第一次面谈
初次面谈
18 18
训练纲要
一、导入
二、“三讲”的重要意义 三、“三讲”的正确思维 四、“三讲”的运用流程 五、再次面谈 六、训练与通关
19
思
考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
20 20
日本寿险营销大师
齐贺资和
自1992年起
业：“萍洋,你有没有注意到，最近电视上又
41
根据计划书讲产品
业：“咱们认识这么长时间，平时你对我帮助很 大，这两天我专为您量身制作了一份计划书！这 份计划书不但提供重大疾病保障，而且保证返还 ，还享受公司每年的红利分配呢！您先看看计划 书中的基本信息是否准确无误，接下来我给您详 细介绍一下！”（打开计划书）
是健康！
是财富？ 是权利？ 快乐的人生？„ „
什么是真正的快乐？
37
小康不小康，首先看健康
生活环境的污染和商业利益的驱使，致使 人们的健康正受到越来越严重的挑战！！
水污染
沙尘暴
劣质奶粉
苏丹红
38
• 中国肝炎患者有1亿2千万，占全世界的75%；
• 我国每年人 因肝一 病 死亡中 的 人数重 约 35疾 万， 其中 生 患 大 病 50%为原 发性肝癌； • 我国至少有的 7亿可 人感能 染 过甲高 型 肝炎75 病 性 达 %毒；有 6亿多 人感染过乙肝病毒。 • 2025年我国糖尿病患者将达3800万；糖尿病患者 容易并发尿毒症。
请参照：《放飞新梦想 爱在太平洋洋》展业夹
34
训练时间——大声朗读金句
陈姐，你好… 陈姐，你好…
陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好…
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧_演讲与口才_
第一次跟客户见面要怎么沟通_有哪些技巧营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的。
开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。
下面小编整理了下面小编整理了第一次跟客户见面的沟通方法，供你阅读参考。
第一次跟客户见面沟通技巧跟客户见面的沟通方法1.用金钱来敲门几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
跟客户见面的沟通方法2.发自内心真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
跟客户见面的沟通方法3.利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
跟客户见面的沟通方法4.借第三人来引起注意告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
跟客户见面的沟通方法5.举着名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
新员工面谈记录表_20240618
其它方面建议:
1、你现在知道你的工作职责有哪些 么?请描述一下?
2、你觉得这一周自己在工作上表现 工 最好的是哪一部分? 作 内 3、这一周在工作中遇到的最棘手， 容 感觉困难度最高的事情是? 及 工 4、接下来您将如何开展你的工作? 作 计 划 5、你希望公司和部门提供哪些支持
和协助?
6、如果你会离职，就公司的现状而 言，你罗列一个最可能导致你离职的 因素是什么?
4、您认为公司整体的氛围如何?
5、你认为自己能融入公司吗?有什么 障碍吗？
1、你目前了解到的公司规章制度和 流程有哪些?
规 章 2、你认同这些制度么?有没有一些更 制 好的建议?
度 及 培
3、目前你还迫切的想了解哪些方面 的规章制度?
训 4、这一周你参加了哪些培调?感觉效 效 果如呵? 果
5、你最想公司对哪一些内容进行培 训?什么样的培训对你帮助最大?
新员工面谈记录表
姓名
入职日期
部门
职务
第一次访谈(入职7天后)访谈时间:
访谈人:
目的:了解新入职员工在公司的适应情况，工作中的遇到的困难，帮助新员工快速融入企业，了解公司。
面谈内容
面谈情况和结果
备注
1、您入职后对公司的总体感觉怎样? 入职前有反差吗?
2、对公司整体办公环境感觉如何?目 前用到的办公用品能否满足需求? 公 司 3、在本周中您都认识了
初次见面如何交谈
初次见面如何交谈初次见面时，交谈是一个非常重要的环节，它可以帮助双方建立起初步的了解和亲近感。
然而，对于有些人来说，初次见面的交谈可能会感到紧张和困难。
下面是一些建议，可以帮助你在初次见面时更加自信和流畅地进行交谈。
首先，要保持自信和积极的态度。
初次见面时，双方都可能感到紧张，所以你要尽量放松自己，展现出积极的态度。
积极的态度可以帮助你建立起良好的氛围，使对方感到舒适和放松。
其次，要有礼貌和尊重。
在交谈中，要尽量避免争吵、批评、挖苦或其他可能让对方感到不舒服的话题。
相反，要以友善和尊重的态度对待对方，尽量让交谈变得轻松和愉快。
同时，也要注意自己的言辞和肢体语言，不要使用粗鲁或冒犯性的语言和姿势。
另外，要做好准备。
