《信任五环》书籍的读书提纲PPT教学课件
1-3《信任五环》(超级销售拜访技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
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《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】:在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:⚫有效商机不足⚫很难约到客户,特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理,不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢,无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。
销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。
只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。
客户只关注他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。
所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后,如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。
“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是对人性的一种思考。
《信任》PPT课件2
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信任
• • • • • • • • • 信任就是一抹美丽的微笑, 信任就是一双紧握的手… 信任是一座桥梁,让我们走进彼此的心房; 信任是一缕春风, 拂去我们心头的寒意; 信任是一束鲜花, 芬芳了我们多彩的生活… 因为信任,世界这般美好; 因为信任,你我如此欢畅…
Байду номын сангаас
小 结
• 同学们,相互的信任是一种快 乐,被别人信任更是一种幸福,那 就让我们在生活中给予信任、收获 喜悦、享受真诚带给我们的幸福吧!
你从这张纸条中获得哪些信息?
4、小狗、钱箱和大花猫。
找出描写小狗、钱箱和大 花猫的句子,读一读,看看小 狗、大花猫给你的印象怎样?
• 1、主人写的告示。 • 2、主人准备的竹篮。 • 3、主人写的纸条。 • 4、小狗、钱箱和大花猫。
告示不仅引领我们采摘了桃 子,还把我们引向了哪里?文中 哪句话告诉了我们?
自学提示
• 1、请同学们快速浏览课文,想 想:桃园主人是一个怎样的人? 从哪些地方体会到的?边读边 做批注。 • 2、分小组交流。分享各自的理 解。
1、主人写的告示。
• 桃子—自采—五千米
2、主人准备的竹篮。
3、主人写的纸条
。
“朋友,欢迎您,每篮桃子五
元钱,尽管自己采,然后把钱 放在箱子里。祝您愉快!”
学用结合 多元训练
1、我会填。 钻进果林,(根深叶茂 )的果树上 结满了丰实的果子,一股(沁人心脾 ) 的香味使人(馋涎欲滴 )。 2、同学们谈一谈,自己身边的“被人 信任”或是“相信他人”的事例,并 写一写
1、不要做刺猬,能不与人结仇就不与人结仇,谁也不跟谁一辈子,有些事情没必要记在心上。 2、相遇总是猝不及防,而离别多是蓄谋已久,总有一些人会慢慢淡出你的生活,你要学会接受而不是怀念。 3、其实每个人都很清楚自己想要什么,但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道,心口如一,是一种何等的强大! 4、有些路看起来很近,可是走下去却很远的,缺少耐心的人永远走不到头。人生,一半是现实,一半是梦想。 5、没什么好抱怨的,今天的每一步,都是在为之前的每一次选择买单。每做一件事,都要想一想,日后打脸的时候疼不疼。 6、过去的事情就让它过去,一定要放下。学会狠心,学会独立,学会微笑,学会丢弃不值得的感情。 7、成功不是让周围的人都羡慕你,称赞你,而是让周围的人都需要你,离不开你。 8、生活本来很不易,不必事事渴求别人的理解和认同,静静的过自己的生活。心若不动,风又奈何。你若不伤,岁月无恙。 9、与其等着别人来爱你,不如自己努力爱自己,对自己好点,因为一辈子不长,对身边的人好点,因为下辈子不一定能够遇见。 10、你迷茫的原因往往只有一个,那就是在本该拼命去努力的年纪,想得太多,做得太少。 11、有一些人的出现,就是来给我们开眼的。