商务谈判方案的撰写培训课件
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商务谈判培训课件(ppt 21页)
第十六章 合资合作谈判
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
本章要点 中外合资经营企业设立的谈判 中外合作经营企业设立的谈判 中方对外投资设立企业的谈判
国际劳务合作业务的谈判 对外工程承包业务的谈判
中外合资经营企业设立的谈判
合资经营企业谈判项目的选择和评估 合资经营谈判对象的确定 编制合资项目建议书和可行性研究报告 合资经营企业设立的谈判内容
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静�
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
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8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
商务谈判培训教材(PPT53页).pptx
成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
商务谈判方式培训课件(ppt 44页)
4.4.1 函电谈判的特点
1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：
1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本
2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：
一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。
3．函电的处理
1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系
4.4.3 函电谈判的程序
询 盘 发 盘 还 盘 接 受 签订 合同
一、询盘（Inquiry）
询盘又称探盘，是指谈判一方大 致地询问另一方（或多方）是否具有 供应或购买某种商品的条件，只是了 解一下供求情况，以衡量一下对方的 实力和需求。
（2）发盘的有效期（应注意的第二 个方面）
• 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出 接受的时间或期限。有两层含义：一是发 盘人在有效期内受约束；二是超过有效期 则发盘人将不受约束。
有效期规定的方法
• <1>笼统地规定有效期；如急复、速复。 • <2>规定一段接受的时间；如有效期三天。 • <3>规定最迟接受的时间；如10日前接受
4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。
2．面对面谈判的特点
优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。
商务谈判准备培训课件(PPT 98页)
2 2020/10/9
❖ 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽 其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式 上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在 谈判中达到最大化。
❖ 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是 遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开， 一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
24 2020/10/9
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无 知了。
17 2020/10/9
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
3 2020/10/9
❖ 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。
❖ 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看 ——
故事2
4 2020/10/9
❖ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次 欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
❖ 点评：两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽 其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式 上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在 谈判中达到最大化。
❖ 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许 会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是 遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开， 一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
➢竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信 用状况
24 2020/10/9
案例1：
❖ 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美 商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万 美元，我方仍不同意。
❖ 美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交 就回国。
❖ 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报， 所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
❖ 他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示 谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期 望，而韩方同意第二天认真进行谈判。
此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无 知了。
17 2020/10/9
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周 以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维 持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交 通费和失业补贴等费用。
一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成 熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工 人。工人的工资应随着技术的提升而提高。
3 2020/10/9
❖ 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰 恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子 汁。
❖ 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看 ——
故事2
4 2020/10/9
❖ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来 一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次 欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀 得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
商务谈判策略培训教材PPT53页
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊
慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问
题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是 同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
第二节 开局阶段的策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
商务谈判培训教材(PPT 45页)
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买 糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
商务谈判方案撰写PPT(共45页)
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
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▪ 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规 定
▪ 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟 交货不适用处罚条例
▪ 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
Ø4、谈判目标
商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达Ø 到4、的谈判结目标果或标准。 包括谈判主题和具体目标
的撰写技巧
Ø模块1 谈判方案概述
1、谈判方案的定义及作用 定义：
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用：
●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员
行动的具体纲领；
●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批
下限
买方最优期望谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
（3）谈判目标可行性分析
▪ 本企业的谈判实力和经营状况 ▪ 对方的谈判实力和经营状况 ▪ 竞争者的状况及其优势 ▪ 市场情况 ▪ 影响谈判的相关因素 ▪ 以往合同的执行情况
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标
（2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
▪ 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标 准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：
▪ ●谈判主题 ▪ （谈判主题、双方背景资料） ▪ ●谈判团队人员组成 ▪ ●双方利益及优劣势分析 ▪ ●谈判目标 ▪ ●谈判程序及具体策略 ▪ （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）
