推销实务课程设计
推销实务课程设计
现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。
关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束前言 (1)1 企业概况 (2)1.1 公司简介 (2)1.2 核心形象 (2)1.3 品牌概述 (3)2 公司加强推销人员科学管理的必要性 (4)2.1 是综合能力提高的制度保证 (4)2.2 是为企业创造财富的持久动力 (4)2.3 是提高工作自信心的基本动力 (5)3 荣威公司推销人员管理的现状及问题 (6)3.1 把关不严格且聘用草率 (6)3.2 没有规范的培训及训练机制 (6)3.3 没有有效的日常工作管理方法和制度 (7)3.3.1 工作时间制度管理松散 (7)3.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化 (7)3.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学 (8)3.5 推销人员的激励机制样式单 (8)4 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策 (10)4.1 重视录用筛选环节和前期培训 (10)4.1.1 设计招聘程序标准进行筛选 (10)4.1.2 企业应避免人员冗杂 (10)4.1.3 设计合理有序的培训规划 (11)4.2 重视加强对推销人员的工作时间管理 (11)4.2.1 事事有量化目标 (11)4.2.2 目标要分时段 (11)4.2.3 做事分轻重缓急 (12)4.3 科学管理的核心原则是要以人为本 (12)4.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施 (12)4.4.1 工资标准应因人而定 (13)4.4.2 实行不同标准的奖励提成比例 (13)4.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施 (13)4.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制 (13)4.6 加强推销员的团结协作教育 (14)结束语 (15)参考文献 (16)前言随着中国市场经济的快速发展，汽车企业数量众多。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务教案
推销实务教案一、教学目标1.了解推销的基本概念和流程；2.掌握推销的技巧和方法；3.能够有效地进行推销活动。
二、教学内容1. 推销的基本概念推销是指通过各种手段和方法，向潜在客户介绍产品或服务，并促使其购买的过程。
推销是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和市场占有率。
2. 推销的流程推销的流程一般包括以下几个环节：1.确定目标客户群体；2.制定推销计划；3.开展推销活动；4.跟进客户；5.确认订单。
3. 推销的技巧和方法推销的技巧和方法有很多，下面列举几种常用的：1.建立信任关系：在推销过程中，建立信任关系非常重要。
可以通过了解客户的需求和痛点，提供专业的建议和解决方案，让客户感受到你的专业性和诚信度。
2.强调产品的优势：在推销过程中，要突出产品的优势和特点，让客户了解产品的价值和优势，从而增加购买的意愿。
3.适当的引导：在推销过程中，可以适当地引导客户，让他们更加了解产品的特点和优势，从而提高购买的可能性。
4.处理客户的反对意见：在推销过程中，客户可能会提出一些反对意见，这时候要冷静应对，理性分析客户的反对意见，并提供合理的解决方案，让客户认识到产品的价值和优势。
5.跟进客户：在推销过程中，要及时跟进客户，了解他们的购买意愿和需求，提供专业的服务和支持，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 推销的注意事项在进行推销活动时，需要注意以下几点：1.了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方案；2.不要过度推销，要根据客户的需求和意愿进行推销；3.不要使用欺骗和误导的手段进行推销；4.要保护客户的隐私和权益；5.要遵守相关法律法规和行业规范。
三、教学方法本课程采用讲授、案例分析和互动讨论相结合的教学方法。
通过讲解推销的基本概念和流程，分析推销的技巧和方法，引导学生进行案例分析和互动讨论，提高学生的实际操作能力和解决问题的能力。
四、教学评价本课程的教学评价主要采用考试和实践操作相结合的方式。
考试内容包括推销的基本概念、流程和技巧等方面的知识，实践操作主要是通过模拟推销活动，检验学生的实际操作能力和解决问题的能力。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。
