终端拦截营销模式的意义与原理

路漫漫其悠远
案例预警
终端拦截营销模式的原理
终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略 性规划工作，而非战术性应对工作。
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
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终端拦截营销模式的原理
案例预警
《赢周刊》企业诊所：彭经理的烦恼
彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关 系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派 促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏， 派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌， 但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么 多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通 过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
举例法：病例宣传 比喻法
原理法：机理功效、成份等 对比法：成份比较
死宣传打不过活促销
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无险致胜
终端拦截营销模式的原理
一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传 ＋渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。 而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合 性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
A. 五种人法则； B. 单点提升——三店法则； C. 单店评估法 D. 红灯停、绿灯行；
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目录
第五讲：建设亚新模式辅助平台； 第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式； 第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；
A.亚新平台的八大功能 B.接触点转移；
第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设； A.建设技巧 ——『推拉模式』、『三到法则』；
多对一营销
其核心意义是 应对说服 递进说服 的销售原理。
死宣传打不过活促销
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深度致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费 者之间进行深度宣传及沟通。她深度宣传的优势表现为：
个性化促销 服务型促销 解疑式促销
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死宣传打不过Leabharlann Baidu促销
自主致胜
终端拦截营销模式的原理
买方市场消费意识及观念不成型——潜在市场 “引导”之前需要先“拉动”
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终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容 亏损的产品，80%的原因是没有解决好产品的宣传方式
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终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
产品宣传有三个销售作用： 1.促进经销商代理 2.促进零售商进货 3.促进消费者购买 一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向
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终端拦截营销模式的原理 宣传的元素 —— 媒体、信息、受众
终端拦截的宣传元素是：
1.广告产品的消费者 2.竞争产品的消费者 3.所在药店的客流量
1.媒体：终端店 2.信息：促销内容 3.受众：目标消费者
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终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——广告产品拦截
广 告 产 品 拦 截 示 意 图
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宣传成本：渠道成本＝10：2
基础致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与 目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功 模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
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平台致胜
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她 不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类 不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊 派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风 险的效率。
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宣传的原理——广告产品被拦截
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终端拦截营销模式的原理 宣传的原理——竞争产品拦截
竞 争 产 品 拦 截 示 意 图
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终端拦截营销模式的原理
『终通法则』 原理总结——终端拦截模式的
1.抓住末梢环 节，做宣传
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场 里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
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这是最典型的终端拦截战术
终端拦截营销模式的意义
终端拦截营销模式的益处：
风险性小 监控性高
机动性强
适合于小成本风险投入、启动市场
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第二讲：终端拦截的原理
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终端拦截营销模式的原理 环节致胜
B.管理系统 ——『请入店』策略； D.营运技巧 ——『回路营销』：顾咨管理；
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第一讲：终端拦截的意义
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终端拦截营销模式的意义
案例：舒蕾的终端拦截
P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在 飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店 拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告， 形成了终端店重兵把守的壁垒。
从“产品出厂 → 代理商 → 批发商 → 零售商”的这个销售链 条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。
其核心意义是“一通百通”的销售原理。
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终端拦截营销模式的原理
互动致胜
终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销 员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的
一对一营销
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 1. 疗效？ 2. 含量？ 3. 质量？ 4. 价格？
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终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
问题一：医药保健品，卖的是什么？ 医药保健品卖的就是一张 “嘴”
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终端拦截营销模式的原理
营销模式的重要元素 —— 宣传
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案例分析
终端拦截营销模式的原理
这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战 术，来应对竞争中出现的一系列问题。
而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。
促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划——从人云亦云到东施效颦
路漫漫其悠远
终端拦截营销模式的原理
终端拦截营销模式的意 义与原理
路漫漫其悠远
2020/3/29
目录
概 论：终端拦截营销模式的意义； 第一讲：终端拦截营销模式的原理； 第二讲：终端拦截营销模式的表现形式；
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目录
撰策 牛雪峰
第三讲：终端拦截营销模式的建设：
A. 平台建设； B. 二八店法则；
第四讲：终端拦截营销模式的维护：