▪ ●准备谈判资料 ▪ ●制定应急预案
▪ 会议时间：2012年12月15日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司 财务部经理：*** 财务总监：*** 销售经理：*** 市场总监：*** 生产部经理：*** 技术总监：*** 法律顾问：*** 法律总监：***
▪ 谈判具体方案 (见下页）
▪ 一、 谈判双方公司背景：
方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 ▪ 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一
点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ▪ 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ▪ 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合
作，否则将可能造成更 ▪ 大损失
▪ 如：
▪ 对方优势：
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （2）中期阶段： ▪ 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期 及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； ▪ 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益； ▪ 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益； ▪ 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有 巨大损失； ▪ 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局。
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
2）确定谈判目标时需注意的问题： ①遵循实用性、合理性和合法性的要求来确
▪ 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之 处。
▪ （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》
▪ 如：
▪ 我方核心利益： ▪ 1、要求对方尽早交货 ▪ 2、维护双方长期合作关系 ▪ 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 ▪ 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期
合作关系
▪ 如： ▪ 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原 有方案进行调整
▪ （4）最后谈判阶段： ▪ 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格
把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 ▪ 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期 建立长期合作关系 ▪ 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记 录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同 时间
3、谈判方案的内容： 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项 内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 ▪ 谈判方案实例：
▪ 学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择
§ 能力训练目标
掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。 掌握商务谈判议程的确定技巧 掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案
▪ 如： ▪ 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ▪ 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ▪ 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ▪ 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ▪ 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容
▪ 3、双方利益及优劣势分析 ▪ 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。
▪ 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。
钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （2）谈判议题的确定
第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论 的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏
第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出 的问题分类
第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题， 而将对己方不利的问题排除在议题之外
Ø模块2 谈判方案的制定
1、谈判主题
● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和 期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。
●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制 定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈 判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量 用一句话来进行概括和表述。
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （3）议题讨论的先后顺序
先易后难； 先难后易； 先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后， 在讨论细节问题； 第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨 论其它问题； （4）讨论各项议题的时间安排
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 4.拟定谈判议程注意事项 首先，议程要有互利性 其次，议程具有简洁性 第三，事先将议程草案送达谈判各参与方 第四，对议程有异议要及时提出
导 ▪ ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ▪ ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 ▪ 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司
的名誉损失 ▪ ②尽快交货以减小我方损失 ▪ ③对方与我方长期合作
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （1）开局： ▪ 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况
模块4 评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求 简明扼要； 具体； 灵活； 谈判人员都参与制定
2.评价和选择谈判方案 首先，由专门人员组织制定评价标准和方法
其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分 析和判断；
再次，估量实施过程中的变化； 第三，做出评价报告； 最后，报领导批准，确定方案
▪ 谈判方案实例：
模块3 谈判议程的安排技巧 项目1 了解谈判议程 1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：
弊端：
2.通则议程和细则议程 通则议程包括：
谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先 后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待 事宜
细则议程包括：
谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安 排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易” 等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的 问题了。
●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不 必过于机密。
▪ 如： ▪ 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作
关系。
▪ 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关 系。
▪ 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 ▪ 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合
资设厂。
▪ 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加 工医药中间体加工费的谈判。
▪ 2、谈判团队人员组成
▪ 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人 员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 1、谈判议程的安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：
▪ 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟 交货不适用处罚条例
▪ 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约 公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 困境
Ø4、谈判目标
商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达Ø 到4、的谈判结目标果或标准。 包括谈判主题和具体目标
的撰写技巧
Ø模块1 谈判方案概述
1、谈判方案的定义及作用 定义：
谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对 谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。