作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。
为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。
（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。
（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。
以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。
二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。
（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
推销实务课程设计
《推销实务》课程设计介绍云南省曲靖农业学校农经教研室杨林1、课程定位与课程设计1.1 课程性质与作用推销实务是市场营销专业的核心课程，也是一门专业技能课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
本专业的培养目标是：市场营销专业主要面向制造、流通、服务等企业单位，培养掌握营销管理知识，能从事产品推销、市场调研、营销策划、销售管理等工作、具有良好职业道德和敬业精神的高素质技能型人才。
其中产品推销模块是基础模块，推销实务课程对应的工作岗位有导购员、市场督导员、电话营销员、推销员等，这些岗位是营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。
据调查营销专业毕业生在毕业后的1—2年时间内，基本从事的都是推销工作，所以推销能力是本专业学生最基本的职业技能。
此外，营销类工作岗位最大的特点在于和人打交道，在工作过程中，人际沟通能力、团队合作能力以及良好的职业道德和责任心等是职业发展的关键能力，这些能力都可以概括为推销能力，是推销实务课程设置的内容之一。
所以推销实务课程不仅对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成其主要支撑作用，对实现市场营销专业培养目标也起到关键作用。
通过本课程的学习，可以使学生对商品学、市场营销学、消费行为学、销售管理、营销策划等知识的学习更有目的性和针对性。
1.2 课程设计的理念本课程以培养学生推销职业能力为重点，分析推销岗位的工作任务，通过校企合作（如与福万家超市合作）的开发机制，让学生在以企业为载体所设计的综合化情境教育中学习并完成完整的工作过程，以获得直接的上岗能力和较高的职业素养。
1.3 课程设计的思路（1）以职业能力培养为重点，与行业企业合作进行基于工作过程的课程设计职业能力存在于具体的职业行动中，要培养学生的职业能力，必须建立基于工作过程的课程观，按照符合职业活动规律的工作过程顺序来开发课程。
在推销实务课程开发过程中，从确定专业岗位群（推销员、电话营销员、导购员、市场督导员等）及与推销实务课程直接对应的岗位出发，根据不同岗位的工作任务、能力要求，分析出推销岗位的典型工作任务为推销准备、推销接近、处理异议、成交促成。
推销实务优质课教案
（三）观察思考，实际应用：（7分钟）
你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
1、分组发放表格。
2、老师巡回指导学生完成表格填写。
3、收集表格和展示表格。
（四）随堂练习，巩固深化：（5分钟）
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？
2、师生相互交流。
［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内容。
［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书）
1、引导学生总结推销接近的必要性
2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课本）
（1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及成员情况；需求内容。
（2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况；组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情况。
（3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。
3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法解决）
