大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重
项目投资决策工具-SWOT分析
项目投资决策工具-SWOT分析为了在激烈的竞争中立于不败之地，一种称为SWOT的分析工具可以用来帮助更好地做出项目业务组合的决策。
在做一项投资组合时，有些项目可以得到额外资源，而另一些则要被裁减。
做出这些艰难的决定必须基于一个前提：在当前的业务环境下对项目的优势、弱点、机会和威胁（SWOT）进行全面地分析。
通过对目标进行分析，可以将个人情感因素排除在决策过程之外，比如某人对自己看重的项目的特别喜好。
通过SWOT分析，你的决策可以经得住不满的项目干系人的详查，并且确保你在适当的时候支持利润最高的项目。
从头开始进行分析之前要对全局图景有所掌握。
组合中的每个项目必须支持公司愿景、使命、目的和目标。
一份矩阵图（如表1所示）可以直观地将单个项目与公司战略联系起来。
SWOT分析要包括：表1：组合中项目的SWOT评分由高到低排列，得分较高的项目价值和成功可能性比较大。
得分较低的项目应被重新规划或者取消。
优势。
它们能有助于改进流程、提高效率、降低成本、获得更大的市场份额、提高客户满意度，也就是项目中所有能够支持公司的方面。
弱点。
它们无助于支持公司的战略，例如，过时的技术、有限的可扩展性和物价。
机会。
或者称为选择。
这是能够促使公司增值的一些潜在因素。
威胁。
这是能够阻碍公司战略的问题。
这些问题可能是外部的或者内部的，也可能是政治的或者技术的。
威胁的严重程度与项目大小有关，需要依目前业务环境来评估。
例如，一个开发燃料电池的项目必须要考虑目前正在进行的科研工作以确定最为有效的化学成分。
除非有相关标准设立，否则就存在效率更高的燃料电池赢得市场的潜在风险。
公众对燃料电池的安全性的态度也可能限制它们的应用和采用率。
评价结果当项目被置于SWOT矩阵评价时，对于整个项目组合，可以针对SWOT 的每个类别使用一个满分为10分的评价标准来应用量化的数据。
例如，某个项目拥有完成巨大成就的能力，其“优势”即可评10分。
“弱点”得到满分意味着此项目少有或者没有缺陷。
企业管理必备 SWOT分析的实操指南
企业管理必备 SWOT分析的实操指南SWOT分析，即对企业内外环境进行全面分析的重要工具，已经成为现代企业管理中必不可少的一部分。
通过SWOT分析，企业可以清晰地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，有效制定出战略和决策，提升企业的竞争力。
本文将为您提供一份SWOT分析的实操指南，帮助您正确进行企业管理。
一、什么是SWOT分析？SWOT分析是指对企业内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）以及外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面评估和分析。
通过对这四个方面的评估，企业可以了解自身的竞争力、市场环境、内外资源等情况，为战略决策提供依据。
二、SWOT分析的实操步骤1.收集信息首先，需要收集相关信息，包括企业内部的各类数据、员工的观点和反馈以及外部市场的趋势和竞争对手的情报等。
收集到的信息应该全面、准确，并结构化地整理起来，以便后续的分析和运用。
2.确定SWOT因素在收集到信息的基础上，将其分为四个方面，即优势、劣势、机会和威胁。
优势和劣势主要集中在企业内部，可以从企业的产品、品牌、市场份额、技术水平、人才等方面入手。
机会和威胁则更多涉及企业所处的大环境，如市场需求、政策法规、经济发展、行业竞争等。
3.分析和评价SWOT因素对于每一个SWOT因素，需要进行深入的分析和评价。
对于优势，要明确其来源，比如技术领先、品牌知名度等；对于劣势，要找出其原因并制定改进计划；对于机会，要评估其可行性和潜在收益；对于威胁，要预测其可能带来的影响和危害，制定对策应对。
4.制定战略和决策在分析和评价的基础上，可以制定出相应的战略和决策。
这些战略和决策应该紧密围绕SWOT因素展开，在优化优势、克服劣势、利用机会和应对威胁等方面有针对性地进行安排和实施。
三、SWOT分析的注意事项1.客观真实在进行SWOT分析时，要坚持客观真实的原则，不偏不倚地评估企业的内外环境。
不论是发现优势还是认识到劣势，都要实事求是地面对现实，并为制定合适的战略和决策提供准确的参考。
项目管理工具-1_SWOT分析
SWOT分析法优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。
这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。
