终端销讲义售人员培训教程
《终端销售技巧培训》PPT课件
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
电信运营商终端销售技巧培训
电信运营商终端销售技巧培训一、课程介绍本次电信运营商终端销售技巧培训课程旨在提升销售人员的销售技能和专业知识，以更好地满足客户需求，提高销售终端产品的业绩。
本培训包含以下方面的内容：销售技巧、产品知识、客户服务等。
二、销售技巧1.了解产品特点：针对不同的终端产品，销售人员要认真学习产品的功能和特点，了解产品的优势，并能够巧妙地将其与竞争对手进行比较，向客户展示产品的独特之处。
2.分析客户需求：销售人员要善于发现客户的需求，通过深入的沟通和了解，了解客户的实际需求和购买意愿，以便能够提供个性化的产品推荐和解决方案。
3.客户体验：销售人员要注意提高客户的购物体验。
通过热情友好地服务和细致入微的服务，增强客户对产品的满意度和忠诚度，从而提高销售额和客户留存率。
4.技巧性销售：销售人员要学会抓住机会进行销售，善于利用销售技巧进行产品促销和附加销售。
比如，可以通过捆绑销售、促销活动等方式吸引客户购买终端产品。
三、产品知识1.了解产品特性：销售人员要详细了解终端产品的功能特点、技术规格、适用场景和使用方法等，以便能够向客户提供准确、清晰的产品介绍和使用指导。
2.掌握竞争对手信息：销售人员要深入研究竞争对手的产品信息，包括产品定位、价格、优势和劣势等。
通过与竞争对手的对比，更好地展示产品的价值和优势。
3.跟进行业动态：销售人员要及时了解行业动态，包括新产品发布、新技术发展等，以便能够提供最新、最前沿的信息给客户，增强销售的竞争力和吸引力。
四、客户服务1.建立良好的沟通关系：销售人员应该与客户建立友好、信任的关系，经常与客户保持良好沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰。
2.提供售后支持：销售人员要提供全面的售后支持服务，包括产品的安装指导、故障排除、升级更新等。
及时解决客户的问题，增强客户对产品的信心和满意度。
3.建立客户档案：销售人员要记录客户的基本信息、购买记录和偏好等，建立客户档案，以便能够定期回访和进行个性化的客户服务，提高客户忠诚度。
销售终端操作技巧培训
PPT文档演模板
销售终端操作技巧培训
终端生动化的陈列与展售原则：
一、货架区位选择原则:
A、货架陈列区位要求占据阳面的货架和店内动 线上的货架 ，争取靠端的位置，必须在高端陈列 区。
B、与目标消费者视线尽量等高货架。
C、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左边 货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。
D、货架两端或靠墙货架的转角处。
•
PPT文档演模板
互 换
销售终端操作技巧培训
附加价值
方法定义 • 指你保持原来的提议不变，作为不能满足
客户要求的补偿，你在提议中用其他方式 添加价值来满足客户 使用原则 • 当你基于公司的政策或其他因素而无法满 足客户的要求时 • 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使 用附加价值
PPT文档演模板
销售终端操作技巧培训
B、将色彩有机的组合，使其相得益彰。 包装同色系纵向对齐陈列。
PPT文档演模板
销售终端操作技巧培训
终端生动化的陈列与展售原则：
5、统一性及整洁性的原则: A、在货架上的产品，标签必须统一将中文商标 正面朝
向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果， 商
品整体陈列的风格和基调要统一。 B、保证所有陈列的商品整齐、清洁、丰富、丰满。
❖ 建立品牌形象，提高品牌价值； 好的陈列位置和高度使消费者更容易看到及选取，
并易对该品牌产生好感，进而成为该产品的忠实消费者。
PPT文档演模板
销售终端操作技巧培训
第一部分：终端陈列与展售重要性
❖ 正如，松下幸之助说：“要不时创新、美化商品 陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。”
总之，产品是有生命力的，是有个性的。 如果在众多的商品中，我们的商品经过生动化 陈列，能够充分展现自己的生命力，它会对顾 客说：“请你看看我吧！买我吧！试一试吧！”那 么我们的产品才是最优秀的产品
终端销售技巧培训教材
终端销售技巧培训教材第一章：销售准备1.1 目标市场分析在进行终端销售前，首先需要对目标市场进行全面的分析，了解目标客户的需求、购买习惯和市场竞争状况。
1.2 产品知识储备终端销售人员需要对所销售的产品进行全面的了解，在客户提问时能够回答准确、专业的问题，增强客户对产品的信任感。
1.3 销售技巧学习学习并掌握一些基本的销售技巧，如客户挖掘、产品推销、谈判等，提高销售效果。
第二章：客户挖掘2.1 制定访问计划在拜访客户前，先制定访问计划，包括客户信息收集、拜访目的和拜访前的准备工作，确保拜访的高效性和专业性。
2.2 主动倾听与客户交流时，要做到主动倾听，积极与客户互动，了解客户的需求和问题，并做到及时记录和反馈。
