最有营销价值的四句话
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一位顾客到水果店里买桔子,问店员这桔子酸不酸,店员说:“桔子毕竟是桔子,总不能像糖那样甜吧?”话音一落,顾客放下手中的桔子就准备走。这时店主忙插话说:“桔子是甜的,要不你先尝一个,满意了再买,不满意就不买,没关系的。”顾客听后,一下子就买了四斤,一笔生意就这样“反败为胜”了。
在商业营销中,语言是有“价钱”的,同样的货物,不同的人去卖,有人能让它畅销,也有人把它变成滞销货。这其中有很大的学问。
一个鸡蛋还是两个鸡蛋
一天,日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆,进门便说:“来碗豆浆。”然后就坐下来看报。老板端来了热气腾腾的豆浆问道:“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”二见道夫一边看报纸一边随口答道:“一个就可以了。”“咔喳”一声,老板在豆浆里打进了一个鸡蛋。这时二见道夫才想起来,自己的本意并不想要鸡蛋。过了一会,店里又来了一对青年夫妻。他们要了豆浆后,便亲热地交谈起来。老板端去豆浆时照样说了一句:“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”接着“咔喳”、“咔喳”在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋。奇怪,怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢?
第二天,二见道夫又来到这家早餐店,一位服务员样的青年姑娘端来豆浆问道:“要不要加鸡蛋?”“不要!”话一出
口,二见道夫猛然醒悟了昨天店老板的高明之处:说话先入为主。店老板故意回避了第一个“要不要鸡蛋”的问题,只让顾客在“一只”或“两只”上选择,结果使鸡蛋销量大增,使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润。不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理,应用到市场促销活动中。例如要求售货员不准对顾客说“要不要”、“买不买”,而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等等。这样的结果会使营业额增长二三成。
买不买不要紧
回答顾客的问价是商家的家常便饭,但在对待顾客问价问题上,商家有两种截然不同的表现:一种是讨厌。一些生意人讨厌只问价不购买的顾客,自己费了口舌,但顾客听了价之后,拔腿就走了,所以有不少人见到顾客问价就会来一句:“你买不买?” 一下子把人噎住。另一种是善待问价者。他们把顾客问价看成是难得的机会,因而在回答时尽量以真诚态度想方设法把顾客拉住,或为顾客再次光顾商店创造条件。
笔者受朋友之托为其购买激光打印机,到市场上问价时,其中有一家店主对我很热情,见我问完价后想离开就对我说:“价格好商量,我保证在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你。你要是心中还没有数,可以再到其他店里去看看。”临走时还对我说:“买不买不要紧,欢迎您
再来,我不会让您吃亏的!”你别说,几家转下来,最终我还是回到这家商店以最低价买了一台打印机。
顾客问价一般有三种情况:一是货比三家看看哪家便宜;二是打听行情,看看是否值得买,或者准备过一段时间买;三是没事儿问着玩玩。不论哪一种情况,既然顾客问价,那就表示他有购买商品的可能,即便是问着玩玩,也说明他对你的商品产生了某种兴趣。如果用一句“你买不买” 之类的话先噎住顾客,实在不是商家的明智之举。
总统夫人来看过
好胜之心,人皆有之,激发得当有利销售。
一天,一对外商夫妇相挽着走进一家珠宝商店,看到一只翡翠戒指,爱不释手,想购买,又觉得太贵了,正在犹豫不决时,售货员主动介绍说:“上个月某国总统夫人也曾来看过,赞赏不止,只因价格太高,没买。”这对夫妇听后,当即做出了购买的决定。试分析一下这对夫妇在听完售货员介绍后的心理:总统夫人都相中了,说明自己的眼光不错,也说明戒指确实不错,顾虑首先被打消了;又听说总统夫人嫌贵没买,一般有钱人都有的好胜心又被激发出来,到这时还能不买吗?珠宝店的生意做成了,这对夫妇的好胜心理也得到了满足,真是两全其美。
这个更加适合你
有时顾客要对所购物品做出决断时,往往会遇到两难选
择,甚至多难选择而无法下决心。这时,如果你能明确暗示,帮助决策,就能促成生意的成交。
一位顾客正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时,家具店老板如果对他说:“圆桌有圆桌的好处,而方桌也有它方便的地方。”这样讲,暗示不明确,不利于顾客做出购买的决策,有时还会使顾客更加为难从而放弃购买的决定。如果老板这样说:“像你这样的人,我认为圆的比较适合你,因为圆形与你的个性和气质很相配,你若买下这张圆桌,一定会觉得越用越适合。”顾客听了这一番话后,马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌。
对于商家来说,其实卖圆桌和卖方桌没什么区别,关键在于让顾客买下你的东西。当然,做营销不是叫人巧舌如簧,但是掌握一定的说话艺术只能有百利而无一害,何乐而不为?
销售的关键在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心,但主动的一定是卖方,得懂得如何去发现、发掘和引导客户的需求。如果你坚信自己的产品,如果你认为这样的产品一定能帮到客户,那么就用激情让客户感觉你的存在,用技巧演绎产品的利益与价值,懂得销售就是“帮助你的客户购买你的产品”,