优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
在页面的底部你可以免费查看关于SWOT的案例。
在SWOT分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下：优势：∙市场营销的资深阅历。
∙一种创新的产品或服务。
∙营业场所。
∙质量工序与品质程序。
∙其他能对产品与服务产生增值效应的方面。
劣势：∙缺乏市场营销经验。
∙产品或服务同质化。
∙营业场所。
∙劣质产品或服务。
∙不良的声誉在SWOT分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下：机会：∙日益新兴的市场，如互联网。
∙兼并、合资、战略联盟。
∙进入细分市场获取更多盈利。
∙新兴的国际市场。
∙竞争对手退出的市场。
威胁：∙竞争对手进入本地市场。
∙价格战。
∙竞争对手研发出创性的产品或服务。
∙竞争对手拥有更好的分销渠道。
∙政府对你的产品或服务开始征税。
必须注意的是SWOT分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。
不同的人会得出不同的SWOT结论。
TOWS分析法与SWOT分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。
你可以SWOT分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。
成功应用SWOT分析法的简单规则∙进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。
∙进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
∙进行SWOT分析的时候必须考虑全面。
.∙进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。
i∙保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。
∙SWOT分析法因人而异。
一旦使用SWOT分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。
SWOT分析法可与PESTanalysis和Porter'sFive-Forcesanalysis等工具一起使用。
企业经营管理SWOT分析法
企业
潜在 竞争者
供应商
客 户
代替品
一个产业，只要有市场前景，有可观利润，一定会招来其它企业的投资，这些企业就是潜在竞争者。这些竞争者的加入必然会导致： ◆ 产量增加 ◆ 价格回落 ◆ 利润下降 ◆ 市场占有率降低 ◆ 市场秩序混乱
SO策略（依靠内部优势利用外部机会）—— 丰富课堂教学形式
ST策略（依靠内部优势回避外部威胁）—— 在权限内重新制定考核标准
WO策略（利用外部机会降低个人劣势）—— 通过师生互动和各种活动了解学生，拉近师生距离
WT策略（克服内部劣势回避外部威胁）—— 改变不了别人只能改变自己
01
02
03
最后一步，制定计划
OT分析主要运用以下两种方法 ㈠： PEST法
PEST法
P-政策/法律
E-经济
S-社会环境
T-技术
◆政府稳定性 ◆劳动法 ◆贸易法 ◆税收政策 ◆经济刺激方案 ◆行业性法规等
◆经济周期 ◆GNP趋势 ◆利率/汇率 ◆货币供给 ◆通货膨胀 ◆失业率 ◆可支配收入 ◆经济环境 ◆成本
苦乐参半
SO对策
最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。
理想
小
大
大
小
项目
优势（S）
劣势（W）
机会（O）
（SO）战略 是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。 所有的企业都希望处于这样一种状况：即可以利用自己的内部优势去抓住和利用外部环境变化中所提供的机会。 企业通常首先采用WO、ST或WT战略而达到能够采用SO战略的状况。当企业存在重大弱点时，它将努力克服这一弱点而将其变为优势。当企业面临巨大威胁时，它将努力回避这些威胁以便集中精力利用机会。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图-竞争分析Swot-重大项目过程管理)
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
客户角度
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
策划方案的SWOT分析和目标管理的技巧和工具介绍
策划方案的SWOT分析和目标管理的技巧和工具介绍一、公司背景介绍在众多企业中，策划是实现业务目标的重要战略之一。