2.3 问题提问通过提问，了解客户的具体需求和购买意向，同时也可引导客户思考、加深对产品的认知，提高购买决策的可能性。
2.4 转化需求根据客户的需求，合理引导客户，使其认识到自己的需求，并将其转化为购买意愿，提高销售转化率。
第三章：产品推销3.1 产品特点展示根据客户的需求，重点展示产品的核心特点和优势，突出产品的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
3.2 产品案例介绍通过分享一些成功的客户案例，引导客户对产品的信任感和购买欲望，增加销售成功的可能性。
3.3 对比分析竞争产品与竞争产品进行对比分析，客观展示产品的优势，并通过客户的验证和认可，增强客户对产品的信赖度，提高销售成功率。
3.4 客户体验演示在销售过程中，可以通过现场演示或提供样品，让客户亲自体验产品的性能和效果，加深客户对产品的认知和购买决策的信心。
第四章：谈判技巧4.1 了解客户的底线在进行价格谈判时，要先了解客户的底线，在确认自己的底线的前提下，通过灵活的谈判策略，争取更好的价格和利益。
4.2 管理客户异议当客户存在异议时，要先倾听客户的意见和需求，然后积极解释和回答客户的疑问，针对性地提供解决方案，缓解客户的顾虑和疑虑。
4.3 协作交流谈判过程中，要保持良好的协作和沟通，积极与客户交流，寻求共同的利益点，通过合理的让步和互惠互利的方式，达成共识和合作。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
终端销售基本技巧培训
终端销售基本技巧培训介绍终端销售作为一种重要的销售手段，在现代商业中起到了非常关键的作用。
掌握终端销售的基本技巧对于零售业务的开展具有重要的意义。
本文将介绍一些终端销售的基本技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解产品知识销售人员在进行终端销售的过程中，必须要对所销售的产品有足够的了解和掌握。
只有对产品了如指掌，才能够给客户提供准确的信息和专业的建议。
因此，销售人员在开展终端销售之前，要先对产品进行全面了解，包括产品的特点、功能、优势等等。
同时，还要对竞争对手的产品进行调研，了解市场上同类产品的特点和价格，以便更好地与客户进行比较，从而更有说服力地推销产品。
2. 建立良好的沟通和人际关系终端销售的关键是与客户建立良好的沟通和人际关系。
销售人员要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的交流并了解其需求和购买意向。
在与客户沟通时，销售人员要注重倾听，尊重客户的意见，并能够给予客户专业的建议和解决方案。
在处理客户问题时，销售人员要保持耐心和友善，以积极的态度解决客户的疑惑和困惑。
通过与客户建立良好的人际关系，销售人员能够提高客户的购买意愿，增加销售机会。
3. 提供个性化的服务每个客户的需求和偏好都是不同的，销售人员要根据客户的个性化需求提供相应的服务。
在终端销售过程中，销售人员要通过与客户交流了解其喜好和购买需求，然后针对性地推荐适合客户的产品并提供个性化的服务。
例如，在选择商品时，可以根据客户的喜好和需求进行推荐，给予客户专业的建议。
此外，销售人员还可以为客户提供增值服务，比如包装礼品、提供送货上门等，以满足客户更个性化的需求。
4. 掌握销售技巧在终端销售中，掌握一些销售技巧是非常重要的。
销售人员要了解销售的基本流程和销售技巧，比如销售漏斗、销售话术、销售谈判等，以提高销售效果。
例如，在销售过程中，可以利用积极主动的销售话术引导客户的兴趣，及时回答客户的问题，解决客户的疑虑，并与客户进行有效的谈判以达成销售目标。
终端销售技巧系列培训
终端销售技巧系列培训第一课：了解客户需求在进行终端销售时，了解客户需求是非常重要的一步。
只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的需求，并有效地进行销售。
客户需求可以分为明显需求和潜在需求。
明显需求是指客户明确表达出来的需求，例如，客户想要购买一款手机。
而潜在需求则是客户潜在的要求，但他们并未明确表达出来。
例如，客户可能需要耐摔的手机却并未明确提出。
为了了解客户的需求，我们可以采用以下几种方法：1. 提问法：在了解客户需求时，我们可以通过提问来引导客户表达他们的需求。
例如，我们可以询问客户他们的使用习惯、功能需求、价格预算等问题来了解他们的需求。
2. 观察法：观察客户的行为、言语和外貌等可以帮助我们了解客户的需求。
例如，客户可能因为手机屏幕碎裂而前来购买新手机，我们可以通过观察客户的手机状态来了解他们对手机质量的要求。
3. 听取意见法：在与客户交流时，我们要倾听客户的意见和建议，了解他们对产品的评价和需求。
客户的意见将为我们提供很多有价值的信息。
了解客户的需求后，我们可以进一步提供符合他们需求的产品，并通过针对性的销售技巧，提高销售成功率。
第二课：产品知识和演示技巧掌握产品知识是进行终端销售的关键。
只有对产品有充分的了解，我们才能向客户提供准确、专业的信息，并回答客户的问题。
在深入了解产品的基础上，我们还需要掌握一些演示技巧，以更好地向客户展示产品的特点和优势。
以下是一些常用的演示技巧：1. 使用多媒体：通过使用图片、视频等多媒体形式来展示产品的特点和优势，可以有效地吸引客户的注意力，并帮助客户更好地理解产品。
