保险产品销售合规要点解析

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销售人员行为准则
• • • •
1.双证齐全，并佩戴执业证。 2.客户风险测评 3.宣传资料合规 4.以书面形式向投保人提供保险监管 部门要求的保险条款、投保提示书和 产品说明书
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销售人员行为准则
• 5.引导投保人在投保单上填写真实完 整的客户信息，并在人身保险新型产 品投保书上抄录有关声明，不得代抄 录有关声明、代投保人或被保险人签 名。 • 6.确保将完整准确的客户信息录入代 理保险大集中系统，不得篡改客户投 保信息，不得以网点电话、销售及相 关人员电话冒充客户联系电话。
保险产品销售 合规要点解析
个人金融部
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目
录
一、监管新政解析
银保系统演进及发展规划 二、内控新政解析
三、近期检查发现的主要违规行
为
银保市场发展环境及转型
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监管新政解析
《关于进一步规范商业银行代理保险业 务销售行为的通知》（渝邮银业务〔2014〕 48号转发）
2014年4月1日 起实施。
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监管新政解析
等投保资料由投保人亲笔签名确认。
销售人员应在保险单上亲笔填写本人姓名、营销 员号（营销员号必须与系统记录一致）。
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3.规范销售行为——禁止销售行为
不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混
淆；
不得将保险产品的利益与银行存款利益、国债收 益等进行片面类比；
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3.规范销售行为——禁止销售行为
不得向客户提供片面、虚假的产品信息；
合作保险公司的通知》（渝邮银发〔2015〕251号））
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3.规范销售行为——应当销售行为
从客户利益出发进行风险告知，按照保险条款提
示客户保险责任、责任免除、退保费用、保单现金
价值、缴费期限、犹豫期等重要事项，并向客户提 供投保提示书和产品说明书。
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3.规范销售行为——应当销售行为
正确引导投保人填写投保单内容，确保保险合同
• 人员重大违规行为 • 1.私自代理销售非本行准入产品 的——不看授权文件
• 2.未通过代理保险大集中系统办 理保险产品销售——财险非实时录入
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近期检查发现的主要违规行为
• 人员较重违规行为
• 在系统中录入非投保人真实联系 电话——差错或故意
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近期检查发现的主要违规行为
• 人员一般违规行为 • 1.未对客户进行风险承受能力测 试，或未按要求对客户进行风险揭示 ——流程不熟 • 2.未全面客观介绍保险产品—— 产品不熟或故意隐瞒 • 3.代替客户抄录有关声明，或代 替客户签名——为客户省事，为自己 添堵
险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售
辅助品。 网点应当以纸质或电子形式对外公示《代理保险
产品清单》，并张贴《人身保险投保提示书基准内
容》。
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3.规范销售行为——应当销售行为
销售人员应按照分行或市公司的授权销售保险产
品，不得销售未经授权的保险产品或私自销售保险
产品。
（分行最新授权文件：《关于分配2015年自营网点
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•
•
责任追究
•
（三）下列情形之一的，给予撤 职至留用察看处分，情节严重或后果 严重的，给予开除处分，或者解除劳 动合同：
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责任追究
•
1.私自代理销售非本行准入产品 的； • 2.未通过代理保险大集中系统办 理保险产品销售的； • 。 3.通过非法手段套取客户保费的
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近期检查发现的主要违规行为
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责任追究
• （二）下列情形之一，给予限期整改 ，情节严重或后果严重的，给予通报 批评的处罚： • 1.未按规定公示“两证一提示一清 单”； • 2.未积极开拓专门销售区域
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责任追究
• （三）下列情形之一的，给予限期整 改并暂停保险业务3个月的处罚： • 1.允许保险公司人员驻点销售； • 2.宣传资料不规范； • 3. 媒体负面报道，情况属实且情节 严重的； • 4. 存在误导销售和错误销售等行为 ，受到监管处罚或造成社会严重不良 影响的。
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责任追究
• 人员问责 • （一）下列情形之一的，给予告诫或 通报批评处理，情节严重或后果严重 的，给予警告至降级处分： • 1.未根据监管部门要求按时参加 培训； • 2.未以书面形式向投保人提供保 险监管部门要求的投保提示书；
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责任追究
• 3.未对客户或代客户进行风险承受能 力测试的，未按要求对客户进行风险 揭示的； • 4.未全面客观介绍保险产品，代替客 户抄录有关声明，或代替客户签名的 ； • 5.擅自设计、印制产品宣传资料或变 更资料内容的；
