酒店完美联盟产品营销手册 可编辑

和平里大酒店
目
如家
标
客
飘Home
户
酒店行业目标和机遇
目标
机遇
酒店业大变革，出路在哪里?
根据CNNIC智能手机调查数据，服务投诉首选Wi-Fi上网，占比55.3%达 2.65亿人。没有WIFI的酒店，你住么？
瞄准中低端酒店、 快捷连锁、民宿
集体宿舍区
等聚类客户，
市场空间巨大
随着移动互联网的发展，需要酒店为顾客提供更高的带 宽和更多的信号服务设备。 洞察消费趋势提升核心竞争力
可针对用 户上网数 据、上网 行为进行 大数据分 析，加入 广告收益
底图为一张主题背景图 片，可根据应用场景自定 义更换
此处可增加文字性描述。如，广 告语，宣传语等，缺省为空。
产品主要功能：IPTV
速率：IPTV接入速率为30M-50M， 不占用宽带带宽
分类：
版本
功能
基础版 功能
直播、回看、时移、点播 酒店行业版EPG 商旅服务专区
营销技巧：3331创值营销法
抓住三个切入点——找准酒店老板的痛点
切入点一、问昨天，3、4年前酒店经营的辉煌历史是什么样的？ 切入点二、问今天，现在酒店的经营状况是不是大不如前？ 切入点三、问明天，对酒店未来的经营有什么好提升的手段和方法？
131
BTV国际频道
卫视频道
132
湖南卫视
133
浙江卫视
134
江苏卫视
135
安徽卫视
136
天津卫视
137
辽宁卫视
138
山东卫视
139
云南卫视
140
河南卫视
141
黑龙江卫视
142
四川卫视
143
江西卫视
144
贵州卫视
145
深圳卫视
146
湖北卫视
147
东方卫视
148
重庆卫视
149
东南卫视
150
河北卫视
151
CCTV-14高清
020
CCTV5＋
021
BTV北京卫视高清
022
BTV文艺高清
023
BTV体育高清
041
湖南卫视高清
042
黑龙江卫视高清
043
深圳卫视高清
044
江苏卫视高清
045
东方卫视高清
046
浙江卫视高清
047
湖北卫视高清
048
天津卫视高清
049
广东卫视高清
050
山东卫视高清
051
辽宁卫视高清
临门 一脚
突出电信品质、产品功能；做好安审功能推介，抓住差异化进行营销 突出灵活营销政策和价格、带宽优势
站在客户角度，以帮助其创收为突破点进行营销 向存量客户要收益、通过提供线上服务要收益、通过增加入住率要收益
一蹴而就，对犹豫的意向客户进行高频次走访，集中使用利好政策 钉钉子，对他网客户，先以优惠政策引导部分入网，后续进行规模反抢
122
BTV文艺
123
BTV科教
124
BTV影视
125
BTV财经
126
BTV体育
127
BTV生活
128
BTV青年
129
BTV新闻
130
BTV卡酷少儿
131
BTV国际频道
卫视频道（标清）
133
浙江卫视
135
安徽卫视
136
天津卫视
138
山东卫视
产品定价策略
竞争对手及兄弟省份定价情况：
• 北京移动：180元/间/年-20M • 电信通 ：16000元/年 • 山东电信：240元/间/年-50M • 河北电信：240元/间/年-20M
111
CCTV-11
112
CCTV-12
113
CCTV-13
114
CCTV-14
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CCTV-15
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CCTV-NEWS
BTV频道
121
BTV北京卫视
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BTV文艺
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BTV科教
124
BTV影视
125
BTV财经
126
BTV体育
127
BTV生活
128
BTV青年
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BTV新闻
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BTV卡酷少儿
态联盟
目录
产品背景 产品方案 营销政策及技巧 开通流程 产品案例
营销技巧：五位一体营销
商机 储备
属地全量酒店、泛酒店行业走访 酒店行业及连锁品牌酒店关系的建立与巩固
坚持 走访
以与老板面谈为目的，多频次、高质量走访 做好拜访准备工作，了解酒店行业特点及需求，避免无话可谈
亮点 营销
价值 引领
酒店类别
高端酒店（四星 以上、高端商务/
度假）
中档酒店（二三 星、精品/商务）
大型 经济型连锁
低端 经济型连锁
互联网 接入等级
国际/国内 精品
商务专线
商务专线 或二级互 联网专线
二级互联 网线路
互联网、电视 接入成本
（万元/年）
20-50
10-20
5-10
2-5
每房间成本 （元/年）
＞800 400-800 300-600
北京公司酒店完美联盟定价：
• 最低360元/间/年- 50M资费 （含IPTV、宽带、商务WIFI） • 最低420元/间/年- 100M资费 （含IPTV、宽带、商务WIFI）
