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2021/3/2
1
2021/3/2
2
寿险经营的命脉
组织是生命 教育是未来
服务是根本 商品是基础
2021/3/2
3
寿险经营的组织与发展
一、永存的三大关键
（一）营销员
1、扩大准客户
2、每日活动量
3、建立业务群
2021/3/2
4
（二）营销主管
1、不断的新人导入
扩大市场面，开拓新据点
2、强化营销员组织
没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且收益 不大，则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱。你 的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为千万富翁吗？ 住豪屋开名车常出国旅游吗？还是做个受人尊敬的救 世主、社会名人？
赶快找出自己的所爱，趁年轻靠热情，用最快的
时间完成它！
2021/3/2
17
行动准则二：认清二八定律存在的事实
2021/3/2
20
留存一半有1/3晋升见习主管 晋升之2人FYP以10万计算 晋升之4人FYP以6万计算 阵亡之6人FYP以1万计算 以上合计50万
6人 1/3=2人 则创造FYP20万 则创造FYP24万 则创造FYP6万
2021/3/2
21
行为准则四：持续且有效的增员活动
如果确实明了增员是利己利人且该 全力去做的事，你就必须持续的去做一 些工作，如：每天最少与一人谈保险事 业、每周最少一天与同仁共同举办增员 活动，每月每组至少推荐3人参加新人训 练……
元（元气、人气）
圆（人民币）
援 （支援）
增员
源 （业务来源）
缘（人缘） 远（长远发展）
做保单是零售，做增员是批发。
2021/3/2
12
2021/3/2
13
如果一个业务员致力组织发展，他将得到 有形资产：收入的大幅度提升；无形资产：组织能力的提高
15.0
12.0
7.7 展业收入曲线
3.6 2.61
六句都是宝，勤用最重要
2021/3/2
25
增员流程
个人接触
2021/3/2
业务员推荐 客户推荐
增员名单 联络会面
约访 初次面谈 再次面谈 说明会 参加培训 考试合格
第三年 8×24%+7×35%+6×70%+6=15
第四年 2×17%+3×24%+4×35%+6×70%+6=13
2021/3/2
8
营销人员定着率普遍为
三个月：10%
六个月：45%
九个月：42%
十二个月：40%
二 年：35%
2021/3/2
9
三、组织强化与发展的意义
（一）人际关系的再延伸（做的有尊严）
2021/3/2
22
一个人挣钱的三种途径
靠
靠
靠
体
钱
组
力
滚
织
赚
钱
借
钱
赚
力
钱
赚
钱
你将采取哪一种途径
2021/3/2
23
源自文库
十万年薪不是梦
（金字塔型的收入累积，收入呈上抛物线）
收
入 成
寿险业
个
长
人
组 织 收 入
销 售 收 入
保 单 续 缴 收 入
2021/3/2
其它行业
时间
24
成功增员的要素
增员者本人要表现出强烈的自信和感染力 持续不断地努力 良好的增员方法和技巧 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配
合”、“新人难找”等都是软弱的借口。认清方
向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就象卫
星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己
会一路动作下去。最重要的是身为主管的你，是
否确定了你有这份心，愿意全力以赴。
2021/3/2
16
行动准则一：创造压力与动力的奇迹
如果公司订下一个荒谬的规矩，每月成功增员一 人，则佣金增加一倍；但若无法找到人，则佣金少一 半。请问：如果你是业务主管，你能不能增到人？答 案必然是肯定的，不但增员会成功，连业绩都会高得 吓人。因为，这动力太大了，而且也快速有效。
二八定律是告诉我们十个人当中，往 往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者 的创造的财富往往达到超过其余八个人杰出 的财富。以推销的成功概率而言，拜访十个 人也约有两个人可以成交：两个人成交的收 益当然不能成交的八个人高。
若增员的成功率相当于推销，则每与十 个人谈保险事业，就应该有两个人愿意尝试。
2021/3/2
第1年 第2年 第3年 第4年 年度
收入曲线图
2021/3/2
14
100
69
随着展业收入占总
收入的百分比下降
24 脱落率降低
15
11
第1年 第2年 第3年 第4年 年度
展业收入占总收入的百分图
2021/3/2
15
一位成功业务员的自述 每年50万增员FYP非难事
