销售--谈判技巧讲座和实战演练(49Ppt页)
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销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
销售人员培训课程(完整篇)课件
案例二
大客户关系维护与发展
分享内容
客户关系建立过程、持续服务与支持举措、合作成果展示
启示
重视客户关系维护，提升客户满意度和忠诚度
成功案例分享及启示
案例三
创新销售策略实践
分享内容
市场趋势洞察、创新销售策略设计、实施效果评估
启示
鼓励创新思维，探索多样化销售策略
问题诊断与改进方案
01
问题一
销售技巧不足
1 物质激励
制定合理的薪酬和奖金制度，根据销售业绩给予相应的 物质回报。
2 精神激励
通过表彰、晋升、授权等方式，激发团队成员的荣誉感 和成就感。
3 目标激励
设定具有挑战性的销售目标，鼓励团队成员努力达成， 以实现个人和团队的共同成长。
4 培训与发展激励
提供持续的培训和发展机会，帮助团队成员提升技能和 能力，增强职业发展空间。
客户满意度调查、客户投诉分析、客户流失预 警
改进方案
完善客户关系管理制度、建立客户档案、定期回访与维护
感谢您的观看
THANKS
销售的重要性
销售是企业盈利的关键环节，直接影 响企业的生存和发展。优秀的销售人 员能够为企业带来持续稳定的收入， 并推动企业不断发展壮大。
销售流程与技巧
销售流程
销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、签订合同和收款等步 骤。
销售技巧
成功的销售人员需要掌握一定的销售技巧，如倾听、表达清晰、处理客户异议、建立信任和关系管理等。同时 ，还需要不断学习和提升自己的销售技能，以适应不断变化的市场环境。
07
实战演练与案例分析
模拟销售场景演练
场景一
新客户拜访与需求挖掘
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
销售技巧与客户维护培训PPT课件
向客户表示歉意，并解释问题产生的 原因和解决方案。
04
销售谈判技巧
谈判前的准备
了解客户需求
深入了解客户的背景、需求和期望， 以便更好地满足其需求。
制定谈判策略
根据客户的特点和需求，制定合适的 谈判策略和应对措施。
准备谈判材料
确保准备充分的谈判材料，包括产品 信息、竞争对手分析、市场趋势等。
确定谈判目标
谈判技巧
包括价格谈判、时间安排、合 同签订等方面的技巧，是促成
交易的关键环节。
02
客户开发技巧
客户开发流程
确定目标客户群体
明确目标客户群体， 包括潜在客户的需求、 行业、规模等。
制定销售策略
根据目标客户群体制 定相应的销售策略， 包括产品定位、价格 策略、销售渠道等。
寻找潜在客户
通过市场调研、社交 媒体、行业展会等途 径寻找潜在客户。
05
案例分享与实战演练
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例， 如高难度销售、客户关系维护等。
案例分析
分析案例中的成功因素，如客户 需求洞察、产品优势匹配、沟通
技巧等。
经验总结
提炼案例中的成功经验，为学员 提供可借鉴的销售策略和技巧。
实战演练：模拟销售场景
场景设置
设计多种模拟销售场景，如陌生拜访、客户需求 挖掘、谈判技巧等。
有效沟通的技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的观点和想法， 避免使用专业术语。
提问技巧
通过提问了解客户的想法和需求，引导客户 表达意见。
积极倾听
认真倾听客户的意见和建议，理解客户的意 图和需求。
反馈及时
及时回复客户的邮件和电话，让客户感受到 关注和重视。
销售人员培训PPT课件
04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。
销售培训心得(精选)ppt
从案例中得到的启示和教训
启示
销售的成功与失败均受多种因素影响 ，需全面提升自身能力。
教训
不断总结经验教训，持续改进销售策 略和技巧，提高成功率。
06 总结与展望
本次培训的总结
销售技巧提升
通过培训，我掌握了更多的销售技巧，如有效沟通、客户需求分析 、产品演示等，这将有助于我在未来的销售工作中更好地与客户互 动。
境。
05 案例分享与启示
成功销售案例解析
成功案例
某销售员通过深入了解客户需求，提供专业解决方案，成功 签下大单。
解析
成功销售的关键在于准确把握客户需求，提供有针对性的解 决方案，并建立互信关系。
失败销售案例反思
失败案例
某销售员在与客户沟通时，未能充分展示产品优势，错失机会。
反思
失败的原因在于沟通技巧不足和产品知识掌握不够，需加强沟通与产品了ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
。
对培训的建议和期望
增加实战模拟环节
希望培训中能增加更多模拟销售场景 的练习，以便更好地将理论知识应用 于实践中。
加强案例分析
通过对成功和失败的销售案例进行深 入剖析，学习其中的经验和教训。
定期更新课程
随着市场的变化，希望培训内容能定 期更新，以反映最新的销售趋势和技 巧。
个性化辅导建议
希望在培训过程中能得到更多针对个 人弱点的指导和建议。
02 培训中的收获
销售技巧的提升
谈判技巧
学习如何与客户进行有效的谈判，包 括如何识别和利用对方的弱点，以及 如何制定和执行谈判策略。
销售演示技巧
掌握了如何准备和进行有效的销售演 示，包括如何吸引客户的注意力，如 何清晰地传达产品或服务的价值，以 及如何处理客户的问题和疑虑。
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
销售中的谈判技巧专业收款培训讲座(ppt 72页)
思考:两种方式有何优劣?
