解决方案售前咨询步骤和注意事项.doc

解决方案售前咨询步骤和注意事项4

解决方案售前咨询步骤和注意事项 1.解决方案售前过程中需要让客户明白的事情

✓我们是谁

✓我们能做什么

✓我们已做了什么

✓客户了解我们吗

✓客户能为我们做什么

2.解决方案售前交流的形式

✓技术交流会（1对1）

✓技术研讨会（多对1）

✓项目投标演示（多对1）

3.解决方案交流的方式

✓方案展示（侧重业务、流程）

✓软件DEMO演示（侧重功能展示）

4.面对客户的类型

✓了解并熟悉：长期与其合作的老客户

✓了解但不熟悉：业务领域单一，且合作程度不深

✓不了解也不熟悉：可能只是听说而已

5.售前人员必要准备及要求

5.1.事前必要的准备

事前准备是非常必要的，对客户而言，有准备和有针对性的方案最容易被打动，并获得对方的认同。因此，事前必须尽可能做一些详细的准备。例如：

1、同销售和市场人员沟通好，尽可能掌握以下相关信息：

A）、客户是谁？公司全程为何？客户的组织结构是什么样子（可选）？谁是关键人物？

B）、客户最关心的问题是什么？他们事先有什么想法？在寻找什么？时间的紧迫程度如何？

C）、他们都同哪些公司接触过，获得了什么有用的信息和观感？

D)、本次交流的世间预计为多长？有哪些专业口的人参加和参加人数？有什么重要的决

策人员参加？（最好事先知道决策者姓名和职务）

E)、本次交流是以业务为主，还是以软件演示为主，还是二者兼顾？

2、PPT准备

A)、PPT展示对技术、业务的理解，同事发现客户最关心的问题并提出解决方案，并提

出由此能够给客户带来的好处，引导客户进入销售阶段；

B）、根据交流时间准备PPT的张数（一般以22-55张为最佳，适用的时间长度为30分钟-1小时15分钟），时间太长听众易疲倦，太短易产生不信任感。

C）、内容安排：一般分为五块

I．背景介绍（描述一般问题和客户的状况，并引出主题）3-5张片子

II．问题及关注点（主要的问题最好不多于三个，突出重点）3-6张片子

Iii.解决方案（针对问题、最佳途径、益处、方案特点）10-25张片子

IV．公司介绍（历史、文化、现状、数字、荣誉、案例与客户、服务）不多于7张片子V．方案总结与回顾（问题总结1张、解决方案1-2张、益处1张、感谢结尾1张）D）、PPT的总体要求

I．配色与母板：底色应以白或浅灰等色系为主，标题栏应以深色或暖色为主。避免使用深蓝色等底色，配以反白的风格（易使听众疲倦，且自己使用时不方便）

II．内容：除了目录外，每张片子应尽量做到图文并茂。以图示来表达含义，文字尽可

能少（一堆文字没有一个简单有图的说服力）。同时，请注意图形和文字的颜色和大小应有一定对比度，便于投影的效果。

III．如果实在无法用图表示，只能用文字时，除非万不得已，不要出现大段书面说明，出现关键字即可。（没有人会去读大段的文字说明，不能吸引眼球）。具体的解释和说明由讲课人员寿命，并结合自己的特点加以发挥。

Iv.方式上可以理论和业务相结合，容易获得客户好感。

E)、有可能的话可以试讲，或者自己先在心里默讲一遍，来熟悉和掌握内容。

3、软件演示（DEMO）准备：

通过实现定制好的任务参数和模拟好的数据，结合客户的业务流程和关注点，通过软件来展示解决方案和功能特点，满足客户的需求。

注意：考虑数据的代表性、完整性及效率。

4、预演：

通过给公司相关人员预演，虚心听取他人意见，增强自己信心，保证售前成功。

5、材料打印准备

6、机器设备调试

7、服装提前准备

5.2.讲课方式和注意的细节

开场白：

●问候在场人员

●自我介绍（幻灯片上可以打出自己的名字和联系方式及邮件地址）

●告知用户讲课内容安排，可提示用户你的讲课风格：可以随时就感兴趣的问题进行

打断和提问，也可以在后面集中解答。

●引入正题

时间控制

●讲课时应该控制好时间，不要迅速结束，更不要拖拉。人的注意力，一般只能持续

保持75分钟的高度兴趣，时间长了，最好休息一下。

●每张片子的讲解时间一般不要超过3分钟，过多的纠缠，容易产生其他问题。

姿态语言配合

●语言应该适中，同时控制语调的高低，即给自己思考时间，突出重点，同时也容易

放松自己和他人。

●手势配合很重要

●眼神要适时移动，关注到下面听众的反应，从而获得更多的信息，有助于调整思路

和掌握时间和重点。

结束语

综述及致谢

问题讨论

他人提问，售前人员解答

5.3.不同类型的客户拟采用的策略

合作伙伴类型客户：比较了解公司（包括历史、文化、产品、服务等）

●此类客户往往带有非常明确的目的来看演示或技术交流，那么方案和软件演示

的内容必须能够符合客户真正的需要和业务要求，解决其问题，并让其体会到

闪光点。

●重点应该放在背景、关注点、解决方案上。

●公司间接讲一下发展规划和前景，其他则可以不讲，甚至可以略掉此部分。老客户：对公司有一定了解，在某个领域对我们有一定认识

●此类客户一般有两个方向发展：其一，该产品继续深入；其二、需求其他领域专业的合

作；

●重点应该放在产品及产品系列的新功能、新方案、新技术上，同时着重介绍公司系列产

品能够解决客户哪些需求和问题。

●公司方面可以放在前面，也可以放在后面讲解。重点讲一下行业客户和成功案例，以事