（1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工其年龄。
2、尝试联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。
不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。
作业
1、接近个体准顾客与接近团体（组织）准顾客在准备工作上有哪些不同？
教具
多媒体设备、课件、表格
推销实务 教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案目标：1. 了解推销实务的基本概念和重要性；2. 掌握推销实务的基本技巧和策略；3. 培养学生的推销能力和创新思维。
教案步骤：一、导入（5分钟）1. 引入话题：请学生们谈谈自己对推销的理解和经验。
2. 提出问题：你认为什么是成功的推销实务？为什么推销实务对企业的发展至关重要？二、知识讲解（15分钟）1. 介绍推销实务的定义和作用。
2. 解释推销实务的基本原则和要素。
3. 分析成功推销案例，并总结其成功之处。
三、技巧与策略（20分钟）1. 分组讨论：学生分成小组，每个小组选择一种产品或服务，设计一个推销方案。
2. 学生展示：每个小组派代表向全班展示他们的推销方案，并进行讨论和评价。
3. 教师点评：教师对每个小组的推销方案进行点评，提出改进建议。
四、案例分析（15分钟）1. 分析成功推销案例：教师给学生提供一些成功推销案例，让学生分析其推销策略和技巧。
2. 学生讨论：学生们结合自身经验，讨论如何将这些策略和技巧应用到实际推销中。
五、练习与评估（15分钟）1. 角色扮演：学生分成小组，进行推销实务的角色扮演练习。
2. 评估：教师根据学生的表现和理解情况，给予评估和反馈。
六、总结与拓展（5分钟）1. 总结：教师对本节课的内容进行总结，强调推销实务的重要性和学习收获。
2. 拓展：鼓励学生进一步了解推销实务的相关知识，推荐相关书籍或资源。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于呈现推销实务的定义、原则、要素和案例分析。
2. 成功推销案例：提供一些成功推销案例，供学生分析和讨论。
3. 角色扮演道具：用于学生进行推销实务的角色扮演练习。
教学反思：本节课通过引入话题、案例分析、角色扮演等多种教学方法，旨在培养学生的推销能力和创新思维。
同时，通过小组讨论和展示，可以激发学生的积极性和合作意识。
在评估环节，教师可以根据学生的表现进行个性化的评估和反馈，帮助学生提高推销实务的技巧和策略。
《现代推销实务》授课计划
《现代推销实务》授课计划一、课程简介《现代推销实务》是一门实践性很强的课程，旨在培养学生掌握现代推销技巧、策略和方法，提高学生的推销能力和市场竞争力。
本课程适用于市场营销、商务管理等专业的二年级学生。
二、教学目标1. 掌握推销的基本概念、原理和技巧；2. 了解推销市场和客户需求；3. 能够运用推销策略和技巧进行实际操作；4. 培养学生的创新思维和团队合作精神。
三、教学内容与方法本课程共分为五个模块：1. 推销理论：介绍推销的基本原理和概念，帮助学生建立正确的推销观念；2. 推销技巧：讲解各种推销技巧，如接近、沟通、展示、谈判等，并通过实践训练提高学生的实际操作能力；3. 推销市场分析：学习如何进行市场调研、需求分析和竞争对手分析，帮助学生掌握市场信息，提高市场敏锐度；4. 推销策略：介绍各种推销策略，如顾客导向、竞争导向、组合推销等，培养学生的创新思维；5. 案例分析：通过分析成功和失败的推销案例，帮助学生总结经验教训，提高解决问题的能力。
教学方法：采用案例教学、角色扮演、小组讨论等方法，提高学生的参与度和积极性。
四、课程评估本课程的评估方法包括以下方面：1. 平时作业：学生完成推销案例分析报告、模拟推销等任务，教师根据表现给予评价；2. 测验或考试：对所学知识进行测试，检验学生的掌握情况；3. 团队合作：通过小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队合作精神和沟通能力；4. 教师评价：根据学生的表现和反馈，给出综合评价。
五、教材与参考书目教材：《现代推销实务》参考书目：《推销的艺术与技巧》、《成功推销员自述》等。
六、课程时间与地点时间：每周二下午2点-4点（可根据实际情况进行调整）地点：110教室（可根据实际情况进行调整）七、授课人简介本人拥有多年的市场营销和商务管理经验，熟悉推销实务和市场运作规律。
在教学过程中，注重理论与实践相结合，旨在培养具有实战经验的推销人才。
八、结语《现代推销实务》是一门非常重要的课程，对于市场营销、商务管理等专业的同学来说，掌握推销技巧和方法是必不可少的。
推销实务教案范文
