东西方文化差异对于国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动的关键环节。
然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。
一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。
谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现（一）中西方价值观差异。
价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。
中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
文化差异对于国际商务谈判的影响
东西文化差异对国际商务谈判的影响孙玲（西安翻译学院外国语学院 710105）摘要:国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
随着中国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判已越来越频繁的出现在经济活动中。
东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。
本文从东西方在文化上的差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”以及不同文化背景和生活习俗下进行跨文化谈判的对策。
关键词：国际商务谈判差异谈判风格影响Abstract：International business negotiation is a prevalent economic activity in the economic and foreign trade activities. It is an essential way of adjusting and solving economic conflicts among different countries, local governments and business institutions. With the development of the marketing economy and the further opening up of China, international business negotiation has appeared increasingly frequently in economic activities. The cultural difference between east and west is bound to become a major and uncontrolled factor affecting business negotiation. Taking Japan and United States as examples, this article analyzes the East-West business negotiating styles. And it put forward the concept of "seek common ground while reserving differences", and the solutions to conduct cross-cultural negotiation under different cultural background and customs.Keywords: International Business Negotiation; Differences; Negotiation Style; Influence引言在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁,国际商务谈判在跨国经济中起举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
中西文化差异对商务谈判的影响
中西文化差异对商务谈判的影响在如今全球化的经济环境下，跨国商务合作成为了常态。
然而不同国家、不同文化之间存在差异，这些差异对于商务谈判的影响也不能忽视。
中西方的文化差异日益被关注，而其在商务谈判中的具体影响也值得深入探究。
信任与合作中西方文化差异在信任与合作方面体现的淋漓尽致。
中西方文化对于信任的认知和操作方式不同。
在中文社会中，“信任”因其风险转移的特殊功能而成为人们行为的基础。
相对于西方，中文社会更注重个人之间的信任，而不是依赖于法律和契约。
中文社会建立在更多的个人关系上，而西方鼓励彻底的法律制度来确保协议的可靠性。
因此，在商务谈判中，中西方文化的信任机制在合作机会发生之前会产生深刻的影响。
对于中文社会而言，建立强大的人脉网络是非常关键的。
只是在这种熟人关系上，人们才会感到足够的安全感去信任他们，与他们合作。
而西方社会更注重由法律保护的完善和明确的合作协议。
沟通与传达沟通和传达方式的差异也是中西方文化差异的重要方面。
在商务谈判中，有效的沟通是实现两国间合作的重要基础。
然而，由于中西方文化的区别，各方可能会感到互相难以理解。
中文社会对于直接表达很敏感，例如，直接否定、直接挑战常常被认为是有失礼貌的行为。
相反，西方社会强调直接和诚实的交流，他们更愿意听到坦诚的观点，无论这些观点是好是坏。
口头和书面传达方式的差异在商务交往中也体现得淋漓尽致。
在中文社会中，书面合同仅仅是一个指示性的文件，有时可能被视为草率追求速度的举措。
