如何做好售前技术支持工作

如何做好售前技术支持工作
一、售前人员需要具备的素质
（1）什么是售前技术支持人员？
售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。

在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，
在项目实施中的开发人员眼--售前人员是专注技术的销售人员；
在用户眼中--售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。

在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

（2）售前人员的工作素质。

售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。

●具有比较全面技术专业知识。

熟悉当前IT的技术发展方向。

●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

●能熟练进行方案、标书的编写。

●熟悉项目招投标的一般程序。

●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。

（3）售前技术支持团队的概念。

对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

二、售前技术人员的具体工作内容
（1）总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程中与销售人员密切合作。

具体工作过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。

2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。

至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。

3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6.签订合同，项目实施前进行完整的内部技术交接工作。

（2）售前技术人员在招投标前与用户进行技术交流
A、技术交流的目的：
了解用户的真实需求和想法，通过技术交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。

介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。

B、技术交流需要了解的内容：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.用户感兴趣的热点技术；
C、技术交流的工作技巧：
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。

以便在投标和讲标中有所针对性。

引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。

可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。

这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点（当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模）。

（3）编写投标书
（4）参加投标中讲标
A。

参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。

严格遵循招标纪律。

B。

讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。

因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。

每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

C。

结合演示讲标。

作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。

但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。

D。

讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。

内容要尽量照顾到每个评委。

E。

讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。

时间和内容的分配主要
根据以下情况来调整：
●本公司和技术上的优势和特点。

讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。

要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。

通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。

●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。

●对手讲标后的情况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。

不要轻易攻击对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接攻击，会引起他的反感而刻意打压你。

攻击对手的方法是突出自己的优势。

F。

讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。

可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。

使整个讲标连贯统一。

G。

讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态。

当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。

你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题的心态。

（5）答疑
回答讲标和提问时，掌握的原则是：
讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！
不能与评委发生争论。

不能对评委的问题表示轻视。

回答不了的问题，答疑的人员要相互配合。

当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。

（6）商务和技术谈判
在预中标后，售前技术支持人员需要参加技术协议的谈判和起草。

谈判的成果－技术协议书会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。

因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。

技术协议目的是界定功能边界和深度，投标文件和讲标中，要注意一个“度”。

如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，可能双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。

技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实
施前就得到充分的展示和控制。