在初次见面前，可以提前考虑一些可能的话题或问题，以避免交谈时的尴尬和沉默。
可以了解一些对方感兴趣的话题，例如关于他们的工作、兴趣爱好、旅游经历等等。
这些话题可以帮助你找到共同的兴趣点，并促进交流。
接下来，要倾听对方。
交谈不是一方讲话，另一方听的过程，而是双方互相倾听和回应的过程。
当对方发言时，要认真倾听，并适时做出回应。
可以通过点头、微笑、肯定回应等方式来展示你在倾听对方，并使对方感到被尊重和被关注。
最后，要提供合适的言辞和肢体语言。
在交谈中，要尽量避免使用不合适的言辞或肢体语言。
要注意自己的表情、姿势和语调，尽量使自己的肢体语言与言辞一致，以提供对方一个良好的交流环境。
总结起来，初次见面时的交谈是一个重要的环节，它可以帮助你与对方建立起初步的了解和亲近感。
通过保持自信和积极的态度，显示礼貌和尊重，做好准备，倾听对方，保持真实和提供合适的言辞和肢体语言，你可以在初次见面时进行更加自信和流畅的交谈。
初次面谈
面试人：候选人：
日期：
寒暄，说明3P
首先说明我们面试一共有两轮，今天是第一次面试，时间会在20分钟左右。第一：主要是针对你以前的工作、学习情况做一个初步的了解；第二，向你介绍公司的大致情况。以便我们双方做出明智的选择。那么没有问题的话我们的面试正式开始？（询问候选人）
自我介绍
1.沟通及表达能力
要求对方自我介绍（3分钟）
在目前的工作中。最喜欢的是哪部分？
2.目标及成就动机
在你经历中，最让你有成就感的是什么？为什么？
工作中有没有遇到什么样的挫折？你是怎么处理的
你觉得一份理想的工作是什么样的？
5年后的工作目标是什么？为什么？你准备如何计划？
3.人脉及资源
你的业余时间是怎么安排的？经常聚会吗？
你的朋友是怎么评价你的？为什么这么评价？
你的周围社交圈子是一个什么样的状况？
4.学习能力
你有固定的学习时间吗？
你现在在学习什么？为什么学习这些？
5.行业及公司介绍
目前白酒行业的市场情况介系、团队及岗位介绍
6．结束面谈
询问候选人与我们沟通的感受
布置作业
评估及意见
与人初次见面的交谈技巧
与人初次见面的交谈技巧与人初次见面的交谈技巧首先，我们应该记住取得有效握手的七个原则。
1.尊重对方喜欢的空间和距离。
2.握手掌而非握手指。
3.对方寒暄交谈。
4.握手的时间比要求的稍微长一点点。
5.握力应当紧稳，但勿太用劲使对方觉得不适。
6.如需要表示额外的热忱，可用双手紧手。
7.收回的时候，要简洁，明确，且要再停顿一下。
和初次见面的人面对面谈话，是一件不好受的事。
因为两人之间的视线极易相遇，而导致两人之间的紧张感增加。
而与人交谈时坐在旁边的位置，由于不必一直意识到对方的视线，只要在必要时看对方的视线即可，因而便容易轻松下来。
因此，和初次见面的对方要增加亲切感时，最好避开和他面对面的交谈方式，而应尽量做在他旁边的位置。
另外，在室内放一盆花，使对方有转移视线的对象，效果会更好。
接下来我们还要记住下面的12条注意事项。
1.一次见面就迟到，最好不要抢着解释你迟到的理由，应该先以诚恳的态度道歉，然后站在对方的立场上磋商剩下时间如何分配。
2.见面之前，最好先拟订好一套推销自己的计划，按步就班的实施。
3.想听对方自吹自擂，一定先夸奖他的优点，让他在志得意满之际走入你的计划。
4.给接待者好印象，等于是给接见者好印象。
5.谈话中多使用对方的名字便可记住，道谢时也一并提出对方的名字。
6.与人出次见面时，想让对方记住自己，最简单的办法就是让对方记住自己的名字。
7.如果访问的是个家庭，带点小礼物是最受欢迎的，既然要买礼物，不妨花点心思选购一些别致或真正有用的东西。
8.在第一次见面的场合中，如果对方的说法有错误，提出修正，可以说明：“有一些人认为....”然后提出反问。
9.了解对方渴望的评价，给予适当的赞美。
10.嗜好和对方一致时，不要抢着说，应做个好听众。
11.对方若在看表，就应准备结束谈话。
12.告别时不妨说出当天的感想，良好的表现可挽回原先的不好印象。
让人记住你的最有效的前提是，你必须记住别人的姓名，要牢记别人的姓名你应该记住下面几点。
如何进行初次面谈
开始面谈
一般性的问题： 观察评估候选人的沟通能力、工作能力以及对寿 险事业的兴趣，初步过滤候选人。 ⊙要求对方自我介绍：感知他的表达能力。Байду номын сангаас⊙谈一谈目前工作上（或上一份工作上），你最喜 欢和最不喜欢的是哪一部分，为什么。 ⊙在过去的工作经验中，你曾经有过最大的成就是 什么。 ⊙你到目前为止曾经有过最大的挫折是什么。 ⊙当时面对这样的挫折，你如何处理。 ⊙你如何评价自己。 ⊙你怎么看待寿险这个行业。
如何进行初次面谈
目录
一、面谈前准备 二、开始面谈 三、了解候选人真正心理 四、结束面谈 五、注意要点 六、后续动作
面谈前准备
1、将初次面谈地点选在洁净明亮的会议 室，可让候选人先了解未来的工作环境。 2、切记，我们在筛选别人的同时，对方 也在心里打量我们。 3、事先阅读对方的简历，尽可能的了解 对方。 4、准备性向测试表。
初次面谈注意点
需要避免的问题 ⊙过度销售 ⊙说得多，听得少 ⊙不敢推 ⊙不会问开放性的问题
面谈结束后续
根据面谈笔记对增员对象进行价值分析 重点关注7个问题： 他的“不满线索”是什么？ 你喜欢他吗？ 他是否非常相信保险的产品及服务？ 他会持续努力并有产出吗？ 他有市场吗？ 他能够被训练吗？ 你能获得承诺吗？