而在策划方案中，SWOT分析和目标管理是不可或缺的工具。
本文将介绍SWOT分析的基本概念和方法，并详细阐述目标管理的技巧和工具。
二、SWOT分析的基本概念SWOT分析即Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）的分析。
通过对一个组织或项目的内外部环境进行分析，可以帮助制定策略并评估其可行性。
优势和劣势是内部因素，机会和威胁是外部因素。
三、优势分析和劣势分析优势分析是对组织或项目的核心竞争力进行评估。
这里可以考虑包括技术专长、市场份额、品牌知名度等方面的优势。
而劣势分析则是对具有限制性的因素进行评估，例如资金短缺、领导问题等。
通过对这两个因素的评估，可以更好地了解自身的竞争优势和不足之处。
四、机会分析和威胁分析机会分析是对外部环境中可能利用到的有利条件进行评估，例如市场趋势、新兴技术等。
而威胁分析则是对可能对组织或项目造成负面影响的因素进行评估，例如竞争压力、政策变化等。
通过对这两个因素的分析，可以及时把握市场机遇并应对潜在的威胁。
五、目标管理的技巧目标管理是策划方案中的重要组成部分。
为了确保策划方案的实施能够达到预期效果，以下是一些目标管理的技巧：六、确立明确的目标在制定策划方案之前，需要明确具体的目标。
目标要具有可衡量性和可实现性，以便对策划方案的实施进行评估。
七、分解目标为具体的任务目标的实现通常需要通过一系列具体的任务来完成。
将目标分解为具体的任务有助于更好地组织团队，并激发个人的积极性。
八、制定明确的时间表和里程碑在策划方案中，时间是一个重要的因素。
制定明确的时间表和里程碑有助于管理者监控进展，并及时进行调整。
九、引入KPI（关键绩效指标）KPI是指用于衡量目标实现程度的关键性指标。
通过引入KPI，管理者可以实时了解策划方案的进展情况，并进行及时的决策。
提升企业决策效果的SWOT分析策略
提升企业决策效果的SWOT分析策略提升企业决策效果的SWOT分析策略在快速变化的市场环境中，企业要想在竞争激烈的商业世界中立于不败之地，必须具备敏锐的决策能力。
而SWOT分析策略，即对企业自身的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面评估和分析，成为提升企业决策效果的重要工具。
一、优势（Strengths）优势是指企业在市场上相较于竞争对手拥有的一些独特的、有力的资源和竞争优势。
对企业来说，了解和利用自身的优势是一个非常重要的决策策略。
1. 分析核心竞争力企业在SWOT分析中需要对自身的核心竞争力进行分析，并且找出其中的优势。
这些优势可能来自于技术、品牌声誉、市场份额、供应链、高绩效团队等方面。
通过深入挖掘和分析，企业可以进一步发挥自身优势，提升决策品质。
2. 实施市场调研通过市场调研，企业能够了解自身产品或服务在市场上相对于竞争对手的优势。
这样的调研可以帮助企业更好地定位自身的优势，从而制定出更准确、更有针对性的决策。
二、劣势（Weaknesses）劣势是指企业在市场上相较于竞争对手所面临的一些不利因素和竞争劣势。
了解并解决这些劣势，对企业来说至关重要。
1. 引进新技术和人才企业在SWOT分析中发现自身存在的劣势时，可以考虑引进新的技术和人才来提升自身实力。
通过引入新的技术和人才，企业可以弥补现有的弱点，提升竞争力。
2. 优化内部流程企业在面对劣势的时候，应该审视自身的内部运营流程，找出问题所在，并进行优化。
通过降低成本、提高效率，企业可以最大程度地减少劣势的影响。
三、机会（Opportunities）机会是指企业在市场中潜在的、可利用的有利因素。
通过抓住机会，企业可以获得更多的收益和市场份额。
1. 把握市场趋势企业必须密切关注市场趋势的变化，及时调整战略。
通过市场趋势的了解，企业可以抓住机会，并获得更大的发展空间。
企业战略决策的利器 SWOT分析全面解析与实操指南
企业战略决策的利器 SWOT分析全面解析与实操指南SWOT（Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats）分析是一种常用的企业战略决策工具，可帮助企业全面评估其内外部环境，并制定相应的战略计划。
本文将对SWOT分析的背景、步骤和实操指南进行全面解析，以便读者能够更好地理解和运用该工具。
一、背景介绍SWOT分析最早由美国管理顾问安德鲁斯（Albert Humphrey）于1960年代开发，并在战略管理中得到广泛应用。
它基于对组织内部和外部因素的分析，帮助企业发现其优势和劣势，同时抓住机遇，应对挑战，制定适应性战略。
二、SWOT分析的步骤1．明确目标和范围在进行SWOT分析之前，企业应明确目标和范围，即要分析的是整个组织还是某个特定项目或产品。