所以,你一定要禁得起假话,受得住敷衍,忍得住欺骗,忘得了承诺,放得下一切。 12、不要像个落难者,告诉别人你的不幸。逢人只说三分话,不可全抛一片心。 13、人生的路,靠的是自己一步步去走,真正能保护你的,是你自己的选择。而真正能伤害你的,也是一样,自己的选择。 14、不要那么敏感,也不要那么心软,太敏感和太心软的人,肯定过得不快乐,别人随便的一句话,你都要胡思乱想一整天。 15、不要轻易去依赖一个人,它会成为你的习惯,当分别来临,你失去的不是某个人,而是你精神的支柱;无论何时何地,都要学会独立行走 ,它会让你走得更坦然些。 16、在不违背原则的情况下,对别人要宽容,能帮就帮,千万不要把人逼绝了,给人留条后路,懂得从内心欣赏别人,虽然这很多时候很难 。 17、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭 18、不要太高估自己在集体中的力量,因为当你选择离开时,就会发现即使没有你,太阳照常升起。 19、时间不仅让你看透别人,也让你认清自己。很多时候,就是在跌跌拌拌中,我们学会了生活。 20、命运要你成长的时候,总会安排一些让你不顺心的人或事刺激你。 21、你的假装努力,欺骗的只有你自己,永远不要用战术上的勤奋,来掩饰战略上的懒惰。 22、成长是一场和自己的比赛,不要担心别人会做得比你好,你只需要每天都做得比前一天好就可以了。 23、你没那么多观众,别那么累。做一个简单的人,踏实而务实。不沉溺幻想,更不庸人自扰。 24、奋斗的路上,时间总是过得很快,目前的困难和麻烦是很多,但是只要不忘初心,脚踏实地一步一步的朝着目标前进,最后的结局交给 时间来定夺。 25、你心里最崇拜谁,不必变成那个人,而是用那个人的精神和方法,去变成你自己。 26、运气是努力的附属品。没有经过实力的原始积累,给你运气你也抓不住。上天给予每个人的都一样,但每个人的准备却不一样。不要羡 慕那些总能撞大运的人,你必须很努力,才能遇上好运气。 27、时间只是过客,自己才是主人,人生的路无需苛求,只要你迈步,路就在你的脚下延伸,只要你扬帆,便会有八面来风,启程了,人的 生命才真正开始。 28、每个人身上都有惰性和消极情绪,成功的人都是懂得管理自己的情绪和克服自己的惰性,并像太阳一样照亮身边的人,激励身边的人。 29、最终你相信什么就能成为什么。因为世界上最可怕的二个词,一个叫执着,一个叫认真,认真的人改变自己,执着的人改变命运。只要 在路上,就没有到不了的地方。 30、人生,就要活得漂亮,走得铿锵。自己不奋斗,终归是摆设。无论你是谁,宁可做拼搏的失败者,也不要做安于现状的平凡人。 31、不管做什么都不要急于回报,因为播种和收获不在同一个季节,中间隔着的一段时间,我们叫它为坚持。 32、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。——老子
《信任》PPT【优秀课件】
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桃园主人在课文的描写中并没有出现,
但我们却从从桃园主人的精心布置的路牌、 纸条、狗带路、钱箱和花猫等细节中,体 会到了桃园主人的热情、真诚、勤劳、善 良……,这种借助其他事物来刻画人物的方 法叫------侧面描写,起烘托的作用。这正是 本文的独特之处,是我们这节课了解的新 的写作方法。
侧面描写(间接描写、暗写、暗示
“尽管”可以换成“只管”。
小心翼翼地装好桃子后,我掏出 钱包,这才发现钱箱旁躺着一只大花 猫。“难道它会数钱吗?”我想, “也许是的。”
桃园主人并不担心人们摘了桃 子不付钱,也不担心大家多摘桃子 少付钱,也不担心有人会把无人看 管、毫无防护措施的钱箱抱走。
想一想:
桃园主人在课 文的描写中并 没有出现,却 只写了狗和猫, 你对此有什么 看法?
信任
揭题引入
“信任”是什么意思?课文主要 写了谁信任谁?那么双方是怎样信任 的?信任给人带来怎样的感受呢?相 信通过学习,你会找到答案的。请同 学们打开书,用自己喜欢的方式读读 课文,想一想:课文主要讲了一件什 么事?
会认字
guǎi gē qián jìn sā 拐搁钱尽撒 qìn diàn tāo 沁甸 掏
小心翼翼:原形容严肃虔敬的样子, 现用来形容言行举动十分谨慎,丝毫 不敢疏忽大意。
兴高采烈:形容兴致高,精神饱满。
课堂练习
1.把难写的字多写几遍。 2.抄写自己喜欢的词语。
自读课文,整体感知
这次有趣的经历和我们平时购物 有什么不一样的地方?
没有主人,自己付钱。
我们感受到了信任与被信任。
走近木屋,只见屋前有一张木桌, 桌上搁着几只竹篮,篮下压着一张纸 条,上面写着:“朋友,欢迎您!每 篮桃子五元钱,尽管自己采,然后把 钱放在出口旁边的箱子里。祝您愉 快!”
