好货

败家老娘们的例子：上车占坐、踩倒两颗老玉米

青蛙爬塔的故事――聋子，没有被影响。

成功永远都影响别人，失败永远被别人影响。

男人包了二奶怎么办：找到小二，与其处，把她处的不好意思，再就是靠，二十年后俺还是大娘，你就没有人要了！

天道酬勤

五、成功销售的秘诀

1、三个常见的问题：

这是什么？

这对我有什么好处？

你能给予证明吗？顾客见证，可以网上下照片，等等。