然而在西方社会中，书面协议是一种非常重要的合作框架，其目的在于保护协议内容的严谨和一致性。
管理与协调中西文化差异还可以从管理方式和协调方法上予以区分。
在中文社会中，“面子”逊于实质效果而被重视，即社交环境和社交能力因其建立人脉网络的能力而受到重视。
文化认知被形成为种种“碎片”，它们之间关系非常复杂，需要相应的思考和处理方式。
这种良好的关系被认为是成功的商业谈判的基础。
在西方社会中，管理和协调是更为重要的因素。
个人理解中西方文化差异对国际商务谈判的影响
个人理解中西方文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异在商务谈判中所带来的影响，包括口头表达方式、谈判风格和沟通方式等方面。
在口头表达方式方面，文章指出中西方的语言习惯和表达方式存在较大差异。
中方习惯使用比喻、修饰性词语等方式来表达自己的观点，西方则更加直接、明确地表达态度。
这种差异会对双方的理解产生影响，可能会导致信息传递不清晰，从而出现误解或者沟通失败。
另外，在谈判风格方面，中西方也存在明显差异。
中方通常采用“友谊第一、交情为先”的方式来处理关系，善于通过私人关系建立信任。
而西方则更加注重实际利益和时间效率。
在这种情况下，两方的谈判风格可能会导致彼此不理解，难以取得共识。
最后，在沟通方式方面，中西方也存在着巨大的差异。
中方喜欢在会议上进行大量讨论和交流，而西方则倾向于更多地使用书面文件和报告来进行表达。
这种差异可能会导致交流方式不同，从而影响到双方的有效沟通。
综上所述，中西方文化差异在国际商务谈判中起到了重要的
影响。
双方在谈判前需要充分了解对方的文化特点，以避免因文化差异而导致的误解和沟通障碍。
浅析东西方文化差异对国际商务沟通的影响
浅析东西方文化差异对国际商务沟通的影响一东西方文化差异的背景随着世界经济与科技的发展，“地球变得越来越小了”。
日益频繁的国际交流，使得跨文化交际如潮如涌。
在这之中，不难发现，东西方文化有很大的差异，价值观也不一样。
一种文化下的人满怀好意的一句话，另一种文化的人听来也许就是讽刺或侮辱。
正因为文化是有差异的，要通过发现对方的不同点来加深对其文化的理解，从而做到客观地把握各自的文化特性。
文化是一个复杂的整体，包括知识、信仰、道德、法律、风俗等人所创造的一切精神性的成果。
无论哪一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征。
文化的价值观、准则和信仰等必须为一个群体、一个社会的人们所共同接受和遵循，即它具有共享性，才能成为文化。
文化的共享性意味着，尽管任何文化的人们的行为方式并非总是相同的，但文化在大多数情况下使行为可以预期。
因而一种文化的人们可以试着去了解另一种文化。
文化的内容是不能遗传的，是通过后天学习而来。
正因为人们已经习惯了在本民族文化熏陶下习得的交往准则、行为规范与模式、价值观念，所以当人们看待外国文化现象时，便总是不自觉地把自身文化作为唯一的参照标准去理解、评价或选择吸收他人的文化。
这就形成了文化的差异和冲突。
这种差异和冲突也极大地妨碍了不同文化的人们的沟通与交往。
二、谈判风格的差异东西方文化的巨大差异,造就了两种截然不同的谈判风格。
中美双方在谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异深深地根植于各自的文化之中。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化是非常重要的。
选取最具有东方文化特征的和最具西方文化特征的美国进行比较分析。
(一)中国人的谈判风格中国历史悠久，儒家文化根深蒂固。
中国人表现出， 1.注重礼节: 中国人接待客人非常殷勤和慷慨。
在谈判时，习惯以礼相待，经常给对方留有余地，很少直截了当拒绝对方的建议。
中国人认为，谈判代表代表的是一个集体，一定意义上还代表一个国家和民族，所以也要求对方给予礼遇。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
国际商务谈判是不同文化背景的商业人士进行经济合作的重要形式。
然而，中西方文
化差异会对国际商务谈判产生深刻的影响，这需要我们对文化差异的具体表现进行深入分析。
首先，中西方文化差异在谈判风格上体现。
在西方文化中，个人主义与竞争意识很强，商务谈判主要强调诚信、效率和合同执行。
而在中国文化中，人际关系和信任是非常重要的，往往会优先考虑自己的面子和关系，注重维持稳定和谐的关系。
这就导致在谈判中，
中方更注重社交礼仪和形式，而西方方则讲究直接表达，这就容易产生理解上的偏差和误解。
其次，中西方文化差异在谈判策略上也有所不同。
在西方文化中，强调市场经济和竞
争机制，常常采用锋利的谈判策略来获取最大的利益，比如威胁、恐吓和利益交换等手段。
而在中国文化中，强调和谐稳定，往往采用委婉的策略来维护关系，比如面子、信任和长
期合作等。
最后，中西方文化差异在言语表达上也有所不同。
在西方文化中，强调言简意赅，尽
可能精准地表达自己的意思，对称避免使人产生歧义。
而在中国文化中，由于礼节关系的
影响，在表达上更注重温和委婉，避免暴力和冲突，具有很强的含蓄性。
综上所述，中西方文化差异对国际商务谈判产生了深刻的影响，需要我们在具体的谈
判实践中更加注意文化差异的存在，注重相互理解和沟通，以便达成更加协调和谐的合作
关系。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判有着重要的影响。
本文将通过分析中西方文化差异对国际商务谈判的语言、谈判风格和谈判策略等几个方面的影响，阐述中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