开始面谈
介绍事业机会-行业篇 ⊙寿险行业近几年发展迅速（展示增员展业夹）。 ⊙人们对保险的意识和需求也随着社会保障制度的 调整、人口结构老年化、小家庭数量的增多而 逐步提高，越来越多的家庭将商业保险作为一 项必要的规划。 ⊙对客户而言，寿险事业是一个帮助别人和自己的 事业，我们在为家庭做财务规划的同时，避免 了风险带给家庭的伤害，给客户提供了充分的 保障和合理的财务安排。 ⊙对自己来说，寿险事业特别体现收入与努力成正 比的原则。你可以独立工作并掌握工作弹性， 你的报酬和晋升由自己的努力来决定。
初次面谈
初次面谈的目的及准备 初次面谈的步骤介绍 初次面谈总结
推销流程
准客户开拓 售后服务 准备
促成面谈
拒绝处理
约访
接洽
商品说明
初次面谈
初次面谈的目的（一）
让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功能
建立客户对公司信心
树立专业形象，建立客户对业务员的信任
让客户
相信
寿险 公司 营销员
初次面谈的目的（二）
收入 ④ ① 现在 ② ⑤ ⑥
退休 ③
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
保险功用：应急现金
④
收入 投资
③
①
大病 失业
？
② ⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
保险功用：有计划的储蓄需求
②
买车
装修房 意 外
⑤
目 标 百分之 百成功
①③ ④ ⑥ ⑥
计划
⑦
⑨
时间 身 故
⑧
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
业：不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下， 他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要 照顾小明的起居饮食及教育经费，您说是吧？ 客：是啊。我和太太也经常讨论起这个问题。 业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？ 例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。双方的父母都在，都需要我们养。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：他们都有退休金，我平常给些零花钱就可以了。
资料收集二：个人保险计划
业：陈总，现在有没有任何个人的保险计划呢？ 客：还没有。 业：你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险 计划呢？ 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但 是，如果经过今天的分析，发现自己有这方面的需 要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。
第一次面试问题及回答技巧
第一次面试问题及回答技巧第一次面试对于求职者来说是非常关键的一步。
在这个阶段，面试官会通过一系列问题来评估你的能力、经验和适应性。
准备好回答这些问题并展示自己的优势是非常重要的。
下面是一些常见的第一次面试问题及回答技巧，希望对你有所帮助。
1. “请您介绍一下自己。
”这是一个非常常见的问题，面试官希望通过你的回答了解你的背景、经验和个人特点。
在回答这个问题时，你可以简要介绍自己的教育背景、工作经验和你的专业技能。
同时，你还可以强调你的个人特点和你为什么对这个职位感兴趣。
2. “为什么你对这个职位感兴趣？”面试官希望了解你对这个职位的理解和你为什么认为自己适合这个职位。
在回答这个问题时，你可以提到你对相关行业或公司的兴趣，以及你认为自己能够为公司做出怎样的贡献。
最重要的是，你要展示出你对这个职位的热情和动力。
3. “你最大的优点是什么？”这个问题是面试官评估你的自我认知和自信心的一个重要问题。
在回答时，你可以选择一个与这个职位相关的技能或特长，并举例说明你如何在过去的工作中展示出这个优点。
同时，你还可以提到你对个人发展的追求和你如何不断提升自己。
4. “你最大的缺点是什么？”这个问题是考察你的自我认知和对自己的客观评价。
在回答这个问题时，你可以选择一个与这个职位相关的缺点，并说明你是如何在面对这个缺点时努力改进和克服的。
最重要的是，你要展示出你的积极态度和持续学习的精神。
5. “请举一个团队合作的例子。
”这个问题是考察你的团队合作能力和沟通能力。
在回答时，你可以选择一个与这个职位相关的团队合作经历，并说明你在这个过程中扮演的角色以及你通过团队合作取得的成果。
你还可以强调你的沟通和解决问题的能力。
在回答这些问题时，一定要注意语言表达的清晰和准确。
可以提前准备答案，并进行模拟面试以提高回答的流利性和自信心。
同时，你还可以借助具体的例子和故事来丰富你的回答，使其更有说服力和可信度。