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
销售通路讲座.ppt
没有自己的销售通路 无异于将命运交给别人主宰
1
销售渠道为企业提供的利点—作用
打破生产者和终端用户之间的屏障 提高交易效率,降低交易成本 使消费者能够看得到,买得到 发挥协同作用,实现资源共享 化解市场风险 增强网络影响力,延伸企业无形资产
谋
2
渠道管理要素—渠道设计与开发
中间商的选择标准
市场开拓能力
以短期利润 为主要目标/ 缺乏渠道忠 诚度/不能一 贯遵守游戏 规则/同时经 营几种产品/
消极破坏者/ 积极建设者
典型案例 沃尔玛
五星电器
38
渠道管理之驾驭艺术---厂家篇
图表说明
优质产品
树
立
厂家的渠道驾驭艺术
品 牌
渠道扁平化 规模经济的威慑
39
渠道领袖之中间商篇
主要办法 典型案例
越过经销商
批发商基本套路 零售商基本套路
5
渠道管理要素—渠道良性运作
流程管理
物流 信息流
所有权流 促销流
资金流 谈判流
化解渠道矛盾,促进成员合作
---共同商讨市场开发策略 ---有效地激励经销商 ---厂家助销
诚
---资源共享
---风险共担
6
渠道管理要素—市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 销售区域交叉或重合 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
决战渠道之成功谋略
17
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售业态 --百货商店 --便利商店 --超级市场 --专卖店 --平价商店 --仓储商店
求于势而不责于人
18
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售商遴选条件 --选址 --零售业态与产品特性 --销售某种产品的专门经验 --主力产品 --市场开发能力 --综合服务能力
1
销售渠道为企业提供的利点—作用
打破生产者和终端用户之间的屏障 提高交易效率,降低交易成本 使消费者能够看得到,买得到 发挥协同作用,实现资源共享 化解市场风险 增强网络影响力,延伸企业无形资产
谋
2
渠道管理要素—渠道设计与开发
中间商的选择标准
市场开拓能力
以短期利润 为主要目标/ 缺乏渠道忠 诚度/不能一 贯遵守游戏 规则/同时经 营几种产品/
消极破坏者/ 积极建设者
典型案例 沃尔玛
五星电器
38
渠道管理之驾驭艺术---厂家篇
图表说明
优质产品
树
立
厂家的渠道驾驭艺术
品 牌
渠道扁平化 规模经济的威慑
39
渠道领袖之中间商篇
主要办法 典型案例
越过经销商
批发商基本套路 零售商基本套路
5
渠道管理要素—渠道良性运作
流程管理
物流 信息流
所有权流 促销流
资金流 谈判流
化解渠道矛盾,促进成员合作
---共同商讨市场开发策略 ---有效地激励经销商 ---厂家助销
诚
---资源共享
---风险共担
6
渠道管理要素—市场监控
中间商的忠诚度 窜货 低价倾销 销售区域交叉或重合 消费者的需求状况 竞争对手状况 行业变化
决战渠道之成功谋略
17
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售业态 --百货商店 --便利商店 --超级市场 --专卖店 --平价商店 --仓储商店
求于势而不责于人
18
渠道成员的作用与关系—零售商的渠道优势
零售商遴选条件 --选址 --零售业态与产品特性 --销售某种产品的专门经验 --主力产品 --市场开发能力 --综合服务能力
销售谈判技巧培训课程
销售谈判技巧培训课程一、引言在商业交流中，销售谈判技巧是非常关键的，它决定了销售人员在与客户进行交流时的成败。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，本文将介绍一种高效的销售谈判技巧培训课程，以帮助销售人员更好地达成商业交易。
二、课程概述1. 课程目标本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度。
2. 课程大纲（1）基础知识学习：介绍谈判的基本概念、原则和流程，使学员能够掌握必备的理论知识。
（2）谈判技巧训练：培养学员分析问题、制定策略、表达观点和辨析对方观点的能力，以及灵活应对不同谈判场景的能力。