升级版
加强版
（后期推出）
基础版
（现行产品） 360元/420元/年
• 50M宽带 • IPTV • 商务WIFI
240元/年
✓ 产品亮点：三产品融合，一站式解决，内容丰富
资费体系：灵活的资费政策，多档折扣
✓ 流程简便：一份综合协议，一点开通，统一收费
销售渠道：直销+代理
✓ 营销组织：前期树立标杆客户，后期进行规模拓展
✓ 激励方案：直销方向增加专项奖励，代理渠道设立佣金政策
产品主要功能：宽带
FTTH场景
• 针对新建或改造酒店客户，50M带宽，可提升至100M • 初期采用光猫+机顶盒方案，后续采用四合一融合终端
044
江苏卫视高清
045
东方卫视高清
046
浙江卫视高清
047
湖北卫视高清
048
天津卫视高清
049
广东卫视高清
050
山东卫视高清
051
辽宁卫视高清
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安徽卫视高清
053
纪实频道HD
CCTV频道
101
CCTV-1
Leabharlann Baidu102
CCTV-2
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CCTV-4
107
CCTV-7
109
CCTV-9
110
CCTV-10
目录
产品背景 产品方案 营销政策及技巧 开通流程 产品案例
产品总体介绍
WiFi
产品名称： “酒店完美联盟”行业版
酒店完 美联盟
IPTV
宽带
产品定义： 融合“楼宇宽带”
“商务WiFi” “IPTV”
三种产品的酒店行业综合解决方案
产品价值： 减少酒店客户网络建设和维护成本，一次性终端投
时移：2小时直播时移，热门影视重要 节目，迟到晚点也不错过
点播：超5万小时时长点播放肆看
正版资源放心看
热剧综艺随心看
独享带宽舒心看
IPTV回看频道列表
高清频道
001
CCTV-1高清
002
CCTV－2高清
007
CCTV-7高清
009
CCTV-9高清
010
CCTV-10高清
012
CCTV-12高清
014
IPTV IPTV
PC 机顶盒
定制光猫
PC 机顶盒
定制光猫
分光器 （ODN）
OLT
BRAS
IP Core AAA Server
Internet
FTTB+LAN场景
• 针对没有光改的酒店客户，最高带宽50M • 利用客户现有LAN网络环境，使用三合一融合终端
PC IPTV
三合一终端
PC IPTV
三合一终端
产品开发策略
背景：
• 目前北京酒店完美联盟产品除宽 带、IPTV、WIFI基础功能外，暂不 具备安审功能、增值业务、消费分 成功能
• 浙江等公司酒店产品已进入3.0阶段 (重点开发与酒店消费分成功能，作 为营业外收入)
试点期间日均14%客房产生分成收入
3.0阶 段
2.0阶段
1.0阶段
• 基础功能：宽带+IPTV+WIFI+安审 • 增值功能：酒店系统对接、EPG定制、微信吸粉、大数
203
经典电影
204
魅力时尚
205
IPTV6+
206
IPTV3+
207
少儿动画
208
IPTV5+
324
熊猫频道高清
367
墨宝
369
台球
372
高网
精品节目
036
淘Baby
037
淘剧场
038
淘电影
039
大健康
IPTV--回看、时移、点播
回看：7天超长回看，包含央视、各大 卫视、北京本地等主流频道，以高清画 质为主
052
安徽卫视高清
CCTV频道（标清）
101
CCTV-1
102
CCTV-2
104
CCTV-4
107
CCTV-7
109
CCTV-9
110
CCTV-10
111
CCTV-11
112
CCTV-12
113
CCTV-13
114
CCTV-14
115
CCTV-15
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CCTV-NEWS
BTV频道（标清）
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BTV北京卫视
高清频道
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CCTV-1高清
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CCTV-2高清
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CCTV-7高清
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CCTV-9高清
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CCTV-10高清
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CCTV-12高清
