同城配送与方案—同城货运

同

城

车

辆

配

送

案

同城货运舜城物流有限公司

营销部

2015年12月7日

一背景

二目的

三市场分析

四运营模式

五市场营销

六组织机构设置

七SWOT分析

八盈利模式

九项目实施进程规划

十经济效益分析

十一风险及控制办法

十二附案

一背景与现状

在中国3000万辆的货车市场里面，其中约有1000万辆是属于同城货运的领域。但需要值得注意的是，无论在中国哪个城市里面，几乎都没有成规模的同城货运公司，通常就是二三十辆车组成的小车队，极其不规，存在信息转化率低、定价透明度低、货主及司机的权益无保障等弊端。为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，因为成本高、利润低。同城货运依赖的是人工调度，里程短决定了客单价基本就处于100~150元之间，一个人力一天最多处理5单左右，每单最多赚取20%的利润。由于本身利润十分低，想赚取更多的利润就需要更大的人力成本去运营维护，但实际上到一定程度后，单量又会饱和，所以这就是没有大的物流公司染指同城货运的主要原因。

而在货主面，同城货运使用率更多的是拥有非计划性发货需求的小企业用户，譬如说一个货主在布匹市场采购了一批布料，当他要把货物带走的时候，才会开始找货车。货主们不会提前找车，因为一来他们不知道什么时候完成采购，二来司机也不会为了一个客户在白等。事实上，一般货主其实会有大约24个货车司机的，但是逐个去约车的匹配难度非常高，约有30%的货主转而到路边找车，但这又会涉及到价格及安全等多面的问题。

二目的

1、以同城货运市场为切入口，最终将形成一个同城+专线的全国长途零担网络，为货主提供同城和长途一站式货运服务

2、提升找车效率，降低物流成本，增加司机收入。

提升找车效率：通过民生平台，原本繁琐无比的逐个打和路边找车的过程，能够有效压缩找车时间。

降低物流成本：通过平台的品牌效应，增加司机的接单量，提升单个司机效率的配送效率，从而使物流成本降低。

增加司机收入：饱和加盟司机的工作量，司机每日订单量增长，将会保证司机收入明显增加。

三市场分析

按照公路运输业收入份额来看, 公路运输中整车运输占据约48%，零担约40%，我们常见的快递只占12%。其中快递主要处理重量在30kg 以下标的，零担则是指重量介于30kg—5000kg 的货运需求，而零担物流又分为两类，一类是以德邦为代表的网络零担公司，主要承担重量为30kg—100kg 的标的(小零担)；另一类就是专线企业，主要承担重量为100kg—500kg 的标地(大零担)。

之所以选择专线企业这个切入点，是因为专线企业标准化水平低、信息化水平低、自有车辆少，却占据了零担市场的96.8%。而从配送链条上来看，专线运输需要经过“工厂—出发地某物流园—目的地附近某重点城市物流园—目的地某物流园—消费者”这样的过程，因此，专线企业的同城配送是刚需，高频而且高价。同时，专线企业所对应的是10万～30万的小企业用户，发展潜力很大。除此以外，专线企业是同城和同城之间的纽带，做好同城货运有助于他们下一个目标，也就是长途运力交易。

同城货运为货主提供同城和长途一站式货运服务。除了同城提配问题，一般情况下，如果专线企业车拼不满，会把货卖给别人，或者把别人的货拿过来，来拼成整车，而货拼的好不好，则重影响货车司机的利润，另外，受限于自身运输网点，专线企业中还存在着大量的中转货交易。因此，同城货运市场潜力较大。

在货主端，他们最强烈的需快，其次是安全，最后才是价格；

而在司机端，自始至终唯一的诉求就是收入的增加。互联网+同城货运，就是通过一系列的改造，减少链条，提高效率，从而满足两端用户的需求。

四营运模式

采用第三配送+基于闲散劳动力的众包模式，组织配送车辆及人员。选择在一个城市(首先从省会城市入手)整合集约程度较高的专线物流公司，再通过在市搭建同城货运物流网络作为零担专线在A、B 两点的货物提配流量入口。在这个基本模型的基础上，最终通过市场拓展形成多个同城提配网络，然后以专线连接起来，形成一个同城+专线的全国长途零担网络，在提高效率和增加业务量的基础上为同城车辆与专线公司创造价值。

这个模式下，同城货运作为为专线公司提供运力输送的入口，需要倾注了很多精力和技术来打磨，主要体现在运力标准化和用户体验的提升上。运力标准化又包括了运费标准化、运力可视化和运营标准化，快货运平台根据车辆类型、路程远近，甚至是限行路线等细节来计算出一个标准的定价案。

五市场营销

同城货运的客户开发策略是选择省会城市等物流节点的专线公司合作，利用专线公司辐射围广和货物整合能力强的特点来推动同城货运的小微运力。由于中小型专线企业本身就存在分散度高、信息化程度低以及整体运力供给大于需求的特点，因此，会选择集约化程度或者发货频次较高的合作伙伴。这样，在满足末端运力所要求的货量同时也做到了前期资源有限的情况下进行精准推广的效果。

营销宣传工作是市配送项目能否成功启动的重中之重，但在细节处理上还有诸多疑虑，我们将针对客户的不同需求、不同心理，分阶段、有针对性的、系统的开展具体营销宣传工作：

A 物流专刊

物流专刊是物流中心架以客户沟通、发布信息、广告宣传的平台，物流专刊的创刊将与“市配送”项目的开展同步启动，通过物流专刊大篇幅的宣传、介绍项目意义，广泛宣传项目对不同层级客户带来的利益，同时附上详细的作业流程和价格表，让客户清楚的感受价格实惠和操作的便利性。

B客户推介会

业务开发初期，针对零售客户比较集中的东、西厅，物流中心将邀约代表性厂家负责人召开客户推介会，详细解答客户对“市配送”的疑虑，同时开展部分礼品馈赠活动，以期促成部分客户的现场合作合同签订。

C 定期营销活动

在业务推广期及稳固期，物流中心将每月开展营销活动，以客户意见调查、礼品馈赠的式拉近与市场不同层级客户的利益关系，促使业务发展过程中能不断得到市场美誉，提高客户满意度和忠诚度。

D 不定期主题营销活动

根据市场的销售特点，物流中心将在特殊销售节点开展主题营销活动（如5.1黄金主题营销、6.1儿童节主题营销，春节年终大回馈主题营销等），一面为市场热销提供便利服务，另一面强势介入市场营销环境，将市场销售与物流服务更加紧密的联系在一起，提高市场与物流中心乃至整个公司的粘合度。

E 大客户绿色通道服务