客户答谢会方案

客户答会策划案
一、客户答会意义和目的
通过“答会”这一形式，宣传公司的形象，展示公司的实力，宣扬公司的企业文化、企业价值，让客户感受到我们公司对于新老客户的重视，与客户沟通交流，交换意见和建议，互惠互利、共同成长促进长远发展。

以下为四个层次的目标
1、宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价
值，通过“答会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。

2、与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。

3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一步项目交流打好基础。

4、共同理念，实现公司与客户自身价值结合，达成战略联盟。

二、客户等级划分：
从企业角度出发，根据客户能够为企业创造的价值（现在价值和潜在价值），衡量该客户对企业的重要性。

从金额区间成交数量构成情况来看，2012年10万以下为32%、10万-50万为32%、50万以上为36%；2013年10万以下为7%、10万-50万为72%、50万以上为21%；2014年为10万以下31%、10万—50万为63%、50万以上6%。

可以看出成交数量上10—50万区间的客户比重过半。

而从金额上来看2012年—2014年10万—50万的成交客户分别占比88.5%、33%、72%的金额。

（详见以下
图表）
从各行业销售占比统计来看，2012年政府、企业、教育分别为21%、21%和52%；2013年排名前三的为企业60%、政府25%、金融12%；2014年则为企业55%、运营商17%、政府16%、金融12%。

（详见以下图表）
根据以上图表分析，政府、企业为我司重要客户群体，结合目前公司发展战略：云服务、信息安全运维和信息安全培训为主要开拓市场，运营商、教育势必也将成为我公司重点发展群体。

由于公司的资源和人力的有限性那么本次的客户答会就将以政府、企业、运营商行业的客户为主体进行设置
主体为：政府、企业、运营商的消费心理特征
政府、运营商、教育属于行政、事业编制，受社会舆论监督较重。

在当前“反腐倡廉”的形势下，对于出席商业性质的活动较避讳。

在与市场部总监、销售经理交流中得知，政府、运营商、企业部又从职位上划分为三个区间：高层领导、部门领导（处级）、部门干部（办事人员）
高层领导：政府、运营商一般极难邀请（故未作安排）、企业高层平时应酬较多很难邀请，但企业高层因为资金和项目渠道的拓展，愿意在一些高端场合与高端人士（同样为企业、金融高层）一同交流。

部门领导：较难邀请，因为其也有一定的权力。

需动用人脉资源去邀请，而且在人数上如非特殊情况尽量进行单一邀请。

部门干部（本次策划主体客户）：可以邀请，看重实际物质利益（礼品、奖品、档次），因受其影响（见上表格），答会在形式上需要进行变化，如技术交流会、产品推广会。

综合以上客户答会目的和客户等级划分以及客户消费心理特征，故选择三个“客户答会”案。

一：针对企业高层领导（费用大）
二：针对部门领导
三：针对部门干部（本次策划主体客户群体）
案（一）成本优化案
一、活动主题
“信息安全——您未来的‘理财’选择”——远衡信息安全交流研讨会
二、活动时间
待定
三、活动地点
远衡大会议室（交流研讨会）
晚餐（财富中心——中餐）
四、活动对象
部门干部
五、活动规模
50人
六、活动形式与容
形式：技术交流研讨会与晚餐
容：技术交流研讨会:
信息安全概括
为什么要信息安全理财
案列交流研讨
远衡信息安全产品服务体系
信息安全对于客户自身价值的提升
晚餐（沟通交流）
七、活动流程
邀请客户参会——客户到场接待——交流会——晚餐——送别客户
八、前期工作安排
邀请客户（预约、请柬拜访、）
布置现场氛围：前台LED灯欢迎词、前台花篮、会议室横幅、X 展架宣传、茶水、水果、纸笔
礼品购置：小型户外工具包
资料准备：公司形象、产品宣传册
交流研讨会主持：技术部
晚餐预定
九、活动现场
待定
十、活动后期安排
十一、要求与注意事项
1、邀请客户确认与会人数和用餐人数（与市场人员商务关系程度密切）。

2、请柬式样（需与市场部人员沟通）和到会时间
3、礼品购置突出精致实用（吸引客户重要手段）
4、资料宣传册统一订制（公司LOGO、对外联系）可考虑笔记本、挂历式融合在一起
5、各行业市场人员统一专人专场负责客户接待
6、公司领导、技术部、客服部统一接送接待客户
十二、经费预算（3万——6万）
十三、预期效果及展望
1、宣传公司形象、展示公司实力，宣扬公司的企业文化、企业价
值，通过“答会”让客户感受到我们公司对于新老客户的重视。

2、与会期间收集客户相关信息，资料，完善客户信息管理表。

3、与客户展开深入沟通交流、交换意见、为现有项目落实和下一
步项目交流打好基础。

十四、不足与改善
十五、应急案
“答会”主要是营造与客户良好的沟通交流氛围，避免与会人数和就餐人数与预期出入较大，以及由于时间的先后入会造成“冷场”如遇此情况发生应采取以下措施：
. . 1、由于客户时间上的先后入会，客户到达到总体数量3分之2即可开始交流研讨会，相关市场人员联系，相关人员协助客户次序进场。

2、如确实出现与会人数差异较大，及时调整为先参观公司部门和形象演说墙，引导客户进入小会议室进行交流研讨会。

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