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近期检查发现的主要违规行为
•
4.存在误导销售、错误销售或诱导 销售行为——存款变保单、混淆理财 、片面类比、虚假宣传、送礼……
•
5.未持有效的《保险销售从业人员 资格证书》或执业证——无证销售、 未佩证销售
•
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近期检查发现的主要违规行为
• 机构违规行为 • 1.允许保险公司人员驻点销售——踩 监管红线 • 2.宣传资料不规范——擅自印制带邮 政或银行标识的保险宣传资料 • 3.未按规定公示“两证一提示一清单 ”——无公示或公示内容不全 • 4.存在误导销售和错误销售等行为， 受到监管处罚——监管查处越来越重
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1.制定保护措施—将合适的产品销售给合适的 人
1.先分析需求和评估风险承受能力，后推荐产品。 2.特定人群（低收入、高龄），原则上销售保单 利益确定的产品，交由保险公司核保出单。 3.逐单填写投保声明
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1.制定保护措施—影响
销售流程复杂性增加。
低收入和老年客户群体流失风险增大。
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2.业务结构调整—商业银行应加大力度发 展风险保障型和长期储蓄型保险产品
不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺
固定分红收益； 不得虚假宣传产品期限；
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3.规范销售行为——禁止销售行为
不得强制搭售保险产品；
不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售
等方式进行误导或诱导销售。
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内控新政解析
《中国邮政储蓄银行重庆分行代理保险 业务销售行为管理办法实施细则（2014年 版）》（渝邮银发〔2014〕776号）
意外伤害保险 健康保险 定期寿险
终身寿险
≥10年 年金保险
≥10年 两全保险
合计≥总保费收入 的20%
财产保险 （不含投资型）
保证保险
信用保险
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2.业务结构调整
商业银行的每个网点在同一会计年度内不 得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计 算单位）开展保险业务合作。
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3.规范销售行为——加强持证管理
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销售人员行为准则
• 7.全面客观介绍保险产品 • 8.不得进行误导销售、诱导销售或错 误销售 • 9.不得私自销售非本行准入的保险产 品。 • 10.应当通过代理保险大集中系统销 售保险产品，不得通过非法手段套取 客户保费。
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责任追究
• 机构问责 • （一）不符合代理保险业务准入标准 的，给予关停保险业务
• 二、营业要求： • 1.在显著位置公示：《金融业务许可 证》、《保险兼业代理业务许可证》 、人身保险投保提示书和代销产品清 单。 • 2.不得允许保险公司人员驻点销售 • 3.应当积极开拓理财服务区、理财专 柜、财富中心、私人银行等专门销售 区域。
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营业机构行为准则
• 4.应当使用保险公司总公司或经总公 司授权的保险公司一级分支机构统一 印制的保险产品宣传资料，不得擅自 印制代销产品的宣传资料或变更产品 宣传资料的内容。
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责任追究
• 6.存在误导销售、错误销售或诱导销 售行为的； • 7.未持有效的《保险销售从业人员资 格证书》。
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责任追究
•
（二）下列情形之一的，给予警告 至降级处分，情节严重或后果严重的 ，给予撤职至开除处分，或者解除劳 动合同：
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责任追究
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1.指导或代替客户在投保时留存 非真实的联系电话； 2.在系统中录入非投保人真实联 系电话； 3.代替客户接受保险公司电话回 访。
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内控新政解析
• 营业机构行为准则
• 销售人员行为准则 • 责任追究
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营业机构行为准则
• 一、准入标准： • 1.具备有效的《保险兼业代理业务许 可证》 • 2.联入代理保险系统的硬件条件 • 3.至少配备一名持有有效《保险销售 从业人员资格证书》的销售人员； • 4.保险单证管理能力
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营业机构行为准则
所有保险销售人员必须持有《保险销售从业人员 资格证书》并佩戴《保险销售从业人员执业证书》
上岗。双证不齐全者不得营销保险业务。
பைடு நூலகம்
根据保监最新通知， 2015年5月12日起停止 接受保险销售从业人员 资格考试报名，但新办 法出台前仍按原规定执 行。
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3.规范销售行为——规范对外宣传
银行及其销售人员不得设计、印刷、编写相关保