增员是今天不做，来日后悔的事，“不好
6
营销员定着率
2021/3/2
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
英国 50% 40% 33% 20% 26%
7
一个营业单位组织发展状况
该营业单位现有30人，每年只增6人， 4年后该营业单位人力状况
第一年 30×70%+16=37人
第二年 21×35%+10×70%+6=21人
18
若认为自己能力不足，再以成功概率 一半计算，每见十人则一人可成为同事，这 一人未来所创造出来的利益及价值将是不可 估量的。
一个月与十个人谈保险工作并非难事， 所以，每月新增一人，并不是不可能的事。 但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样 有压力的，不要一个月没卖出保单就觉得心 急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没 增一个人大家都若无其事。
2021/3/2
19
行为准则三：将成功的机率以50%推算
如果每个月增员一个新人，以上述的理论 推算，一年即可增加新业绩约50万，并增加组 织2组，而且形成风气的话，这2组明年也可以 各增加2组，不出三年，你的组织将多么庞大？ 数字不会骗人的！
每月增员一人
1人 12月=12个人
留存一半
12人 50%=6人
（二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）
（三）经营寿命的再延长（做的长久）
（四）工作情绪的再活络（做得轻松）
2021/3/2
10
（五）业绩稳健的再成长（做的有成就） （六）荣誉责任的再肯定（名利双收） （七）收入倍增的再生力（赚的更多） （八）地位提升的再保证（升的更快）
2021/3/2
11
为什么要增员
建立组织的大型化
3、落实活动管理
要求所属每日六访
2021/3/2
5
二、寿险经营三步曲(R.S.T)
（一）建立增员模式(R.S)
是寿险经营的一切 有计划（组织之源）
（二）精致早会运作(T)
是活动管理的一切 有掌握（管理之源）
（三）完备教育系统(T)
是寿险发展的一切 有文化（成功之源）
2021/3/2
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寿险经营的命脉
组织是生命 教育是未来
服务是根本 商品是基础
2021/3/2
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寿险经营的组织与发展
一、永存的三大关键
（一）营销员
1、扩大准客户
2、每日活动量
3、建立业务群
2021/3/2
4
（二）营销主管
1、不断的新人导入
扩大市场面，开拓新据点
2、强化营销员组织
没有人会亏待自己，但如果距离成功太远且收益 不大，则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱。你 的希望在哪里？人生的目标在哪里？成为千万富翁吗？ 住豪屋开名车常出国旅游吗？还是做个受人尊敬的救 世主、社会名人？
赶快找出自己的所爱，趁年轻靠热情，用最快的
时间完成它！
2021/3/2
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行动准则二：认清二八定律存在的事实
2021/3/2
20
留存一半有1/3晋升见习主管 晋升之2人FYP以10万计算 晋升之4人FYP以6万计算 阵亡之6人FYP以1万计算 以上合计50万
6人 1/3=2人 则创造FYP20万 则创造FYP24万 则创造FYP6万
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行为准则四：持续且有效的增员活动
如果确实明了增员是利己利人且该 全力去做的事，你就必须持续的去做一 些工作，如：每天最少与一人谈保险事 业、每周最少一天与同仁共同举办增员 活动，每月每组至少推荐3人参加新人训 练……
元（元气、人气）
圆（人民币）
援 （支援）
增员
源 （业务来源）
缘（人缘） 远（长远发展）
做保单是零售，做增员是批发。
2021/3/2
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如果一个业务员致力组织发展，他将得到 有形资产：收入的大幅度提升；无形资产：组织能力的提高
15.0
12.0
7.7 展业收入曲线
3.6 2.61
六句都是宝，勤用最重要
2021/3/2
25
增员流程
个人接触
2021/3/2
业务员推荐 客户推荐
增员名单 联络会面
约访 初次面谈 再次面谈 说明会 参加培训 考试合格
第三年 8×24%+7×35%+6×70%+6=15
