销售中的望闻问切技巧.
药店业绩提升之望、闻、问、切！
药店业绩提升之望、闻、问、切！经营一家成功的药店，作为管理人员，也要通过“望闻问切”的方式摸清门店存在问题。
下面我们就从“望、闻、问、切”的角度，来分析一下药店现存的问题并找出解决的办法。
望望：即看，首先看门面，站在门口5分钟，从药店的门头，橱窗到店里的景象，顾客进店的频率。
通过以上几点发现该门店以下问题：1、门头：门店的门头因社区统一形象，除了范围有点局限，其他甚好。
2、橱窗：因为区域情况，橱窗除腰线外不得张贴海报和其他宣传资料，从整个药店店外看只有门头上一个小医保灯箱和显示屏流动字幕显示该店属医保定点。
3、透窗视觉：因店内货架布局情况，在店外只能看见极少数的药品，商品陈列凌乱。
闻闻：即听，通过和管理者沟通了解店内实际情况。
1、开业后门店销售持续增长，但每年的增长幅度不大，医保审批开通后销售比例很少，业绩提升不上来。
2、营业员工作兴致不高，接待顾客不热情，专业知识不够，不愿主动推荐。
3、没有专业的管理者，店堂形象不美观，缺少促销氛围。
4、商品品类管理不到位，品种不全，价格带不完善。
5、基础管理不完善，没有奖惩制度。
问问：通过询问营业员了解工作状况和建议。
1、商品断货和新品更新不满意，缺货品种多，高毛利品种少，主推品种力度小。
2、休息时间少，建议每月4天休息。
3、品种不全，顾客流失率大。
4、营业员心态消极，主动意识不强，思想停留在拿工资，而不是做销售。
5、主推品种少，计算工资提成没有全额发放。
6.、每月满勤奖100元建议当月发放。
切切：找出着重问题进行改进和完善。
1、店内外形象整改，在窗帘上做医保刷卡字样并在窗棂上粘贴好报。
店堂内做吊旗，做装饰，做医保刷卡宣传栏，写海报，爆炸卡。
2、增加品种，做单品促销。
3、修改考核品种，增加商品数量，核算提成金额。
4、营业员心态培训，专业知识培训，营销技巧培训，沟通和礼仪培训。
5、完善门店基础工作制度，奖惩制度。
6、对门店的商品陈列和布局陈列进行调整。
7、下指标：销售指标，毛利率指标和会员卡指标。
销售中了解客户的需要-望闻问切法
望闻问切法则
望闻问切法——闻
练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感 受或分享到什么。
望闻问切法则
望闻问切法
问
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知 买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色， 为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好 这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供 最好的，却不一定能提供最适合的。
望闻问切法则
★什么样的问题是开放式问题★
★什么样的问题是封闭式问题★
封闭性问题与开放性问题
与销售
• 时间:20 分钟
• 人数:2组
沙漠奇案
• 案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺 着,死了,周围没有痕迹. • 通过问封闭性问题的方式去判断案情 的起因. • 出题人只负责回答问题,但只能说"是" 或"不是" • 计时间.20分钟
望闻问切法则
望闻问切法
切：
实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答 都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时 将产品功能介绍给顾客。
望闻问切法则
望闻问切法
请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问 、切”怎样应用到实际工作中！
培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品
案例分析
例二 客户问 这款机器还可以便宜吗？ 销售答 价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只 要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的 价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？ 对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比 的产品，你一定要看一下。 这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。
望闻问切销售法则
销售的沟通技巧：望闻问切
销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。
在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。
在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。
同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。
使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。
比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。
这就是引导性提问最终要达到的效果。
这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
浅谈营销的＂望、闻、问、切＂
浅谈营销的＂望、闻、问、切＂浅谈营销的＂望、闻、问、切＂在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。
当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。
只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。
作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。
对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。
而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。
作为导购，顾名思义就是引导购买。
其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。