《信任五环》书籍读书提纲PPT课件
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明确每个团队成员的角色和责任,确保团队工作的顺利进行。
团队文化
培养积极、开放和包容的团队文化,促进团队成员之间的信任和合 作。
PART 05
五环的启示与思考
REPORTING
WENKU DESIGN
五环对个人成长的启示
自我认知
五环模型提醒我们,要建立良好的人际关系,首先需要了解自我, 包括自己的价值观、信念、行为模式等。
内容结构
本书的结构清晰,分为五个部分, 每个部分都围绕着相应的主题展开, 便于读者理解和掌握。
目的与意义
本书旨在帮助读者理解信任的重要 性,掌握建立和维护信任的方法, 从而在商业和社会生活中取得更好 的成果。
PART 02
建立信任
REPORTING
WENKU DESIGN
什么是信任
信任是一种心理状态, 表现为对他人行为的 积极预期和依赖。
建立信任
五环模型提倡的信任关 系,有助于在企业内部 建立良好的工作氛围, 提高员工的工作积极性 和效率。
有效沟通
五环模型提倡的开放、 坦诚的沟通方式,有助 于企业管理者更好地了 解员工需求,解决工作 中出现的问题。
五环对社会关系的启示
01
尊重多样性
五环模型提醒我们,要尊重他人的不同观点和价值观,以促进社会的和
在信任关系中,双方应共同成 长、进步,不断提升自己的能 力和价值。
ห้องสมุดไป่ตู้
THANKS
感谢观看
REPORTING
https://
信任可以表现为个人、 组织、品牌等多个层 面。
信任建立在对他人的 能力和行为的认知和 评价基础上。
信任的重要性
01
02
最新信任五环课件PPT
![最新信任五环课件PPT](https://img.taocdn.com/s3/m/2df56c398762caaedc33d438.png)
一个十余年老销售引领几个年轻 销售探索信任销售的经历
不愿意见; 总说不需要; 看看了解就是不买; 总是不相信。
我们认知中的销售
销售的困惑与问题
1、客户总说没需求,不需要; 2、很难约到客户,特别是高层; 3、见到客户不知道说什么; 4、和客户找不到其他的话题; 5、客户心理,不知道客户在想什么; 6、有效商机不足; 7、总立不了项。立了项也迟迟不决策; 8、项目进度缓慢、无法按计划推进; 9、如何缩短销售周期,慢单快签; 10、我们认为方案很有价值,但是客户却不这样认为,怎么样才能让客户认可我们 的价值; 11、如何清晰地告诉客户我们的优势; 12、搞不清楚客户的预算究竟是多少? 13、如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走? 14、如何让客户真正的支持我? 15、竞争对手恶性竞争低报价怎么办? 16、不知道对手在干什么? 17、客户明知道对手不行,为什么还选择他? 18、客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢? 19、怎么让客户看我不像光想赚他们钱的销售? 20、不知道自己应该干什么。
概念特点:
概念是个人的,不是公司的; 概念是不断变化的; 概念有时是无法清晰表达的; 客户是基于方案符合他的概念而做出决定。
(实现什么、解决什么、避免什么)
我们的纪念品
信任五环
拜访准备 了解概念 呈现优势 获得承诺 拜访评估
赢在信任
好书是需要细细品味, 欢迎大家沟通交流
谢谢!
规范性引用文件···
特种电机及其控制
14
一、外观方面标准
电机表面应无锈蚀(铁皮轮不能出线生锈现 象)、碰伤、裂痕,涂覆层应无脱落。
引出线应完整无损。 铭牌内容字迹清晰。 刻模或刻字无变形,一段式打码应无间隔,且
《信任》PPT课件
![《信任》PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/69ef538d2dc58bd63186bceb19e8b8f67c1cef9e.png)
我跟着小狗钻进桃林,一股沁人心脾的香味迎面扑来。我沉浸在亲手采摘果实的欢悦中,不一会儿,两只篮子就装满了又香又甜的大桃子。我提着沉甸甸的篮子跟着小狗往回走。
课文详解
小心ห้องสมุดไป่ตู้翼地装好桃子后,我掏出钱包,这才发现钱箱旁躺着一只大花猫。“难道它会数钱吗?”我想,“也许是的。”
随堂练习
看拼音写词语。
táo zǐ jiū jìng nán dào huān yuè xìn rèn
( 桃子 ) (究竟 ) (难道) ( 欢悦 ) (信任 )
写法点拨
桃园里只有小动物在代替主人招呼客人而忙碌,这是为什么?