推销实务教案范文实务教案：推销技巧一、教学目标：1.了解推销的基本概念和意义；2.掌握推销的具体步骤和技巧；3.通过实践训练，提高学生的推销能力。
二、教学内容：1.推销的概念和意义概念：推销是指销售人员通过一系列的行动和手段，以满足客户需求为目标，将产品或服务推向潜在客户，达到销售目标的过程。
意义：推销在商业活动中起着至关重要的作用，是企业发展壮大的关键一环。
通过推销，企业可以扩大市场份额、提高销售额，进而促进经济增长。
2.推销的步骤和技巧步骤：（1）了解客户需求：通过与客户的沟通了解其需求和关注点。
（2）定位产品或服务：根据客户需求确定合适的产品或服务，并进行展示和介绍。
（3）提供解决方案：根据客户需求，针对性地提出解决方案，强调产品或服务的独特价值。
（4）克服客户疑虑：针对客户可能存在的疑虑，提供合理的解释和回答。
（5）谈判和达成交易：在达成协议的基础上进行谈判，争取最终的销售成交。
技巧：（1）建立良好的沟通和关系：与客户保持积极、真诚的沟通，建立信任和良好的关系。
（2）了解客户需求：通过提问和倾听，了解客户的需求和关注点。
（3）展示产品或服务独特性：强调产品或服务的特点、优势和独特价值，引起客户的兴趣。
（4）解答客户疑虑：针对客户的疑虑，提供合理的解释和回答，消除客户的担忧。
（5）灵活运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用谈判技巧，争取最终的销售成交。
三、教学方法：1.讲授法：通过讲解推销的概念、步骤和技巧，向学生传授相关知识。
2.案例分析法：通过分析推销案例，让学生了解实际操作中可能遇到的问题，并提供解决思路。
3.角色扮演法：学生分成小组进行角色扮演，模拟推销过程，锻炼实际操作能力。
四、教学过程：1.导入（10分钟）：通过讲解推销的定义和重要性，引起学生的兴趣，提出问题与学生互动。
2.讲授推销的步骤和技巧（30分钟）：（1）讲解推销的基本步骤和技巧，重点强调沟通和关系建立的重要性。
（2）分析推销案例，让学生思考如何运用技巧解决问题。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
推销实务推销模式公开课教案
推销模式
教学目标：【知识与技能】准确表述两种推销模式（内涵、操作流程等）；
掌握两种推销模式各自特点，结合不同应用领域，灵活运用推销
模式。
【过程与方法】整个教学活动以学生探究、合作互动的形式完成，教师从旁引
导，最后做出分析、点评与总结。
【情感、态度与价值观】让学生体验合作的欢乐,培养团队精神，鼓励学生充分发挥想象
力与创造力，提高学员分析问题、解决问题及综合表达的能力，
锻炼学生创新思维。
教学重点：通过引出推销案例，抛出问题激发学生积极思考，区分并掌握两种推销模式的区别及各自技巧。
教学难点：推销模式实际应用。
教学过程：。
推销实务教案
学生活动
修改
推销品C. D.推销信息
［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。C
［答案］商品推销活动的主体是（）3.推销信息A.推销品B.推销人员和推销对象生产企业D.C.［解析］本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。D［答案］
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
课型）课时第（1
新授
三维目标
【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
本题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要[解析]素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。] C
[答案2.）（商品推销活动的客体是推销对象B.推销人员A.
【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
（4）商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。
】小结【】推销的要素有哪些？【布置作业
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的概念：推销的要点；2）（推销的要素；（3）
推销实务优质教案模板范文
课时安排：2课时教学目标：1. 知识目标：使学生了解推销的基本概念、原则和技巧，掌握推销流程和客户心理分析。
2. 能力目标：培养学生实际操作能力，提高学生的沟通技巧和推销能力。
3. 情感目标：培养学生团队协作精神，增强学生的自信心和抗挫折能力。
教学重点：1. 推销的基本概念和原则。
2. 推销流程和技巧。
3. 客户心理分析。
教学难点：1. 如何运用推销技巧进行有效沟通。
2. 如何分析客户心理，实现销售目标。
教学准备：1. 教学课件。