（3）实战演练：通过团队合作或角色扮演等方式，让学员在模拟的谈判环境中进行实践操作，提升实际应用能力。
（4）案例研究：分析真实案例，并通过讨论和思考，帮助学员从中总结经验和教训，提高自身的谈判策略。
三、课程亮点1. 专业导师团队本课程由一支经验丰富、专业教练组成的导师团队负责教学。
他们具备丰富的谈判经验和销售技巧，并能将理论与实践相结合，为学员提供个性化的指导。
2. 多种教学方法本课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等，通过多元化的培训形式，提高学员的学习兴趣和专业技能。
3. 应用性强本课程注重将理论知识与实际应用相结合，通过实战演练和案例研究，让学员能够深入理解和掌握销售谈判技巧，并能在实际工作中灵活应用。
四、课程收益通过参加本课程，学员将获得以下收益：1. 加强谈判技巧：学会灵活运用各种谈判技巧，包括制定谈判策略、提出有效论据、倾听和理解对方需求等，以获得更好的谈判结果。
2. 提升自信心：通过多次实战演练和导师指导，学员将逐渐培养自信心，更好地应对各种谈判场景。
3. 增进沟通能力：学员将学习如何更好地与客户进行沟通，包括倾听、表达和处理矛盾等，以提高与客户的互动效果。
4. 培养团队协作精神：通过团队合作的实战演练，学员将学会与团队成员紧密合作，共同解决问题，提升个人和团队的综合素质。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
销售面谈技巧与演练
销售面谈技巧与演练
2023-11-10
• 销售面谈技巧概述 • 准备阶段 • 建立信任阶段 • 产品介绍与演示阶段 • 报价与谈判阶段 • 成交与后续跟进阶段 • 销售面谈演练 • 销售面谈技巧的提升与改进
01
销售面谈技巧概述
定义与重要性
定义
销售面谈技巧是指在进行销售过程中，销售人员运用沟通、谈判、心理学等技 巧，与潜在客户建立良好的关系，了解客户需求，引导客户购买产品或服务。
有效的产品演示
1 2 3
演示前的准备
在演示前要充分了解客户的需求和疑虑，准备好 演示内容和工具，确保演示过程中能够准确传达 产品的特点和优势。
演示过程中的互动
在演示过程中，要与客户保持互动，观察客户的 反应和表情，及时调整演示内容和方式，以更好 地吸引客户。
演示后的总结和答疑
演示结束后，要及时总结演示内容，解答客户的 疑问和困惑，增强客户对产品的信任感和购买意 愿。
阅读有关销售面谈技巧的书籍、文章等，获取更多理论知识和实践经验
。
通过反思和总结不断提高自己的技巧水平
记录和分析自己的销售过程
通过记录自己的销售过程，找出自己的优点和不足，分析 原因，制定改进计划。
反思自己的行为和表现
在销售面谈后，反思自己的行为、语言、态度等方面，发 现自己的不足之处，总结经验教训。
强调竞争优势
强调产品或服务的竞争优势，以及如何满足客户的需求，以增加客户 的购买信心。
后续跟进技巧
及时联系客户
在交易完成后，及时与客户联系，询问客户对产品的满意度和反馈 ，以便提供更好的服务。
提供增值服务
根据客户需求，提供一些增值服务或附加产品，以增加客户满意度 和忠诚度。
定期回访客户
2023-11-10
• 销售面谈技巧概述 • 准备阶段 • 建立信任阶段 • 产品介绍与演示阶段 • 报价与谈判阶段 • 成交与后续跟进阶段 • 销售面谈演练 • 销售面谈技巧的提升与改进
01
销售面谈技巧概述
定义与重要性
定义
销售面谈技巧是指在进行销售过程中，销售人员运用沟通、谈判、心理学等技 巧，与潜在客户建立良好的关系，了解客户需求，引导客户购买产品或服务。
有效的产品演示
1 2 3
演示前的准备
在演示前要充分了解客户的需求和疑虑，准备好 演示内容和工具，确保演示过程中能够准确传达 产品的特点和优势。
演示过程中的互动
在演示过程中，要与客户保持互动，观察客户的 反应和表情，及时调整演示内容和方式，以更好 地吸引客户。
演示后的总结和答疑
演示结束后，要及时总结演示内容，解答客户的 疑问和困惑，增强客户对产品的信任感和购买意 愿。
阅读有关销售面谈技巧的书籍、文章等，获取更多理论知识和实践经验
。
通过反思和总结不断提高自己的技巧水平
记录和分析自己的销售过程
通过记录自己的销售过程，找出自己的优点和不足，分析 原因，制定改进计划。
反思自己的行为和表现
在销售面谈后，反思自己的行为、语言、态度等方面，发 现自己的不足之处，总结经验教训。
强调竞争优势
强调产品或服务的竞争优势，以及如何满足客户的需求，以增加客户 的购买信心。