2. 演示使用过程：将产品操作演示给客户看，让他们亲身体验产品的使用过程。
这可以帮助客户更好地理解产品的功能和便利性。
3. 故事讲述：通过讲述产品的成功案例或用户故事、产品的设计理念等，激发客户的兴趣，并增加客户对产品的信任感。
4. 对比示范：将产品与竞争对手的产品进行对比，并突出产品的优势，这可以帮助客户更好地认识产品的优点，并做出购买决策。
终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
2020/1/11
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
8
乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
9
技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
1
终端销售技巧
2020/1/11
李震
2
销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
3
销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
4
广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
2020/1/11
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
7
每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
零售终端销售技巧培训
四、开场白
（三）开场技巧：
1.赞扬开场
化解冰山的开场方式、诚心的赞美
2.以“新”开场
新的产品、新到的货、新的款式
3.促销开场
展现出项目的价值和喜悦兴奋度 作业练习：哇!张小姐,您真是太幸运了，我们店里头刚
刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!
4.唯一性
物以稀为贵的效应 创造唯一性
5.制造热销氛围
产品或赠品堆头，爆炸贴等
你准备好了吗？
二、待客阶段
遵循原则：
（1）饱满的精神状态：感染自己，感染他人 （2）正确的姿态等待顾客：自己不易疲劳，还使顾客顺眼 （3）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品，
并容易与顾客做初步的接触为宜 （4）暂时没有顾客时也别闲着：整理柜台等 （5）时时以顾客为重：营业员在待客的任何时间，绝不能忽
（2）当顾客触摸商品时 [不可急于接触，而是稍稍等一等]
（3）当顾客抬起头来时 [想询问营业员，或是决定不买了]
（4）当顾客突然停下脚步时 [一定要注意他注视的是哪一种商品]
（5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走去时 [快速跟过去，接触得越快越好]
（6）当顾客与营业员的目光相接时 [此时应向顾客微笑并点头打招呼]
五、 发掘需求
了解需求的方法：
（1）观察法：
通过观察顾客的言行举止几衣着来探测顾客的需要[绝 非以貌取人]。
（2）引导推荐法：
先向顾客推荐一两种商品，看顾客反应，便可大概了解 顾客的需求，我们再加以引导
（3）询问法：
需要讲究艺术和技巧，以助于达到以下目的： A、能从顾客那里得到有用的信息 B、能密切与顾客感情上的联系 C、留住顾客
略自己最重要的职责——接待顾客 （6）容易引起顾客的注视：待客的目的是接客，因此待客阶
终端销售十步曲培训课件
第四步：进行需求分析
通过与客户的沟通 和对市场的了解， 深入分析客户的需 求和痛点。
根据客户需求和购 买决策过程，制定 针对性的销售方案 。
了解客户的购买动 机和决策过程，以 及客户的预算和购 买周期。
第五步：呈现产品价值
根据客户需求和市场情况，向客户介绍公司的产品和服务，以及产品的特点和优势。 通过演示、体验和讲解等方式，让客户更好地了解产品的价值和优势。
赢得客户信任。
成功案例3
某公司利用社交媒体平台，成 功拓展了线上销售渠道。
问题与解决方案分享
问题1
部分销售人员对产品知识掌握不够，无法有效解 答客户疑问。
解决方案1
加强销售人员的产品知识培训，提高解答客户疑 问的能力。
问题2
部分销售团队过于依赖个人关系，忽视客户需求和 满意度。
解决方案2
建立客户需求导向的销售流程，提高客户满意度和忠诚 度。
改进和优化。
终端销售的挑战与机遇
终端销售面临着激烈的市场竞争，需要不断提高自身的销售技能和产品 知识。
终端销售需要处理各种消费者问题和异议，需要具备出色的客户服务能 力和沟通技巧。
随着科技的发展和消费者行为的改变，终端销售也需要不断适应新的销 售渠道和营销策略。例如，线上销售、社交媒体营销等逐渐成为终端销 售的重要渠道。
根据客户的反馈和需求，不断优化产品介绍和演示方式。
第六步：处理客户异议
在销售过程中，客户可能会提出一些问题和异议 ，如价格、质量、服务等。
要认真倾听客户的问题和意见，了解客户的真实 需求和疑虑。
根据问题和疑虑，提供合理的解决方案和建议， 以消除客户的顾虑。
第七步：制定购买决策
根据客户需求和购买决策过 程，制定针对性的购买方案