2. 案例分析资料。
3. 模拟推销场景。
教学过程：第一课时一、导入1. 提问：同学们，你们认为什么是推销？2. 教师讲解推销的基本概念和重要性。
二、讲授新课1. 推销的基本原则：a. 真诚原则b. 诚信原则c. 客户至上原则d. 团队协作原则2. 推销流程：a. 准备阶段b. 接触阶段c. 需求分析阶段d. 产品介绍阶段e. 演示和试用阶段f. 建立信任阶段g. 成交阶段h. 售后服务阶段3. 客户心理分析：a. 客户需求心理b. 客户购买心理c. 客户拒绝心理三、案例分析1. 教师展示案例，引导学生分析案例中的推销技巧和客户心理。
2. 学生分组讨论，分享自己的分析结果。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
第二课时一、复习导入1. 复习上一节课的重点内容。
2. 学生回答问题，巩固所学知识。
二、实际操作1. 教师引导学生进行模拟推销练习。
2. 学生分组，每组选择一个产品进行推销。
3. 教师巡视指导，纠正学生的错误。
三、团队协作1. 学生进行团队协作，共同完成推销任务。
2. 教师点评，总结团队协作的优势。
四、课堂小结1. 教师总结本节课的重点内容。
2. 学生分享学习心得。
教学评价：1. 学生对推销实务知识的掌握程度。
2. 学生在实际操作中的表现。
3. 学生在团队协作中的表现。
课后作业：1. 撰写一篇推销报告，分析一种产品的推销策略。
2. 观察身边的人，分析他们的消费心理。
推销实务优质教案模板范文
一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。
- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。
- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。
2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。
- 提高学生的沟通技巧和说服力。
- 增强学生的团队合作和销售能力。
3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。
- 增强学生的自信心和抗压能力。
- 培养学生的职业道德和社会责任感。
四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。
- 客户服务管理的内容和注意事项。
- 提高服务质量的措施。
2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。
- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。
五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。
- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。
- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。
- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。
六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。
- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。
3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。
4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。
第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。
- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。
2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。
3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。
4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。
- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。
七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。
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教学目标：1. 让学生掌握推销实务的基本概念和原则。