拓展提升
做人没有信任也就失去伙伴,做事没有信任也就获得失败,生命没有信任也就变得荒凉,世界没有信任也就走向黑暗。信任使花儿更加美丽,信任使人儿更加可爱,信任使精神更加富有,信任使生命更加精彩。
心灵感悟
体现主人充分相信每一位客人,这种“此时无声胜有声”的举动让人感到充满温暖和人情味。
课文详解
桃子,自己采摘。
课文详解
课文详解
课文详解
朋友,欢迎您!每篮桃子五元钱,尽管自己采,然后把钱放在出口旁边的箱子里。
课文详解
这时,一只小狗从屋旁跑过来,友好地看着我。我说:“喂,小家伙,你愿意去桃林吗?”小狗叫了两声,撒腿向桃林跑去。
课文详解
这时,一只小狗从屋旁跑过来,友好地看着我。我说:“喂,小家伙,你愿意去桃林吗?”小狗叫了两声,撒腿向桃林跑去。
15 信任
- .
信任,只是一种关系,然而却有极大的价值,也可以说它是一种资产。 人际信任的经验是由个人价值观、态度、心情及情绪、个人魅力交互作用的结果,是一组心理活动的产物。
“信任”什么意思?课文主要写了谁信任谁?
《信任五环》书籍读书提纲
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怎么样) • 1、站在客户角度 • 2、针对具体业务或者情景 • 3、开放式问题
态度类问题——探索概念
• 个人的动机和态度是概念的核心和原动力。 • 态度的形成来源于处境。 • 态度是主观的想法,是个人的得失和感受 • 即便相同的处境和需求,不同的态度和动机也会导致不同的行动。 • 问态度的方式:
• 约见的方式:电话、短信、邮件、秘书转达
第二环:了解概念
暖场类问题——先破冰
• 销售常见Βιβλιοθήκη 病:推销胁迫症 • 开场白的目的:不仅仅是距离,而是拉近双方心理距离,让客户感受到你是一个值得交流的
人,因此不用过于低姿态。 • 提问,需要从对方关注的内容问,而不是自己关注的事情问。 • 善于倾听,切忌抢话。 • 我们犯错误,不是因为我们不知道,而是自以为知道。 • 自我介绍:我是谁,干什么工作,有什么经历,做过什么跟客户相关的工作。
• 好处与意义:让客户知道会谈的目的,建立双方沟通的预期效果,表示我们 重视并且有备而来,缩短拜访时间,提高拜访效率,帮助客户节约时间,客 户可以有所准备,如人员、场地等,显得更专业,增加客户的信任。
• 对于不知道客户概念的首次拜访,除了可从客户内部其他人取得,还可以通 过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临 时假设,作为准备的引子,面对客户再作探索和确认。
沉默是金
• 销售提问后,先要有三四秒的沉默,客户才会回答。客户说出他的答 案之后,我们先不要急着接话或者问下一个问题,而是要思考他的问 题,同时做出倾听的肢体语言,再沉默三四秒,或者轻轻的点头。
• 销售提问销售沉默客户回答销售再沉默客户再回答
信任五环CS学员手册PPT课件
![信任五环CS学员手册PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/f097eb5827d3240c8547ef25.png)
销售为什么拜访客户?
请大家回顾并思考: 小杨为什么拜访宋主任?
宋主任为什么同意见小杨?
你想到了什么?
2022/3/22
7
客户的概念
客户的概念 是客户对处境、问题、方案及价值的认知, 包括内心的感受、评价、愿景、
想法等。 概念是个人的,不是公司的 概念是不断变化的 有时是无法清晰表达的 客户基于方案符合他的概念而做出决定
你的评价:
老宋的反应:
你的评价:
视频3:小杨的拜访感受
看视频,讨论5分钟: 1、小杨为什么有这样的感受? 2、你如何评价? 小杨的自我感受:
你的评价:
视频4 老宋的感受
看视频,讨论5分钟: 1、老宋的需求和动机是什么? 2、老宋为什么同意见小杨? 3、老宋为什么有这样的感受? 老宋的需求:
老宋的感受:
学员手册 《信任销售》-济南站
2022/3/22
1
课程说明
课程目标: ➢认知并讲述客户决策思维过程 ➢应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 ➢应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 ➢提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 ➢统一销售内部共同语言、提升沟通效率
课程对象: 客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等 作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程 课程形式: 视频场景教学、亲身感受超级拜访奥妙与精彩!
