KA术语大全

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一、零售业现状及发展趋势

目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。（就全国性的大卖场就有390家，还不算各地的地方型卖场，就目前我们重点运做的CD类超市全国就有55000多家。）这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。

毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大影

响力也使终端零售商的地位日益攀升。

二、商场超市的概念、分类及专业用语

（一）超市分类

按照各类超市的经营模式及特点进行分类：

1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，

2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。

3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。

4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。

5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。

6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。

按照商超实际营业面积及规模进行分类：

A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；

B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；

C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；

D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；

（二）超市专业用语

1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。

2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。

3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

4、DM海报（DIRECT MAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。

5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。

6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促销的手段。

7、换档：相连两期快讯产品的更换。

8、理货：把凌乱的货物整理整齐。

9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。

10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。

11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。

12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。

14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。

15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。

16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。

17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。

18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。

19、单品（SKU）：存货控制的最小单位。

20、单品管理：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货额、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品

的定货、进货情况的一种管理方法。

三、合同的签定及谈判

（一）、商场超市的费用

1、合同费用，主要包括进场费、返利（无条件返利和有条件返利、月返和年返）、新店开业赞助费、节庆赞助费、新品上架费、合同续签费、资询管理费、广告宣传费、推广陈列费、产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用。

2、其它费用，在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG、堆头费、促销员管理费、试吃场地费、试吃样品费、集中陈列费、试吃品费等。

3、哪些是必须支付的费用？哪些是可以回避的费用？

●进店费、店庆费和佣金是必须支付的。

●新品费、堆头费、DM费、促销费等是可选项

商场超市的费用虽有一定的标准，但都具有一定的弹性，每一项费用标准都随市场竞争的状态、品牌在当地的影响力及产品的销量、合同谈判的技巧、产品上柜的品种、数量、位置、关系以及商场超市规模、经营状况、区域的不同等因素影响也会有所不同。

（二）合同谈判

目前商超合同一般分为联采、地采、经销合同。

合同谈判前的注意事项

1、要充分做好对手的调查、相关品牌市场调查、超市费用调查、相关供应商合同的调查等，收集超市信息资料、确定谈判目标、方向。