快递客户开发(ppt38张)
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竞争对手分析
A快递企业的swot分析
三、开发计划流程 与时间预算表
工作4月初开始,6月底结束,为期3个月, 合理控制预算。务必完成开发工作。
2019/3/8
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选择快递客户
one
——分析潜在需求
2019/3/8
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开发对象的确定 1、参与人员:开发经理
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解: 淘宝网每日能正常处理2.5万个订单,日订单极 限处理能力达到5万单。在此基础上,需要快递企业 为其完成配送工作。随着业务量增多,也相对应的 增加与其他快递企业的合作,该公司特定需求的程 度强烈.
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我
开发对象的确定 B)初步沟通:我们要先电话联系,再上门拜访拜访客户 后,应填写“目标客户的访问记录”,第一时间详细记 录拜访客户地点,方式,主要谈话要点,想法。 目标大客户拜访结束后一周内,拜访人员应通过电话 或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。且对客 户信息数据的录入和保存。 C)在沟通过程中不断寻求合作机会,根据初步沟通,判 断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。
信息收集与样品资料提供
1、参与人员:开发经理 2、阶段工作内容 (1)提供本企业资料:包括我企业简介、企业的基 本快递物料材料(如文件袋、安全包装材料)、详 细的信息反馈卡,以确定快递客户的价值取向。 (2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、 信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人 员怎样开展工作)。 (3)搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯 、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、 权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键 决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎 样与之建立/维持/深化关系。
开发对象:淘宝网 淘宝网是亚太最大的网络零售 商圈,致力打造全球领先网络零售 商圈,由阿里巴巴集团在2003年5月 10日投资创立。淘宝网现在业务跨 越C2C(个人对个人)、B2C(商家 对个人)两大部分。截止2010年12 月31日,淘宝网注册会员超3.7亿人, 覆盖了中国绝大部分网购人群;
二、客户分析
3、此阶段工作完成之后我们要: 收集客户反馈意见 发现企业存在问题 归纳客户提出要求 企业拟定解决方案
two
信息搜集 ——寻找内线
2019/3/8
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我们通过各种渠道对信息收集
搜索:淘宝网站、新闻报道、行业评论等等。 权威数据库:国家或者国际上对电子商务行业信息或者 企业信息有权威的统计和分析 专业网站:各行业内部或者行业之间为了促进发展和交 流,往往设立有行业网站,或者该方面技术的专业网站 。 展览:最值得去的地方;各行业或者地区定期或不定期 会有展览。 老客户:你的老客户也会很了解其他客户的信息。 竞争对手:让对手开口告诉你你的客户信息。 客户企业:他会为您提供相应的一些必要信息。 市场考察:想畅销就得做。 会议与论坛:注意那些的观点,这些观点对行业的发展 会起到很深的影响。 专业机构:为我们提供专业信息。
信息收集与样品资料提供
(4)搜集淘宝货物配送流程信息。a)内部需求和立
项;b)对竞争公司调查、筛选;c)确定服务标准 ;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协 议。 (5)目前配送商情况信息:竞争快递企业结构,现 存问题;淘宝网客户改变目前合作快递企业意愿 及其强烈程度;配送货物时间的长短及当时的送 货过程。 (6)客户订单周期长短;成交难度;成交中客户关 键关注因素的排序(质量/价格/服务水平/对长期 合作的考虑等)。 (7)公司经营信息:资源状况;经营稳健性;付款 周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序 等.
1、行业市场前景:
随着互联网技术的进步,上网费的降低,网民 的高速增长,中国网络购物市场正呈高速发展态 势,用户对于网购的消费需求也逐渐提高,3C类 产品已成为目前网购非常大的一个品类 ,网络用 户规模越来越大,发展迅速,估计2013年达到1.2 亿。网上购物必将拥有一个更加广阔的市场。必 定为快递行业提供巨大的发展平台.
源自文库
2、客户管理信息
客淘宝网资产及利润率- 2011年交易额为 6100.8亿元,占中国网购市场80%的份额。比 2010年增长66%。2012年11月11日,淘宝单日 交易额191亿元。
3、客户销售信息
1.消费群体,年龄段目前在35以下,18岁以上。 地区分布在江,浙,沪,皖居多,北京,广 东易多。 2.竞争对手分析 淘宝网的物流合作企业: 圆通速递、中通速递、韵达快递、中邮EMS 等公司合作。 我们要对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身 的优势和不足。
3、工作重点
(1)建立内线。内线或为采购员,或为采购经理,或为其他
人员;他对开发经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内 线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。 (2)与内线建立关系的步骤:认识→约会→认同→信赖→同 盟,内线是中介,是桥梁,是信息中心,是情报员,必须 加强对内线重要性的认识. (3)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并 可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存 在的种种权力及影响力的政治斗争。
快递客户开发
A快递企业对淘宝网的开发计划
by闽.H.5134
2019/3/8
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目录
一、开发目标 二、客户分析 三、计划流程 四、结束语
2019/3/8
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一、开发目标
让淘宝网成为我快递企业合作伙伴,增加企 业利润,推广本企业品牌,实现自身价值。
2019/3/8
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角色定位:A快递企业 ——类似顺丰,圆通等 我快递企业是国内知名的民营快递品牌企 业,现拥有员工五万余名,并在全国建设了七 十余个转运中心和近万个服务站点,服务范围 覆盖国内34个省(区、市)。 并在全国建设 了七十余个转运中心和近万个服务站点,服务 范围覆盖国内34个省(区、市)。 为客户提供 快递、物流及电子商务等一系列门到门服务, 为大客户订制物流解决方案,并形成了到付、 贵重物品、同城区域当天件、国内次晨达件、 国内次日达[2]件、代收货款等特色服务。