7-走进孤儿单客户开发(X年12月第九版)
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• 追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发
业务员
• 拿到孤儿单客户名单的15天 内完成电话邀约工作，获取客户 见面的机会
9
2、名单分配流程：
系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由 区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内 获分配的结果。
审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信： 公 ➢ 向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持， 司 为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务） 支 ➢ 向业务员发送约访提醒短信（模板：**月公司为您分配**名孤儿单客户，并已发 持 送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）
试，并帮助客户解读测试报告；
容容
一年以下新人（每人每月 基础保全服务，同时向客户赠
缺口，激发保险新需求；
3、根据健康测试结果，分析客户
3个客户为限）
3、根据客户类型及保险需求分析结
送“健康关爱卡”
的保险需求, 为客户设计建议书，
3、系统向客户及业务员
果，向客户推荐组合型产品；
3、使用提问式销售法，挖掘
承保 时间
年龄 分布
• 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公 司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机 率较高
• 孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员 的变化，存在较多再购的机会
3
怎么办 ？
如何让客户接受我们的拜访，从陌 生到熟悉，从不信任到信任？
如何让客户消除对被推销的担忧，愿意 接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？
2
从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户
保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年 。
由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上 集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。
保障 缺口
• 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务 员拜访客户提供更多理由
客户 名单 分配
孤儿单客户
（明确三次拜访流程，提高开发绩效）
标准化开发流程
提升孤儿单 客户开发绩
效
5
6
课程大纲
• 孤儿单客户标准化开发流程简介 • 行销工具支持 • 短信平台支持
7
孤儿单客户标准化开发流程简介
名单分配
首次约访
二次约访
三次约访
领取时间：T
T1=T+15日
T2=T1+1个月
目目 标标
11
首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系
➢首次约访流程：
电话 邀约
上门服务及 赠送保险卡
需求 挖掘
推荐综合金 融产品
邀约理由:
内 ➢提供基础保全服务★★ 容 ➢递送《客服报》★
支持新人，提升客户体验 了解客户，并与客户建立关系
挖掘客户需求，进行产品推荐
T3=T2+1个月 激发客户健康危机，促成寿险产品
1、首次邀约理由建议：提供
1、若二次约访中没有成功促成客
1、原业务员离职产生孤
1、二次邀约理由建议：递送《客服
基础保全服务、递送《客服
户加保时，发起三次邀约，邀约理
儿单；
报》、保险需求分析、参与公司主题
推荐量身定做的寿险产品
同时发送通知短信；
若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式
客户综合金融需求，并推荐综
若寿险产品推荐失败，通过日常关
4、获分配业务员查询/打
产品，公司推荐优先使用卡式专属产
合金融产品，与客户建立关系
系维护方式经营此客户，寻找加保
印名单，了解客户信息
品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”
机会
工工 具
2、邀请客户回复服务评价88短信
名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人
1、名单分配规则：
பைடு நூலகம்筛选
分配
正式业务员
系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分 配，建议优先分配给一年以下新人
其他条件
ELIS
客
主
业
户
管
务 员
每人每月6个客户为限
主管
公 • 根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配, 司 • 若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给 要 主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展 求 员的区域分配给保全员
走进孤儿单客户开发
孤儿 单客
户
•每年新产生90万名孤 儿单，有需求但却无 人服务 •希望定期了解到公司 信息，享受专业化服 务 •对增值服务业务员感 到陌生，不信任
•业务消耗大，获取客户 资源压力大 • 技能不足，拿到名单 不会用 • 缺乏充分的理由接触 客户，短期无法与客户 建立关系
获分 配业 务员
10
3、名单查询：
第一步：登陆e行销，按“工作室> 销售>客户>管理>个人客户”路径， 勾选”孤儿单”项，点击查询，即 可查看到名下获得分配的客户信息 。
第二步：在结果列表处，查看了解 客户信息及综合金融产品购买记录 ，挖掘客户开发突破口。
第三步：点击“查看”，在“相关 资料”区可查看到获分配的纯孤儿 单客户基本信息；若需求了解进一 步具体信息，可点击“显示更详细 信息”。
如何让客户在有购买需求时，我们能 及时出现？
如何在客户没有购买需求时我们的拜 访也不会让客户感到困扰？
4
孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程
通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专 业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控； 推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养 业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务； 提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提 供保障。
报》、参与公司主题活动、赠
由建议：参与健康测试、递送《客
2、系统自动分配给离职
活动；
送保险卡；
服报》、参与公司主题活动；
业务员主管，主管二次人
2、上门递送《客服报》，为客户提
2、上门递送增值服务业务员
2、上门服务邀约客户参与健康测
工分配，建议优先分配给
供保险需求分析服务，挖掘客户保障
内内
推荐函，核对客户信息，提供
12、、增主值顾服开务拓业卡务（员健推康荐关函爱卡）12、、保卡险式需专求属分产析品工（具家（庭电卡/子少化儿/卡纸）质）健康测试工具（健康伴你行）
1、记录邀请结果，打印增值
要管
服务业务员推荐函
1、登陆E行销记录邀请结果
1、登陆E行销记录邀请结果
点控