最重要的是，要展示出你的积极态度和对这个职位的热情。
如何进行初次面谈
讲寿功 挖掘需求
陈哥，我们的人生就像这张图，25岁之前是教育阶段， 所有的费用由父母承担。25岁到60岁之间是奋斗阶段， 我们努力赚钱，就是为了生活更好。60岁之后是养老 阶段，子女的照顾和养老储备成了我们生活的依靠。 你说是吧？
讲寿功 挖掘需求
陈哥：是啊，退休后哪有收入呢？
没错。赚钱一阵子，花钱一辈子。25岁到60岁期间， 必须赚到一生需要的钱，包括生活费用，买房、买车 的费用，抚养孩子的费用，自己的养老费用，应急费 用等等。才会生活无忧，您说是不是？
讲寿功 挖掘需求
陈哥：是啊，所以年轻时必须赚得到钱，
有本事才行。
但一个人再有本事，有两件事情 是我们无法掌控的，一个是疾病， 另一个是意外。一旦发生疾病和 意外，将会给自己和家人带来精 神上和经济上的巨大负担，不仅 家庭收入会下降，更可怕的是支 出会急剧增加，一般家庭是难以 承受的。
讲寿功 挖掘需求
讲公司 彰显实力
陈哥：太平洋保险倒是一家大公司。 没错。太平洋保险已经连续八年进了世界五百强， 2019年已经到了第199位，而且还是在A股和H股集团 整体上市的保险公司。
讲公司 彰显实力
陈哥：太平洋保险的产品怎么样？
我们的产品体系非常全面， 可以为客户提供 全方位的保障。
陈哥：但你说我为 什么要买保险呢， 感觉派不上用场呐。
陈哥：是啊，现在是生病真的生不起。
所以，我们国家也多次强调要用大病保险等多种 制度，不让一个人患大病，全家都倒下。许多事发生 在别人身上只是个故事而已，但发生在自己身上就是 一桩悲剧了.
1
2
3
4
通过发问激发欲望
陈哥： 那怎么办呢？ 是啊，得了大病我们到底该如何面对？俗话说：靠
初次面谈提问技巧课件
压力性问题通常涉及一些具有挑战性或敏感性的问题，例如“你认为你的缺点是什么？”或“你是否 曾经在工作中犯过错误？”这些问题可能会让被面试者感到紧张或不安，从而观察其应对压力的事项
尊重应聘者
尊重应聘者的隐私
避免歧视和偏见
在提问过程中，尊重应聘者的隐私， 不问过于私人的问题。
初次面谈提问技 巧课件
目录
• 初次面谈的重要性 • 提问技巧 • 注意事项 • 面试评估 • 常见问题与回答
01
CATALOGUE
初次面谈的重要性
建立良好第一印象
01
02
03
提问方式
使用开放性问题，避免是 或否的回答，让应聘者自 由表达。
保持友好态度
面带微笑，保持眼神交流 ，展现出友好和关注的态 度。
避免引导性问题
避免暗示答案的问题
避免提出暗示答案的问题，确保问题的中立性。
避免假设性问题
避免提出基于假设的情境问题，尽量基于实际情况提问。
避免引导性语言
在提问时，避免使用引导性的语言，以免影响应聘者的回答。
04
CATALOGUE
面试评估
评估应聘者能力
专业技能
了解应聘者在所学专业领域的技能和经验，包括 理论知识和实践操作能力。
在提问时，避免任何形式的歧视和偏 见，确保公正公平。
给予应聘者平等机会
确保每个应聘者都有平等的机会来展 示自己的能力和经验。
保持友好态度
保持微笑和友善
在提问过程中，保持微笑和友善 的态度，营造轻松的氛围。
鼓励应聘者表达
鼓励应聘者自由表达自己的想法 和观点，不给予过多的压力。
倾听应聘者的回答
认真倾听应聘者的回答，不打断 或评价，给予充分的尊重。
初次见面说话的技巧
初次见面说话的技巧
1.简短自我介绍：初次见面时，可以简短地介绍自己的姓名、职业或学校、爱好等方面，不必过多展开，以便对方更好地了解你。
2. 打破沉默：初次见面时，双方之间的沉默是不可避免的，但可以尝试发起话题，如谈论共同的兴趣爱好、当前的热门话题等，以打破沉默，促进交流。
3. 积极倾听：与人交流时，要注意积极倾听对方说话内容，不要只关注自己的表达，以便更好地理解对方的想法和观点，从而进行更深入的交流。
4. 问问题：在交流中，可以适当地问一些问题，以便更好地了解对方。
问题可以涉及对方的职业、兴趣爱好、个人经历等，也可以是对话题的深入拓展。
5. 表达自己的观点：在交流中，可以适当地表达自己的观点和看法，以便促进双方的交流和互动。
但要注意文明用语，避免引起不必要的争议和冲突。
6. 不要过于谈论个人隐私：虽然初次见面需要进行自我介绍和交流，但不要过于谈论个人隐私，如家庭、财务、感情等方面，以便避免引起不必要的尴尬和不适。
7. 注意语气和表情：在交流中，要注意自己的语气和表情，尽量保持轻松、自然、友好的态度，以便更好地与对方沟通和交流。
- 1 -。
初次面谈提纲
初次面谈提纲
初次面试是求职过程中非常重要的一步，一个成功的面谈会给你
的求职之路带来很大帮助。
为了让你更好地准备初次面谈，下面给出
一份面谈提纲，希望对你有所帮助。
1. 面谈前准备
在初次面谈前，你需要对公司进行一些基本的了解，包括公司的
历史、文化、业务范围、竞争情况等。
此外，你还需要对自己进行认
真的分析和总结，包括自己的优势、劣势、工作经历、职业规划等。
同时，你需要对面谈时可能被问到的问题进行预习和准备，这样可以
更好地回答面谈官的问题。
2. 面谈时的表现
在初次面谈时，你需要展现出自己的自信、诚信、专业和礼貌。
在回答问题时，要尽可能清晰地表达自己的想法，回答问题要结合自
己的实际经验进行说明，同时要注重用语准确，尽量避免使用缺乏含