明确目标和范围有助于有效聚焦分析内容。
2．内部优势和劣势（Strengths and Weaknesses）首先，企业需要评估自身的内部环境，包括优势和劣势。
优势指的是企业在组织结构、核心竞争力、品牌形象等方面的优势。
劣势则是指企业在管理不善、技术陈旧、市场认可度低等方面的不足之处。
3．外部机遇和威胁（Opportunities and Threats）接下来，企业需要分析外部环境中的机遇和威胁。
机遇是指企业可以利用或抓住的有利因素，如市场扩大、技术进步等。
威胁则是指可能对企业造成负面影响的外部因素，如竞争加剧、法规变化等。
4．分析和横向比较在收集、整理和总结SWOT要素后，企业可以进行各要素的分析和横向比较。
这一步骤有助于识别内外部因素之间的相互关系，并为制定战略计划提供基础。
5．制定战略计划最后，企业应基于SWOT分析的结果，制定具体的战略计划。
根据内部优势，企业可以借助机遇寻找新的发展领域；基于内部劣势，企业可以通过合作、改进或调整来消除劣势。
同时，企业还应制定应对威胁和利用机遇的具体战略措施。
三、SWOT分析的实操指南1．信息收集进行SWOT分析之前，企业需要收集和整理相关信息。
大型项目营销管理(决策链分析_鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理)
自身分析
产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
或使项目保持在正常轨道之上。
项目监控工具： 项目分析会 项目进展报告 电话实时监控 项目组例会
项目评估
评估的目的：
揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至 于继续发展造成严重后果
定期组织对项目进行评估：
客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项 目组成成员评审
施； 项目困难与求助； 确定下一步的工作任务。
项目分析会召开的时机
例行化的分析会（每两周一次） 临时的项目分析会： 客户要求发生变化 设计方案发生变化 公司政策发生变化 营销环境、客户人事发生变化 对手产生重大变更 项目遇到障碍，计划不能按时完成
实施监控阶段TOP3
实施监控阶段关键点：
1. 对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 2. 项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识 3. 定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报
几种常用的管理分析工具介绍
SWOT分析具有简单易用、结构化、系统化的特点，能够全 面地分析企业或项目所处的内外部环境，为决策提供有力的 支持。
使用场景
企业战略规划
在制定企业战略时，通过SWOT 分析识别企业的优势和劣势，把 握市场机会，规避潜在威胁，为 企业制定合理的发展战略提供依
据。
项目评估
在项目评估阶段，运用SWOT分 析对项目的内部条件和外部环境 进行全面分析，评估项目的可行
供依据。
市场分析
在评估市场机会和威胁时，运用 PEST分析了解市场所处的宏观环 境，帮助企业做出正确的市场定位 和营销策略。
风险评估
通过PEST分析识别潜在的政治、经 济、社会和技术风险，有助于企业 提前做好风险防范和应对措施。
案例分析
案例一
某跨国公司在进入中国市场前，运用 PEST分析评估了中国市场的政治、 经济、社会和技术环境，为其制定市 场进入战略提供了有力支持。
为以后的工作提供借鉴。
案例分析
案例一
某公司新产品上市后销量不佳，通过5W2H分析法找出问题所在，调整产品定位 和营销策略，最终实现销量的提升。
案例二
某项目进度严重滞后，通过5W2H分析法找出原因并采取相应措施，最终按时完 成项目。
04 鱼骨图
定义与特点
定义
鱼骨图，也称为因果图或石川图，是一种用于表示因果关系的图形化工具。它通常由若干条主干线组 成，代表主要因素或类别，然后从主干线上延伸出若干分支线，代表这些因素或类别所引发的结果或 影响。
几种常用的管理分析工具介绍
目录
• SWOT分析 • PEST分析 • 5W2H分析 • 鱼骨图 • 甘特图
01 SWOT分析
定义与特点
定义
种管理分析模型,让你的管理深入人心
18种管理分析模型，让你的管理深入人心一、本文概述1、管理在组织成功中的重要性管理是任何组织成功的关键之一。
它是一种过程，通过这一过程，管理者确保组织具有必要的资源和能力，以实现组织的目标。
管理在组织成功中的重要性怎么强调都不过分。
以下是一些管理分析模型，这些模型将帮助大家更好地理解和管理大家的组织。