2. 培养学生运用推销技巧和策略解决实际问题的能力。
3. 提高学生的沟通能力、说服能力和团队合作能力。
4. 增强学生的自信心和自我激励能力。
教学对象：市场营销专业学生教学时长：2课时教学重点：1. 推销实务的基本概念和原则。
2. 推销技巧和策略的运用。
教学难点：1. 学生如何将所学理论知识应用于实际推销过程中。
2. 学生如何提高沟通能力和说服能力。
教学准备：1. 教师准备PPT、案例分析、模拟演练等教学材料。
2. 学生准备推销产品、客户资料、推销计划等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 教师简要介绍推销实务的基本概念和重要性。
2. 提出问题：“你们认为一个优秀的推销员应具备哪些素质？”二、基本概念和原则（15分钟）1. 介绍推销实务的基本概念，如推销、客户、产品、市场等。
2. 阐述推销实务的基本原则，如诚信、尊重、专业、创新等。
三、推销技巧和策略（25分钟）1. 分析推销技巧，如开场白、提问、倾听、说服、成交等。
2. 讲解推销策略，如寻找客户、建立关系、产品展示、异议处理、促成交易等。
3. 结合案例分析，让学生了解不同场景下的推销技巧和策略。
四、模拟演练（20分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个推销产品。
2. 每组制定推销计划，包括开场白、产品展示、异议处理、促成交易等环节。
3. 模拟演练，其他学生扮演客户，观察各小组的表现。
五、总结与评价（10分钟）1. 教师对模拟演练进行点评，指出各小组的优点和不足。
2. 学生分享自己在演练过程中的心得体会。
六、课后作业（5分钟）1. 请学生撰写一篇关于推销实务的论文，内容包括推销技巧、策略和案例分析。
2. 要求学生在课后阅读相关书籍和资料，提高自己的推销能力。
教学反思：1. 教师应关注学生的实际需求，调整教学内容和方法。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，提高他们的学习兴趣。
3. 注重培养学生的沟通能力和团队合作能力，为今后的职业生涯打下坚实基础。
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
推销实务课程整体设计
《》课程整体设计管理信息课程名称：推销实务制订时间：2012-2-27制订人：赵迎春审定人：基本信息学分数：2 学时数：36 （理论、实践）、课程类型：（理论结合实训）拓展基础课授课对象：经贸专业3、课程定位：课程设计理念是面向经贸类专业开设的专业课程，是营销专业的核心课程，重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。
1）课程设计理念是：以人为本，兴趣刺激，项目驱动，共同参与，教学相长。
2）、设计思路以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
3）、教学内容的组织与安排优化教学内容，力求打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以培养能力为中心去深入组织开展教学工作。
整个课程围绕五个方面的主要内容来展开，其中推销员素质培养项目着重训练学生的职业素养；上门推销、电话推销、店堂推销这三个项目则针对不同的推销岗位，让学生能够掌握不同推销岗位的完整工作过程，从而具备推销的职业技能；市场督导员的主要工作任务是对门店的管理（岗位工作的基础是导购员）。
4）、多种教学方法的运用重点在训练学生的操作实践能力和表达能力，需要教师适时参与引导。
所以，我们把案例教学法（引用小案例和综合案例讨论）、情景教学法、模拟角色扮演、项目策划、分组讨论都作为实训教学方法，而且根据具体场景灵活运用。
充分利用多媒体教学手段。
4、课程设计（1）课程目标设计：能力目标：●具有收集、筛选、整合市场资料的能力；●具备寻找有效客户的初步能力。
●具有独立进行推销、谈判的初步能力；●具有独立处理各种推销难题、解决推销异议的初步能力；●具备促成交易的能力；具备起草并签订合同能力；●具备维护良好客户关系的初步能力；具备货款回笼的能力；●具有初步的商务谈判准备能力，能在谈判中适当运用谈判策略；●具有基本的商务礼仪；具备知识迁移、职业拓展的能力。
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摘要现代各汽车企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。