作用：
●谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员
行动的具体纲领；
●谈判方案是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。
2、谈判方案制定的程序 起草方案 进行可行性论证 领导集体讨论并由主要负责人审批
下限
买方最优期望谈判目标
上限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
（3）谈判目标可行性分析
▪ 本企业的谈判实力和经营状况 ▪ 对方的谈判实力和经营状况 ▪ 竞争者的状况及其优势 ▪ 市场情况 ▪ 影响谈判的相关因素 ▪ 以往合同的执行情况
（1）谈判目标内容 一般的商品交易谈判目标内容：
商品的品质目标；数量目标；价格目标； 支付方式目标；保证期和交货期目标；检 验目标
（2）谈判目标层次
谈判目标的三个层次
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标 可接受目标
▪ 根据湖南省高等职业院校学生专业技能抽查考试标 准，商务谈判方案策划书，一般应包括以下7项内容：
▪ ●谈判主题 ▪ （谈判主题、双方背景资料） ▪ ●谈判团队人员组成 ▪ ●双方利益及优劣势分析 ▪ ●谈判目标 ▪ ●谈判程序及具体策略 ▪ （开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）
▪ ●准备谈判资料 ▪ ●制定应急预案
▪ 会议时间：2012年12月15日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司 财务部经理：*** 财务总监：*** 销售经理：*** 市场总监：*** 生产部经理：*** 技术总监：*** 法律顾问：*** 法律总监：***
▪ 谈判具体方案 (见下页）
▪ 一、 谈判双方公司背景：
方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 ▪ 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这一
点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 ▪ 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 ▪ 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切需要与对方合
作，否则将可能造成更 ▪ 大损失
▪ 如：
▪ 对方优势：
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （2）中期阶段： ▪ 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期 及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； ▪ 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易 后难，步步为营地争取利益； ▪ 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退 一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 赔款金额来换取其它更大利益； ▪ 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对 方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有 巨大损失； ▪ 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把 握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策 略，打破僵局。
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
2）确定谈判目标时需注意的问题： ①遵循实用性、合理性和合法性的要求来确
▪ 谈判劣势是指谈判双方的短处、缺陷和不利之 处。
▪ （美） 罗杰·道森 著 刘祥亚 译 《优势谈判》
▪ 如：
▪ 我方核心利益： ▪ 1、要求对方尽早交货 ▪ 2、维护双方长期合作关系 ▪ 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 ▪ 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期
合作关系
▪ 如： ▪ 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原 有方案进行调整
▪ （4）最后谈判阶段： ▪ 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格
把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 ▪ 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期 建立长期合作关系 ▪ 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记 录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同 时间
3、谈判方案的内容： 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下10项 内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
主项目3 商务谈判方案的撰写
主要内容 模块1 谈判方案概述 模块2 谈判方案的制定 模块3 谈判议程的安排技巧 模块4 评价和选择谈判方案 ▪ 谈判方案实例：
▪ 学习目标 知晓商务谈判的内容 掌握谈判目标、谈判议程的确定技巧 理解商务谈判方案的评价与选择
§ 能力训练目标
掌握商务谈判目标的层次和谈判目标的确定技巧。 掌握商务谈判议程的确定技巧 掌握谈判方案的评价方法，初步掌握商务谈判方案
▪ 如： ▪ 主谈：胡达，公司谈判全权代表； ▪ 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； ▪ 技术顾问：陶佳，负责技术问题； ▪ 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； ▪ 记录人员：王晓蓓，负责记录谈判内容
▪ 3、双方利益及优劣势分析 ▪ 双方利益：即双方通过谈判所得到的好处。
▪ 谈判优势是指谈判双方的谈判筹码。即可以用 作谈判条件的本钱。
钟 第三，谈判的紧迫程度 第四，竞争环境 第五，谈判对手的情况
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （2）谈判议题的确定
第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论 的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏
第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出 的问题分类
第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题， 而将对己方不利的问题排除在议题之外
Ø模块2 谈判方案的制定
1、谈判主题
● 所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和 期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。
●但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制 定谈判方案时也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈 判的主题，在表述主题的方式上不可赘述，而应言简意赅，尽量 用一句话来进行概括和表述。
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 （3）议题讨论的先后顺序
先易后难； 先难后易； 先讨论一般原则问题，达成原则性一致意见后， 在讨论细节问题； 第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨 论其它问题； （4）讨论各项议题的时间安排
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 4.拟定谈判议程注意事项 首先，议程要有互利性 其次，议程具有简洁性 第三，事先将议程草案送达谈判各参与方 第四，对议程有异议要及时提出
导 ▪ ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ▪ ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 ▪ 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司
的名誉损失 ▪ ②尽快交货以减小我方损失 ▪ ③对方与我方长期合作
Ø5、谈判程序及具体策略
▪ （1）开局： ▪ 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况
模块4 评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求 简明扼要； 具体； 灵活； 谈判人员都参与制定
2.评价和选择谈判方案 首先，由专门人员组织制定评价标准和方法
其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分 析和判断；
再次，估量实施过程中的变化； 第三，做出评价报告； 最后，报领导批准，确定方案
▪ 谈判方案实例：
模块3 谈判议程的安排技巧 项目1 了解谈判议程 1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析 优势：
弊端：
2.通则议程和细则议程 通则议程包括：
谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先 后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待 事宜
细则议程包括：
谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安 排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排； 己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限
比如“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易” 等。至于什么是最优惠条件和如何达成这笔交易就非谈判主题的 问题了。
●另外，谈判方案中的主题，应是己方可以公开的观点，不 必过于机密。
▪ 如： ▪ 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作
关系。
▪ 解决布鞋退货、延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关 系。
▪ 签订粉煤灰采购协议，建立良好合作关系。 ▪ 我方中国上海迅通电梯有限公司与乙方美国达贝尔公司的合
资设厂。
▪ 唐山华达制药有限公司为我方（美国正豪药业有限公司）加 工医药中间体加工费的谈判。
▪ 2、谈判团队人员组成
▪ 参考“谈判人员配备”：首席代表、专业谈判人 员、法律人员、翻译人员、记录人员。P105
项目2 谈判议程的内容及安排技巧 1、谈判议程的安排技巧 谈判议程大致包括四项内容：