1、SWOT分析 SWOT分析是一种常用的管理工具，它帮助管理者了解组织的优势、劣势、机会和威胁。
通过了解组织的内部能力以及外部环境，管理者可以制定出更好的战略决策。
2、五力模型五力模型是由彼得·德鲁克提出的，它帮助管理者了解组织在行业中的竞争地位。
该模型考察了供应商、购买者、竞争者、潜在进入者和替代品这五个方面的力量，以评估行业的竞争状况。
3、目标管理目标管理是一种过程，通过这个过程，管理者和员工共同制定组织的愿景和目标。
这有助于提高员工的参与度和承诺度，以及确保组织的努力集中在实现最重要的目标上。
4、全面质量管理全面质量管理是一个以客户为中心的管理模型，其目标是持续改进和减少错误。
这个模型要求组织在整个业务流程中实施质量管理，包括产品设计、生产、销售和售后服务。
5、情境领导情境领导是一个针对员工发展的管理模型，它强调根据员工的不同发展阶段采用不同的领导风格。
这个模型包括四种领导风格：指示、辅导、支持和发展。
6、组织行为学组织行为学是研究组织内部行为的学科。
这个模型关注员工的行为、沟通和互动，以及这些因素如何影响组织的绩效。
通过了解组织行为，管理者可以更好地管理和激励员工。
7、价值链分析价值链分析是一个帮助管理者了解组织所有重要活动和过程的模型。
这个模型关注研发、设计、生产、销售和物流等环节，以帮助组织确定其核心竞争力并优化业务流程。
8、服务利润链服务利润链是一个关注服务行业的管理模型。
它强调客户满意度和员工参与度对组织绩效的影响。
这个模型要求组织关注员工福利、客户需求和售后服务，以提高客户满意度和利润。
SWOT分析 规划企业战略的关键步骤与效果评估
SWOT分析规划企业战略的关键步骤与效果评估SWOT分析是一种常用的战略管理工具，可以帮助企业评估内外部环境，确定发展策略。
本文将介绍SWOT分析的关键步骤以及如何评估其效果。
一、SWOT分析的关键步骤SWOT分析由四个要素组成，即优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats），下面分别从这四个方面介绍SWOT分析的关键步骤。
1. 优势（Strengths）：- 公司内部的核心竞争力，包括品牌声誉、技术优势、市场份额等。
- 挖掘公司的优势要素，如人力资源、物流优势等。
2. 劣势（Weaknesses）：- 公司内部的不足之处，可能是技术落后、市场份额低等。
- 分析公司的劣势要素，如人力资源不足、流程繁琐等。
3. 机会（Opportunities）：- 外部环境中有利于企业发展的因素，如市场趋势、政策支持等。
- 挖掘潜在的市场机会，如新兴市场、消费升级等。
4. 威胁（Threats）：- 外部环境中对企业发展构成威胁的因素，如竞争加剧、法规变化等。
- 评估潜在的市场威胁，如新竞争对手的进入、原材料价格上涨等。
以上四个要素是SWOT分析的核心，企业需要对其进行全面、客观的评估。
通过SWOT分析，企业能够清楚地了解其内外部环境，并为制定战略提供有力支持。
二、SWOT分析的效果评估SWOT分析的实施必须有一个明确的目标，以下是对SWOT分析效果进行评估的几个关键点。
1. 策略确定：- 根据SWOT分析的结果，制定出相应的战略。
例如，利用优势争取机会，弥补劣势，应对威胁等。
- 策略制定的关键是要与SWOT分析的结果相匹配，确保有效解决问题。
2. 决策支持：- 利用SWOT分析结果为企业决策提供依据，避免盲目决策和过度自信。
- SWOT分析的结果可以为企业提供更全面、客观的观点，帮助领导层做出明智的决策。
3. 风险管理：- SWOT分析的一个重要功能是帮助企业识别潜在的风险。
营销鱼骨图利用分析法
鱼骨图鱼骨图定义鱼骨图又名特性因素图是由日本管理大师石川馨先生所发展出来的，故又名石川图。
鱼骨图是一种发现问题“根本原因”的方法，它也可以称之为“因果图”。
鱼骨图原本用于质量管理。
问题的特性总是受到一些因素的影响，我们通过头脑风暴找出这些因素，并将它们与特性值一起，按相互关联性整理而成的层次分明、条理清楚，并标出重要因素的图形就叫特性要因图。
因其形状如鱼骨，所以又叫鱼骨图（以下称鱼骨图），它是一种透过现象看本质的分析方法，又叫因果分析图。
同时，鱼骨图也用在生产中，来形象地表示生产车间的流程。
头脑风暴法（Brain Storming——BS）：一种通过集思广益、发挥团体智慧，从各种不同角度找出问题所有原因或构成要素的会议方法。
BS有四大原则：严禁批评、自由奔放、多多益善、搭便车。
鱼骨图的三种类型鱼骨图基本结构A、整理问题型鱼骨图（各要素与特性值间不存在原因关系，而是结构构成关系,对问题进行结构化整理）B、原因型鱼骨图（鱼头在右，特性值通常以“为什么……”来写）C、对策型鱼骨图（鱼头在左，特性值通常以“如何提高/改善……”来写）鱼骨图制作制作鱼骨图分两个步骤：分析问题原因/结构、绘制鱼骨图。