但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。
其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。
营销有道，销售有法。
那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢?在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。
告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。
我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。
望闻问切沟通技巧的介绍
望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧之望：观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。
比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。
很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件(手机、车钥匙及箱包等)、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。
在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。
望闻问切沟通技巧之闻：聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。
通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。
一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。
旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。
望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。
这就是说，顾客需求千差万别，在“望”、“闻”两个步骤内先预判顾客可能存在的需求，并通过“问”的步骤来引导顾客明确需求。
所以“问”是激发需求的关键步骤。
特别需要注意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从“产品能解决顾客的问题”的利他角度出发。
当心态不同时，顾客感受也会截然不同。
回顾以往销售时的情况，不妨请伙伴反思一下：谁说话较多，是你还是顾客?当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多?你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可以改善?望闻问切沟通技巧之切：提供方案在得到顾客的反馈信息后，需要呈现预判的需求并确认。
一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。
例如：“优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的帮助，而我想给您介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。
”总结四个步骤，即是：望——观察顾客观察顾客外在特征确认顾客类型、消费能力预判可能的需求闻——聆听现状倾听顾客的现状倾听可能存在的需求筛选顾客可能的'需求问——询问聚焦通过询问了解顾客的关注点通过询问了解顾客的真正需求切——提供方案提供整理解决方案确认可以推荐的合适产品案例望闻问切预判顾客需求望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。
销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？
销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。
如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。
开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。
给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。
好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。
我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。
在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。
1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。
观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。
一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。
同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。
2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。
在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。
在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。
才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。
3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。
提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。
销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。
(完整版)市场营销的望闻问切
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。
其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。