中西方文化差异对谈判的语言有着明显的影响。
中西方语言的不同导致在谈判中表达方式的差异，进而影响到谈判的效果。
中西方语言的差异主要表现在表达方式和语言习惯上。
在中文中，经常使用四字成语和修辞手法进行表达，讲究文字的押韵和抓住对方的情感。
而在英文中，表达更加直接和明了。
在谈判中，中方往往注重对语言的华丽和抓住情感，而西方更注重直接、简单和理性的表达。
中西方文化差异对谈判的谈判风格有着重要的影响。
中西方在谈判中的谈判风格各有特色。
中方在谈判中注重人际关系和情感交流，常常用温和的方式进行交流，并且在表达意见时会用间接的方式，避免直接冲突。
而西方在谈判中更注重事务性和目标导向，讲究公开和直接的交流方式。
在谈判中若中方与西方以不同的谈判风格展开对话，可能会产生误解和摩擦，进而影响到谈判的进展。
中西方文化差异对谈判的谈判策略也有着明显的影响。
中西方在谈判中的谈判策略也存在差异。
中方在谈判策略上倾向于寻求双赢的方式，注重长期合作和维护人际关系。
而西方在谈判策略上更注重个人利益和竞争，追求短期成果。
在谈判中，双方必须了解对方的谈判策略，以便更好地协商和达成共识。
文化差异对国际商务谈判的影响
◦教育教学研究文化差异对国际商务谈判的影响陆燕林(江苏大学江苏镇江212001)摘要：随着经济全球化的发展，我国的对外经济和对外贸易在国民经济的发展中占据越来越重要的地位，为了进一步加强国际商务谈判的顺利进行，为了避免因忽视中外文化差异在国际商务谈判中所带来的负面影响，本文对中外文化差异给国际商务谈判所带来的影响因素进行分析，为解决这一问题提出相关对策。
关键词：中外文化差异；国际商务谈判；影响；对策一、 中外文化差异对国际商务谈判的影响(一） 政治体制文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，双方国家之间的政治体制是否存在着差异对国际商务谈判能够成功与否起着决定性的影响因素。
除此之外，国家意识形态的异同也对商务谈判中的结果起到了一定的作用，通过对谈判结果进行分析研究，国家关系是否友好，谈判环境是否宽松都对国际商务谈判的最终结果都起到一定的影响。
其中政治体制的差异更多的体现在商务谈判双方的社会制度和政治信仰，也就是说对于社会制度和政治信仰相近的谈判双方而言，其在谈判过程中将存在着更多的理解和包容，彼此之间在政治制度上的相同性也有助于二者之间进行更好的交流和商务合作，由于文化背景相对接近，双方在理解能力和思维方式上也存在着相似性，这 些原因都反映了相同的社会制度和政治信仰在国际商务谈判中具有积极影响，即便在谈判中存在着问题和差异，也能够进行及时的沟通和解决。
如果谈判双方的政治制度和政治信仰存在着较大的差异，不可避免的双方在意识形态和思维方式上存在着差异，这也对谈判的最终结果产生了极为不利的影响，二者之间在谈判策略和沟通中存在的差异最终影响了谈判的顺利进行，对谈判成功形成了较大的阻碍。
(二) 思维方式文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判的过程中，谈判双方的表达方式和思维理解能力受到了自身文化的影响，由于文化的不同，导致在谈判过程中在理解上存在着一定的差异，这也导致了国际商务谈判的进行遭受了一定的影响。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。
一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。
比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。
这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。
各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。
应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。
双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。
二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。
语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。
此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。
应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。
同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。
三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。
在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。
这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。
应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。
在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。
东西方文化差异对商务谈判的影响
东西方文化差异对商务谈判的影响东西方文化差异对商务谈判的影响摘要：随着经济全球化趋势日益加强，国际间经济贸易往来日益频繁，经济交流和合作的增加，商务活动的重要性更加突出，而商务谈判作为商务活动的重要形式之一，是一项跨政治、经济、技术、法律、心理、语言、社交等诸多学科和知识的综合性经营活动。