后续跟进技巧
及时联系客户
在交易完成后，及时与客户联系，询问客户对产品的满意度和反馈 ，以便提供更好的服务。
提供增值服务
根据客户需求，提供一些增值服务或附加产品，以增加客户满意度 和忠诚度。
定期回访客户
谈判技巧情景演练课(1天)
谈判技巧情景Golf实战演练一、情景GOLF模式：21道精心设计的情景选择题，既能现场模拟，又能小组PK。
二、40条谈判黄金法则：最实用简洁的谈判绝招，让谈判要领了然于胸。
三、实战演练：现场模拟演练，小组扮演甲方乙方进行实战演练，老师进行现场点评分享。
➢企业的销售人员、采购人员，以及其他致力于提升谈判技巧的学员；1天（6小时/天）一、谈判双赢思维1)谈判的实质2)谈判的筹码：惩罚、退路、时间、专业知识3)谈判筹码的运用4)情景golf：谈判的筹码5)谈判的八种力量6)谈判的六项原则二、谈判前的准备1)收集信息的五大原则2)评估对手3)双边关系4)沟通渠道5)明确必须项6)情景golf：利益而非立场7)谈判场地的选择8)谈判座位的安排9)谈判的议程10)谈判队伍的组成11)准备谈判的八项对策12)情景golf：如何使对方在乎自己的建议三、谈判过程策略1)专业的行为表现2)语言及其对策3)谈判的四种风格（支配型、表达型、亲切型、分析型）4)四种风格的应对策略5)情景golf：如何抵制恫吓6)谈判情报信息的运用7)挖掘客户的显性需求8)澄清模棱两可的事情9)情景golf：如何避免措辞含混的合同10)开价的艺术11)情景golf：如何出价12)还价的艺术13)情景golf：如何避免仓促成交14)让步的艺术15)情景golf：“善意”的让步，如何避免不再让步16)逼迫的艺术17)情景golf：如何让他们降价18)说服的技巧19)情景golf：如何侃价20)如何破除僵局21)情景golf：如何应对难缠的对手22)谈判战术与破解方法23)情景golf：如何应付威胁24)谈判中的注意要点四、谈判的收尾1)如何锁定对方2)情景golf：如何处理拒绝3)如何在最后让步4)如何攻克最后一分钟犹豫5)13种成交技巧6)情景golf：如何解决难题五、谈判关键问题与对策1)如何面对谈判对手的热情2)如何面对来自不同部门的不同诉求3)情景golf：如何争取好价钱4)如何利用不同的诉求说服对方5)如何理解谈判中的文化差异6)情景golf：文化差异7)如何获得谈判优势8)如何削弱对方的优势9)如何应对“故作惊讶”或强硬拒绝10)如何处理异议，并促成交易11)如何在劣势中进行谈判12)如何处理发火的对手13)如何获得对方更多信息，并让其露出底牌14)甲方安排一个职位不高、无决定权的人和您谈判，该怎么办15)如果我方地位低，对方职位高，对方质问为何不派领导来谈，该怎么办16)情景golf：如何掌握主导权17)谈判中遇到不会的问题，该如何答复18)客户抱怨价格太贵，怎么办19)客户声称竞争对手的价格比你的便宜的多，该怎么办20)客户声称“鸡蛋里有骨头”，该怎么办六、谈判40条重要法则。
销售技巧与话术ACE和PPT培训课件
互动练习
利用PPT设计互动练习环 节，让学员在实际操作中 掌握销售技巧和话术。
利用PPT提高销售培训效果
提高学习效率
通过PPT的视觉化呈现和 逻辑清晰的框架，提高学 员的学习效率。
增强学员参与度
利用PPT设计互动环节， 激发学员的参与热情，提 高培训效果。
方便回顾与复习
PPT可以方便学员回顾和 复习所学内容，巩固记忆， 加深理解。
销售技巧与话术ACE和 PPT培训课件
• 销售技巧与话术概述 • 销售技巧分类与解析 • 销售话术设计与实践 • PPT在销售培训中的应用 • 案例分享与实战演练
01
销售技巧与话术概述
销售技巧的定义与重要性
销售技巧的定义
销售技巧是销售人员在进行销售过程 中所采用的方法和手段，旨在提高销 售效率和客户满意度。
总结与反馈
总结本次培训的重点内容和关 键技巧，强调在实际销售中运 用这些技巧的重要性。
鼓励学员分享自己的心得体会 和感悟，共同交流和成长。
根据学员的反馈和建议，不断 优化培训内容和方式，提高培 训效果。
THANKS
感谢观看
异议处理技巧
总结词
异议处理是销售过程中常见 的问题，掌握异议处理技巧 有助于销售人员化解客户疑 虑，促进销售达成。
倾听并了解异议
在处理异议时，要认真倾听 客户的意见和疑虑，了解其 真实想法。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理 的解决方案，以消除客户的 疑虑。