市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。
了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。
通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。
市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销 中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！
店员接待顾客学会“望、闻、问、切”四诊会客，药店业绩翻番！四诊会客指的是：用“望、闻、问、切”的方式，来帮助我们诊断顾客疾病及帮助我们做好合理的关联销售，也要帮助我们发现顾客的潜在需求。
望首先我们说“望”，每一天我们首先触及到顾客的，是我们的眼睛对吗？顾客进店您要看到顾客。
那我们通过看能发现什么？例如：夏季女性进店，我们要看到顾客的面部。
能看到什么？颜色。
通过看到女性脸上有晒斑或者晒黑的肤色，对吗？那想想我们店里有什么适合给顾客？尽管顾客是来买药的，如果我们有适合给顾客美容的免水洗面膜以及其他的产品，也要提前准备好。
这个时候我们的一句话促销可以准备好。
但是不要说，还不是时候。
闻接下来就是“闻”。
闻：听顾客说顾客的需求。
我们把顾客分为三种类型：一、强指定型顾客；二、弱指定型顾客；三、无指定型顾客（高、中、低消费的）。
一、强指定型顾客1顾客表现我就要xx牌xx药，不要任何其他的介绍产品，而且很不满意。
2应对措施大家是否遇到过呢？顾客就要这个，不要别的。
在这种情况下，我们的一句话促销就要开始了。
还能促销，但是话要站在顾客一边说。
记住了——您家里有***可以和这个药放在一起吃好的会快一些。
是他家里有的，而不是我们卖给他的。
结果会有2种出现：1、有；2、没有。
2没有的顾客会问，那药是什么样的？怎么吃的？多少钱？大家可以立即试一试，真的很有效！1有的就不用拿来，切要告诉他怎么配合用药，注意饮食习惯等，而且要嘱咐顾客必须按我们说的方法，记住了。
这样的嘱咐还可以帮您挽回有和没有的顾客，明白吗？因为有很多顾客有很强的防备心，即使没有，他也说了有。
这个时候你提醒他了怎么配药，他又不好意再说有了，因为我们嘱咐的是病情需要，所以他会重新重视我们的产品。
二、弱指定型顾客1顾客表现了解自己的病症，大概知道需要哪种药物，但不排斥其他药物，甚至有时会说“您帮我介绍一下那个好”。
2应对措施这类顾客比较好服务，只需要对症治疗、合理关联就可以完成服务。
销售当中运用望闻问切
一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。
还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。
如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。
二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。
中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。
因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。
你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。
因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。
在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。
在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。
她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。
她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。
简短销售心得分享
简短销售心得分享
哎哟喂，说起这销售的心得体会，咱们就像摆龙门阵一样，随便聊聊哈。
我这个人，心细如发，情感又丰富，卖起东西来，那简直是跟交朋友一个样，得用心，还得用情嘞！
首先啊，你得会“望闻问切”，就像老中医看病一样。
望，就是看顾客的穿戴打扮，眼神表情，心里头有个大概的数；闻，不是真闻味儿哈，是听，听顾客说话的语气，是急是缓，有啥子需求不满；问，那就要问到点子上，不问废话，让顾客感觉你是真心在帮他解决问题；切嘛，就是根据前面三步，切中要害，给出最合适的建议或者产品。
再者说，销售嘛，其实就是个情感交流的过程。
你得让顾客觉得，你不是在卖他东西，而是在帮他挑最合适的。
有时候，一个微笑，一句贴心的问候，比啥都管用。
我发现啊，那些真心实意为顾客着想的销售，最后都能赢得顾客的信任和好评。
还有啊，细节决定成败这句话，在销售里头更是金科玉律。
比如，记得顾客上次来店时提过的某个小需求，下次他来，你主动提起并给出解决方案，这种被重视的感觉，你说顾客能不感动吗？再比如，包装得整整齐齐，附带一句手写的小卡片，温馨提醒使用注意事项，这些看似微不足道的小举动，往往能大大提升顾客的满意度和忠诚度。
最后，我想说，销售这行，心态很重要。
你得有颗强大的心脏，面对拒绝不气馁，面对成功不骄傲。
把每一次的尝试都当作是成长的机会，不
断学习，不断反思，总有一天，你会成为那个让顾客心甘情愿掏腰包，还
念着你的好的人。
总之啊，销售是一门艺术，也是一门学问。
用心去感受，用情去交流，再加上点小技巧，你也能在销售这条路上，走出自己的风采！。
终端销售四字决
终端销售四字诀身为零售终端的销售人员，因为身处销售第一线，是直接面对消费者，很多人都希望能够尽量留住消费者，不让每个顾客跑掉，但是又经常会不明不白的丢掉了顾客，那么怎样才能提高终端销售的命中率呢？这里借用中医诊疗的四字诀来演绎一下终端销售的关键。
中医诊疗四字诀是“望、闻、问、切”，我们这里抛开了他本来的一些意思，单从字面来加以演绎，倒也很契合终端销售工作的要求。
1.望：在终端销售中，了解顾客的时间不多，往往需要在10秒钟之内对顾客进行初步的判断，进而展开销售攻势，这里的“望”就是初步观察，观察的事项其实很多，包括衣着打扮；接近你时的表情、步骤；跟你初步接触时的状态；如果是两人或两个以上的人一起，谁是意见领袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否观察到谁更能做主？……2.闻：闻就是听的意思，倾听是了解顾客需求的最好的方式，很多人喜欢自己滔滔不绝的向顾客夸夸其谈，但事实上却根本就没有了解到顾客的需求，只是把自己想要说的话一股脑儿全倒出来。