其中文化差异是影响商务谈判最为重要的一个方面。
本文从了解中西方文化差异在商务谈判中的体现、文化差异对商务谈判的影响以及应对国际商务谈判中文化差异的策略等多个方面来诠释中西方文化差异对商务谈判的影响，从而使得我国对外经贸企业提高其谈判的有效性，最大程度地开拓国际市场，以实现企业和国家利益最大化。
关键词：商务谈判；东西方文化差异；影响；策略一、引言在跨入21世纪的今天,经济全球化脚步日益坚强，国际间的商务合作速度在不断增加。
我国加入世界贸易组织之后,与世界其他国家之间的商务往来越来越频繁,参与国际商务活动的机会也随之增加。
但同时,国际商务竞争必然日趋激烈。
国际商务谈判是商务活动的一个重要环节。
国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,而且是各国文化之间的碰撞与沟通。
国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中获得成功。
二、中西方文华差异在商务谈判中的体现（一）思维方式的差异不同的经济、政治、文化,导致不同的思考问题的方式,即思维方式。
文化会影响人们对外界事物的看法和认识,不同的国家存在不同的文化,因此在思维模式方面必然存在差异。
由于各个国家的地理位置、自然环境、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异,致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。
东西方文化差异对于国际商务谈判的影响
在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。
跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。
因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
一、东西方文化差异跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。
美国社会学家Ｄａｖｉｄｐｏｐｅｎｏｅ从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。
各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。
受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
（一）价值观不同从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。
个人的存在被视为群体存在的基础。
整个社会都推崇人的价值，强调独立。
依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。
推崇社会的有序与和谐。
主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。
注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
（二）思维方式不同西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。
此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。
注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析1中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析随着全球化的加速发展，国际商务合作变得越来越普遍，各国的商务往来也变得越来越紧密。
然而，由于不同国家、不同民族的文化背景不同，各种文化差异在国际商务谈判中表现得尤为突出。
在国际商务谈判中，文化差异不仅仅是一种心理反应，而是直接影响到谈判结果的重要因素。
本文将从三个方面说明中外文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应可行的策略。
一、谈判风格差异对谈判的影响在国际商务谈判中，不同的文化背景很容易导致对谈判风格的不同理解。
中国人民注重礼节，喜欢使用比喻、古话等文化符号进行交流，而美国人则更加直接，在谈判中使用较为强烈的措辞。
如果不注意这些文化习惯的差异，很容易导致误解和冲突，从而影响到谈判的顺利进行。
因此，要想顺利进行国际商务谈判，首先需要了解各方的文化背景，理解习俗和语言习惯的差异，用通俗易懂的语言进行交流和沟通，尽量避免直接使用不礼貌或冒犯对方的语言措辞。
二、谈判礼仪和文化差异对谈判的影响在国际商务谈判中，礼仪也是一个十分重要的环节。
不同的国家有不同的礼仪习惯，因此商务人员在谈判时需要特别注意姿态、手势、面部表情以及礼品赠送等方面的文化差异。
比如，中国商务人员在谈判时通常会为对方送上礼物，这是中国传统的友好表达方式。
但是，在某些国家，赠送礼物被看作是贿赂和行贿的一种方式，因此需要避免此类行为。
因此，在国际商务谈判时，需要注意双方文化差异，在礼仪和交际上多做考虑，不得发生文化和语言的误解和冲突。
三、谈判后续方案对谈判的影响在国际商务谈判中，方案的细节问题往往是商务合作中的难点。
在不同国家，商务方案的执行也有较大的文化差异，这会影响合作的最终结果。
以中国为例，中国人习惯于嫁接新的商务合作方案，与之前的资源共享，在商务合作协议签署后，双方可能会重新谈论更具体的事项，或者确定合作的期限和实现细节。