2、邀请客户回复服务评价短 2、邀请客户回复服务评价短信 信”
业务员
• 拿到孤儿单客户名单的15天 内完成电话邀约工作，获取客户 见面的机会
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2、名单分配流程：
系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由 区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内 获分配的结果。
审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信： 公 ➢ 向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的***，您好！感谢您对平安的支持， 司 为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务） 支 ➢ 向业务员发送约访提醒短信（模板：**月公司为您分配**名孤儿单客户，并已发 持 送短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）
试，并帮助客户解读测试报告；
容容
一年以下新人（每人每月 基础保全服务，同时向客户赠
缺口，激发保险新需求；
3、根据健康测试结果，分析客户
3个客户为限）
3、根据客户类型及保险需求分析结
送“健康关爱卡”
的保险需求, 为客户设计建议书，
3、系统向客户及业务员
果，向客户推荐组合型产品；
3、使用提问式销售法，挖掘
承保 时间
年龄 分布
• 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，公 司分配的孤儿单客户大部分在承保一年左右，客户再购机 率较高
• 孤儿单客户70%以上集中在[26-45]岁，自身及家庭成员 的变化，存在较多再购的机会
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怎么办 ？
如何让客户接受我们的拜访，从陌 生到熟悉，从不信任到信任？
如何让客户消除对被推销的担忧，愿意 接受我们的拜访甚至是听我们讲保险？
2
从近三年分配的孤儿单客户分析来看： 客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户
保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年 。
由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上 集中[26-45]岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。
保障 缺口
• 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为新业务 员拜访客户提供更多理由
客户 名单 分配
孤儿单客户
（明确三次拜访流程，提高开发绩效）
标准化开发流程
提升孤儿单 客户开发绩
效
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课程大纲
• 孤儿单客户标准化开发流程简介 • 行销工具支持 • 短信平台支持
7
孤儿单客户标准化开发流程简介
名单分配
首次约访
二次约访
三次约访
领取时间：T
T1=T+15日
T2=T1+1个月
目目 标标
11
首次约访：提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系
➢首次约访流程：
电话 邀约
上门服务及 赠送保险卡
需求 挖掘
推荐综合金 融产品
邀约理由:
内 ➢提供基础保全服务★★ 容 ➢递送《客服报》★
支持新人，提升客户体验 了解客户，并与客户建立关系
挖掘客户需求，进行产品推荐
T3=T2+1个月 激发客户健康危机，促成寿险产品
1、首次邀约理由建议：提供
1、若二次约访中没有成功促成客
1、原业务员离职产生孤
1、二次邀约理由建议：递送《客服
基础保全服务、递送《客服
户加保时，发起三次邀约，邀约理
儿单；
报》、保险需求分析、参与公司主题
推荐量身定做的寿险产品
同时发送通知短信；
若寿险产品推荐失败，建议推荐卡式
客户综合金融需求，并推荐综
若寿险产品推荐失败，通过日常关
4、获分配业务员查询/打
产品，公司推荐优先使用卡式专属产
合金融产品，与客户建立关系
系维护方式经营此客户，寻找加保
印名单，了解客户信息
品“家庭保障卡”或“少儿保障卡”
机会
工工 具
2、邀请客户回复服务评价88短信
名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人
1、名单分配规则：
பைடு நூலகம்筛选
分配
正式业务员
系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分 配，建议优先分配给一年以下新人
其他条件
ELIS
客
主
业
户
管
务 员
每人每月6个客户为限
主管
公 • 根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配, 司 • 若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给 要 主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展 求 员的区域分配给保全员
走进孤儿单客户开发
孤儿 单客
户
•每年新产生90万名孤 儿单，有需求但却无 人服务 •希望定期了解到公司 信息，享受专业化服 务 •对增值服务业务员感 到陌生，不信任
•业务消耗大，获取客户 资源压力大 • 技能不足，拿到名单 不会用 • 缺乏充分的理由接触 客户，短期无法与客户 建立关系
获分 配业 务员
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3、名单查询：
第一步：登陆e行销，按“工作室> 销售>客户>管理>个人客户”路径， 勾选”孤儿单”项，点击查询，即 可查看到名下获得分配的客户信息 。
第二步：在结果列表处，查看了解 客户信息及综合金融产品购买记录 ，挖掘客户开发突破口。
第三步：点击“查看”，在“相关 资料”区可查看到获分配的纯孤儿 单客户基本信息；若需求了解进一 步具体信息，可点击“显示更详细 信息”。
如何让客户在有购买需求时，我们能 及时出现？
如何在客户没有购买需求时我们的拜 访也不会让客户感到困扰？
4
孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程
通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专 业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控； 推动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养 业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务； 提升客户满意度与忠诚度, 促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提 供保障。
报》、参与公司主题活动、赠
由建议：参与健康测试、递送《客
2、系统自动分配给离职
活动；
送保险卡；
服报》、参与公司主题活动；
业务员主管，主管二次人
2、上门递送《客服报》，为客户提
2、上门递送增值服务业务员
2、上门服务邀约客户参与健康测
工分配，建议优先分配给
供保险需求分析服务，挖掘客户保障
内内
推荐函，核对客户信息，提供
12、、增主值顾服开务拓业卡务（员健推康荐关函爱卡）12、、保卡险式需专求属分产析品工（具家（庭电卡/子少化儿/卡纸）质）健康测试工具（健康伴你行）
1、记录邀请结果，打印增值
要管
服务业务员推荐函
1、登陆E行销记录邀请结果
1、登陆E行销记录邀请结果
点控
2、邀请客户回复服务评价短 2、邀请客户回复服务评价短信 信”