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CCTV-14高清
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CCTV5+
021
北京卫视高清
022
BTV文艺高清
023
BTV体育高清
041
湖南卫视高清
042
黑龙江卫视高清
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深圳卫视高清
酒店的压力
赚钱和省钱两个永恒的主题
营销之痛
入住率低 OTA巨头化 在店消费
管理之痛
成本提升 员工管理效率低 下
信息化之痛
Wi-Fi覆盖 网络安全 宽带提速
北京酒店市场调研情况
北京本地市场情况
• 截至2015年底，北京地区共有高端、中档、经济型酒店9868家。
• 其中，高端酒店627家，中档酒店703家，经济型酒店8538家。
入，有线电视费 使用终端： FTTH：光猫+机顶盒 FTTB：融合终端
产品整体方案
未光改/光改困难：采用FTTB+LAN接入 资源利旧，带宽升级
每间房独享 50M 宽带
高清IPTV
独享WiFi
已光改/可光改：采用FTTH接入 千兆入酒店，百兆入房间
每间房独享 100M宽带
高清IPTV
独享WiFi
• 50M/100宽带 • 安审功能
• IPTV
• 高级版EPG定制
• 50M宽带
• 商务WIFI
• 酒管对接
• IPTV
• 安审功能
• 消费分成
• 普通WIFI
• 基础版EPG定制
• 安审功能
• 酒管对接
• 基础版EPG定制 • 消费分成
• 酒管对接
• 消费分成
下一步优化：
• 对标友商及兄弟公司，推出酒店完美联盟基础版资费（240元/间/年），及未来升级版，采取差异化产品定价策略。 • 采取直接定价，不进行折扣优惠
基本版功能：
无线SSID设置：
SSID设置规则可修改，可按房间号规则设置
登录方式：
关注微信公众号、Portal认证等
安全审计
支持公安82号令，上网可溯源
扩展功能：
• 平台管理 • 设备管理 • 认证管理 • 在线用户管理 • 统计分析 • 公共区域AP扩展覆盖
商务WiFi——公安安审溯源
依据公安82号令互联网接入条款，积极与公安洽谈合作
据报告 • 运营功能：消费分成（点播、订票等）
• 宽带+IPTV+WIFI • 安审、投屏.
• 宽带+IPTV+WIFI
3.0阶段 电信收益=基础+增值+运营
下一步建议：
• 对标南方标杆省份产品功能，保持产品同城领先 • 加强开发酒店产品应用功能（增值服务）、后期运营功能（消费分成功能），加强电信、酒店合作关系，形成酒店生
楼层交换机 MDU
MDU
分光器 （ODN）
OLT
BRAS
IP Core AAA Server
Internet
产品主要功能：商务WIFI
WiFi：不是简单免费的平台入口，已成为带来业务和流量的主力渠道。
使用场景：
• 酒店房间插卡取电后，酒店融合终端自动开机 • 融合终端为待机状态时，仅IPTV处于待机状态，WiFi网络和宽带仍可正常使用 • 房间取卡断电后，融合终端处于断电状态，WiFi网络停止服务
广东卫视
152
广西卫视
153
吉林卫视
154
陕西卫视
155
山西卫视
156
内蒙古卫视
157
青海卫视
158
旅游卫视
159
宁夏卫视
160
西藏卫视
161
新疆卫视
162
甘肃卫视
163
金鹰卡通
165
财富天下
166
厦门卫视
167
兵团卫视
169
中国教育-1
170
嘉佳卡通
040
4K超清
体验频道
201
收视指南
202
热播剧场
酒店完美联盟产品方案 —星际穿越 中国电信北京公司
目录
产品背景 产品方案 营销政策及技巧 开通流程 产品案例
电信的压力
收入下滑
固网宽带等传统业务收入逐 渐下降，如何能保存激增？
竞争白热
运营商竞争对手、社会化 OTT厂家和产品的同质化 竞争冲击
应用断层
老业务不断萎缩，新应用供 给不足，急需的明星应用支 撑规模拓展
积极做好公安信息溯源要求 所有互联网接入点可溯源
卖点
公安 要求
1 记录并留存用户注册信息
2 记录用户公网及私网IP
3 安全审计功能
商务WiFi——Portal登陆认证
此处为中国电信或酒店 LOGO
上网认证登录入口，多种认证方式。 如，账号登录，手机登录，一键登录 等。管理员可在后台自定义设置不同 认证策略。
定制版 扩展功能
企业定制EPG 开机画面 企业专区 企业定制LOGO 企业APP加载 境外频道引入
酒店基础版-EPG示意图
标准产品为酒店基础版IPTV，包含IPTV基础功能、酒店标 版EPG、商旅专区（专区包含北京景点、特色美食、旅游攻 略、交通出行四大专题）
IPTV--直播：共计101路直播频道，以4K、高清为主
100-300
特点
追求高端网络品质，对客户 体验极度敏感，存在大量个 性定制化需求（如大堂、餐
厅）
需要较高端网络品质，存在 一定个性化需求
网络品质要求一般，基本无 个性化需求，成本投入较敏
感
网络品质要求低（有网即 可），无个性需求，成本投
入很敏感
举例 万豪
酒店数量
高端
中端 经济型及以下 6% 7%
87%