“闻”字诀的关键就是要留意听顾客谈话，从中发现顾客真正的兴趣点，找到顾客真正的需求，进而有的放矢打动顾客。
3.问：提出适当的问题，帮助顾客梳理他的需求是一个优秀的销售人员必须要做到的，在提问交流的过程中，和倾听是相辅相成的，一边简洁的提出问题，一边仔细地倾听，进而在心里对顾客做出判断，勾勒出顾客的需求图像，这时，才是你真正开始推销的时候。
4.切：这里的切不是切脉，而是切中要害的切，在了解了顾客需求并且对顾客做了综合判断以后，就要切中顾客最主要的需求提供购买建议，注意，是提供购买建议，要让顾客觉得你提出的产品方案是为他量身定制的，最终是他自己选择了一套产品方案，这样就不容易最后的成交阶段再出问题。
其实所谓四字诀，总结一句话就是要发现顾客需求，掌握顾客心理，针对性的提出销售方案，只有这样，才能提高命中率，让你面前的顾客“一个都不能…跑‟”！。
销售的望闻问切
眼睛是心灵的窗户，耳朵是思想的大门，嘴巴是成功的钥匙，双手是智慧的源泉。
各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。
本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。
我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。
我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。
有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。
就是很多客户连自己的需求都不知道。
这个需求就是我们所说的病。
比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。
意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。
所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。
是世界医学鼻祖。
而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。
我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。
首先，第一个字“望”。
望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。
销售技巧望闻问切
•迎宾四部曲 •达成交易
心与心的交流
•顾客投诉 •连带销售
迎宾四部曲—望
迎宾四部曲—望
怎么“望”？
– 方式 – 态度
迎宾四部曲—问
迎宾四部曲—问
怎么“问”？
– 方式 – 态度
迎宾四部曲—闻
迎宾四部曲—闻
怎么“闻”？
– 方式 – 态度
迎宾四部曲—切
迎宾四部曲—切
怎么“切”
如何与老朋友寒暄？
场景1（角色演练）：
N是一个十分关注自己 的肌肤的女士，今天在 HY的店铺有促销，她恰 巧经过。
你瞧，她来了……
销售的艺术
需求—交易的桥梁 好处—交易的基础 共识--交易的序曲 交易—服务的开端
更 多 顾 客： 吸 引 顾客
—谁是你的潜在顾客？
广告 促销 推广活动
买 的更多
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1221.2.1217:31:4017:31:40February 12, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月12日星期五下午5时31分40秒17:31:4021.2.12
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午5时31分21.2.1217:31February 12, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1221.2.1217:31:4017:31:40February 12, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月12日星期五下午5时31分40秒17:31:4021.2.12
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午5时31分21.2.1217:31February 12, 2021
销售中的望闻问切技巧总结
销售中的望闻问切技巧总结“望闻问切”是中医用语。
是由春秋战国时期名医扁鹊提出的，扁鹊又被称为“华夏医祖”，在我国古代的中医史上有着举足轻重的地位。
望，指观气色；闻，指听声息；问，指询问症状；切，指摸脉象。
合称四诊。
通俗来讲，望闻问切是古代医师给病人诊断的一种有效的方法，本人冒昧引用前人的诊断病症的方式作为一名销售人员的“四步成交法”。
仅以我们××有限公司的一名销售员来说，我认为我们就是医师，而且不是普通的医师，我们个个都是让同行敬仰的著名医师，就像我开头提到的扁鹊，他是我国古代著名的医师。
为什么说望闻问切可以运用到我们销售上呢？请听我细说分来。
每一个与我们合作的经销商、终端客户都是很“健康的人”，作为著名的医师，我们应该时不时的给他们“检查身体”，每一个没有使用我公司产品的终端客户或者没有售卖我公司产品的经销商都是我们的“病人”。
有了这些“病人”，我们这些著名的医师才有存在的意义和价值，那么如何给我们的“病人”看病呢？我们就得学习前辈扁鹊了。
以终端客户××木门为例。
望：指的是用肉眼去观察、去看，去搜集我们所需要的东西。
要深入客户的厂房、车间、库房等了解客户，我们可以了解到客户目前使用的板材是哪个厂家的？规格尺寸、厚度分别是多少？根据客户厂房大小、车间工人人数、雕刻机数量等初步判断客户的用量，如果仅有两三台雕刻机，客户可能每月产量为：1500到2000套门，那么他整体的用量大约每月两到三车。
闻：这里的闻既可以理解为用鼻子闻，也可以理解为“春眠不觉晓，处处闻啼鸟”的闻。
一个板材行业的老销售，用鼻子闻，可以判断出甲醛释放量是E1级还是E2级，是松木还是杨木。
我这里着重要强调的是第二个闻，也就是听，认真聆听客户的心声，听客户介绍其企业品牌、文化，听客户对我公司产品以及其他公司产品的评价，听客户的诉求等等，同时，认真的聆听是对讲话者的一种尊重，客户看到我们的认真聆听会让客户更有信心讲下去，同时也会赢得客户对我们的尊重，客户也会认真聆听我们对企业文化的宣传，对公司产品的介绍，从而进入一个良性循环，使这一次对客户的拜访有更大的意义，更快的促成合作，即使不能达成合作，也可以让客户对我们公司有更好的印象，对我们公司的产品有更深的了解，对我们公司的业务人员有更高的评价。
销售技巧望闻问切
“半知型”：似是而非 对策
辨析《祛斑原理.