义的词汇，同时还要注意语调和语速。
此外，在面谈官提问时，要先
听清问题再回答，不需要过于紧张，可以在问题前思考一下再做回答。
3. 结束后的回顾
面谈结束后，你需要对自己的表现进行回顾和总结，看看自己的
优势是否得到了充分展示，答案是否清晰和准确，自己是否够自信等
等。
同时，你也可以与面谈官进行沟通，询问一下自己是否符合公司要求，并了解一下下一步的面试流程。
总之，初次面谈对于一个求职者来说非常重要，需要我们提前准备、表现自信、回顾总结。
希望以上的提纲对你进行面试的帮助。
初次面谈步骤
步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，我们后
天同样的时间，或者下午四点，您看哪个时间比较
方便？
客：下午四点吧！
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时 候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我
们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看
步骤六：详细解释养老基金 A2：分红（鸿祥） 关于红利是一个逐年趋势递增的资产。需要为您说明的是： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开 始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。 （2）分红是不保证的。公司将根据分红保险业务的实际经营 状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配。每年的 分红水平是取决于公司的资产赢利。但是，平安的资产利润率 在前一百大亚太寿险公司中排名第一。因此，虽然分红水平不 可以保证，但是过去我们都维持了较好的分红记录。 （3）红利的领取有四种方式。我们建议您选择交清增额的方 式，这样的话，分红部分产生的保额也能够转换为养老金了， 非常划算。让我来给您算一下……
步骤六：资料收集
资料二：了解客户个人保险计划
业：那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？
您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人 寿保险的计划呢？ 客：我觉得暂时没有需要。（这里请参照“幸福时光”教案） 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但
是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的
一看。到时见。
递交并解释建议书的步聚：
客户：陈先生，男，30岁 商品组合：鸿祥（30万）+附加意外伤害（2万）+附加意外 伤害医疗（1万） +附加定期男性重疾（10 万）
社工个案第一次面谈记录
社工个案第一次面谈记录
今天，我作为一名社工，与我的第一个个案进行了第一次面谈。
这个案子是一个22岁的年轻人，名字叫做李明。
在面谈的过程中，我花了很长时间去了解李明的家庭和个人背景。
他告诉我，他来自一个单亲家庭，父亲在他还是孩子的时候就离开了
他们，母亲则是一位散打教练。
他的童年大部分时间都是在母亲的道
馆里度过的。
李明从小就受到了训练，成为了一名非常优秀的散打选手，他在全国比赛中取得了很多荣誉。
随着年龄的增长，李明开始接触社交媒体，他发现他在跟其他人
的交往中有些不同寻常。
他发现自己对同性生物很有吸引力，这让他
感到很困惑和不安。
他曾试图向母亲寻求帮助和支持，但他母亲并没
有理解他的困境，反而责备他不够努力地练习散打。
面谈中，我耐心地聆听着李明的述说，并希望能够为他提供帮助
和支持。
在深入了解他的情况之后，我意识到他需要的不仅仅是情感
上的支持，还需要一些实际的帮助来解决他当前面临的困难。
于是，我和李明商定了一个计划，我们打算让他参加一些LGBT社
群中的活动，以帮助他更好地理解和接受自己。
我还提醒他要注意安全，不要随意透露自己的个人信息。
如果他遇到任何困难，可以随时
找我寻求帮助。
通过这次面谈，我深刻地认识到一个好的社工不仅需要耐心地聆
听和理解个案的情况，更需要提供有针对性的帮助和支持。
我会通过
进一步的访谈深入了解李明的状况，并帮助他在日后更好地发展自己。
初次接触销售面谈
汇报人： 2023-11-15
目录
• 准备工作 • 建立信任关系 • 产品介绍与演示 • 价格与付款方式谈判 • 客户跟进与维护 • 面谈总结与反思
01准Βιβλιοθήκη 工作了解客户背景了解客户的公司背景 和业务范围
了解客户的购买预算 和购买决策流程
了解客户的需求和痛 点
准备面谈材料
准备产品或服务的介绍材料 准备演示文稿或产品演示样板
产品知识掌握程度评估
对面谈中涉及的产品或服务知识进行总结，检查自己是否对产品有 足够的了解。
经验教训总结
准备不足
如果面谈效果不理想，可能是因为没有做好充分的准备，包括对客 户需求的了解、产品知识的掌握、沟通技巧的练习等。
过于急功近利
