分销渠道管理

对经销商的困难 供销售人员以加
表示理解
强销售队伍
经常交换意见 提供广告和促
一起进行计划 销方面的支持
工作
培训其推销人
承担长期责任 员
安排经销商会 培训其推销人
议
员
融资支持
（四）评估渠道成员
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定 期评估他们的业绩。通常是评估销售额的完成 情况、评价存货水平、向顾客交货的时间、对 顾客的服务水平、与企业促销和培训的合作情 况等。
（五）调整渠道成员
市场营销环节是在不断变化的，为了适应这种 变化，企业应该对原有的分销渠道及时作出相 应的调整。一般有几种情况：增wenku.baidu.com渠道成员、 增减一条渠道和调整分销渠道模式。
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石家庄邮电职业技术学院
问题：
案例分析——生意场中的生意人
思考：这种现象的存在说明了什么？万一碰 上吴老板这种人，你怎么办？选择中间商所 要考虑的因素？
（一）选择渠道成员
在挑选中间商时，企业应明确用什么特性来区 分中间商的优劣。一般来讲，生产厂商要评价 中间商经营时间的长短、成长状况、清偿记录 、信誉和声誉、合作态度等。当中间商时独家 或精选的销售代理商时，还要评价商店的顾客 、地理位置和未来的发展潜力。
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第八章 渠道策略
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案例分析——生意场中的生意人
吴老板，四十多岁，几年来，靠给厂家做代理，拖欠厂家 货款，像吹气球一样发达了起来。厂家来催款，找人找不 到，打手机关机，万一让你碰到了，你来要钱的反而不对 了，“咋了？谁说不给你钱了，排队！”你问排到啥时候， 他说：“你问我我问谁去？等着吧。”好了，你等吧，一 个月、两个月，一年、两年……直到你厂子倒闭。
打官司，打吧，本人奉陪，并决战到底，他欠你十万，你 付出两个十万终于把这官司打赢了，没想到法院强制执行 时，他一把鼻涕一把泪，“没钱，真没钱啊！要房产？你 去要吧，那是我老婆的——离婚了；要车？有两台，已经 抵债了，抵给我老爸了！要货？行，你去仓库搬吧，不过 你那冰箱洗衣机电饭锅都没了！”最后按两倍的进价退给 你一堆过了期的方便面，变质的饮料……
（二）培训渠道成员
培训的内容包括对企业文化的理解、市场调研 能力、营销能力、相关技术、规范的服务要求 等，以促进中间商工作绩效的改善和贯彻企业 品牌战略。培训的内容一般取决于企业要提供 的服务水平和产品特性。
（三）激励渠道成员
相互交流 方面的激励
工作、计划、关 扶助方面的激励 系方面的激励
向经销商提供 最新产品 定期的私人 接触 定期的信息 交流 经常磋商