“误知型”：无健康观念 对策
专业形象
如何进行店面销售
店 面 销 售 的 关 键 要 素
店面销售的关键要素
更多顾客 买得更多
更 多 顾 客：寻找顾客
—谁是你的潜在顾客？
请相信爱美的女士都是您的潜在顾客
看一看她们在化妆品方面的消费史？！
听一听她们对化妆品抱有的期望
如何与老朋友寒暄？
场景1（角色演练）：
N是一个十分关注自己 的肌肤的女士，今天在 HY的店铺有促销，她恰 巧经过。
你瞧，她来了……
销售的艺术
需求—交易的桥梁 好处—交易的基础 共识--交易的序曲 交易—服务的开端
更 多 顾 客： 吸 引 顾客
—谁是你的潜在顾客？
广告 促销 推广活动
销售技巧
主要内容
销售的概念和应有的的态度 顾客的分类 如何进行店面销售
销售的概念
说服别人采取能给他们带来好 处的行为过程。
●因为如今面对非常客观现实，过去做生 意以卖产品功能特色，以产品为中心，提 到推销员就觉得烦，死缠烂打脸皮比城墙 厚，走到今天已过时，做为美容师或者导 师销售的概念是怎样把顾客留下，以顾客 为中心。
迎宾四部曲—切
怎么“切”
– 方式 – 原则 – 态度
达成交易
信号 方法
成交是服务的开始……
顾客投诉
异议的种类 克服意义的技巧 克服异议的方法
连带销售
-- 顾客档案的用途
-意义与价值 - 建立 -维护
成功的经验
自信是成功的基石 神奇服务、健康美容 分享并总结经验、共同发展
销售应有的态度
开放、乐观和积极 《花童》 对自己的产品及公司有信心 随时保持热情和诚意 令不同的人容易接受你赢在起点《知己知彼》
直销中的“望、闻、问、切”技巧
直销中的“望、闻、问、切”技
巧
望
▪“望”，即观察。
也就是对客户进行观察，包括衣着打扮、年龄层次等，进而对客
户的职业身份、消费能力形成初步的判断，同时还要迅速判断出谁是拿主意的
角色。
▪我们只有看准了不同层次的消费群体，
才能够因人而需，有的放矢，事半功倍。
闻
▪“闻”，即聆听。
就是竖起耳朵，聚精会神，用心“倾听”客户的心声，有针对性地和客户沟通，让客户解除心中的疑虑，进而让客户接受直销和直销产品。
▪直销员在沟通新的客户时，最好是多带耳朵少带嘴，也就是少说多听。
问
▪“问”，即询问。
在获得客户的初步需求信息后，直销员就要适时地进入“问”的环节。
▪在“问”的时候，直销员不能随心所欲，想到哪里问哪里，而要事先有所计划，做到“有备而问”，所问问题最好是只有“是”和“不是”两个答案供客户选择，不给客户留有思考新问题的余地，不让客户产生新的疑问。
切
▪“切”，即切中要害。
要置换身份，设身处地地站在客户的角度，想为客户所想。
▪给客户提供选购建议，帮助客户花最少的钱获得最实惠的商品。
▪只有这样才能赢得客户的认同，让客户从心底里佩服直销员的人品，从而好好使用产品，重复消费产品。
望闻问切做销售
望闻问切做销售望：判断顾客类型中医了解病情一般分为四步：望、闻、问、切。
而望诊在诊病时具有非常重要的意义，所以列为四诊之首。
因为人的面部气色和脏腑关系密切，脏腑气血有了变化，必然反映于人体外部。
其中望又可分为：望神、望色、望体、望舌。
对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。
观色一位新顾客进入美容院，美容师从她的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。
顾客进入美容院大都是为休闲放松，如果她脸色晦暗、面无表情，说明今天心情可能不佳，在招呼时要多加小心。
有的顾客是因为工作压力大才来美容院想放松一下，如果美容师在接待时不冷不热，可能会即刻引起她极大的反感以致拂袖而去。