在面谈过程中，可能会因为过于追求销售结果而忽视了客户的感受 和需求，导致客户反感。
04
价格与付款方式谈判
报价与议价
01
02
03
了解客户需求
在报价前，需要充分了解 客户的需求和心理预期， 以便给出合理的报价。
报价清晰明确
报价应清晰明确，包括产 品或服务的详细描述、数 量、单价和总价等信息。
灵活议价
根据客户反馈和谈判进展 ，灵活调整报价策略，以 满足客户的价格要求。
付款方式与账期安排
提及产品优势
在介绍产品时，强调产品的独特优 势和差异化特点，以便客户能够更 好地理解产品的价值。
产品演示和试用
准备演示材料
为了使客户更直观地了解产品， 需要准备演示材料，如PPT、视
频、样品等。
演示产品功能
在演示过程中，详细介绍产品的 各项功能、操作流程以及效果，
并解答客户的疑问。
提供试用机会
初次面试有什么面试技巧
初次面试有什么面试技巧初次面试有什么面试技巧面试是人员素质测评的有效工具,要讲究技巧才能获得成功。
下面是爱汇店铺给大家整理的初次面试有什么面试技巧，供大家阅读!初次面试的面试技巧1、不谈或少谈本来供职过的公司应聘这一行动本身已注解你对原单位某种程度的不满足。
假如表示出相当程度的讨厌，轻易令人感到你对已取得的器械缺乏感恩之情。
原公司毕竟曾满足过你的某些需求，新公司也不克不及断定会成为你最后一家供职单位。
凡事都可能成为之前，谁愿意任用“利令智昏”的人呢?2、注解你存眷的是工作机会，并不是职位解释你应聘的来由是你具有胜任这份工作的才能，愿意为之供献力量。
不要让对方感到你急需工作才来应聘，更不要应用祈求的方法。
要使他们信赖，他们须要你这一类人才，而你是在寻觅更能表现自我价值的机会，而不是在寻觅一个职位。
3、强调对方可以或许感兴趣的技能和相干经验要清楚他们考察你采取的重要衡量标准。
他们欲望听到的是，你爱好这份工作并具有他们所请求的技能。
你必须采取某种方法告诉对方：你会满足他们的需求!在谈及你的工作才能和工作成就时，要谈的不必定是你经历中最光辉的部分。
对面试官来讲，与你所应聘的工作岗亭相干的那一部分职业特质才是他们感兴趣的。
4、要表示出对应聘单位和营业的懂得和酷爱酷爱是最好的师长教师，也是最好的自荐函。
在面试中，你对营业的酷爱和精通会感染面试官，会让他做出有益于你的选择。
面试之前，还应对该单位及重要人物的情况做一些懂得，如许你就会有别于其他的.应聘者，在时光有限的面试中谈及比较深刻的内容。
别的，每小我都欲望被存眷，假如你对用人单位的情况有很周全的懂得，也就是在向他释放如许一个旌旗灯号：我很在乎贵单位，我很看重此次面试，我很尊敬您的成就。
5、不要明白表示你只想要甚么工作或职务你去应聘某个职位，面试官可能会认为你其实不特别合适你期望的岗亭，而认为其他岗亭合适你;面试官还可能认为你很优良，但没有一个现成的岗亭能让你十分满足。
初次面谈(PPT 56页)
4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求
项次
项目
金额
1
日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）
￥ *12个月* 年=
2
住房
租金：￥ *12个月* 年=
房贷：￥ *12个月* 年=
维修费用：￥ *12个月* 年=
3
私家车
车贷：￥ *12个月* 年=
客 户： 是这样。
业务员： 老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受 穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折 上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能 力（双重损失） 。当然我们都不愿意这种事情 发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避 免的，对吗？
客 户： 对！
那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎 么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助 我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？
寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的 家庭避免巨大的财务损失。
应急基金展业用语脚本
业务员： 王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务 的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能 避免，尤其是意外与疾病。 人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的 衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时 候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候 可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与 健康问题不能控制对吗？