关键词：科学管理；终端取胜；激励；约束目录前言 (1)1 企业概况 (2)1.1 公司简介 (2)1.2 核心形象 (2)1.3 品牌概述 (2)2 公司加强推销人员科学管理的必要性 (4)2.1 是综合能力提高的制度保证 (4)2.2 是为企业创造财富的持久动力 (4)2.3 是提高工作自信心的基本动力 (5)3 荣威公司推销人员管理的现状及问题 (6)3.1 把关不严格且聘用草率 (6)3.2 没有规范的培训及训练机制 (6)3.3 没有有效的日常工作管理方法和制度 (7)3.3.1 工作时间制度管理松散 (7)3.3.2 企业管理过于严格苛刻不人性化 (7)3.4 推销人员销售额目标及绩效标准制定不科学 (8)3.5 推销人员的激励机制样式单 (8)4 荣威公司加强推销人员的科学管理的对策 (10)4.1 重视录用筛选环节和前期培训 (10)4.1.1 设计招聘程序标准进行筛选 (10)4.1.2 企业应避免人员冗杂 (10)4.1.3 设计合理有序的培训规划 (11)4.2 重视加强对推销人员的工作时间管理 (11)4.2.1 事事有量化目标 (11)4.2.2 目标要分时段 (11)4.2.3 做事分轻重缓急 (12)4.3 科学管理的核心原则是要以人为本 (12)4.4 应制定合理的薪酬奖励标准和激励措施 (12)4.4.1 工资标准应因人而定 (13)4.4.2 实行不同标准的奖励提成比例 (13)4.4.3 按马斯洛需求理论采取奖励措施 (13)4.5 要在推销人员中引入适当的竞争机制 (13)4.6 加强推销员的团结协作教育 (14)结束语 (15)参考文献 (16)前言随着中国市场经济的快速发展，汽车企业数量众多。
在市场营销中，企业间竞争领域日趋激烈并成多样化发展，特别是中小型企业基本上是在各自的目标市场行业内夹缝中生存发展。
受企业实力所限，产品基本没有高技术且差距不大，均是互相可替代的产品，更谈不上具有垄断性，因此企业间在进行市场营销中，单存的产品、技术、成本某一方面的优势已不是竞争获胜的关键法宝。
在现实中各企业一线推销人员能力的比拼愈加成为竞争中取得优势的重要因素，培养推销人员的能力达到“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同。
因为企业最终的产成品都要依靠推销人员通过销售策略、渠道销售出去获取利润，事在人为，“人”的因素更加显得重中之重。
好的推销员，可以依靠自己的能力、沟通技巧，弥补产品上的缺点、扬长避短，为企业最大程度取得竞争优势，获得商机。
因此企业加强推销员队伍的建设和科学管理，应包括选拔、培训、实践、激励、约束等多项内容，是一个系统的程序化工程，每一方面都不能忽视，科学的管理，重点在于各方面机制健全，只有这样才能塑造出一支高水平的推销团队，它影响着企业的壮大和发展，因此我们一定要重视推销人员队伍的科学管理。
1 企业概况1.1 公司简介荣威（ROEWE）是上海汽车工业（集团）总公司旗下的一款汽车品牌，于2006年10月推出。
该品牌下的汽车技术来源于上海汽车之前收购的罗孚，但上海汽车并未收购“罗孚”品牌。
2006年10月12日，上海汽车（集团）股份有限公司（以下简称“上海汽车股份”）正式对外宣布，其自主品牌定名为“荣威（ROEWE）”，取意“创新殊荣、威仪四海”。
荣威的品牌在4年时间里面发展迅速，其产品已经覆盖中级车与中高级车市场，“科技化”已经成为荣威汽车的品牌标签。
1.2 核心形象以两只站立的东方雄狮构成。
狮子是百兽之王，在中国文化中代表着吉祥、威严、庄重，同时在西方文化中狮子也是王者与勇敢精神的象征，其昂然站立的姿态传递出一种崛起与爆发的力量感。
双狮图案以直观的艺术化手法，展现出尊贵、威仪、睿智的强者气度。
符号寓意：图案的中间是双狮护卫着的华表。
华表是中华文化中的经典图腾符号，不仅蕴含了民族的威仪，同时具有高瞻远瞩，祈福社稷繁荣、和谐发展的寓意。
图案下方用现代手法绘成的符号是字母“RW”的融合，是品牌名称的缩写，同时“RW”在古埃及语中亦代表狮子。
此外，图案的底部为对称分割的四个红黑色块，代表了求新求变、不断创新与超越的企业意志。
图1.1 荣威标识1.3 品牌概述荣威的品牌口号为“品位、科技、实现”，表达了上海汽车以国际化的视野、创新的理念传承国际汽车的先进技术，以民用车科技为核心，打造国际品牌新经典的决心和信心。
上海汽车始终遵循高起点、国际化、跨越式的发展策略，打造具有国际竞争力的自主品牌是我们的使命。
以高起点的产品为基础，“荣威（ROEWE）”是一个具有全新文化内涵与价值取向的中高端品牌，它的发布是上海汽车实现国际化发展战略的重要一步。
“荣威（ROEWE）”产品将定位于不同级别细分市场中的中高端车型，其目标客户是有知识、有修养，事业发展成功，勇于创新突破，积极向上，追求品位的消费者。
“荣威（ROEWE）”品牌将为消费者创造出品位品位独具、自信进取且富有内涵的品牌体验，同时，上海汽车也力求以荣威750、荣威550、荣威350及其他后续产品为消费者传递“品位、科技、实现”的产品和服务体验。
以“成为具有核心竞争能力和国际经营能力的汽车企业（集团）”为自身发展目标的上海汽车股份，其自主品牌命名充分体现了上海汽车“高起点打造国际化品牌”的差异化战略思路。