察言美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。
同时，通过这种类型区分要能判断出她们的消费心理和消费动机，以便想想下一步的谈话内容和采取哪种服务更能迎合她们。
案例：一位推销员在大学校园推销化妆品，当她走进女生宿舍时，很留意观察房间的摆设。
如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等，就可推测其具有购买的潜力，或者至少对化妆品感兴趣。
相反，如果桌上床边摆的全是书籍，穿着也很朴素的学生多半是应该排除在外的，过分热情的推销反而可能招来白眼。
闻：聆听顾客诉求人得病之后说话的声音、呼吸有力无力以及语气、气味等都有变化。
根据这些情况来判断病情，叫闻诊。
而美容师推销产品过程中的“闻”则是要善于聆听。
因为一些顾客到美容院并不是为购买产品，而是想找个可以彻底放松的环境、找个可以聊聊天、肯听她倾诉的对象。
一名优秀的推销员不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。
”如果顾客是个健谈的人，不要打断双方的话题，让她尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。
望、闻、问、切”,医药营销决胜终端
望、闻、问、切”，医药营销决胜终端医药营销“决胜终端”业内人士已达成共识。
然而决定“决胜终端”胜败恐怕还是与消费者面对面终端销售人员，如药店的营业员、促销员、服务中心的咨询人员和医院的医生等等。
如何能够使得终端营销人员各个“身手不凡、战功卓著”那就需要这些关键人员掌握一些特殊的技巧了。
以下是终端营销人员常用的“望、闻、问、切”四步连环递进销售法，实践中也确实较为奏效，与大家共享。
第一步，“望”----判断购买能力·来者何人？对于前来询问或非常留意与我方同类品种的人来说，至少可以认为他们是我们的潜在或者准消费者。
从来访者的眼光、神态、语气、音调、步伐、装束以及代步工具至少可以判断出来访者的一些基本情况如职业（官、工、农、商、学、兵等角色），既而可以推测出来访者的经济条件也就是消费能力水平。
同时，也能分析出来访者的购买情绪稳定性，或者说是否易冲动。
所有这些观察的结果都会对我们在下一步销售过程中都会起到潜移默化的指导作用。
我们将会依据不同身份、不同性格、不同经济水平的来访者“制定”出相应的销售指导策略，如果我们把握准确，该来访人的销售成功可能将基本达到50%！第二步，“闻”----判断购买动机当我们基本判断出来访者的身份、性格和消费能力之后，下一步主要就是设法从来访者的口中获取更多的信息来进一步完善“销售策略”。
·是否指名购买？来访者一般存在指名购买和盲目购买两种人。
如果是指名购买（咨询），这样的来访者购买的可能性极高。
这类来访者多会询问例如价格、功能主治、疗效、有无独副作用等，然后一般还会有意指出该产品的一些所谓“缺陷”。
但是，对于销售人员一定做到百问不烦，百难不倒，正所谓“争吵是买家”。
因为指名购买者多数是受到广告或者口碑的影响前来咨询的，他们的内心实际是想通过与销售人员你来我往“争论”来确认广告或口碑的真实性或可信度而已，这时销售人员必须给他们以肯定的答复才是最正确的。
如果不是指名购买，而是指到同类品种的其他品牌购买，那就需要销售人员发挥“终端拦截”的手法从其他角度开展工作了！·为谁购买？来访者消费者还是使用者？也就是来访者如果可能购买或者肯定购买，那他是为谁购买，这一点对于能否达成销售事实也至关重要。