东西方文化差异对商务谈判的影响1
第9卷 第4期2007年7月天津职业院校联合学报Journal of Tianjin Vocational Institutes N O.4Vol.9J ul.2007东西方文化差异对商务谈判的影响潘η舟(天津渤海职业技术学院,天津市 300221)摘 要: 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更大。
我们要在国际商务谈判中减少冲突,维护自己的利益,就必须了解谈判对手的文化差异,熟悉世界各国商人不同的谈判风格,促使谈判的成功。
关键词: 跨文化;多元性;文化背景;风俗习惯;价值观念;意识差异中图分类号:F270 文献标识码:A 文章编号:1673-582X (2007)04-0155-04收稿日期:2006-05-16作者简介:潘η舟(1972-),女,天津市人,天津渤海职业技术学院讲师,主要从事市场营销和国际贸易研究与教学。
一、跨文化的谈判跨文化的谈判指的是不同国家、民族之间的谈判,也包括不同政治制度、意识形态之间的谈判。
不同的国家和民族,运用不同的语言,彼此之间的价值观念、思维方式也有很大的差别。
西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决;而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。
即使本属于一个文化群体,只是由于政治上的原因而造成长时间的隔阂,彼此在价值观念以至语言习惯等方面也都会出现相当明显的距离。
跨文化谈判要求双方超越由于政治制度、意识形态和历史传统造成的文化心理上的差异,其核心问题是要超越文化教育上的藩篱和阻碍。
任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物,是人类文明的一个方面。
如同人的存在、一个民族的存在并没有优劣是非之分。
如果我们尊重人,承认所有人都有生存和发展的权利,那么我们就应该承认任何一种文化存在的合理性,从而充分意识到文化的多元性。
中西方文化差异对商务谈判的影响
中西方文化差异对商务谈判的影响引言随着全球化的快速发展，商务谈判已经成为跨国企业之间常规的业务操作。
主要国家与地区之间的商务谈判，在文化差异的影响下变得格外复杂，中西方文化差异是其中最为显著的差异之一。
本文将探讨中西方文化差异对商务谈判的影响以及在跨文化商务谈判中如何处理这些差异。
第一章：中西方文化差异1.1 中西方文化背景中西方文化背景的差异在许多方面都是明显的。
西方文化主要源自欧洲及其殖民地，包括北美、南美、澳大利亚和新西兰等国家。
而中国的文化发展历史悠久，印度文化也发展了几千年。
1.2 中西方价值观的差异中西方的价值观是显著的不同。
在西方，个人的利益和权利被认为是最重要的，而在东方，家庭和团体的利益则优先考虑。
这种差异往往会对商务谈判产生重大的影响。
第二章：商务谈判中中西方文化差异的影响2.1 面子和信任在中国文化中，个人面子和信任的概念至关重要，而在西方文化中则相对较少考虑。
在商务谈判中，中方商人往往需要保存面子，并建立相互之间的信任与友谊，从而在谈判中获得对方的信任和尊重，达成交易。
2.2 合作精神与竞争意识在中国文化中，推崇的是合作精神，重视团队合作以及群体利益。
而在西方文化中，竞争意识更加强烈，个人成就和独立性获得了更高的重视。
在商务谈判中，中国商人可能会因为过于注重合作精神而忽略了竞争和市场的实际需求，导致谈判不顺利。
而西方商人可能会过于强调竞争和个人利益，忽略团队合作的重要性，导致谈判失败。
2.3 谈判方式和沟通方式中国人往往会采用掩饰和委婉的方式表达意见和需求，而西方文化中往往更直接明了。
在商务谈判中，如果中西方双方没有意识到这种文化差异，就会存在误解和相互不理解的情况。
因此，在谈判中，了解对方文化的谈判方式和沟通方式，以便可寻找双方共同认同的平衡点和解决方案。
第三章：如何处理中西方文化差异3.1 尊重与理解在处理中西方文化差异方面，最关键的是尊重和理解。
双方都应该学习和理解对方的文化背景、价值观以及社会习惯。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析国际商务谈判中，中西方文化差异是一个不可忽视的因素。
从交际方式、沟通方式、礼貌等方面，不同的文化会产生很大的影响。
下面就从几个方面分析一下中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
一、交际方式中西方文化差异在交际方式上表现得很明显。
中方在交际中注重面子和人情，而西方人则强调事实和逻辑。
因此，在商务谈判中，中方讲究一种类似礼数的交际方式，多从表面入手，注重关系和人情；而西方人则注重实质，不太关注表面上的交流，以达成协议和合同为主要目的。
这样的差异常常导致一个难以避免的情况，即中方花费很多时间在交际上，而西方人可能会感到若即若离，甚至直接表现出不耐烦。
二、文化意识文化意识是人们在交流过程中对对方文化之间的认知和理解。
在国际商务谈判中，中西方文化意识差异也非常大。
中西方文化的不同，导致他们对同一问题可能会有不一样的想法和看法，进而对达成协议产生干扰。
通过了解和掌握双方文化，处理好文化差异的影响，有助于双方的商务谈判顺畅进行。
三、沟通方式中西方的沟通方式也有很大的差异。
中方人在语言表达上注重多说体贴的话，而西方人更注重简洁明了的表达方式。
在国际商务谈判中，这样的差异经常会给理解对方的意图和达成协议带来影响。
在沟通时，应该尽量使用简洁明了，易于理解的语言表达方式，以便双方正确理解对方意图，达成协议。
四、礼貌礼貌也是中西方文化差异的一个重要方面。