哪些问题需要在这次拜访中了解?最好向谁提问?
2022/3/22
➢ 方案愿景 – 双方共同探讨了目标、问题和需求并对如何解决达成共识
➢ 明确需求 – 需求 (“客户的解决方案”) • 客户相信自己很清楚需要什么,与你接触前就能清楚表达 – 问题(“影响目标实现的具体问题/障碍”) • 客户承认有一个问题、困难或挑战,但不知道如何解决 – 目标(“引起情绪、产生动机”) • 客户分享目标或动机,但不能清晰表达如何实现
《信任》PPT课件2
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学用结合 多元训练
1、我会填。 钻进果林,(根深叶茂 )的果树上 结满了丰实的果子,一股(沁人心脾 ) 的香味使人(馋涎欲滴 )。 2、同学们谈一谈,自己身边的“被人 信任”或是“相信他人”的事例,并 写一写
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1 少壮不努力,老大徒悲伤。—— 汉乐府古辞《长歌行》 2 业精于勤,荒于嬉。—— 韩 愈《进学解》 3 一寸光阴一寸金,寸金难买寸光阴。——《增广贤文》 4 天行健,君子以自强不息。——《周易· 乾· 象》 5 志不强者智不达。——《墨子· 修身》 6 青,取之于蓝而青于蓝;冰,水为之而寒于水。 ——《荀子· 劝学》 7 志当存高远。—— 诸葛亮《诫外生书》 8 丈夫志四海,万里犹比邻。—— 曹 植《赠白马王彪》 9 有志者事竟成。 ——《后汉书· 耿 列传》 11 会当凌绝顶,一览众山小。 —— 杜 甫《望岳》 12 岁寒,然后知松柏之后凋也。——《论语· 子罕》 13 天将降大任于是人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身,行拂乱其所为。——《孟子· 告子下》 14 锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。——《荀子· 劝学》 15 石可破也,而不可夺坚;丹可磨也,而不可夺赤。——《吕氏春秋· 诚廉》 16 精诚所至,金石为开。——《后汉书· 光武十王列传》 17 忧劳可以兴国,逸豫可以亡身。——《新五代史· 伶官传序》 19 路曼曼其修远兮,吾将上下而求索。—— 屈 原《离骚》 20 位卑未敢忘忧国,事定犹须待盖棺。—— 陆 游《病起》
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1 人生的旅途,前途很远,也很暗。然而不要怕,不怕的人的面前才有路。—— 鲁 迅 2 人生像攀登一座山,而找寻出路,却是一种学习的过程,我们应当在这过程中,学习稳定、冷静,学习如何从慌乱中找到生机。 —— 席慕蓉 3 做人也要像蜡烛一样,在有限的一生中有一分热发一分光,给人以光明,给人以温暖。—— 萧楚女 4 所谓天才,只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。—— 鲁 迅 5 人类的希望像是一颗永恒的星,乌云掩不住它的光芒。特别是在今天,和平不是一个理想,一个梦,它是万人的愿望。—— 巴 金 6 我们是国家的主人,应该处处为国家着想。—— 雷 锋 7 我们爱我们的民族,这是我们自信心的源泉。—— 周恩来 8 春蚕到死丝方尽,人至期颐亦不休。一息尚存须努力,留作青年好范畴。—— 吴玉章 9 学习的敌人是自己的满足,要认真学习一点东西,必须从不自满开始。对自己,“学而不厌”,对人家,“诲人不倦”,我们应取这种态度。—— 毛泽东 10 错误和挫折教训了我们,使我们比较地聪明起来了,我们的情就办得好一些。任何政党,任何个人,错误总是难免的,我们要求犯得少一点。 犯了错误则要求改正,改正得越迅 速,越彻底,越好。—— 毛泽东
23《信任》PPT-西师大版五年级上册语文PPT课件
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信任,让朋友之间的友谊更深厚, 让亲人之间的亲情更浓郁;
信任,让人与人之间的相处更融洽, 让社会更和谐!