分析问题原因/结构A、针对问题点，选择层别方法（如人机料法环测量等）。
B、按头脑风暴分别对各层别类别找出所有可能原因（因素）。
C、将找出的各要素进行归类、整理，明确其从属关系。
D、分析选取重要因素。
E、检查各要素的描述方法，确保语法简明、意思明确。
分析要点：a、确定大要因（大骨）时，现场作业一般从“人机料法环”着手,管理类问题一般从“人事时地物”层别，应视具体情况决定；b、大要因必须用中性词描述（不说明好坏），中、小要因必须使用价值判断（如…不良）；c、脑力激荡时，应尽可能多而全地找出所有可能原因，而不仅限于自己能完全掌控或正在执行的内容。
对人的原因，宜从行动而非思想态度面着手分析；d、中要因跟特性值、小要因跟中要因间有直接的原因-问题关系，小要因应分析至可以直接下对策；e、如果某种原因可同时归属于两种或两种以上因素，请以关联性最强者为准（必要时考虑三现主义：即现时到现场看现物，通过相对条件的比较，找出相关性最强的要因归类。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot,重大项目过程管理).ppt
分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S， 弱化劣势W， 规避威胁T 归纳输出： 合作策略 竞争策略 产品策略 商务策略 公关策略 服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁） 从策略转化到计划（计划体现策略意图）
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
启动
计导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
SWOT分析模型详解及经典案例
SWOT分析模型(SWOT Analysis)SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，经常被用于企业战略制定、竞争对手分析等场合。
目录• 1 SWOT分析模型简介• 2 SWOT模型含义介绍• 3 SWOT分析步骤• 4 成功应用SWOT分析法的简单规则• 5 SWOT模型的局限性• 6 SWOT分析法案例分析o 6.1 中国电信的SWOT分析案例o 6.2 某炼油厂SWOT分析案例o 6.3 沃尔玛(Wal-Mart)SWOT分析案例o 6.4 星巴克(Starbucks)SWOT分析案例o 6.5 耐克(Nike)SWOT分析案例SWOT分析模型简介在现在的战略规划报告里，SWOT分析应该算是一个众所周知的工具。
来自于麦肯锡咨询公司的SWOT分析，包括分析企业的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。
因此，SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。
SWOT模型含义介绍优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
1、机会与威胁分析（OT）随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。
这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。
正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。
环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。
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提前组织项目，对项目实施变更管理 （目标、策略、计划、人员），总结项目经验
项目分析会---项目监控、调整的重要手段
项目分析会的重要工作：
定期召集项目分析会，总结前一阶段的工作； 分析项目进展和对手情况，针对情况的变化，适时调整策略、修正策略； 对于项目运作种碰到的重大机会点和障碍点要及时组织分析讨论，提出具体策略措
自身分析
产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；
施； 项目困难与求助； 确定下一步的工作任务。
项目分析会召开的时机
例行化的分析会（每两周一次） 临时的项目分析会： 客户要求发生变化 设计方案发生变化 公司政策发生变化 营销环境、客户人事发生变化 对手产生重大变更 项目遇到障碍，计划不能按时完成
实施监控阶段TOP3
实施监控阶段关键点：
1.