灵活变通
根据客户的反应和需求，灵 活调整策略，以达成销售目 标。
逻辑清晰
PPT应遵循逻辑清晰的框架，确保 内容连贯，有助于观众跟随讲解。
如何将PPT与销售培训相结合
01
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
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询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
说不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
1. 获取客户的确认
2. 在客户确认点上发挥自的 优点
陈先生：蛮辛苦的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下
下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。
销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？
–取得讯息
- 让客户表达他的看法、想法
取 得 信 息
让看 客法 户及 表想 达法
使用目的
了解目前状况及问题 点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争 者的看法？ 了解客户的需求
表达看法、想法
开放式询问
目前贵公司办公室状况如何？有哪些问 题想要解决？ 您希望新的隔间能达到什么样的效果？
您认为A厂牌有哪些优点？
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
协议或破裂
寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要
赢
谈判位置的安排
对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。
谈判场地的选择
我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉.
沟通要素 了解别人 与 表达自我
询问的技巧1
QUESTION
开放式的询问Open Question:
您的预算是否在1000元左右？ 您要的省油的车还是豪华的车？
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
如何建立互信
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
谈判话术1
说不见颜色而言谓之瞽。” 语气是话意的脸面 先说还是后说 聊天的妙处 恰当的比喻
倾听技巧：
– 让客户把话说完，并记下重点。 – 重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
赢
谈判模式
认定自身需要 了解对手需要 寻求解决之道
例：
销售员：陈先生你目前住哪儿？ 陈先生：徐家汇。 销售员：是不是自己的房子？ 陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便. 销售员：小孩和你住一起？ 陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。 销售员：十多年前，是不是都没有电梯？ 陈先生：是啊！ 销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。
陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。
销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？
陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来
越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？ 陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，避免气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境……