2、讲解寿险意义与功用故事
推荐故事：（1）中国古典故事《墙头记》 （2）央视论坛《老婆婆的故事》
2、使用展业用语
❖ 人生晚年要有四老：老友、老伴、老健、老本。 ❖ 天下最可怜的事情又老又穷。 ❖ 年轻人养老要比老年人养老容易的多。 ❖ 社会养老是让您满足温饱，商业养老让您生活更好。
初次面试有什么面试技巧
初次面试有什么面试技巧毕业生想要到一家心仪的公司创造价值，面试就是第一道必须跨过的坎，在第一次面试的时候，应该毕业生应该如何应对面试官?今天店铺分享的是初次面试的技巧，希望能帮到大家。
初次面试的技巧首先需要了解应聘职位的要求这需要你看看自己具备怎样的条件，不懂的特别是一些专业词语可以在网上搜一下，起码知道个大概，不要面试问到懵了;再了解公司是做什么，在公司简介里看看基本都明白了。
要表现出对应聘单位和业务的了解和热爱热爱是最好的老师，也是最好的自荐函。
在面试中，你对业务的热爱和精通会感染面试官，会让他做出有利于你的选择。
面试之前，还应对该单位及主要人物的情况做一些了解，这样你就会有别于其他的应聘者，在时间有限的面试中谈及比较深入的内容。
此外，每个人都希望被关注，如果你对用人单位的情况有很全面的了解，也就是在向他释放这样一个信号：我很在意贵单位，我很重视这次面试，我很尊重您的成就。
强调对方能够感兴趣的技能和相关经验要清楚他们考核你采用的主要衡量标准。
他们希望听到的是，你喜欢这份工作并具有他们所要求的技能。
你必须采用某种方式告诉对方：你会满足他们的需求!在谈及你的工作能力和工作成绩时，要谈的不一定是你经历中最辉煌的部分。
对面试官来说，与你所应聘的工作岗位相关的那一部分职业特质才是他们感兴趣的。
干净的面相，大方的穿着：男生面试之前要注意自己的仪容，有胡子的剪掉胡子，剪掉过长的手指甲。
女生注意不要披头散发，能不带耳环就不要带，这样会显得你比较干练。
穿着上不需要你专门去弄一套正装或者专门去买一套新衣服，这样反而会显得你有点不太自然，干净，整洁，大方的穿着，这才是大家喜欢的，也是面试官喜欢的。
面试完后，安静有礼貌地离开面试完了，我们要询问面试官的姓名，女的就叫什么姐，男的就叫什么哥，不要不好意思，脸皮厚点，人家也会认为我们有礼貌。
得到允许之后，我们起身先行离开，因为人家还会等下一个人，出去时，同样轻轻的把门带上，不要慌忙，稳重行事。
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第一次面谈
代理人：以下由S代表王先生：以下由W代表
S：王先生，您好。
我是幸福人寿的XXX，这是我的名片，请您多多指教。
W：您好。
S：感谢王先生特别抽空见我。
希望上班时间来拜访您没有打扰到您的工作。
W：哦，没有，没有。
S：我刚才走进来的时候感觉你们公司挺有活力的。
那你在————产业，王先生您主要从事哪一方面工作的？
W：我主要是负责销售这一方面的。
S：哦，业务方面，那您和我是一样的。
我是通过您的一个好朋友刘先生介绍所以今天有机会在这里和您碰面。
听说你们认识很久了，是吧？
W：对，我们是大学同学。
S：哦，大学同学。
W：原来在大学里就是在一个寝室里，关系非常好。
S：听说你们往来特别密切，想想看，您人生一半的时间是和刘先生在一起生活，在一起认识。
认识了十多年。
W：对，因为都在这个行业里做过，相互之间都有信息的交流，往来很密切。
S：我觉得这是相当不容易。
从十几岁当同学，毕业以后还有往来，人生中这种友谊是非常可贵的。
W：对啊，对啊。
S：我听刘先生说过您已经结婚了，还有一个小孩。
你们家庭还会有些聚会。
他特别提到您有个女儿，特别可爱，今年几岁了？
W：今年4岁。
周末有空的时候就全家一起出去玩。
S：4岁，那一定非常非常可爱。
像我自己有个男孩，我非常羡慕人家有女儿的，我觉得女儿都非常可爱，贴心的。
W：男孩也非常可爱。
S：有男孩的话就想有个女孩了。
爸爸回家可以抱抱女儿，多愉快啊。
W：是，是，是。
S：那您孩子现在是谁来带呢？
W：现在基本上是我爱人，平时就送幼儿园。
S：那您太太有上班吗？
W：她还在上班。
S：哦，也上班。
所以孩子平常放在幼儿园，太太下班再接回来。
怎么没有想过让父母亲来带呢？
W：一个是现在没有和父母亲住在一起，第二是父母亲岁数比较大了。
S：那我觉得王先生您挺孝顺的，父母亲也住北京吗？
W：对，也住在惠州。
但跟我们没住在一起。
S：偶尔也带着孩子去看看父母，是不是？
W：对，一般周末去看看父母。
S：那相当好。
我自己是南方人嘛，现在在这边工作，前一阵还把父母接过来。
我的情况是和父母住在一起。
我觉得有机会和父母在一起享受天伦之乐也是很快乐的一件事情。
那我之前是和您的好朋友刘先生谈过我们公司的财务安全规
划的一个服务，他觉得相当不错。
所以当我请他介绍一个最好的朋友的时候，他第一个就想到王先生。
W：是的，他一般是有什么好事就先想到我。
S：那因为他觉得我们公司的服务不错，至于我今天谈的内容对王先生是不是有价值，完全由您自己来判断。
好不好？
W：好。
S：那我想请教一下，王先生您听过我们幸福人寿吗？