第四年 2×17%+3×24%+4×35%+6×70%+6=13
2021/3/2
8
营销人员定着率普遍为
三个月：10%
六个月：45%
九个月：42%
十二个月：40%
二 年：35%
2021/3/2
9
三、组织强化与发展的意义
（一）人际关系的再延伸（做的有尊严）
2021/3/2
22
一个人挣钱的三种途径
靠
靠
靠
体
钱
组
力
滚
织
赚
钱
借
钱
赚
力
钱
赚
钱
你将采取哪一种途径
2021/3/2
23
源自文库
十万年薪不是梦
（金字塔型的收入累积，收入呈上抛物线）
收
入 成
寿险业
个
长
人
组 织 收 入
销 售 收 入
保 单 续 缴 收 入
2021/3/2
其它行业
时间
24
成功增员的要素
增员者本人要表现出强烈的自信和感染力 持续不断地努力 良好的增员方法和技巧 明确的选择标准 主管形象佳，富有吸引力 团队增员气氛浓
做”、“没利益”、“个性不合”、“大家不配
合”、“新人难找”等都是软弱的借口。认清方
向、把握成功的舵，做自己最该做的事，就象卫
星上了太空自己运转，增员一上了轨道也是自己
会一路动作下去。最重要的是身为主管的你，是
否确定了你有这份心，愿意全力以赴。
2021/3/2
16
行动准则一：创造压力与动力的奇迹
如果公司订下一个荒谬的规矩，每月成功增员一 人，则佣金增加一倍；但若无法找到人，则佣金少一 半。请问：如果你是业务主管，你能不能增到人？答 案必然是肯定的，不但增员会成功，连业绩都会高得 吓人。因为，这动力太大了，而且也快速有效。
二八定律是告诉我们十个人当中，往 往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者 的创造的财富往往达到超过其余八个人杰出 的财富。以推销的成功概率而言，拜访十个 人也约有两个人可以成交：两个人成交的收 益当然不能成交的八个人高。
若增员的成功率相当于推销，则每与十 个人谈保险事业，就应该有两个人愿意尝试。
2021/3/2
第1年 第2年 第3年 第4年 年度
收入曲线图
2021/3/2
14
100
69
随着展业收入占总
收入的百分比下降
24 脱落率降低
15
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第1年 第2年 第3年 第4年 年度
展业收入占总收入的百分图
2021/3/2
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一位成功业务员的自述 每年50万增员FYP非难事
增员是今天不做，来日后悔的事，“不好
6
营销员定着率
2021/3/2
服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
美国 70% 35% 24% 20% 17%
英国 50% 40% 33% 20% 26%
7
一个营业单位组织发展状况
该营业单位现有30人，每年只增6人， 4年后该营业单位人力状况
第一年 30×70%+16=37人
第二年 21×35%+10×70%+6=21人
18
若认为自己能力不足，再以成功概率 一半计算，每见十人则一人可成为同事，这 一人未来所创造出来的利益及价值将是不可 估量的。
一个月与十个人谈保险工作并非难事， 所以，每月新增一人，并不是不可能的事。 但必须时时提醒自己，增员和推销都是一样 有压力的，不要一个月没卖出保单就觉得心 急如焚，主管也陪着紧张兮兮，但一个月没 增一个人大家都若无其事。
2021/3/2
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行为准则三：将成功的机率以50%推算
如果每个月增员一个新人，以上述的理论 推算，一年即可增加新业绩约50万，并增加组 织2组，而且形成风气的话，这2组明年也可以 各增加2组，不出三年，你的组织将多么庞大？ 数字不会骗人的！
每月增员一人
1人 12月=12个人
留存一半
12人 50%=6人
（二）准保户群的再扩大（做的没有烦恼）
（三）经营寿命的再延长（做的长久）
（四）工作情绪的再活络（做得轻松）
2021/3/2
10
（五）业绩稳健的再成长（做的有成就） （六）荣誉责任的再肯定（名利双收） （七）收入倍增的再生力（赚的更多） （八）地位提升的再保证（升的更快）
2021/3/2
11
为什么要增员
建立组织的大型化
3、落实活动管理
要求所属每日六访
2021/3/2
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二、寿险经营三步曲(R.S.T)
（一）建立增员模式(R.S)
是寿险经营的一切 有计划（组织之源）
（二）精致早会运作(T)
是活动管理的一切 有掌握（管理之源）
（三）完备教育系统(T)
是寿险发展的一切 有文化（成功之源）
2021/3/2