中国人非常注重礼仪，尤其是在商务谈判中，注重传统礼仪礼貌。
西方人则更实用，注重效率和结果。
因此，在商务谈判中，中方人会讲究一些传统的礼节礼仪，例如进门先打招呼、礼品相互赠送等等。
而西方人则强调效率和实质，不太注重这些传统礼节。
综上所述，中西方文化差异对国际商务谈判的影响是不可避免的。
双方在谈判前应该先进行充分的准备和了解，增进对彼此文化差异的理解，以便更好地理解对方的意图和达成协议。
只有在这种情况下，国际商务谈判才能够更加顺畅地进行。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析随着全球化的不断推进，国际商务谈判成为企业开拓国际市场的必经之路。
然而由于中西方文化差异的存在，这种跨文化的商务交流往往面临许多挑战。
本文将深入探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
首先，中西方文化差异对谈判双方的期望值和目标有着极大的影响。
在西方文化中，商务谈判主要是为了实现个人和组织的利益最大化，而在中国文化中，个人和组织的利益常常被放置在社会和国家的利益之前。
由此可见，在谈判过程中，双方的目标和动机也有所不同。
西方方面更注重直接、快速、实效的结果，而中国方面更注重建立关系、培养信任和长期合作。
因此，在谈判过程中，东西方双方也需要对彼此的目标和动机有深刻的理解和认识，以便更好地进行谈判和合作。
其次，中西方文化差异还会影响到谈判中的沟通方式和方式。
在西方文化中，人们常常追求直接、开放、坦诚的沟通方式，他们愿意在开场白中直接陈述自己的期望和意图，并试图快速得出结果。
而在中国文化中，人们往往更加含蓄和委婉地表达自己，不会直接说出他们的意图和期望。
此外，中国谈判者还倾向于运用比喻、隐喻和修辞方式，以达到更好的沟通效果。
因此，在跨文化商务谈判中，语言障碍可能是一个常见的问题。
为了更好地理解彼此，双方需学会彼此的语言和沟通方式，用更加贴近对方的方法进行沟通，使双方更容易了解对方。
第三，中西方文化差异会影响到双方在商务谈判中的行为方式和做事方法。
在西方文化中，谈判中常常期望双方表现出坚定的立场和决心，而在中国文化中，双方常常采用委婉的方式来表达立场，以避免伤害对方的面子和感情。
此外，在商务谈判中，西方文化的一些行为方式，如批判、质疑和争吵，可能被中国谈判者视为无礼和对方不尊重，从而导致谈判暂停或破裂。
因此，在商务谈判过程中，需要注意对彼此行为和做事方法的尊重和礼貌，以建立互信和合作的基础。
综上所述，中西方文化差异对国际商务谈判的影响很大。
要想顺利开展跨文化商务谈判，双方需要了解彼此的文化背景、行为方式和沟通方式，以便更好地理解对方。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析
中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析随着经济全球化的推进，国际商务谈判成为各国企业之间进行交流与合作的重要形式。
在这一过程中，中西方文化差异对谈判过程和结果产生着深远的影响。
本文将从沟通方式、谈判风格、价值观念等方面探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
在沟通方式上，中西方存在明显的差异。
中国文化注重委婉、含蓄，更倾向于间接表达。
而西方文化更加直接、直言不讳。
这会在谈判中导致误解和困惑。
西方商人可能认为中国谈判人过分含糊，不直接回答问题，而中国谈判人则可能觉得西方商人直接表达过于冒失。
这种差异可能使双方在谈判中难以达成一致意见，甚至陷入僵局。
谈判风格上的差异也会产生影响。
中国商人往往注重长期合作和人际关系，重视信任和友好。
在谈判中，他们可能更加灵活和温和，注重妥协和共赢。
而西方商人更注重效率和结果，可能更加坚持自己的立场和利益。
这种差异可能导致谈判双方在目标、态度和方式上存在分歧，难以达成共识。
中西方文化差异不仅仅是对谈判有负面影响，也存在一些积极的方面。
中西方文化的交流和融合能够为谈判带来创新和多样性。
双方可以通过相互学习和理解，建立起尊重和包容的合作关系。
中西方在商务谈判中的不同特点，也可以为双方提供更全面的视角和思考方式，有助于寻找更优化的解决方案。
中西方文化差异对国际商务谈判具有深远的影响。
在进行跨文化谈判时，双方需注意文化差异带来的误解和困惑，注重相互理解和尊重。
只有通过平等、相互尊重和合作，才能实现谈判的成功和双方的共赢。
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在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。
跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。
因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
一、东西方文化差异跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。
美国社会学家Ｄａｖｉｄｐｏｐｅｎｏｅ从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。
各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。
受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
（一）价值观不同从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。
