贸易磋商

? 要订立一项合同，哪些交易磋商环节是不可缺少的？为什么？
? 交易磋商的基本策略有哪些？如何运用这些基本策略？
Exercises：
? 我某公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6/7月份装运，限本月21日复到我方有效.”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”
? 按《公约》规定：一项发盘只要列明货物的品名与质量、数量和价格三项条件，即为内容“十分确定”而构成一项有效发盘。
ห้องสมุดไป่ตู้
? 按我国惯例，一般应明示或暗示的规定七项交易条件：货物的品名、品质、数量、包装、价格、装运和支付条件。
? 发盘传达到受盘人时生效。
? 索盘 —— Selling inquiry：由出口方向进口方发出的询盘；
? 操盘 —— Buying Inquiry：由进口方向出口方发出的询盘。
? Eg1:
? Please cable offer soybean oil most favorable price.
? 请报豆油最惠价。
? 在国际贸易中，达成交易要通过交易磋商来实现，而达成交易的法律形式则是合同。交易磋商是过程，订立合同是结果。交易磋商的过程包括询盘、发盘、还盘、接受等环节，有的交易中还要求在最后签订书面合同。交易磋商和订立合同是国际贸易实务中的重要内容。
Business Negotiation
? 订购50公吨干酵母粉，含量约30%，80公斤纤维包装，8/9月装船，每公吨500美元CIF几内亚，不可撤销即期信用证付款，5月30日我方时间复到有效。
? 表明订约意旨
? 向一个或一个以上特定的人提出
? 内容十分确定
? 传达到受盘人
? 发盘要有订约意旨，即发盘一旦被受盘人接受，发盘人就按发盘中的交易条件与接受人订立合同，承受这些交易条件的约束。
? 问：我方是否应该发货？为什么？
Exercises：
? 我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元,发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨。3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出，但B公司坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。
? 问：（1）此事应如何处理？
? （2）如A公司用传真向国外发盘，应如何处理？
Offer
? 发盘 ：又称发价或报价，在法律上称为要约，指交易的一方向另一方提出某项商品的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的行为。
? 发盘的内容不是一项或几项交易条件而必须是足以构成合同成立的主要交易条件。发盘一经对方（受盘人）表示接受，合同即告成立。
Offer
? Eg1：
? Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15 th USD 84.50 per dozen CIF New York export standard parking May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20 th.
? 交易磋商的含义
? 交易磋商的方式
? 交易磋商的内容
? 交易磋商的程序
? 交易磋商的基本策略
Exercises：
? 简述交易磋商的形式、内容和一般程序，并举例说明。
? 如何才能构成一项有效的发盘？
? 什么是发盘的有效期？如何规定发盘的有效期？试举例说明。
? 询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无法律上的约束力。进口方询盘后，没有必须购买的义务；出口方也没有必须出售的责任。但在商业习惯上，被询盘的一方接到询盘后，应尽快给与答复。
? 询盘是交易的第一步，但不是每笔交易磋商中必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。
Offer
? 因此，对于发盘人来说，发盘是一种具有法律约束力的行为。
Offer
? 卖方发盘 —— Selling Offer：由出口方向进口方发出，一般采用发盘（Offer）、报盘（Quote）等术语；
? 买方发盘 —— Buying Offer：由进口方向出口方发出，一般采用定购（Order）、递盘（Bid）等术语。
? 问：我方的接受能否使合同成立？为什 么？
Exercises：
? 我某公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到国外发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。
? 口头磋商的特点：
? 信息传递迅速；
? 有利于交流感情，促进双方良好关系的发展；