W：以前还真没有听说过。
S：我想这个很正常，因为您是在——行业服务嘛，这个是不同的资讯。
那我很简单的花两分钟的时间介绍一下我们公司，好吗？
W：好，您讲。
S：我们的母公司是————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
W：哦，很不错的公司吗。
S：公司的理念
至于我们公司有什么样的特色呢？主要有两点，第一个就是我们销售的方式。
我们的销售方式采取的是量身定做的概念，完全是根据顾客家庭的状况和您个人的想法、财务计划，来提供我们的建议。
完全符合客户的想法和需求。
那第二个呢，就是我们服务的人员，那指的就是我。
公司对我们的培训和要求是非常严谨的，我们公司所有的服务人员必须是要全职专职的做这项工作。
就我个人而言，我也扮演着两个角色，第一个就是英文Life Planner 寿险规划师，要具有专业的知识来解决客户在保险上的需求，第二个身份就是Lifetime Pard 客户一生中的伙伴，这个是我自我期许的，我们也是下了很大决心投入这项事业，希望能够为我们的客户做长期的服务。
所以说如果我有幸能为王先生服务的话，在往后的日子里，也希望能够在保险、人生以及财务规划方面能够给你提供适当的建议。
这个也是我喜欢这个工作的原因，因为透过这个工作我结识了非常多的朋友。
以上这些就是对我们公司一个简短的介绍。
不知道王先生还有什么想要了解的？
W：你已经说得很清楚了。
S：我想公司再怎么的优秀，对王先生而言最重要的就是我们所提供的服务。
我想是吧？
W：对，对。
S：我在这里想请教王先生，你个人对保障有什么想法？
W：这个问题以前没有深入想过，但我觉得应该还是有必要的。
S：那我想请问您之前是不是买过保险呢？
W：两年前买过一张。
S：两年前曾经买过一张，那您肯定认同保障这样一个概念了。
W：对，我觉得还是对家庭有一定作用的。
S：您当时是跟谁购买的？
W：当时也是跟我的一个朋友。
两年前加入这个行业，后来过来找我，和我谈保险的相关问题。
S：那您朋友也不错啊，在这个行业做了两年了，应该做的很优秀吧？
W：后来我听说好像离开了。
S：离职了，那相当遗憾了。
那他离开之后，有后续的人来帮您做服务吗？W：又换了一个新人，但我对他不太满意。
S：那您投保的两年过程当中，有没有做过一些保单的检视、调整的工作呢？W：保单检视这个我不知道，没有做过。
S：依我们的概念，客户的人生阶段不断的在改变，在必要的时候应该做一个检视，看是不是符合当下的情况。
那王先生您当时为什么会购买这份保险呢？W：当时买是朋友建议。
他建议买份保险，我考虑也应该这样。
所以他当时给我建议一个两全的险种。
S：那您是为谁而购买的呢？
W：还是为家庭吧。
S：我想这个就是保险最重要的一个目的了。
您为了家人投保了这样一个方案，您一年要付多少保费？
W：一年在五千左右。
S：交付期是多长时间？
W：二十年。
S：所以这个就是您二十年要交给保险公司的钱，十万块钱。
W：一个不小的数字。
S：王先生，您曾经有买过什么东西是超过十万块的？
W：也没有了，除了房子和汽车。
S：是，从这个数字看起来，想提醒王先生，保险在我们人生中算是一个相当大的支出。
W：要这么一算确实是。
S：那我觉得王先生为了家人愿意花这么多钱买这样一个保障方案，我相信当时也应该是很慎重的考虑吧。
W：也没有，一个是朋友找到这来了帮忙，再一个过一段时间钱就反回来了。
S：无论如何，我今天不是和您讨论保费的问题。
花了这么多钱，我们如果买到一个非常完整的保障方案来保障自己的家人，我觉得是一件非常值得的事情。
那您的这份保单它有多少的保额呢？
W：十万。
S：您记得很清楚是十万块，寿险的保额？
W：是。
S：那除了寿险外还有其他的内容吗？
W：其他的就没有了。
S：单独就为了一个寿险？
W：是。
S：那我想请问您，当时为什么会决定购买十万块的？
W：主要还是每年五千元的费用，我还承担的起。
我的朋友给我这个建议，后来我就买了。
S：那您的朋友是根据什么告诉您十万是适合您的？
W：这个他还真没有给我讲得很清楚。
S：我想还是根据您的保费吧。
W：对，差不多。
S：对顾客而言，您对保险的情况并不是很了解，可能只能掌握到您的支付能力
吧。
那我想探讨的就是您的这位朋友是如何帮您做的这个规划。
那接下来我想向王先生请教一个问题，好吗？
W：您说。
S：假设明天王先生不幸身故的话，您认为您的太太会如何使用这十万块钱？W：这个问题没仔细想过。
S：但是当时我们投保保险不也是担心这种事吗？
W：对。
S：我想十万块也不是一个小数字，但是对一个家庭而言，可能办完后事之后，省点花，我想三年应该没有问题。
但是三年后，您的女儿才六七岁吧，正准备上学呢，那往后的日子您觉得会不会有问题？
W：恩，可能会有问题。
S：有关死亡这件事情，是个比较严肃沉重的话题，可能您我都不愿意去探讨。
其实这也是我的工作，也是我今天来的目的。
那我们不妨今天就利用这个机会来思考一下这个问题，好吗？
W：恩。
S：我们幸福人寿有专门为很多的家庭提供财务安全规划。
我们把人的一生当中会遇到的种种费用和问题归纳成以下几项，接下来我想请王先生以一家之主或一个父亲，一位先生的角色，来思考这些问题这些费用对您的家庭是不是很重要，好吗？
W：好。