个人的存在被视为群体存在的基础。
整个社会都推崇人的价值，强调独立。
依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。
推崇社会的有序与和谐。
主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。
注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
（二）思维方式不同西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。
此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。
注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。
（三）利益意识和法律意识不同利益是谈判的主要评价指标。
比较而言，西方人的利益意识更为强烈。
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。
生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。
东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。
二、谈判风格的差异东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。
本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。
（一）日本的谈判风格日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。
日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日收稿日期：２００８－３－１７作者简介：林璐，女，湖南醴陵人，北京师范大学经济与工商管理学院国际经济与贸易专业，研究方向：市场营销管理。
东西方文化差异对于国际商务谈判的影响林璐（北京师范大学经济与工商管理学院，北京１００８７５）摘要：随着全球范围内经济合作活动越来越多，国际商务谈判也日趋频繁。
东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。
本文从东西方文化差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”，在不同文化背景和生活习俗上进行跨文化谈判的对策。
关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策中图分类号：Ｇ０５文献标识码：Ａ文章编号：１００３－９４９Ｘ（２００８）－０３－００５０－０２２００８年第３期（总第２８１期）湘潮（下半月）２００８年３月本人很讲究面子，他们很少说“不”，因为他们认为这样做会伤害双方的和气。
在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位，在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日语的隐含意思比较多，一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语，或是找到双方都信任的翻译，则尽量不要用日语；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的，因此，谈判时一般不直接切入主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷，是一种不友好的行为，他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人注重集体观念，不喜欢以自我为中心的人。
有专家认为，日本企业取得成功的原因之一就是团队精神，同样，他们对于谈判的另一方也要求率团参加，如果派出的人数太少，会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响，着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。
在谈判中往往善于搞“蘑菇战”，实施拖延战术，设法了解对方意图，并模糊己方意图，经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。
（二）美国人的谈判风格美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。
因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄逼人，作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固，一切事务都可以诉诸法律。
他们认为，交易最重要的是经济利益。
看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。
在美国人心中，时间就是金钱，如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。
（三）美日商务谈判案例正因为美日文化的巨大差距，美日两国的谈判风格截然不同。
相比而言，美国的谈判方式就像是武术中的棍法，主动进攻，攻势犀利、目标明确，态度也比较强硬。