让我们诚实地对待信任我们的人吧!
谢谢大家
谢谢大家
信任
学习目标: 1、有感情的朗读课文,理解课文内容。 2、了解文章线索,理解文章主旨。 3、把握文章主旨,理解课文最后一句
Hale Waihona Puke 话的含义。本文的线索是什么?
桃子-----自采-----三里路
告示牌把作者引向了哪里?
迎 接 他 们 的 是
....
桃园主人不在,看到纸条上的字时, 作者会怎么想?
的信任,心情非常的 欢愉 ,
展开想象,描述一下文中夫妇俩的心 情:—————————————— ——
桃园主人大方好客---------信任 夫妇二人自觉付款---------被信任
在那儿,我们得到的是人与人之间 的信任与被信任的喜悦。
学习课文,你有什么感想?
让我们再次走 进桃林,去亲 身体会一下被 信任的喜悦吧。
钻进果林,根深叶茂的 果树上结满了丰实的果 子,
一股沁人心脾的香味使 人馋涎欲滴。
我立即向一棵大桃树跑 去,先生跑向另一棵。
我们沉浸在亲手 采摘果实的欢愉 中。不一会儿, 两只大篮子装满 了又香又甜的大 桃子。我们提着 沉甸甸的篮子跟 着小狗们往回走。
夫妇二人满载而归,感受到了收获的 喜悦,同时感受到了桃园主人对他们
如果是你,你又会怎么想呢?
虽然桃园主人不在,但我们感受到 了他对客人们的-----,心情.........
( )
从哪里可以体现出来.........
“怎么才能知道从哪儿开始呢?”我的先 生自语道。
“能啊,”我看着那几条狗大声说,“喂, 小家伙们,你们愿去桃林吗?”
《信任》课件1-优质公开课-北师大五下精品PPT文档17页
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谢谢!
《信任》课件1-优质公开课-北师大五 下精品
51、山气日夕佳,飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣,泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿,帝乡不可期。 54、雄发指危冠,猛气冲长缨。 55、土地平旷,屋舍俨然,有良田美 池桑竹 之属, 阡陌交 通,鸡 犬相闻 。
61、奢侈是舒适的,否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学,如日出之阳;壮而好学 ,如日 中之光 ;志而 好学, 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里,与其说好 的教师 是幸福 ,不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战,就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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• 约见的方式:电话、短信、邮件、秘书转达
2020/12/10
8
第二环:了解概念
2020/12/10
9
暖场类问题——先破冰
பைடு நூலகம்
• 销售常见毛病:推销胁迫症
• 开场白的目的:不仅仅是距离,而是拉近双方心理距离,让客户感受到你是一个值得交流的 人,因此不用过于低姿态。
• 提问,需要从对方关注的内容问,而不是自己关注的事情问。
信任五环
2020/12/10
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招财猫的读书体会
• 在阅读《五环》的时候,刚好是霍建华版《笑傲江湖》播出的时候,当风清扬给令狐 冲讲独孤九剑,让他先记住招式,再忘记招式,这种奇怪的方式,N年前俺是不理解的, 总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话,那么就很容易理解了。 五环里面的销售技巧,很多,暖场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿,SPAR, CCS,GROW,四季沟通法,沉默是金…很有调理,但是犹如一条链一样,环环相扣。 要把五环运用起来,慢慢体会,慢慢记忆,逐渐运用,再随机应变,直到熟悉到忘记 其中的招式,只记得“忘我”的核心思想。五环,需要看一遍,两遍,三遍,粗看, 细看,再细细看。
• 好处与意义:让客户知道会谈的目的,建立双方沟通的预期效果,表示我们 重视并且有备而来,缩短拜访时间,提高拜访效率,帮助客户节约时间,客 户可以有所准备,如人员、场地等,显得更专业,增加客户的信任。
• 对于不知道客户概念的首次拜访,除了可从客户内部其他人取得,还可以通 过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临 时假设,作为准备的引子,面对客户再作探索和确认。
• 善于倾听,切忌抢话。
• 我们犯错误,不是因为我们不知道,而是自以为知道。
• 自我介绍:我是谁,干什么工作,有什么经历,做过什么跟客户相关的工作。