对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺
谢谢大家！
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
启动阶段常见问题：
1、资源不到位，项目组成形同虚设 2、项目组成员选择不合适 3、策略与分析脱节
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 1.220. 11.21 3:10: 2713: 10:27 Nove mber 2, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年11月2 日下午 1时10 分20.1 1.220 .11.2
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 11月2 日星期 一下午 1时10 分27秒 13:10 :2720 .11.2
捷顺公司销售项目成功的因素
全面而有力的客户关系支撑； 项目组成员选择合适且有团队合作精神； 有针对性、有竞争力的解决方案； 对客户需求的准确理解和决策链分析； 项目计划清晰、明确、可实施、可监控，
能规避或应对风险。
结束语
祝您成为销售项目运作和管理的高手！
Thank You
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .11.22 0.11. 2Mond ay, November 02, 2020
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.1 1.220. 11.21 3:101 3:10: 2713: 10:27 Nov-2 0
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年1 1月2日 星期一 1时10 分27秒 Mond ay, November 02, 2020
创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20 .11.22 020年 11月2 日星期 一1时1 0分27 秒20. 11.2
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
按章操作莫乱改，合理建议提出来。 2020年 11月 下午1时 10分2 0.11.2 13:10 Nove mber 2, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 11月2 日星期 一1时 10分27 秒13: 10:27 2 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时1 0分27 秒下午 1时10 分13:1 0:272 0.11. 2
收尾
制定计划的要素
5W2H
WHAT 做什么
WHY 为什么目的
WHEN 什么时间做
WHERE 在哪做
WHO 谁来做
How To Do 怎么做
How Much 花多少钱做
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
➢ 客户角度
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 13:10: 2713: 10:27 13:10 11/2/ 2020 1:10:27 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .11.21 3:10: 2713: 10No v-202- Nov- 20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。13 :10:2 713:1 0:271 3:10M onday , November 02, 2020
2.
项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识
3.
定期召开项目分析行过程中遇到的问题不能及时解决
2.
没有按计划实施，计划形同虚设
3.
监控点的设置不合理或监控人没有切实履行监控职责
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目总结
➢ 召开项目总结会 ➢ 形成项目总结报告 ➢ 为相关后续市场人员提供信息
4. 计划阶段常见问题：
5. 策略和计划脱节； 6. 计划分解不充分或执行力不够； 7. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，
销售项目运作与管理
销售项目成功之魂
项目成功
客
捷
友
户
顺
商
需
价
动
求
值
态
把
呈
把
握
现
握
信息收集、分析
销售项目成功要素
解决 方案
商务 手段
服务 交付
客户关系好：均衡稳固的 客户关系
项目运作好：立项、策划， 计划有效实施
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目引导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
或使项目保持在正常轨道之上。
项目监控工具： 项目分析会 项目进展报告 电话实时监控 项目组例会
项目评估
评估的目的：
揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至 于继续发展造成严重后果
定期组织对项目进行评估：
客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项 目组成成员评审
分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S， 弱化劣势W， 规避威胁T 归纳输出： 合作策略 竞争策略 产品策略 商务策略 公关策略 服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
√当地政策导向、经济发展方向、城市规划 √客户领导风格 √竞争对手风格 √人事变动等等
各种思维模式形成互补、 形成碰撞，发现更多的机会点
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目立项
立项分类
分类 一般立项
形式 通过项目一览表
销售人员 主管 口头报告 审批
正规立项
项目任命
立项申请
（《项目策划报告》、
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁） 从策略转化到计划（计划体现策略意图）
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
➢ 自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
➢ 对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；