荣威品牌选择中高端轿车市场进行突破，展示了上海汽车强大的企业综合实力与竞争力，自主品牌在此领域的突破，是中国自主汽车工业健康发展所必须跨越的一步。
上海汽车直接选择中高端的品牌定位，直面全球汽车巨头强势品牌的激烈竞争，其勇气令人赞叹，而荣威品牌在4年间取得的市场成果业已获得了行业与消费者的高度认可。
2 公司加强推销人员科学管理的必要性2.1 是综合能力提高的制度保证实现对推销人员科学管理，企业一定是各方面机制健全，制度规范。
推销人员的各方面能力的形成和不断提高，需要企业具有健全的招聘、培训、实际操作等规范的制度给予保证。
通过各方面有针对性的锻炼不断增强个人的语言沟通、专业技能、谈判技巧及市场开拓等能力，只有这样，企业推销人员才能遍地开花，整体创造佳绩。
营销的本质就是竞争，现代推销市场更是直接体现在企业间推销人员综合能力水平比拼的高低，“没有推销不出去的商品，只有推销不出去商品的推销员”。
汽车企业基本均处在买方市场的现实条件下，推销人员自身素质和能力，越来越成为企业产品竞争中获胜的关键因素，在汽车企业产品实际推销活动中，用户先接受的是企业推销员之后才能接受的是企业的产品，而此时通过科学管理、有能力高素质的推销员取得用户的接纳成功率较高，我们就是要培养推销人员这种能被用户认可的能力。
随着我国市场经济发展水平的提高和世贸的加入、国际跨国大汽车公司的涌入的威胁，我国现在中小汽车企业的竞争已成为向国际化、向更高的领域和标准上的竞争，要求决策者具有更高的战略眼光，企业的推销人员需要具有更高的知识水平和能力，要了解自己、还要放眼世界，知己知彼才能百战不殆，知识观念不更新，就跟不上时代的脚步和竞争的要求。
所以现代推销的竞争，不但是体力、财力的付出，更是脑力、知识、智力汇聚到一起综合能力的比拼，而能力的由来要靠推销人员自身的学习及企业的培训和实践等一套科学的管理措施来保证，所以我们要重视不断提高推销人员的管理水平，做到科学、规范、循序渐进。
2.2 是为企业创造财富的持久动力尽管影响“动力”的因素很多，但在推销人员管理中“报酬”一直是动力中一个最重要的决定因素，现在人们已普遍认识到，要想取得预想效果，仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的。
企业实现推销人员的科学管理，一定是具有合理的薪酬、奖励、分配等相应的制度措施，措施到位激励有效。
高效的激励机制，是调动推销人员的积极性和创造力为企业持续创造财富最持久的动力。
因此在科学有效各方面激励机制下，推销人员一定是工作热情、富有创造力，在高昂的斗志和工作动力下，通过每个人的辛勤劳动、智慧、拼搏，提高了个人销售业绩，同时为企业最大限度的创造了利润，随着企业经济实力的提高，相应的为企业技术改革、提高产品质量、扩大再生产提供了经济上的基础，并使企业获得更长足稳定的发展成为可能，从“丑小鸭”到“白天鹅”那惊人的一跃也是可能的，有多少从民营“小企”发展到当代知名大型企业的成功案例，在产销对路的产品和强大的推销网络下，在追求效益最大化发展中掘取了第一桶金为进一步发展创造了良好的经济基础，所以企业在重视产品研发中，更要重视不断提高推销人员的主观能动性，由自发到自觉，在科学有效的激励机制管理下，他们是企业的竞争力和活力的真正体现，促进了企业的发展和壮大。
企业没有科学合理的激励和管理机制，推销人员没有活力和积极性，势必影响企业企业的整体效益，直接关系到企业的兴衰成败。
2.3 是提高工作自信心的基本动力我们知道，合格的推销员应该具备的第一项素质就是强烈的自信心。
自信心的产生要靠企业给予推销人员提供的各种条件及影响而形成的，包括企业实力、品牌优势、价格竞争力、技术水平等，推销人员只有对企业报有希望、对产品信赖，才能使个人充满自信。
因此企业只有建立科学有效的管理制度，才能有计划的组织产品研发，实现工作待遇公平合理，能给予推销人员提供不断的上升空间，达到企业内部关系融洽，激励健全，给予推销人员以希望和自信。
相反，一个企业管理松散、产品落伍、待遇不公平、内部人员关系不协调，推销人员很难对企业充满希望，工作中自信十足，这需要企业建立一系列的科学管理制度。
工作中客户是靠推销人员本人对产品的信心和专业而说服的。
说服本身是一种信心的转移，是推销人员把信心传递给了客户，从而，一起共建了成功的桥梁，而实际中推销人员经历的失败挫折远远大于成功的次数，经常出现因自尊心受到伤害而影响自信心，更为严重的是还影响推销人员的性格的变化。
3 荣威公司推销人员管理的现状及问题3.1 把关不严格且聘用草率推销人员的选用是加强管理的第一步。
荣威公司在推销人员的选用上，程序简单、考核单一，甄选环节上没有做到精挑细选，即在人员招聘中，“过滤”环节把关不严，不能确保进入企业员工的质量，不懂得人力资源作为企业获取竞争优势的第一生产力。
实践中不能真正为企业所用，企业中整体出现推销人员稳定性差，人员流动快的现象。