例子:赵总,您好,我是张三,在UVW公司工作8年,一直从事冶金行业物流方面的管理 流程咨询。我在去年冶金行业年会上见过您。XX钢铁公司的田总建议我和您联系。因为钢铁 行业的铁矿粉和媒属于散装物料,连续进出,采购过程中计量、质检、结算灯流程非常复杂, 过程中因为种种原因经常发生一些损失。我们和田总一起解决了这个问题,田总很满意,所 以他推荐我和您联系。不知道您对这个问题是不是也感兴趣?(注意和客户点头、观察客户 反应,切忌自我陶醉)
• 阅读学习就是一个取经的过程,不要以为通过PPT的精华版,就可以有收获。要想获 得销售的真经,就必须如唐僧经过九九八十一难一样,挤出时间来打开书本,细细阅 读,每个故事,才能最后有所收获。
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常见的销售类型
• 菜鸟 小朱(猪):撞 • 顾问销售 小杨(小羊):嘴 • 关系高手 小牛:靠胃 • 勤奋的小马:靠腿 • 悠然自得的小熊:靠磨
客户的概念:实现什么,解决什么,避免什么
概念是不断变化的。
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行动承诺
• 只有满足客户的概念(含个人需求),客户才会有行动。 • 每次拜访都要获得客户的行动承诺。 • 行动承诺现实合理的三个标准 • 1、客户职责权限范围内 • 2、客户能力所及 • 3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的
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第一环:拜访准备
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预约客户
• 有效约见理由:与客户概念、个人利益相关的,对他来说是重要而紧急的。 • 见面理由要清晰、简洁、完整,而且最好说明见面对我们自己有什么好处。 • 约见理由3P句式:P(Purpose)目的P(Process)过程P(Payoff)收益 :
说明这次拜访的目的,说明为什么要进行这次见面;要跟客户说清楚这次拜 访怎么进行,沟通过程安排是什么样的;最后,你还要说这次和客户面对彼 此有什么好处和收益。 例子: • 宋主任,今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流(1P) • 主要想听听您认为的风险有哪些,如何才能有效的规避这些风险,以及需要 我们怎么配合(2P) • 这样既能让您有效控制风险,也能让我们有所准备(3P)
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购买的理由与产生
• 表面原因(众所周知的理由):产品和方案的特性、优势、价值
• 内在原因:某种诉求、感觉和期望
• 购买的产生:某个变化或者某个事件的发生,导致我们有了想改变现状的想法 1、认识性思考:外在变化或者信息刺激个人动机分析产生改变现状的意识或冲 动(例子:人起床;装修后买新电视) 2、发散性思考:理性思考怎么办,考虑各种可能形成行动标准或解决方案 3、优选过程、聚敛过程:选择最符合他的要求和标准的,并据此作出选择和行动
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常见销售反馈的常见问题
• 1、不知道如何找客户,发掘商机 • 2、即使有商机,却难约到客户 • 3、约到客户见到高层却不知道说什么 • 4、盲目请专家老大出马,砸了项目 • 5、客户说没需求,或者客户不紧不慢,项目进度缓慢) • 6、客户不认可产品和方案、价格,如何清晰告诉客户我们优势 • 7、搞不清楚客户的真实预算 • 8、为什么总是我推客户,而不是客户推我? • 9、如是让客户牵着走,而不是让客户跟着我们走? • 10、客户说好,结果没行动,如何让客户真正支持我 • 11、怎么应对竞争对手的低价竞争(小牛) • 12、客户明明知道对手不行,为什么还要选择他? • 13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售?如何取得他们的好感与信任? • 12、不知道竞争对手在做什么
分析:1、合理的自我介绍,说明我是谁,表明来意。
2、第三方例子,降低地处心理。
3、他人推荐的形象与地位
4、避免自我彰显、自我炫耀,注重客户感受
• 激发客户兴趣:列举客户可能关注的话题,或结合他们同类企业,相同岗位的人在业务上遇 到的问题以及已经处理的案例,说明自己曾解决过的问题,树立自己专业形象。
• 对于五环里面“概念”的认识,不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》,唐僧拿着 那本儿歌三百首给鱼妖唱歌,歌唱得很动听,我们很感动,但是鱼妖受感动了吗?可 没有。为何?用五环的理论来分析,就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念, 想当然的给人家唱儿歌,怎么会有效果?五环应用在日常生活的过程中,真是可以无 处不在。