而日本的谈判方则类似于太极，以退为进，柔中带刚，隐藏自己的目标，看似软弱，却能化解对方的攻势，逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位，并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。
两国之间的谈判，经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。
例如，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。
当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。
顿时，日本人目瞪口呆。
日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。
为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
三、跨文化谈判的对策（一）合理安排谈判人员选择参与国际商务谈判的谈判人员，应考虑到对方的习惯。
例如，在与日本谈判时，要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视，而在美国谈判时，则最好要求有律师到场，以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。
（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯在谈判之前，应该理解并接受各种文化的差异，了解对方的文化风俗。
在与西方国家谈判时，应注意尊重对方的隐私以及宗教信仰，与阿拉伯国家的人员谈判时，尊重对方的一些特殊的风俗习惯，而与东方国家谈判时，则应注重见面时的礼节。
（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化虽然在谈判时，我们应该尊重对方的文化，但是，也应该保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯，这不但不能达到表示友好的效果，反而是一种向对方示弱的表现。
（四）选择合适的谈判方式美国人是纵向谈判的代表，谈判中表现出强烈的求胜欲望，希望迅速地解决主要问题。
法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题的各个方面，再达成协议。
日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长，先与每个人单独谈，当达成一致时，再安排范围更广的会谈。
（五）根据谈判对手来制定谈判策略在谈判中，往往要运用很多的技巧来说服对手。
对于注重人际关系和长远利益的国家，即便进行说服，出于保全面子的心理，要选择含蓄的方式。
如在日本，直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子，并会破坏个人关系，所以较少被使用。
而西方国家，则急于说服对方，达成一致，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。
谈判者在谈判的时候，已经深深地打上了本国文化的烙印，而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标，但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。
因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此加强自己的谈判实力，并在谈判中因势利导，取得谈判的成功。
（下转第５９页）林璐＞＞＞东西方文化差异对于国际商务谈判的影响参考文献：［１］周娟美．对国际商务谈判中的文化因素探析［Ｊ］．机械管理开发，２００５，（０２）［２］左小平．国际商务谈判中的文化因素［Ｊ］．商业研究，２００５，（０６）．［３］王雅梅，谭晓钟．论影响国际商务谈判的文化因素［Ｊ］．中华文化论坛，２００２，（０３）［４］李郁，张泳．浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策［Ｊ］．商业研究，２００４，（２４）．［５］刘白玉．文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ］．商场现代化，２００５，（１０）．［６］潘玥舟．东西方文化差异对商务谈判的影响［Ｊ］．天津职业院校联合学报，２００７，（０４）．［７］刘昌华．美国人的商务谈判风格［Ｊ］．陕西经贸学院学报，２０００，（０４）［８］刘雯祺．东西方价值观的差异及对跨文化商务活动的影响［Ｊ］．四川行政学院学报，２００５（０３）．［９］赵银德．文化差异对国际商务谈判行为的影响［Ｊ］．对外经贸实务，２００２，（１０）．［１０］吴晓．文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ］．合作经济与科技，２００５，（０８）．［１１］邹芙林．试论文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ］．企业经济，２００７，（０１）．［１２］唐静．国际商务谈判中跨文化因素探悉［Ｊ］．商业研究，２００５，（１１）．［１３］杨晶．商务谈判［Ｍ］．清华大学出版社，２００５．［１４］仰书纲．商务谈判理论与实务［Ｍ］．北京师范大学出版社，２００７．［１５］理查德·Ｍ·霍杰茨，弗雷德·卢森斯．国际管理－文化，战略与行为［Ｍ］．中国人民大学出版社，２００５．责任编辑：刘应平度过高引起的税收负担，将更加理性地确定行业和企业利润，进而对房地产市场商品供给的宏观控制起到积极作用。