? 有利于及时调整谈判策略和方法；
? 对谈判人员的素质要求较高；
? 费用较高。
交易磋商的方式
? 书面磋商（By writing）:指通过信件、电报、电传、传真等通讯方式来进行交易磋商。
? 有关主要交易的补充说明，如品质机动条款、数量机动条款、允许分批/转运、保险金额、险别和适用保险条款、信用证开立时间的有效期的规定等；
? 个别的主要交易条件，如通常采用的包装方法、凭不可撤销即期信用证支付的规定等。
交易磋商的程序
? 询盘 ---- Inquiry
? 发盘 ---- Offer
? 发盘是一种意思表示，受盘人只有在收到发盘后才能决定是否予以接受。如果发盘在传递途中遗失；或受盘人在收到发盘以前，通过其他途径了解到对方发盘的内容，没有收到发盘就主动作出接受的表示，在这种情况下，合同是不成立的。
? 这只能被看作是双方的交叉发盘（Cross Offer）。
? 发盘的对象可以是一个，也可以是数个。但不论是几个，必须是特定的对象，即发盘要注明受盘者的公司、企业或个人的名称。
? 这项规定的目的是把发盘与发广告、商品目录、价目单等区别开来。后者是向广大的公众发出的，而不是特定的人。按照许多国家的法律，普通的商业广告不具有发盘的作用，其内容不具法律约束力，而只是一种发盘邀请。
? 发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约84.50美元，标准出口包装，5/6月份装运，以不可撤销即期信用证支付，限20日复到。
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? Eg2:
? Order 50 M/T dried yeast powder content about 30 per cent , packing 80kg glass fiber packages Aug/Sept shipment USD 500 per M/T CIF Genoa irrevocable sight L/C reply here 30/5 our time.
? 发盘内容的确定性是指发盘中必须明确哪些交易条件才足以构成合同的成立。
? 在实践中，所涉及的交易条件有很多，不同的商品所涉及的交易条件也有不同。理论上把这些交易条件分为两类：主要交易条件和一般交易条件。一般认为，合同应明确各项主要交易条件才能成立。
? 交货条件：包括交货的时间、地点、运输方式、运输保险等；
? 支付条件：包括支付工具、支付时间、地点及支付方式等；
? 争议处理条件：包括索赔、不可抗力、仲裁等。
Attention：
General Terms
? 一般交易条件通常包括：
? 有关预防和处理争议的条件，如关于货物检验、索赔、不可抗力、仲裁的规定等；
? 交易磋商关系到交易成败和经济效益
? 交易磋商是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。因此，要求从事此项工作的人员具有良好的政治素质、较高的政策水平、丰富的外贸专业知识和认真踏实的工作作风。
交易磋商的方式
? 口头磋商（By word of mouth）：指交易双方当面直接谈判或通过电话谈判。
? 请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡最低价，5月装运，尽速电告。
? Eg4:
? Can supply aluminum ingot 99 pct July shipment please cable if interested.
? 可供99%铝锭，7月装运，如有兴趣请电告。
Inquiry
? 发盘能否撤回或撤销？发盘在什么情况下失效？
Exercises：
? 构成一笔交易的有效接受需要具备哪些条件？
? 接受能否撤回或撤销？
? 如果受盘人在接受的同时，加上一些附加条件和要求，是否构成接受？
Exercises：
? 什么是“逾期接受”？
? 问：我方应否赔偿？为什么？
Business Negotiation
? 交易磋商：指进出口双方就交易的各项条件进行谈判，以期达成交易的过程。在业务中又称为贸易谈判。
? 在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，是国际贸易业务活动中最重要的环节。
? 交易磋商是国际贸易合同的基础
? 表明订约意旨，可以是明示的，也可以是暗示的。明示的方法是在发盘中使用有关术语，如“发盘”（Offer）、“定购”（Order）或明确规定发盘有效期等。暗示的表示，是根据其他有关情况，双方已确立的习惯做法、惯例和当事人随后的行为来加以判定的。
? 如发盘中没有表明订约意旨，或表示了发盘人不受其发盘约束，该项发盘就不是真正的发盘，而只能被看作是发盘的邀请（Invitation to Offer）.如“以我方确认为准”（Subject to our confirmation），“以货未售出为准”（Subject to prior sale），“不受约束”（Without engagement）等。